סקריפטים מכירים מעורבים: דוגמאות למשווקים מדלת לדלת, משווקים טלפוניים ומשווקי אירועים

הפוך לידים למכירות עם תסריט כתוב היטב שמנחה את הלקוחות לקנות.

דריה שבצובה דרך פקסלס

*רינג רינג*

"שלום?"

"גברת בוש?"

אני לא נשוי. "אההה נו," אני חושב. "יס?"

"זו מירנדה שמתקשרת עם אמא נגד נהיגה בשכרות, ואנחנו מתקשרים היום לדבר איתך על ילדים גוססים, ואני בטוח שאתה מודע לכך שבלה היה בלה השנה, ובלה בלה בקהילה שלך ובלה בלה בלה לקנות מגזין. "

זו הייתה השיחה שקיבלתי הבוקר. או לפחות זה מה ששמעתי. נראה שחברות טלמרקטינג זקוקות לעזרה רצינית בכתיבת תסריט מרתק. נציגי הטלפון ממלמלים על מוות ודיכאון כלכלי בנשימתם הראשונה, ואני אפילו לא מקשיב אחרי הצגתם. הם לא מתרגשים ממה שהם מדברים, אז גם אני לא.

במכירות טלמרקטינג, כמו בכל צורות התקשורת היעילות של אחד על אחד (הנקרא "בין אישי"), המסר צריך לעזוב את הפה שלך, לנסוע דרך הטלפון, להגיע לאוזני ולהיות מתורגם על ידי המוח שלי בדיוק כמו שאתה רוצה שאבין את זה. לשקשק תסריט בהתלהבותו של פקיד דואר לא ימכור לי רעיון או מוצר שלא תכננתי לקנות מלכתחילה.

כדי להצליח במכירות, זה עוזר באופן דרסטי לדעת כיצד להזדהות ואיך לעסוק בלקוח שלך. אתה צריך לזרוק מציל חיים למאגר האדישות ההוא, לאוויר השקט של הדממה שהיה לפני שנפגשת, שהאגו שלהם, תחושת העצמי שלהם, הגאווה שלהם, רוצים לתפוס בהתרגשות.

הניסיון שלי

עבדתי במכירות ישירות מגיל 6. ובכן, זה היה כאשר אבי לקח אותי לתערוכה הראשונה שלי לשיפור הבית. הוא מכר מרככי מים לציבור העוברים, ואני אחראי על תצוגת השולחן. הייתי מניף את כרטיסי הביקור, מסדר את החוברות ומארגן את המגנטים בצורה מסודרת בזמן שהוא מדבר עם כל אדם שעבר במקום.

"לתפוס את המשחק אמש?" הייתי שומע אותו שואל את האיש בכובע הפיראטים. "הומר 2-ריצות ב -12… לא יאומן". או, "אתה מפרנקלין? אתה יורד שם בכביש 8?". עיני ילדי הרחבות ראו שאבא חבר עם כולם! וזה כל כך שמח אותו! הוא תמיד צחק וחייך בהופעות האלה. אני זוכר ששאלתי אותו - הרבה - "אתה מכיר אותו?" אחרי שלקוח ימשיך בביתן שלנו. "כן", הוא היה אומר, "הוא לקוח".

אבא אמר לי שנים אחר כך אחרי שהתחלתי את הקריירה שלי בקידום מכירות ומכירות עד כמה הוא שונא את ההופעות האלה. ובעוד שהוא הכיר הרבה אנשים בעיר הקטנה שלנו אז, אבא לא הכיר את כולם באופן אישי , אבל לא יכולת לדעת. סביר להניח שהוא המשיך לפגוש את כולם בעיר ב -35 שנותיו (וסופר) במכירות, רובם לקוחותיו מספר פעמים.

גם כשאני מבקר בעיר הולדתי אני נעצר על ידי זרים בתחנת הדלק או במכולת: "את הבת של מייק! תגיד לאבא שלך שאמרתי 'היי'", הם אומרים בחיוך בחיוך. אבא ידע שהמפתחות למכירה מוצלחת הם יחסים אישיים, חיוביות ואמת, והוא עדיין מתרגש כשאנחנו יושבים לדון במגרשי המכירות הנוכחיים שלנו.

התייחס ללקוחות שלך טוב

אם אתה רוצה שמכירות יתייחסו אליך טוב, אתה צריך להתייחס ללקוחות שלך טוב. תחשוב על זה כעל קארמת מכירות - כלל הזהב נמצא כאן בתוקף. אם אתה רוצה שהתפקיד שלך יגרום לך לחייך, קודם עליך לתת חיוך. הכל מתחיל בזה. לא, לא קל לחייך כשלא ביצעת מכירה כל השבוע. היו לי 0 חיוכים פנויים לאחר שעשיתי 10 דולר בעבודה כל היום בחוץ בסופת שלגים בקולורדו.

כמו שכל איש מקצוע בתחום המכירות יכול לומר לך, שמירה על הגישה שלך היא משהו שתצטרך לתרגל. הניסיון הוא המורה הכי טוב שלך כאן.

בינתיים, ישנם טיפים וכלים שבהם אתה יכול להשתמש במגרש המכירות שלך בפועל כדי לסייע בסגירת מכירה. מגרש מכירות אינו קסם או כישרון, גם אם נציג המכירות מוכשר, או קוסם. שיא המכירות הוא מערכת, מתודולוגיה, שנציג מכירות נשכר להשתמש בה באופן עקבי. אפילו התסריטים הבינוניים ביותר יניבו תוצאות במידה ונעשה בהם שימוש עקבי.

אז אמנם אין לי כסף למגזינים היום, אבל טלמרקמר כאן היא התרומה שלי בפועל לקמפיין שלך.

5 שלבים לכתיבת מכירות אפקטיביות

1. הקדמה

"היי, מה שלומך?". זהו זה! אמור את 4 המילים האלה ואז תשתוק. ההקדמה היא שאלה והיא נועדה לעורר תגובה. אם הלקוח שלך לא עונה על זה, הם לא עונים לשום דבר אחר, ועליך לעבור להוביל הבא שלך.

2. סיפור

זה אומר מי אתה, מה אתה עושה, ומסייג אותם למכירה שלך.

מי אתה: ספר להם משהו שהם כבר יודעים. הכרה היא המפתח כאן. אם אתה מוכר DirecTV, אמור "אני עם DirecTV". אם אתה חברה חדשה שמנסה לעשות לעצמך שם, ציין את התחרות הפופולרית שלך. "אתה מכיר את Chem-Lawn, נכון? אנחנו ABC Lawn Care, אנחנו עושים את מה ש- Chem-Lawn עושה (כן, תגיד את זה שוב!) ממש כאן בארי (ציין את העיר שהם גרים בה לציון מילים כפול!)

מה אתה עושה: זה מנחה את הלקוח שלך על מה שאתה עומד לבקש ממנו לקנות. תנו להם רעיון כדי שיוכלו להתחיל לחשוב כיצד להשתמש במוצר או בשירות שלכם בזמן שאתם ממשיכים במגרש שלכם. דוגמה נפוצה תהיה "אנחנו רק בשכונה שלך מחפשים לקוחות חדשים…" ובאותה נשימה, זכאי אותם:

הכשיר אותם למוצר / או לשירות: "… יש לך מדשאה, נכון?". "אתה צופה בטלוויזיה, נכון?". אם הם אומרים לא, דחו אותם ב"טוב שאתם מכירים מישהו שעושה, נכון? ".

שואלים "נכון?" אחרי ששאלתך המוקדמת תביא אותם להגיד "כן". ככל שהם אומרים "כן" לכל אורך המגרש שלך, כך יש להם יותר מוטיבציה לומר "כן" לקרוב שלך. ברגע שאתה מסייג אותם, כלומר, קבל כאן שאלה שהם יכולים לומר לה "כן", להמשיך הלאה. אם אינך יכול להכשיר אותם, לא תמכור אותם. יכול גם לעבור להוביל הבא שלך.

3. מצגת

עכשיו, ציין שלושה (ורק שלושה) יתרונות של המוצר והשירות שלך. אתה יודע עשרות סיבות מדוע כדאי לקנות את המוצר שלך, אך המצגת צריכה להיות מהירה ולעניין.

שמור את היתרונות האחרים למענה על כל שאלה שיש להם. לעת עתה בחר שלושה הטבות המתייחסות ישירות לאופן שבו הם מתאימים לשירות שלך.

"שירות הדשא שלנו (1.) נותן לך מדשאות ירוקות יותר עם (2.) ללא כימיקלים עבור (3.) פחות כסף". או, "שירות הטלוויזיה שלנו מעניק לך (1.) את כל הערוצים שאתה כבר צופה בהם (2.) איכות טובה יותר תמורת (3.) פחות כסף ממה שאתה מוציא עכשיו". 1-2-3 נעשה. לא מדברים יותר על היתרונות שלך.

הערה: מחיר מחירון

אם אתה מוכר משהו שעליו הם צריכים לשלם היום, תרצה להעלות את המחיר כאן. למחיר מחיר, אמור להם כמה זה בחנות שהם מכירים, כמה זה דרכך וכמה הם חוסכים. השתמש במילה "דולרים" כדי שהדברים יישמעו יקרים ו"כסף "כדי להישמע זול. לדוגמא, "וול-מארט מוכרת את ערכת החירום הזו תמורת 50 דולר, אבל אנחנו מוכרים אותה בערך 20 דולר בלבד. זה מחזיר 30 דולר ישר לכיס שלך!" ואז חותמים את גובה המחיר עם שאלה "כן" ברורה, כמו "אתה אוהב לחסוך כסף, נכון?". ו"כן "הם יגידו - ואתה הולך לסגירה.

4. סגירה

כן, "תניח את המכירה" - כאילו הם כבר אמרו לך שהם רוצים לקנות. אחרי הכל, הם פשוט אמרו לך "כן" (פעם, פעמיים, אולי שלוש פעמים עד עכשיו אם אתה נהיה טוב). הצליל הבא מפיך הוא שאתה סוגר משפט וזה נותן להם אחת משתי אפשרויות. מתקשר לקביעת פגישות? שאל, "אז, האם יום שלישי או רביעי עובד הכי טוב עבור הייעוץ החינמי שלך?". מוכרים חטיפי ממתקים מדלת לדלת? "אז אתה רוצה שניים כמו כולם או רק אחד לעצמך?". ערכות התחלה ל… מה שלא יהיה? "כולם לוקחים את החבילה המשופרת השבוע מכיוון שהיא מוצעת למכירה, האם רצית לעשות זאת גם או פשוט להשיג את הערכה הבסיסית?"

עכשיו, זה רגע האמת. הם יסכימו לקנות את המוצר או שהם ינסו לחזור בו. ככל שהתקשרתם אליהם עד לנקודה זו (חייכו, שתפו צחוק, ספרו להם שגם לכם יש ילדים, או צפו בטלוויזיה, או כל מה שהם העפילו להם בהתחלה), כך יהיה להם קשה יותר לסגת. בין אם הלקוח שלך החליט לקנות ובין אם הוא מתלבט לגבי רכישה ברגע זה, אתה יכול לסיים את השיחה ב"אנחנו לוקחים מזומנים ושיקים וכרטיסים, כל מה שהכי קל לך. "

5. עלית מכירה

אחרי שרשמתם את ההזמנה שלהם, זה זמן נהדר לספר להם על אותו "מבצע מיוחד" ששכחתם לקניית לקוחות. השתמש במומנטום שהתחלת לגרום להם לקנות אחד למכור שניים! "אה, כמעט שכחתי - מכיוון שקנית אחת, אתה מקבל עוד חצי הנחה! רצית ירוק או אדום?". או, "אתה יודע, מכיוון שתזמנתם ליום רביעי אוכל לעשות הערכה נוספת באזורכם, האם אתם יכולים לחשוב על מישהו אחר שזכה במים רעים?

לאחר שהלחנת את סקריפט המכירות היעיל והמרתק שלך, הקפד להשתמש בו בעקביות עם כל אדם. אמנם המילים והמבנה של התסריט חשובים, אך האינטראקציה בינך לבין הלקוח חשובה עוד יותר! השהיה כדי לתת להם לענות היא המפתח למעורבות, ותערב באופן פעיל את הלקוח שלך במגרש שלך.

שאילת שאלות שאינן יכולות לומר לא להן מסייעת להן להחליט בעצמם כי הן כן רוצות לקנות את המוצר שלך, ותסגור עסקאות נוספות עבורך. אז כדי להגדיל את ההכרה במוצר או בשירות שלך, וכדי להגדיל את המכירות שלך, השתמש בחמשת השלבים הבאים. הלקוחות שלך יהיו מאושרים יותר, וברגע שהמכירות שלך יגדלו, גם אתה תהיה!

קח את משאל נציג המכירות!