מהי עלות רכישת לקוחות?

למד על עלויות הרכישה והשתפר בחישוב העלויות עבור העסק הקטן שלך.

canva.com

עסקים קטנים יכולים להיות מודאגים כל כך מביצוע מכירה שהם שוכחים לחשב כמה נדרש כדי להשיג את המכירה. כמה שנדרש כדי להשיג מכירה זו מבחינת כסף, זמן וכישרון מכונה עלות רכישת לקוחות. לפעמים העלות הזו יכולה להיות מאוד מאוד גבוהה.

כיצד מחשבים עלויות רכישת לקוחות?

למרבה הצער, חישוב עלות רכישת הלקוח יכול להיות מסובך. למרות שזה לא יכול להיות מדויק, כל עסק צריך להחליט איזה עלויות מכירה ספציפיות ינוטרו. חלק מהפריטים שניתן לכלול בחישוב כוללים:

• עלויות טלפון
• שיווק דרך האימייל
• בידור לקוחות
• עמלות (דמי עיבוד כרטיסי אשראי)
• עמלות
• משכורות ועמלות לאנשי מכירות
• משכורות לצוות התמיכה במכירות
• פִּרסוּם
• יחסי ציבור
• נסיעות ותחבורה
• דמי אירוע (למשל, פגישות רשת)
• עלויות האתר

היקף העלויות המשפיע על מכירה כל כך גבוה ומגוון שהוא יכול להיות מכריע! מעקב אחר עלויות נבחרות, במיוחד אלה של סכום דולר גבוה, יהיה דרך להימנע משיתוק הניתוח שמגיע עם חישובים מורכבים. כמו כן, ניתן לסווג עלויות מסוימות כתקורה, מה שמקשה על מיצוי של החלק שהוא מינהלי ואילו מכירות. אז בחר את הגורמים שיש להם את ההשפעה הגדולה ביותר ואת העלות הגדולה ביותר.

לדוגמא, עסק יכול לבחור לפקח רק על עמלות ומשכורות של עובדי מכירות, נסיעות, פרסום ורשתות מכיוון שמדובר בהוצאות דולריות גדולות שקשורות בבירור למכירות. ואז מדובר בסך הכל על הוספת כל העלויות שנבחרו לתקופה מסוימת, תוך חלוקה למספר המכירות שבוצעו באותה תקופה (שבוע, חודש, שנה וכו ').

דוגמה: עסק מגלה שעלות רכישת הלקוחות שלהם היא 1,000 דולר והם ביצעו 10 מכירות באותה תקופה.

בדוגמה, עלות זו תהיה:

כך שעסק הדוגמה יודע שלכל מכירה שהיא מבצעת בתוך תקופה מוגדרת, זה יכול לעלות להם כ- $ 100 לרכוש מכירה זו.

במקרים מסוימים, במקום להבין כמה עולה להשיג מספר מסוים של מכירות, זה עשוי להיות מועיל יותר להבין את עלות רכישת הלקוח עבור כל דולר של מכירות.

בהמשך לדוגמה שלעיל, אמור שהעסק מוציא את אותם $ 1,000 בעלויות מכירה לתקופה מסוימת. באותה תקופה הם מרוויחים 10,000 דולר במכירות. במקרה זה, העלות תחושב:

חיבור המספרים:

כך שהעסק יכול להעריך שעל כל דולר אחד במכירות זה יעלה להם 0.10 דולר. אם מסתכלים על זה מנקודת מבט של מכירות, העסק יכול להבין כי עלויות המכירה הן 10% מסך היקף המכירות שלהם.

כיצד להשתמש בעלויות רכישת לקוחות בחיזוי מכירות

תגיד שעסק רוצה להגדיל את המכירות שלו. מכירות לא מתרחשות ללא השקעה! אבל אתה צריך לדעת מה יכולה להיות ההשקעה הזו לחיזוי מכירות.

באמצעות נתונים מהדוגמה שלעיל, העסק יודע שזה יעלה להם כ- $ 100 להרוויח כל מכירה חדשה שנוספה. אם העסק רוצה 100 מכירות נוספות השנה, הם יכולים לתקצב את הוצאות עלות רכישת הלקוחות להיות:

אז כדי להשיג עוד 100 מכירות, ייתכן שהעסק יצטרך להוציא עד 10,000 דולר כדי להשיג אותם.

ניתן להשתמש באותו עיקרון כדי להבין כמה מכירות ניתן לבצע עבור עלייה צפויה בעלויות. נניח שלעסק יש רק 2,500 דולר להוציא על הגדלת מכירות. שימוש בכישורי האלגברה שלך כדי לפתור את הנוסחה הנ"ל למספר מכירות:

חיבור הנתונים:

כך שאם העסק מוציא 2,500 דולר, הם יכולים לחזות 25 מכירות נוספות בתקופת היעד.

האם מכירות אלה אכן יתרחשו אם עסק מבצע השקעות ברכישת לקוחות אלה? אולי ואולי לא. אבל לפחות יש אמת מידה אליה ניתן למדוד את התוצאות. כמו כן, יש לעקוב באופן שוטף אחר עלויות המכירה על מנת לבצע התאמות נדרשות.

עלות זמן לרכישת מכירות

אמנם משכורות ועמלות של אנשי מכירות ועובדים יכולים לחשב את עלות העבודה בגין רכישת לקוחות, אך זה לא בהכרח מתייחס לשעות בפועל, אלא אם כן מתבצע מעקב אחר אלה. אולי לעסקים קטנים ולעצמאיים אין משכורות לשלם, אבל כן "משלמים" בזמן.

אם זמן הוא עלות משמעותית בהשגת מכירות, אולי כדאי להשתמש בזמן, במקום בדולרים, לחישוב העלות. באמצעות אחת הנוסחאות מהדיון לעיל:

לדוגמא, אם פרילנסר משקיע 20 שעות בחיפוש אחר 10 מכירות בפרק הזמן שצוין, העלות שלה בשעות תהיה:

אז הפרילנסר יכול להעריך שהיא תצטרך להשקיע שעתיים בפעילות מכירה כדי להשיג כל מכירה חדשה.

הכל על הרווחים

לא נאמר, אך ברור מאליו, מהדיון לעיל הוא שאם יעלה יותר מדי להשגת מכירות, זה יקטין את הרווחיות. לכן, עסקים בכל הגדלים צריכים לעקוב ללא הרף ולהשקיע את השקעותיהם בעלויות המכירה.

הנה דוגמא לחיים האמיתיים. ניסיתי כמה אתרים עצמאיים לאורך שנים לפרויקטים הקשורים לכתיבה. מצד אחד פרילנסרים מתמודדים על פרויקטים זמינים. לא יותר מדי עניין גדול עם זה. עם זאת, על הפרילנסר לנפות בין דפים ודפים של פרויקטים פתוחים על מנת לאתר כאלה שמתאימים להם. ואז עליו להכין הצעה לכל אחד ואחת שמעניינים אותו. זה יכול להסתכם בשעות לאחר סיום המרדף והכנת ההצעה, מה שהופך את עלות רכישת הלקוח גבוהה מאוד מבחינת זמן.

לעומת זאת עם אתר אחר שבו אני משתמש בו הקונה עובר פרילנסרים פוטנציאליים לפרויקטים שלהם. אם הם מאתרים אחד שמתאים לו, הם שולחים הודעה לפרילנסר ושיחת הקנייה מתחילה. בעיקרו של דבר, הפרילנסר יכול להקדיש זמן לעשיית דברים אחרים עד שהקונה יוצר קשר. כמובן, קריטי להתקשרות לעבודה הוא שיש דף מכירות כתוב ובמיקום יעיל באתר. אך לאחר המאמץ הראשוני להפוך את זה לאטרקטיבי ככל האפשר עבור הקונים, הזמן הנדרש לביצוע מכירות הוא מינימלי. כדי לשמר את זמני היקר, אבחר לחוק המשיכה לעבוד עבורי ביעילות.

© 2017 היידי תורן