כיצד לשכנע את הלקוחות שלך לשלם לך את התעריף הרצוי

Flazingo.com באמצעות Flickr (CC BY-SA 2.0)

לחצתם על מאמר זה מכיוון שאתם רוצים לקבל תשלום על מה שמגיע לכם. יקירתי, אני גאה בך. כולנו עובדים בשביל כסף, אבל רק מעטים יודעים לחפור עמוק בכיסם של אחרים כדי להשיג את זה. זו אמנות הדורשת טכניקה פשוטה, אישיות נועזת ודחף ללמוד.

כעצמאי אתה צריך לעשות יותר משמאות עצמית כנה כדי לקבל תשלום על מה שאתה שווה. בחיים המקצועיים אתה יכול לצפות להעלאת שכר כאשר המעסיק שלך משבח אותך על עבודתך, או כאשר התנהגותם כלפיך מרמזת על ההשפעה החיובית שלך על החברה. אתה אמור לצאת לטיול כאשר אתה עונה בצורה מושלמת על תיאור התפקיד, יחד עם גורמים אחרים (פרודוקטיביות, מיומנויות רכות) הניתנים לזיהוי ומדידה.

בחיים הפרילנסרים, קריטריוני ההערכה שונים לגמרי. קשה לקבוע את הגורמים לשיפוטך כעצמאי. אין תקנים ספציפיים לתעשייה.

כדי לנסות למלא את הצורך הבלתי מסופק הזה, אתרים פרילנסרים מסוימים העלו קריטריונים להערכה משלהם כדי לזהות את הפרילנסרים הטובים ביותר ולתת להם דירוג פרמיום. אתרים כמו Upwork ו- Toptal מעריכים אותך על סמך קריטריונים מסוימים שיכולים לעזור לך לזכות בתגים כמו דירוג עליון, מומחה מומחה, 3% מובילים וכן הלאה. תגים אלו מקלים עליכם לדרוש שיעור שכר גבוה יותר.

אבל אתה צריך לעצב את התג שלך, ולא לחכות לאתרים עצמאיים שיעניקו לך תג. כאן אנו מדברים על כמה עקרונות נפוצים שיעזרו לכם לקבל את שיעור השכר הרצוי, ללא קשר לתחום בו אתם מתמחים.

מדוע להתחיל בקצב נמוך?

שמתי לב לאנשי מקצוע מנוסים, שהיו מרוויחים 100 גרנדים בעבודותיהם 9 עד 5, מתחילים בתעריף לשעה 10- $ 20 דולר, כאשר הם באמת שווים יותר מ- $ 100 לשעה.

מדוע אתה מגיש הצעה נמוכה, כאשר אתה יודע שאתה שווה הרבה יותר מזה? יכולות להיות סיבות רבות:

1. אתה מרגיש שאתה לא יכול לבקש 1000 $ עבור פרויקט כאשר המתחרה שלך גובה 500 $, וכך אתה מסתפק בהצעה נמוכה יותר.
2. אתה חושש שהלקוח לא יעסיק אותך אם תגבה גבוה.
3. אתה במירוץ עם כמה פרילנסרים אחרים (שאולי מוכשרים כמו שאתה), שמוכנים לעבוד בתעריפים נמוכים יותר.

אבל האמת היא…

בתחומים רבים יש לך הזדמנות אמיתית להרוויח 100 דולר ומעלה לשעה. ללא קשר למה שאחרים גובים, אתה יכול לקבל את מה שאתה באמת שווה. יש מפתחים, מדעני נתונים, מהנדסי AI (בינה מלאכותית), כותבים, משווקים, קופירייטרים, מעצבים, מומחים פיננסיים וכן הלאה שמרוויחים 200 דולר לשעה.

כמובן, פרילנסרים המתמחים בתחומים נפוצים כמו הזנת נתונים לעתים נדירות מקבלים את ההזדמנות לבקש הצעה גבוהה יותר. הם יעשו זאת טוב יותר כדי לשדרג את עצמם על ידי לימוד מיומנויות חדשות. ועכשיו בזכות מגמת הקורסים המקוונים הכל אפשרי.

5 דרכים להשיג את מה שאתה שווה

עליכם לפעול על פי עקרונות אלה כדי לשכנע את לקוחותיכם ולזכות בתשלום הרצוי.

1. שפר את אמונתך בעצמך

ספק עצמי הוא קל. אתה גר באזור הנוחות שלך, אתה מקבל את התקלות שלך ועובד מתחת לרדאר למשך שארית חייך. אך כדי לשנות, עליך להחליף מילים מסוימות באוצר המילים שלך. החלף:

• "ספק עצמי" עם "אמונה עצמית",
• "גר באזור הנוחות שלך" עם "גר מחוץ לאזור הנוחות שלך,"
• "קבל את תקלותיך" עם "קבל את נקודות החוזק שלך,"
• ו"עבודה מתחת לרדאר "עם" עבודה כדי לעמוד בנפרד ".

אמונה עצמית היא הדרך ללכת. עליכם לחיות מחוץ לאזור הנוחות שלכם, לקבל את נקודות החוזק והיתרונות שלכם, ולעבוד בכדי לעמוד בנפרד, להבדיל את עצמכם, למשך שארית חייכם. אם אתה מתקשה לשכנע את עצמך שהשירות שלך שווה הצעה גבוהה יותר, אז איך תוכל לשכנע את הלקוחות שלך? זהו הצעד הקשה ביותר כמו גם החשוב ביותר; אתה צריך לסמוך על עצמך. ספק עצמי בא בקלות, אך אמונה עצמית דורשת כוח פנימי.

אתה צריך להיות בטוח לגבי השירותים שאתה מציע ללקוח שלך. לדוגמא, נניח שאתה מעצב עצמאי. הלקוח שלך רוצה לבנות עיצוב שבו הם רוצים להשתמש במשך זמן רב, נניח שנתיים-שלוש. בתרחיש זה, אתה עוזר להם להרוויח פי 50 עד 100 יותר ממה שהם משלמים לך. אז אתה יכול לבקש בבטחה תשלום טוב יותר.

מלבד לבדוק את עמיתיהם, עליכם לבחון אנשי מקצוע בכירים. למד מהם כיצד הם מטפלים בענייני העבודה שלהם וכיצד הם גובים תעריפים גבוהים בביטחון חלק. קופירייטר שאני מכיר שהוא בכיר בעיניי גובה 200 עד 400 דולר לשעה עבור שירותי קופירייטינג.

דרוש ביטחון ומוטיבציה עצמית כדי להשיג את מה שאתה רוצה. אף אחד אחר לא יעשה זאת בשבילך, מכיוון שהם כבר עסוקים בקידום עצמם.

2. התמקדו באינדיבידואליות שלכם, בנקודת המכירה הייחודית שלכם

זה לא יעזור להיות רק מעצב או מפתח כמו כולם. אם אתה חלק מהקהל, אף אחד לא ישלם לך הרבה על ביצוע דברים שמיליון אחרים יכולים לעשות באותה מידה. כדי להתחרות, אתה צריך להתבלט מרוב הפרילנסרים שעושים דברים שרבים אחרים יכולים לעשות.

זה לא ממש קשה להתקדם ולקחת את ההובלה. אתה יודע שאתה רק צריך לעבור כמה מכשולים כדי להקדים את הקהל. לדוגמא, אתה מפתח WordPress. כרגע העבודה שלך די דומה לאלף אחרים. אם אתה מתחיל לשלוט בכישורי רשת אחרים, כגון SEO, קופירייטינג באינטרנט או למידת מכונה, אתה הופך למפתח WordPress שמספק אתר המותאם למנועי חיפוש עם תוכן נהדר. אתה יכול בקלות לבקש תעריף שעתי של 80 $ ומעלה.

השיעור ישתנה בהתאם לבסיס הפרויקט; אם מדובר בפרויקט ארוך טווח, כדאי שתעבור בתעריף שבועי. זה תלוי גם אם אתה עובד במשרה מלאה או במשרה חלקית.

עליך להיות בעל USP ברור - הצעת מכירה ייחודית או נקודת מכירה ייחודית - המאפשר ללקוחותיך לדעת שהם עומדים לקבל שירותים שאף פרילנסרים אחרים לא יוכלו לספק. USP שלך יכול לכלול את גישת העבודה שלך, את סוג הלקוחות שאתה עובד איתם ואת ההתמחות שלך.

USP שלך לא צריך לכלול כל מיני לקוחות, שכן עדיף לשמור על מרחק מלקוחות שמצפים ליותר ומשלמים פחות. להבין את USP שלך זה כמו להסתכל לתוך עצמך. יתכן שתגלה מיומנויות חיוניות שמעולם לא הבנת שכבר ברשותך.

3. מציעים שירותי פרימיום

אתה בטוח בעצמו ויש לך USP ברור לשווק את עצמך כפרילנסר יוצא דופן. עכשיו בואו נדבר על הנקודה בה הלקוח שלך חושב להעסיק אותך או לא. אתה יודע שאתה מיומן ביותר, אבל איך אתה הולך להוכיח זאת ללקוח שלך? כיצד הלקוח שלך תופס את ערכי ההצעה שלך?

כדי להוכיח את שווי ההצעה שלך, יש שלוש נקודות חשובות שעליך לטפל בהן. אם אתה עוקב אחרי אחד מהם אפילו, תוכל לסגור עסקה, אך עם כולם תוכל לרסק את העסקה.

1. הגדל את המחיר שלך; הפוך אותו לשיעור כפול מהשיעור הישן שלך, שלוש פעמים או כל מה שמתאים לך ביותר זה חשוב ביותר, אז פשוט עשה זאת. עליית מחיר מעניקה אוטומטית תחושה של שירות פרימיום. לדוגמא, אם אתה קונה שמלה בשווי 50 $, אתה מרגיש נחמד. אבל אם אתה קונה את אותה שמלה ב -500 דולר, אתה מתחיל להרגיש את עושר הבד ואיך הוא מנחם את גופך. למרות שזו אותה שמלה, במחיר הגבוה יותר אתה מאמין שקיבלת מוצר פרימיום.
2. הקדישו את המשרה המלאה ללקוח שלכם. אני לא מתכוון לזה פשוטו כמשמעו, אבל כאשר הלקוח שלך יוצר איתך קשר, עליך להיות קשוב ולהציע להם תמיכה יוצאת דופן. הם צריכים להאמין שהם לא רק מבצעים את עבודתם, אלא גם מקבלים תמיכה אמינה לבעיותיהם. מלבד השלמת הפרויקט, פרילנסרים רבים מציעים גם ייעוץ חשוב ללקוחותיהם, שיכולים להיות קשורים לאן לקנות תוכניות אירוח אתרים במחיר סביר, היכן להוזיל עלויות ולקבל רווחים גבוהים יותר. יתכנו מקרים בהם העזרה שלך אינה קשורה ישירות לפרויקט שלך, אך הענקת יד עוזרת מוכיחה שאתה תמיכה יוצאת דופן.
3. הצג את עבודתך באמצעות מדיה חברתית. האינטראקציה שלך עם משתמשי מדיה חברתית אחרים תיידע את הלקוח שלך שאתה משאב אמין. הנוכחות שלך ברשתות החברתיות גם תוכיח שיש אנשים רבים המשתמשים בשירותים שלך, ומעניקים מוניטין יוקרתי לעבודה שלך.

4. בדוק את המיקום הטוב ביותר שלך

עבודה באתרים עצמאיים אמנם מבטיחה שפע של הצעות עבודה, אך זו לא דרך לשיעורים גבוהים יותר, שכן אחרים שם מוכנים לעשות את אותה עבודה במחצית העלות.

אם אתה כבר משתמש באתרים כאלה, אתה יודע כמה זה מאתגר להנחית פרויקט עם לקוחות בעלי שכר גבוה. אני חייב לומר שחלקם כן מרוויחים 80 דולר ומעלה לשעה, אך מדובר באנשים מיוחדים מאוד שעבדו קשה זמן רב ורוב לקוחותיהם הם אנשים שכבר עבדו איתם.

יש יוצא מן הכלל נוסף: אם יש לך כישורים מיוחדים מאוד שנדירים או שהגעת באיחור לשוק, אתה יכול לצפות להרוויח הכנסה טובה מאתרים עצמאיים. דוגמה אחת היא מפתח JavaScript: בכל שנה או שנתיים משיקות מסגרות חדשות או מעודכנות בשוק. במצבים כאלה קשה למצוא הרבה פרילנסרים שעובדים עם הכישורים החדשים האלה. לכן, אם יש לך אותן, יש לך יד עליונה וכך תוכל ללכת להצעות מחיר גבוהות יותר.

למרבה המזל, אתרים עצמאיים הם לא האפשרות היחידה לחפש. יש לך שפע של אפשרויות המאפשרות ללקוח לפנות אליך לעבודה במקום לחפש אותם. האפשרויות הטובות ביותר הן:

1. פתח אתר או בלוג משלך
2. פרסם את כישוריך באמצעות מדיה חברתית (פייסבוק, אינסטגרם או טוויטר)
3. פרסם תוכן שימושי בחשבון LinkedIn ובקבוצות שלך (אחד המקום הטוב ביותר למצוא לקוחות מבטיחים במיוחד)
4. כתוב הודעות אורח לאתרים ידועים. אתרי האינטרנט הנודעים ביותר, כמו Inc , יזם , וכתב העת למנועי חיפוש , לוקחים זמן לאשר את ההודעה שלך, חלקם עשויים אפילו לדחות אותה. אך הגשת הודעות אלה עשויה להיות פורייה ביותר ועליך להמשיך לנסות זאת.
5. השתמש בפרסום PPC (Pay-Per-Click) כגון Google Ads, מודעות Bing וכו '.

הגישה הטובה ביותר היא לפתוח בלוג משלך ולקיים אינטראקציה עם בלוגרים אחרים ואתרי בלוגים אורחים כדי לשווק את עצמך.

5. אל תרוויחו כסף; צור ערך במקום

כשאני אומר אל תרוויחו כסף, אני מתכוון לזה רטורית. אם המטרה שלך היא להכניס הכנסה עצומה, אתה צריך להתמקד איך להרוויח אותה, ולא בכמה להרוויח. הלקוחות שלך הם אנשי עסקים, מה שאומר שהם מוכנים לחלוק כל סכום בתקציב שלהם כדי לקבל את הערך הגבוה ביותר.

לדוגמא, אם אתה מרוויח 500 $ עבור פרויקט והלקוח שלך מרוויח מזה 2000 $, אז הוא מקבל החזר ROI (Return On Investment) של 400%. באופן דומה, אם משלמים לך 1000 $ והלקוח שלך מרוויח 200,000 $, יש החזר ROI של 2000%. במקרה זה הלקוח שלך ישלם לך בקלות כפול בכדי לייצר את התוצאה הטובה ביותר.

כדי להפיק את המרב מזה, כדאי שתיידע את הלקוחות שלך כמה כסף הם ירוויחו, במקום כמה הם יחסכו. זה ללא טרחה עבור לקוח לשלם 1000 דולר במקום 500 דולר כשהוא יודע שהוא הולך להרוויח מזה אלפי פעמים יותר.

עליכם ללמוד את נתוני הלקוח ולבדוק מה היו החזר ה- ROI שלהם בעבר. זה יעזור לך לשכנע את הלקוחות שלך הרבה יותר טוב.

תצטרך לעשות זאת בעצמך

זכרו, רק אתם יכולים להחליט מה הכי מתאים לכם. אף לקוח לא יבוא אליך וידרוש לשלם לך פעמיים ממה שרגיל. עליכם להיות בטוחים בעצמכם, להכיר את ההתמחות שלכם, להציע שירותי פרימיום, לשווק במקום הנכון ולספק את התוצאות הטובות ביותר.