מודל עסקי Freemium לשיווק: מה זה ואיך זה עובד?

היידי תורן (מחברת) דרך קנווה

מה זה Freemium?

מה מקבלים כשחוצים "חינם" עם "פרמיום?" פרימיום! אבל מה זה אומר בשיווק? המודל העסקי freemium הוא אחד בו מוצעת לכולם גרסת חינם או ניסיון של מוצר או שירות (איזו מתנה!), בעוד שתכונות פרימיום, גרסאות מלאות או שדרוגים מוצעים בעלות. המודל העסקי freemium נפוץ במכירות של תוכנות, משחקי וידאו או שירותים אחרים מבוססי אינטרנט ומוצרים דיגיטליים, אם כי משתמשים בו גם במצב לא מקוון.

הכלב הכלבלב החדש קרוב

מודל המכירות של freemium דומה מאוד לטכניקת סגירת המכירות המסורתית הנקראת The Puppy Dog Close (Wikipedia). ככה זה עובד…

בעידן שעבר (הו אלוהים, אנחנו מקווים שזה חלף!) כאשר גורים נמכרו לעתים קרובות בחנויות לחיות מחמד, בעלי חנויות עשויים להציע לקונה לקחת את הגור הביתה ליומיים כדי לראות אם זה יסתדר. כמובן שעד השעה השנייה המשפחה מאוהבת בגור ולא תחלום להחזיר אותו, במיוחד לעתיד לא ברור בחנות החיות. נמכר!

Freemiums עובדים באופן דומה מאוד, במיוחד בגרסאות זמן בחינם ומוגבלות לכל מה שמוצע. לקוחות בסיס ניסיון מתחילים להשתמש במוצר ואם הם מתלהבים מהגרסה החינמית, הם כמעט לקוחות שנמכרו עבור הדבר האמיתי.

דוגמאות Freemium

נעשה שימוש נרחב ב- Freemiums הן באינטרנט והן במצב לא מקוון. להלן מספר דוגמאות לאופן השימוש בהן בשיווק:

תקופת ניסיון בחינם. כמו בכלב הגור קרוב, ללקוח ניתנת גישה מלאה או שימוש במוצר או שירות לתקופה מוגבלת. משך הזמן יכול להשתנות בהתאם למוצר או לשירות המוצע, או אפילו לפי סוג פלח השוק (כלומר ניתן להציע תקופת ניסיון למוצר תוכנה לסטודנטים במכללה). חברות רבות ייקחו כרטיס אשראי של לקוח עם הזמנת הניסיון בחינם. לאחר מכן כאשר תקופת הניסיון בחינם תם, ואם הלקוח לא ביטל ו / או החזיר את ההזמנה, כרטיס האשראי יחויב אוטומטית.
גרסה בחינם. עם גרסה חינמית, גרסה מוקטנת של המוצר או השירות מוצעת כמעט לכל מי שרוצה בכך. אך הגרסה המלאה ו / או המשודרגת זמינה רק בעלות. זה נפוץ עם אתרי מדיה וחדשות שבהם לקוחות בחינם יכולים לקבל גישה למספר מסוים של מאמרים או קטעי מאמרים גדולים יותר, אך עליהם לשלם.
פרסום נתמך. אתרים ואפליקציות סלולריות רבות נתמכים על ידי פרסום באינטרנט, בין אם באמצעות מערכות כגון Google AdSense או באמצעות באנרים וקישורים ממומנים. כך האתרים והאפליקציות הללו יכולים לספק שירותים אלה בחינם. עם זאת, חלק מהמשתמשים מוטרדים מהפרסום וישלמו עבור גרסה שאין בה מודעות.
חברות ממומנת. הטלוויזיה הציבורית היא דוגמה מצוינת למודל עסקי פרמיום בחסות חברות. הם נושאים פרסום משודר או כמעט לא משודר בתחנותיהם, אך מארחים גיוס חברות לאורך השנה, בדרך כלל במרווחים במהלך תוכנית פופולרית מאוד, ומציעים תמריצים שונים או מתנות למי שהופך לחברים. מודלים של חברות יכולים לכלול גם טכניקות freemium אחרות כגון ניסיון בחינם או גרסאות, עם יתרונות משודרגים לרמות חברות שונות.
בלוגים ושיווק תוכן. בלוגים ואתרי תוכן אחרים יכולים, בפועל, לעקוב אחר מודל freemium באמצעות כל אחת או מכל האסטרטגיות שלעיל: ניסיון בחינם, גרסה חופשית (או גישה), פרסום נתמך וחברות. אתרים אלה עשויים גם להציע תוכן כ- freemium שיעזור למכור מוצרים ושירותים יקרים יותר של החברה.

מדוע תקופות ניסיון בחינם ארוכות כל כך

האם תהית אי פעם מדוע תקופות ניסיון בחינם ארוכות כל כך… לפעמים עד 60 יום, 6 חודשים או אפילו שנה? משווקים יודעים שככל שהלקוחות ממשיכים ליהנות ממוצר או משירות, כך הם נוטים להחזיר או לבטל אותו. כמו כן, הם יודעים שאנשים המומים מבחינה קשבית ויכולים לשכוח לחלוטין את תאריך התפוגה של תקופת הניסיון בחינם. כך או כך, זה עלול לגרום למכירה כברירת מחדל.

איך גוגל מקבל תשלום

והאם תהיתם פעם איך גוגל מקבלת תשלום? אחד מזרמי ההכנסות העיקריים שלהם הוא מ- Google AdWords, מודעות הטקסט המופיעות בתוצאות החיפוש. כאשר משתמשים לוחצים על מודעות אלה, הקופה של גוגל מצלצלת. תוצאות החיפוש שלהם freemium נתמכות בפרסום.

היתרונות והחסרונות של המודל העסקי Freemium

המודל העסקי freemium נשמע כמו זכייה עבור הלקוחות… וזהו. אבל זה יכול גם להיות ניצחון עבור משווקים מכיוון שהוא יכול:

הפחת את הסיכון והתנגדות הלקוחות. כאשר לקוחות יודעים שיש להם אפשרות אם הם לא מרוצים, וזה יעלה להם מעט מאוד כלום אם הם רוצים לצאת, הם נוטים יותר לנסות מוצר או שירות.
בנה זרם הכנסות מתמשך. במיוחד עבור שירותים מתמשכים, ניסיון בחינם המביא למכירה יכול לספק הכנסה מתמשכת למשך חודשים, ואפילו שנים. אפילו ברכישה חד פעמית, הצעת ניסיון בחינם יכולה לעזור בבניית בסיס לקוחות פוטנציאליים מעוניינים במוצרים ושירותים קשורים אחרים בעתיד.

אך ישנם סיכונים טבועים בהצעת פרימיומים, כולל: