טיפול בהתנגדויות בשיטת הרגשתי שמוצא

הראה ללקוחות שאכפת לך מהם.

תמונה ללא תשלום על ידי Pixabay

פיתח גישה של "לקוחות ראשונים"

כשאני מאמן סוכני מכירות בנושא מכירה, אני מסביר להם שהחלק החשוב ביותר במכירה הוא שהם באמת דואגים ללקוח. למעשה, סיסמת החברה שלי היא, "המתווך עם תקן הלקוח הראשון !"

לפני שתתחיל בתהליך המכירה, עליך להקשיב ללקוח כדי שתוכל לגלות מה הבעיה או הצורך של הלקוח והאם מה שיש לך להציע פותר את הבעיה שלהם או מספק את הצורך שלו.

הלקוחות צריכים לדעת שאכפת לך מהם והדרך שבה אתה מראה שאכפת להם מהם היא להראות להם שאתה מבין את מצבם.

ברגע שאתה מרגיש שיש לך פיתרון אמיתי, יש לך הזדמנות להציע להם את המוצר או השירות שלך. שיטת הרגשתי שמוצאת היא טכניקה בה אתה יכול להשתמש לאחר שהצגת את הפתרון שלך והלקוח מציג התנגדויות תקפות. אם אתה מרגיש שאתה יכול להתגבר על ההתנגדויות על ידי מתן פיתרון בתום לב, רק אז כדאי להמשיך בשיטה שמורגשת להרגיש להתגבר על התנגדויות.

מרגיש-נמצא

שיטת הרגשתי שמוצאת פירושה שימוש בשפה המציעה לך להבין כיצד הלקוח מרגיש, גם אתה ו / או אחרים הרגשת כך, ומה שהם מצאו היה הפיתרון הבא.

ההצהרה שמורגשת מרגישה מסוכמת ככזו: "אני מבין מה אתה מרגיש, גם אחרים הרגישו כך, אבל הנה מה שהם מצאו."

בואו נפרק את כל המרכיבים בשיטת הרגשת המוצא בעזרת התרחיש הבא. השמות שונו כדי להגן על פרטיותם של האנשים בפועל.

תרחיש: ג'ניס היא סוכנת מכירות נדל"ן. הלקוחה של ג'ניס, מליסה, היא אם חד הורית עם בת בת 8 ובן בן 10.

ג'ניס מוצאת בית עם מחיר נכון, תכנית קומה וסגנון שכונתי העונה על כל הפריטים ברשימת המשאלות של מליסה. הקריטריון העיקרי של מליסה הוא שהבית ממוקם ללא מוצא וג'ניס מצליחה למצוא בית בשכונה היחידה שיש לה דרך ללא מוצא. מליסה מאוד אוהבת את הבית ורוצה לקנות את הבית, אבל מליסה מהססת לכתוב את הסכם הרכישה.

התנגדותה של מליסה: ההתנגדות היחידה של מליסה לקבל את ההחלטה לרכוש את הבית היא שהבית ממוקם בפליסאדס הייטס, שנמצא במרחק של חמישה קילומטרים מבית הספר היסודי הקרוב ביותר. מרחק זה רחוק מכדי שילדיה ילכו לבית הספר וממנו.

הפיתרון של ג'ניס: הפיתרון של ג'ניס הוא שיש שירות אוטובוסים בחינם לאסוף ילדים ולהוריד אותם בתחנת אוטובוס ליד ביתם בכל יום. יש גם שירות מעונות יום בשטח בית הספר. שירות המעונות מציע טיפול לפני ואחרי הלימודים.

בואו נראה איך עובדת השיטה המורגשת.

להרגיש

כשאתה אומר שאתה מבין איך הלקוח מרגיש, אתה מודיע להם שהאזנת להם. אתה מבין את הבעיה והחששות שלהם.

ג'ניס אומרת: אני מבינה מה אתה מרגיש לגבי הבית שנמצא בפאליסאדס הייטס. זה במרחק של חמישה קילומטרים מבית הספר וזה רחוק מכדי שילדיכם יוכלו ללכת לבית הספר וממנו בכל יום. אני יודע שאתה עובד ואולי תוכל להסיע את הילדים לבית הספר בבוקר, אבל לא תוכל להסיע אותם הביתה אחר הצהריים.

הרגיש

אנשים נוטים להרגיש מנוחמים בידיעה שהם לא האדם היחיד שמרגיש כמוהם. כאשר אתה אומר ללקוח שגם אנשים אחרים הרגישו כך, אתה מאשר ומאמת את רגשותיהם בעניין.

ג'ניס ממשיכה ואומרת: כאשר הקהילה של פליזיידס הייטס נבנתה לראשונה, כמוך, הקונים חשו שהקהילה רחוקה מדי מבית הספר.

מצאתי

זה כאשר אתה מציע פתרון אפשרי לבעיה שזיהית.

ג'ניס מסיימת באמירה: אבל הנה מה שהם מצאו. יש שירות אוטובוסים חינם לבית הספר המשרת במיוחד את שכונת פליסאדס הייטס. ילדים נאספים בבוקר ומורידים אותם אחר הצהריים. יש גם שירות מעונות יום לילדים לילדים המאפשר להורים להוריד את ילדיהם כבר שעתיים לפני תחילת הלימודים ושלוש שעות לאחר סיום הלימודים. זה נהדר עבור הורים שצריכים לעבוד ולא רוצים להשאיר את ילדיהם בבית לבד. הורים יכולים להוריד את ילדיהם במעון בבוקר ואז לאסוף אותם בערב.

הבעיה נפתרה

בתרחיש לעיל, ג'ניס הקשיבה למליסה ואז הראתה שהיא מבינה את דאגתה של מליסה כיצד ילדיה יגיעו לבית הספר וממנו. מכיוון שג'ניס הציעה פתרונות שיכולים לפתור את הבעיה של מליסה, מליסה הרגישה בנוח לרכוש את הבית בפליסאדס הייטס.

היה איש מכירות שאכפת לו

הציטוט המפורסם של מאיה אנג'לו מתאר איכות חשובה של איש מכירות שאכפת לו. הקשבה ושאלת שאלות כדי להבין את הצורך של הלקוח לפני המלצה על המוצר או השירות שאתה מציע מראה לך שאכפת לך מהלקוח ושאתה דואג לצורך שלו יותר ממה שאכפת לך מהמכירה.

העמדת הצורך של הלקוח שלך במקום הראשון תוביל ללקוח מרוצה. לקוח מרוצה עשוי לקנות ממך שוב וסביר להניח שיפנה לקוחות אחרים אליך לעסק עתידי.