מדוע שיחות קר מתות ומשמעות הדבר למכירות

iStockPhoto.com / גרפנר

שיחות קרות הן שיחות ישנות

שיחות קרות. אוף! עצם המחשבה לבצע שיחה לא קרויה ללקוח פוטנציאלי חדש - בין אם באופן אישי ובין אם בטלפון - תגרום לפחד אפילו בקרב אנשי מכירות מנוסים ביותר. אבל זה עבד והיה פעם אחת מדרכי המפתח לתופף לקוחות חדשים בשטח מכירות.

היום, לעומת זאת, זה לא עובד גם כן. למה? האם זה בגלל שאנשי מכירות פחות אמיצים או פחות מיומנים להפוך לקוחות פוטנציאליים ללקוחות? לא! מעניין שזה היה שינויים בלקוחות ואופן התנהלותם זה מבטל שיחות קורות מהפנקס המכירות. בנוסף, תקנות חדשות להגנה על הצרכנים הופכות את זה לחוקי אפילו במקרים מסוימים.

מהם אותם שינויים? ומה יכולים אנשי מכירות ובעלי עסקים קטנים לעשות כדי להשיג לקוחות חדשים ולהיאבק בשפל מכירות שאינו כרוך בשיחות קורות?

זמן וחלל

למרבה הצער, חלק מהמוניטין השלילי שיש למקצוע המכירות ראוי בהחלט. טריקים טלפוניים כמו השארת הודעות מסתורין (נימוסי טלפון לא-לא!) מתעלמים בקלות או אפילו נתקלים בעוינות שבימים אלה יכולה להתפשט לרשת ולמדיה החברתית.

אבל יש סיבות מהותיות עוד יותר לכך שהשיחה הקרה הופכת לדינוזאור.

הלקוחות של ימינו, בין אם בזירה B2B (עסקים לעסקים) או B2C (עסקים לצרכן), רוצים לקבל שירות בלוח הזמנים שלהם ובמקום שבו זה נוח להם. במאמר של Wired.com , שלוש התנהגויות מתפתחות שעוצבות מחדש את המיתוג , הוא מדווח שככל שהדרישות לתשומת לב ממשיכות לגדול, הלקוחות נעשים נחושים יותר להחזיר את זמנם. אז אנשי מכירות להתקשרות קר, בין אם בטלפון ובין אם באופן אישי, הם פריצות לא רצויות לזמנם של אנשים.

יש גם שני נושאים משמעותיים הקשורים למקום שבו אנשי מכירות יוצרים קשר עם לקוחות פוטנציאליים שהופכים שיחות קורות ליעילות פחות ופחות.

ראשית, טלפונים ניידים ומכשירים אפשרו לאנשים לעבוד ולטפל בעסקים אישיים בכל זמן ובכל מקום. אז הם לא צריכים להישאר בבית או במשרד. ואנשים רבים יסרבו לענות לטלפונים הניידים לשיחות של מתקשרים לא מוכרים.

לאחר מכן, חששות אבטחה מוגברים לבתים ולבנייני משרדים עשויים להפוך את שיחות הקור הפיזיות לבלתי אפשריות. לא ניתן לענות על דלתות או שהאבטחה עשויה ללוות אנשי מכירות מהמקום אם הם לא מוזמנים או לא מתוזמנים.

עבור אנשי מכירות, ענייני זמן ומרחב נכנסים לתמונה גם, במיוחד עבור מכירות B2B. על פי דו"ח מיוני הסוכנות למינהל עסקים קטנים בארה"ב מיוני 2016, מספר העסקים הביתיים היה קבוע בעשור האחרון בכ- 50 אחוזים מכלל החברות. הדגש הוא על "הכל", הכולל עסקים גדולים. אז יש הרבה עסקים ביתיים! זה הופך את אסטרטגיות המכירה של שיחות קורות לבלתי יעילות, שכן שירות טריטוריות מכירה מלא בחשבונות קטנים רבים או אנשי קשר של קונים ביתיים המפוזרים באופן נרחב יכול להיות זמן רב ולא יצרני.

רוצחי שיחות קרות, חלק א ': שיווק באינטרנט ושיווק נכנס

בסביבת המכירות של ימינו, לקוחות מעדיפים ליצור קשר עם קמעונאים וספקים. חלק מזה יכול להיות בתגובה לטכניקות מכירה אגרסיביות של פעם. עמדה "אל תתקשר אלינו, נתקשר אליך" נפוצה. מכירה ושירות לקוחות על ידי מתן אפשרות ליזום קשר מכונה שיווק נכנס .

תדלוק מגמת השיווק הנכנס הוא התפתחות האינטרנט. באינטרנט לקוחות יכולים לחפש מידע על מוצרים או שירות 24/7/365, אפילו ליצירת קשר באמצעות דוא"ל וטפסים מקוונים להגשה. לעיתים הם יכולים לבצע רכישה שלמה באמצע הלילה, ללא קשר לשאלה האם העסק פתוח לעסקים או לא. אין צורך באיש מכירות!

בעוד שהאינטרנט הביא את הסוף לשיחות קרות כידוע, האינטרנט הוא גם תחילתן של אסטרטגיות השיווק החלופיות החדשות הבאות.

רוצחי שיחות קרות, חלק II: כללי TCC של FCC

ב- 16 באוקטובר 2013 נכנסו לתוקף כללים חדשים של FCC (ועדת התקשורת הפדרלית) TCPA (חוק הגנת הצרכן הטלפוני) אשר יהרוג שיחות קורות באמצעות הודעות טלפון והודעות טקסט. בעיקרון, הכללים החדשים של FCC TCPA (מאמר מ- Klein, Moynihan, Turco LLP) מציינים את הדברים הבאים:

יש לקבל "הסכמה בכתב מראש חד משמעית" לפני ביצוע שיחות טלפונים או הודעות טקסט. שיחות שעוברות חיוג אוטומטי או משתמשות בתוכנה להעלאת מספרי טלפון, או שהן "רובו" שיחות מוקלטות מראש, ממוקדות במיוחד בכללים.
הימצאות ברשימת הטלמרקטינג אינה יכולה להיות תנאי לרכישה.
על הצרכן לציין את המספר בו תתאפשר שיחות טלמרקטינג אלה. במילים אחרות, טופס הסכמה לאינטרנט או נייר אינו יכול למלא מראש מספר טלפון.
הפטור מ"קשר עסקי קודם "כבר אינו חל. בעבר שיווקי הטלפון הצליחו להצדיק את השיחות הללו בכך שהצרכן עשה איתם עסקים.

זו דרך נוספת שקריאה קרה תלך בדרכו של הדינוזאור.

אסטרטגיות מכירה אלטרנטיביות לשיחות קרות

אז מה עכשיו? כיצד אנשי מכירות ועסקים קטנים יכולים להתחבר ללקוחות פוטנציאליים חדשים אם שיחות קורות אינן עוד אפשרות קיימא?

שיווק תוכן. שיווק בתוכן הוא יצירת פוסטים בבלוג (בבלוג החברה או פוסטים אורחים באחרים), דוחות, מאמרים, סרטונים, רשימות ביקורת ומשאבים מועילים אחרים בכדי לתת מענה לצרכי המידע של הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים. המטרה היא להפוך למומחה ללכת בענף או בשוק היעד אשר יכול להוביל לפניות מכירה. בימינו, בדרך כלל תוכן מסופק באינטרנט (מה שמקל על הקנייה ברשת!). עם זאת, תוכן לא מקוון כגון חומרים מודפסים, נאום קהל או סמינרים יכול להיות גם אלטרנטיבה עוצמתית לשיחות קורות. המפתח לחומרים אלה, בין אם הם מקוונים ובין אם לא מקוונים, הוא שהם אינם מצגות מכירה או חוברות שיווק. הכלאה של שיווק ופרסום תוכן, המכונה פרסום מקורי, הוא תת קבוצה מתפתחת של שיווק תוכן. עם זאת, יש לעשות זאת בזהירות.
פרסום באינטרנט . AdWords של גוגל ותוכניות פרסום באינטרנט דומות היו בעבר אסטרטגיות שיווק נכנסות זולות כדי לעמוד מול לקוחות פוטנציאליים שחיפשו פתרונות ברשת. לאחרונה זה נהיה צפוף ותחרותי יותר, מה שהופך את זה ליותר מדי יקר עבור עסקים קטנים יותר. עם זאת, זה עדיין מייצג ערך טוב אם מילות מפתח ומיקומים נבחרים בקפידה.
שיווק דרך האימייל. לא משנה איזו רשת מדיה חברתית חמה, אנשים עדיין קוראים את הדוא"ל שלהם! האתגר הגדול ביותר להשתמש בו כחלופה להתקשרות קר הוא איסוף כתובות דוא"ל. זה צריך להיות opt-in, כלומר אנשים המעוניינים להזין מרצונם את כתובת הדוא"ל שלהם כדי לקבל מיילים מחברה. מתן תמריץ להרשמה כגון ספר אלקטרוני, דוח או הנחה בחינם יכול להיות יעיל. זה הופך את שיווק הדוא"ל לשותף מושלם לאסטרטגיות שיווק תוכן. התוכן החינמי מפתה אותם פנימה; שיווק הדוא"ל שומר עליהם.
מדיה חברתית. רשתות מדיה חברתית הן מקומות האיסוף הווירטואליים החדשים. מעניין שרבים מהקשרים שנבנו ברשת עוברים לא מקוון באירועים כמו כנסים, מפגשים וציוצים. למרבה הצער, המכירות מהמדיה החברתית יכולות להיות איטיות לבוא או אפילו לא קיימות. לשם כך נדרשים עסקים להעריך ברצינות את זמנם והשקעתם במדיה החברתית. המטרה הסופית של פעילויות חברתיות אלה צריכה להיות לעודד אנשים המעוניינים להצטרף לרשימת שיווק הדוא"ל של החברה.