כיצד לקבוע פגישות מכירה דרך הטלפון

קביעת פגישות מכירה דרך הטלפון

פיקסביה

כיצד לגשת ללקוחות מכירות בטלפון

אם אתה מכירות חדש או שקיימת מכירות במשך שנים, יכול להיות שלעיתים קרובות קיבלת רשימה של לקוחות קודמים, או סתם רשימה של קונים ומקבלי החלטות לקבוע איתם פגישות מכירה. זה צריך להיות פשוט למדי, אבל לפעמים זה יכול להשתבש. להלן מספר טיפים שיעמידו אותך בדרך הנכונה בעת הזמנת פגישות מכירה.

אולי שמעת לא פעם את המשפט ש'מכירות 'הוא' משחק מספרים '. במילים אחרות אתה צריך 'למכור' את המוצר או השירות שלך להרבה לקוחות פוטנציאליים לפני שאתה חושף אחוז קטן מהאנשים שהופכים בפועל ללקוחות. השלב הראשון במשחק המספרים הוא לעתים קרובות ליצור קשר עם אנשים בטלפון כדי לקבוע פגישת מכירות.

הפוך את הקשר הראשון שלך ליעיל

לא ניתן להפריז במפתח זה, קשר ראשון עם כל לקוחות פוטנציאליים - ככל שאתה מצליח יותר בקביעת פגישות מכירה, כך אתה צפוי להמיר לקוחות רבים יותר מהלקוחות הפוטנציאליים הללו. לכן, ככל שאחוז הפגישות שתקבע בטלפון יהיה גבוה יותר, בתיאוריה, להגדיל באופן אקספוננציאלי את המכירות שלך. בשלב ראשוני זה של משחק המספרים, עליכם להעלות באופן עקבי את היחס בין 'פגישות שנצברו' ל'פגישות שנדחו '. האמת הכנה היא שתמיד תקבלו הרבה יותר דחיות מאשר קבלות - לכן זה נקרא משחק מספרים.

כשאתה מנסה לקבוע פגישה פנים אל פנים עם לקוח פוטנציאלי בטלפון, החל את הטיפים הפשוטים האלה שיעזרו לך להעלות את ממוצע החבטות שלך ולהתמודד מול לקוחות רבים יותר, לעתים קרובות יותר.

כיצד לבצע את השיחה הקרה הראשונה

• זכרו תמיד, עוד לפני שאתם מרימים את הטלפון, המטרה היחידה שלכם בשלב זה היא לקבוע פגישה כדי להגיע מול הלקוח / הלקוח הפוטנציאלי. זהו זה! לעולם אל תנסה למכור ללקוח בטלפון.
• אם יש לך הזדמנות, עיין בפרטי הלקוחות / רשומות כלשהם והנה לפניך בזמן שאתה מבצע את השיחה. למשל אם הם פנו בעבר לחברה שלך או אפילו היו לקוחות קודמים.
• לפני השיחה, דמיין תוצאה חיובית. השיחה לא תמיד תתנהל איך שאתה מצפה שהיא תתנהל, אך בשימוש בהדמיה חיובית לפני שאתה מתקשר הלקוח יכניס אותך לתודעה טובה יותר. שימוש בהדמיה ייתן לך בסופו של דבר סיכוי טוב יותר להצלחה. לעשות את ההיפך (כלומר לחשוב מראש שהשיחה תעבור רע) תהיה כנראה השפעה הפוכה והשיחה תעבור רע - אז אל תעשה את זה.
• שים פרצוף שמח. חייכו כשאתם מחייגים את המספר האחרון של מספר הטלפון, זה יעזור לכם להתחיל את המרכזיה ביחס ידידותי. אם אתה יכול, תהיה מול מראה כשאתה מתקשר, מכיוון שזה יזכיר לך לחייך

מתכונן לביצוע השיחה

פיקסביה

נימוסי קריאה קרה: מה לומר

• ספר להם את שמך ומי אתה. היה קצר ועשה זאת מיד בתחילת השיחה.
• השתמש בהפניות של צד שלישי אם יש לך אותן. לדוגמא: "טום ג'ונס במזון ג'ונס הציע לי להתקשר אליך…"
• מיד לאחר שתספר להם מי אתה, יידע אותם שאתה יודע שהם עסוקים (הם תמיד יהיו). על ידי הודעתם כי אתם מודעים לכך שהם עסוקים; אתה אומר להם באופן לא מודע שאתה מכבד את זמנם. לאחר מכן, הם נוטים פחות להיות מיד הגנתיים.
• ספר להם בדיוק ובתמצית מדוע אתה מתקשר אליהם. זכרו שכבר הודעתם להם שאתם מעריכים את זמנם, אז אל תבזבזו אותו, גשו ישר לעניין. שאל אם יש להם כמה דקות לדבר, אם יש להם, אז הכל בסדר, אבל אל תשמור אותם בטלפון למשך שעה. זכרו שהמטרה היא פשוט להגיע לפגישה פנים אל פנים.

פיקסביה

עשה ואל תעשה

• אל תשתמש ב'סקריפט 'כדי לקרוא ממנו. שימוש בתסריט יכול לגרום לך להישמע 'רובוטי' או 'חסר חיים'. עם זאת, האם יש לך רשימה קצרה של 'נקודות תבליט' שתרצה להזכיר במהלך השיחה.
• כשאתה מדבר עם הלקוח הפוטנציאלי השתמש במילים פשוטות ולא מורכבות. כמו כן, התאם את מהירות קולך לזו של הלקוח, כנ"ל לגבי טון הקול שלך. "שיקוף" זה של הטון ומהירות הדיבור יעזור בבניית קשר מוקדם עם הלקוח, אך אל תגזימו, או שהם עשויים לחשוב שאתה לועג להם.
• אל תשתמש בז'רגון טכני, מילות הבאזז או השטויות האחרונות. הז'רגון הטכני הוא מפנה לרוב האנשים, מילות זמזום זהות והקליפה / קללות היא שלילית מוחלטת, גם אם הם מתחילים לקלל ולקלל.

איך לבקש פגישה

• לעתים קרובות אתה יכול להתוות יתרון רחב וקצר מאוד של המוצר שלך ומיד לעקוב אחריו בשאלה מתאימה: למשל "הוכח שהמוצר החדש שלנו חוסך כסף ללקוחות שלנו, האם זה משהו שאתה מעוניין בו?". זכור אל תיכנס למגרש מכירות. אם אתה מקבל תגובה חיובית בקש תור.
• כאשר אתה מבקש פגישה, תן ללקוח אפשרויות: למשל שאל "מתי הזמן הטוב ביותר עבורך, ביום שישי בבוקר זה או ביום שני הבא בשעות אחר הצהריים?". שאלה מסוג זה עושה כמה דברים, היא מוודאת שאתה מוביל את השיחה, היא גם מודיעה ללקוח באופן לא מודע שאתה מסודר ושהזמן שלך, כמו גם שלהם, מוערך. בכך שאתה נותן להם אפשרות בחירה, אתה נותן ללקוח משהו סולידי להתמקד בו. לאחר מכן הם יכולים להסתכל בלוח הזמנים שלהם ולהחליט איזו מהאפשרויות עדיפה להם. תשע פעמים מתוך עשר הם יבקשו מכם להיכנס באחד הימים שהצעתם. גם אם שתי האפשרויות מתגלות כלא טובות, הלקוח חושב ברצינות על המינוי. לכן, תנו להם עוד כמה אפשרויות לבחירה או שאלו אותם איזה יום יתאים להם ביותר.עם זאת אל תקבל את הצעתם אם זו תהיה למחרת, הדבר יערער את כל תפיסתם לגבי ניהול יומן מלא.
• בשלב זה של השיחה, נסה להימנע משימוש בשאלות 'סגורות', כלומר, שיאפשרו ללקוח להגיב בתשובה 'כן' או 'לא'.
• יידע את הלקוח שאתה כותב את התאריך מיד ביומן שלך ואשר שוב את הפגישה בחזרה אליו. זה יבקש מהם לעשות את אותו הדבר.

פיקסביה

מבקש את התור

אל תשתמש בשאלה 'סגורה' כזו:

"האם אנו יכולים להזמין פגישה כדי לדון בכך בהמשך?"

במקום זאת השתמש בשאלה פתוחה כזו:

"זה יהיה נהדר לקיים איתך פגישה ראשונית. איך יום שישי אחר הצהריים בשעה 2, או ביום רביעי הבא בבוקר עובד בשבילך?"

זכור: המטרה שלך היא פשוט לעמוד מול הלקוח הפוטנציאלי

אם הלקוח ספקן לגבי הסיבה לפגישה איתך, אז התמקד באילו יתרונות הלקוח הפוטנציאלי יפיק מהפגישה. אתה יכול לעזור להם לפתור בעיה, להציע עצות? זכור שלא מכר את המוצר בטלפון.

אני מקווה שהטיפים המהירים האלה יעזרו בפעם הבאה שתקבע פגישות מכירה בטלפון.

© 2019 ג'רי קורנליוס