שיחות קר מכירות חטאים להימנע

iStockPhoto.com / brytta

מכניס את הקור לשיחות קרות

מדברים על שיחת קר… שיחת מכירות קרה כלומר! בדוק את הסיפור הזה.

זה אביב ובעוד הגננות עושות ניקוי עונתי בחצר, החלטתי ללכת עם הכלבים שהיו עצובים מלהיות תקועים בבית. אז כשאני חוזר מהטרק עם כלב הילדה שלי ונמצא במרחק של חצי רחוב משם, אני שם לב שיש שני אנשים שעומדים מול הבית שלי: בחור לבוש קז'ואל עסקי וגלי עם אפוד של עובדי שירות. אני חושב, "אה הו, הנופים עושים משהו שהם לא צריכים והכפר עומד לצטט אותי?"

אז אני שואל את האנשים האלה, "אני יכול לעזור לך?" הם מציגים את עצמם כחברות כבלים כאלה ואחרות. אוווואי… ו…? הם ממשיכים ואומרים לי שהם משרתים עכשיו את האזור שלנו ויכולים לחסוך לי קצת כסף. ואז שאלות האש המהירה:

וואו! תאט את הרול שלך! הם שואלים זאת בזמן שאני מנסה ליישב כלב נרגש במשקל 70 קילו ולפתוח את המוסך שלי. אבל זה ממשיך…

מהר מאוד אמרתי להם שזה סביב מה שאני משלם עם המתחרה שלהם.

אלוהים אדירים! האם יש לנו שיחת מכירה רשמית? אז אני אומר להם שאני משתמש במתחרה שלהם, אבל אני כן משתמש בחברת כאלה וכאלה לשירותים אחרים שמקבלים את התגובה הזו כשאחד מהם בודק תיקייה.

בֶּאֱמֶת? אתה מאשר מי אני אחרי כל זה? סוף סוף פתחתי את המוסך ואמרתי להם להשאיר מידע מכיוון שאני צריך לצאת לדרך.

המוסך נסגר וכך גם הזדמנות המכירה שלהם.

נתיחה של שיחה קרה מתה

בשלב כלשהו בכל קריירת מכירות, יתקיימו זמנים בהם שיחות קורות עשויות להידרש להיכנס לשטחי מכירה חדשים או לפלחי שוק. אבל יש רק כמה חטאי מכירות שאינם מקובלים כשמנסים להגיע ללקוחות פוטנציאליים חדשים בשוק של ימינו. בואו נשבר את מה שהתקלקל:

• חיבור לא טוב. שימו לב שאנשי המכירות לא הסבירו את הקשר שלהם איתי עד שזמנם איתי כמעט הסתיים. מכיוון שכבר הייתי במאגר הלקוחות שלהם, עדיף היה להם לפתוח בתודה על היותי לקוח כזה של החברה ולשאול אם אני יודע על השירות המורחב החדש שלהם. לקבלת חיבור פחות ישיר, תן לקהל הלקוחות הזהיר לדעת מה הביא אותך לדלת, הטלפון, הדוא"ל שלהם וכו '. אין לך אפילו את החיבורים הכי רחוקים? לפחות תגיד להם מדוע בחרת בהם כלקוחות פוטנציאליים, מה שאנחנו מקווים שזה לא בגלל שאתה עצלן מכדי לעשות מחקר ופשוט החלטת לנדוד מעלה ומטה דרך פעמוני הדלת המצלצלים (או למעלה ולמטה ברשימה שמצלצלת טלפונים). קרבה אינה שווה אפשרות אוטומטית.
• לא רצוי, ללא הודעה מוקדמת ולא בטרם עת. עצם ההגדרה של שיחה קרה היא שזה לא איש קשר מבוקש. בהחלט לא הייתי מסוגלת להיפגש עם האנשים האלה וממילא לא היה לי שום עניין לדבר איתם. אם הייתי רוצה לשנות את שירות הכבלים שלי, הייתי מעדיף לפנות אליהם תחילה. הייתי מעז לומר שרוב הלקוחות הם כאלה בימים אלה מכיוון שהספק הבא נמצא במרחק קליק אחד בלבד באינטרנט. זו הסיבה שאסטרטגיות שיווק נכנסות תופסות שוק בשוק של ימינו.
• בפנים שלך, פשוטו כמשמעו. שיחות קירור מדלת לדלת הן אולי הקשר הכי מטריד עבור לקוחות פוטנציאליים, במיוחד עבור בתים. הם מרגישים שהם מופרים. גם אם למוכר יש אישור ממשרדי השלטון המקומי לפנות לקהילה, זה פחות מקובל בחברה של ימינו בגלל חששות ביטחוניים מוגברים בכל מקום. ובמקרה הזה היו שני אנשים שיורדים על הבית שלי. מטריד עוד יותר. מצד שני, זה זמן רב עבור המוכרים לבצע שיחות פיזיות מדלת לדלת אשר יכולות להפחית את תפוקת המכירות.
• תלתן חסר מזל. כאשר אנשי המכירות התייחסו לשכנים "ג'ו ומרי", יכולתי לומר שהם משתמשים במשהו שמכונה בדרך כלל אסטרטגיית המכירה "תלתן" מדלת לדלת (securityinfowatch.com). ככה זה עובד. החברה עושה עבודה עבור בית אחד. לאחר מכן החברה תשלח מידע או תתקשר בבתים מימין ומשמאל לבית המוגש, כמו גם כמה ממש מעבר לרחוב, ותיצור "עלה תלתן" של נקודות קשר. התיאוריה היא שהתייחסות ללקוחות שהלקוח הפוטנציאלי אולי מכיר, אוהבים ואמון יכולה לעזור להפחית את ההתנגדות. יש לקוות שהלקוח הפוטנציאלי יחשוב, "ובכן, אם ג'ו ומרי משתמשים בחברת XYZ, זה טוב גם בשבילי." טכניקה זו יכולה לבומרנג אם לקוחות פוטנציאליים אינם מכירים או אוהבים את השכנים שהוזכרו. מכיוון שאני לא מכיר את השכנים שהוזכרו, זה לא עבד עליי. עם זאת, זה לא מזיק להעביר מידע ללקוחות הפופולריים הסמוכים עם פתק המצביע על כך שהחברה משרתת שכנים (ללא שם) באזור ומזמינה לקוחות פוטנציאליים ליצור קשר לקבלת מידע נוסף.

© 2014 היידי תורן