כיצד לפתח אסטרטגיית קידום מכירות טובה

מוצרי קידום מכירות יכולים לכלול תיקים מוטבעים, לוחות שנה, פנקסים, ספלים, כובעים, עטים וכל כך הרבה יותר!

היידי ת'ורן

מוצרי קידום מכירות יכולים לספק חשיפה פרסומית לטווח ארוך. ללמוד כיצד לפתח אסטרטגיית מוצר קידום מכירות טובה יכול לבנות מותג של עסק ולחסוך דולרים שיווקיים רק על ידי קנייה מה שמתאים למטרה שלך ולשוק שלך.

כמו רוב הפרסום, מדידת תוצאות משימוש במוצרי קידום מכירות יכולה להיות מאתגרת. אך הערך הגדול ביותר שלהם הוא בבניית המודעות באמצעות הופעות פרסום מוגברות.

הכלל הפשוט היחיד למוצרי קידום מכירות

יש כלל אחד פשוט כשמדובר בקניית מוצרי קידום מכירות:

הגורם הגדול ביותר בכל אסטרטגיית מוצר לקידום מכירות הוא לדעת את "למה". מדוע בכלל אתה רוצה להשתמש בהם מלכתחילה? למה אתה חושב שהם יעבדו?

8 שאלות שיעזרו לך למצוא את "למה" שלך

כפי שצוין קודם לכן, אם אין לך "מדוע" טוב להשתמש במוצרי קידום מכירות, אל תקנה. אבל איך אתה יכול להבין מדוע? שאל את עצמך את השאלות הבאות כשאתה שוקל להוסיף מוצרים אלה לתמהיל השיווק שלך:

האם הם ישתמשו בזה לעיתים קרובות? מדוע אני חושב שהם יעשו (או לא) ? יתכן שתצטרך לעשות מחקר דמוגרפי שיווקי כדי להתמודד עם סגנונות החיים או העבודה של הקבוצה שלך כדי למצוא בחירה מתאימה.
האם אני רוצה להשתמש בפריט זה כדי לתגמל את הלקוחות הנוכחיים? האם הם רוצים לקבל תגמול בדרך זו? או שהם יעריכו יותר משהו אחר? אם הם מעדיפים לקבל שוברי הנחה, הם יתרעמו על קבלת פריט קידום מכירות ולא ישתמשו בו.
האם אני רוצה שהלקוחות שלי ישתמשו בפריט באופן פרטי (כגון פריט שולחן)? או שמא אני מקווה שהם ישתמשו בפריט זה בפומבי (כגון לבישת חולצה במועדון בריאות)? האם אוכל למצוא דרך לעודד אותם להשתמש בה באופן שבחרתי? שימוש פרטי וציבורי מקובל, אך, שוב, סקירה דמוגרפית שיווקית של הקבוצה שלך תעזור לקבוע אם יש להם פוטנציאל גבוה להשתמש כרצונך.
האם אוכל להרשות לעצמי פריט באיכות מקובלת עבור מקבלי? מתן פריטים באיכות פחותה מזו שמקבלים מקבליכם יפגע במותג שלכם.
מה החיים הפוטנציאליים של פריט זה? האם יש להשתמש בו רק פעם אחת ויושלך? האם אוכל למצוא דרך אחרת להשיג חשיפה זו ללא השקעה במוצר לקידום מכירות? קבע בזהירות אם פריט שימוש חד פעמי יספק מספיק השפעה וחשיפה כדי להצדיק רכישה. זה עשוי להיות בלתי נמנע אם אתה מספק פריטים במסגרת תוכנית חסות או בשילוב עם תערוכה או אירוע.
האם פריט זה מתיישב עם מאמצי השיווק, הפרסום והמיתוג האחרים שלי? בדומה לבעיית האיכות המקובלת, אם פריט אינו מסונכרן לחלוטין עם הסגנון או הסוג בו משתמשים בדרך כלל, יתכן שהוא לא יפגע במותג שלך, אך הוא גם לא יבנה אותו.
האם מדובר בקידום שאפשר להפוך למסורת (כלומר הפצה שנתית של לוחות שנה מוטבעים)? שימוש בפריט זהה, אך אולי רק מעודכן, משנה לשנה עוזר לחסוך זמן על ידי ביטול החיפוש אחר בחירה חדשה. כמו כן, לקוחות מצפים לעיתים קרובות לקבל את המבצע השנתי שלך והם מאוכזבים כאשר תדלג עליו. הלקוחות המעוניינים בקידום שלך הם יתרון עצום!
האם קל להפיץ את בחירת הפריט שלי בערוצי יצירת הלקוחות הרגילים שלי? אם אתה עסק משחק טהור באינטרנט, צורך בדואר אלקטרוני בקידום פיזי עשוי להגדיל את העלויות באופן דרמטי. במצב זה, פריט להורדה דיגיטלי עשוי להיות בחירה טובה יותר. לעומת זאת, אם צוות המכירות שלך מבקר את הלקוחות באופן אישי באופן קבוע, יש לך ערוץ הפצה מובנה שיכול להכיל אפילו כמה פריטים גדולים יותר.

רשמי פרסום מרשימים

על פי מחקר ASI (מכון התמחות פרסום), Global Advertising Impressions Study 2012, למוצרי קידום מכירות (המכונים גם התמחויות פרסום) עלות נמוכה יותר להופעה פרסומית ($ 0.006) בהשוואה למודעות בטלוויזיה הלאומית בפריים טיים ($ 0.018), במגזינים הלאומיים ($ 0.018) ועיתונים ($ 0.007). רק למודעות רדיו נקודתיות (0.005 דולר) ופרסום באינטרנט (0.003 דולר) יש עלות אפקטיבית יותר.

מכיוון שמוצרי קידום מכירות נשמרים ומשומשים, והם אינם מפריעים (בניגוד לפרסומות בטלוויזיה המפריעות), 52 אחוז מהצרכנים מרגישים לטובה כלפי המפרסם לאחר שקיבלו פריט. מרשים עוד יותר הוא ש -87 אחוז מהצרכנים יכולים לזכור את המפרסם שנתן להם פריט קידום מכירות מוטבע.

במיוחד עבור עסקים קטנים, פריטי קידום מכירות מוטבעים יכולים להיות מדיום משתלם מאוד לשמור את שמם מול קהלי היעד למשך תקופה ממושכת, למרות עלות הפריטים.

לאיזה החזר ROI אתה מצפה?

בניגוד למאמצי שיווק אחרים כגון דיוור ישיר, פרסומות מסחריות או פרסום של תשלום לקליק (PPC), מדידת החזר השקעה (ROI) עבור מוצרי קידום מכירות יכולה להיות קשה ולעיתים בלתי אפשרית. אין זה סביר שאנשים יקבלו מתנה לקידום מכירות וירוצו מיד לחנות, טלפון או מחשב כדי לבצע הזמנה. עם זאת, המשווקים צריכים לקבוע את ציפיות ההחזר על ההשקעה, בין אם זה אומר מכירות בפועל או משהו אחר.

מכירות הן לרוב תוצאה של מספר מגעים עם קונים פוטנציאליים. כך שניתן וצריך להשתמש במדדים אחרים כדי למדוד את ההתקדמות והיעילות של מאמצי השיווק, כולל:

תעבורת אתרים (מספר ביקורים, מגמות, מקורות תנועה)
מספר הקונים (לא רק הקונים) המבקרים במיקום חנות
מספר המבקרים בדוכנים בתערוכות או באירועים
משוב חיובי (או שלילי) מהנמענים על הפריט שניתן

אלו מדדים המשמשים למדידת האפקטיביות של כל מאמצי השיווק, כולל מוצרי קידום מכירות. באופן אידיאלי, מוצרי קידום מכירות יהיו הדבר היחיד שנוסף לתוכנית כדי לקבוע אם יש להם השפעה לאורך זמן. עם זאת, נדיר שזה קורה. שינויים מתמשכים נעשים לעיתים קרובות בכמה אלמנטים של תוכנית שיווק ופרסום.

חלקם ניסו לנהל את מצב ההחזר על ההשקעה במוצרי קידום מכירות על ידי שילוב רכבי תגובה ישירה עם או ישירות במתנה עצמה. דוגמאות כוללות:

מספרי טלפון מיוחדים שאינם מספר הקשר הראשי של העסק.
כתובות דומיין מיוחדות, אתרים או דפי נחיתה כך שניתן יהיה לעקוב אחר תנועה באמצעות Google Analytics או כלי מדידת תעבורת אינטרנט אחר.
קודי QR המתחברים לכתובת אינטרנט ספציפית או למספר טלפון. חלק מאתרי מחוללי קוד ה- QR, כגון delivr.com, יכולים לספק נתונים סטטיסטיים על מספר הפעמים שנסרק קוד QR.

אסטרטגיות אלה יעבדו עבור מוצרים מסוימים, אך לא עבור כולם, בגלל מגבלות שטח או מציאות מעשית (למשל, סביר להניח שאנשים לא יבקרו באתר מכיוון שראו זאת על כובעו של מישהו).

לא משנה איך מודדים את התוצאות, מוצרי קידום מכירות משמשים בעיקר תפקיד תומך בכל מאמץ מיתוגי או פרסומי. הם מציעים חשיפה פרסומית הן עבור מי שמקבל את הפריט והן עבור כל אחד אחר שעשוי לראות את הפריט בשימוש (כמו למשל כאשר נצפה על חולצת טריקו של מישהו). עם זאת, הם אינם פרסום תגובה ישירה והציפיות מהם להופיע ככאלה אינן מציאותיות.

לחץ כאן למידע נוסף על החזר השקעה.

תוכנית המוצר לקידום מכירות

למרות שניתן להשיק אותה בכל עת, בדרך כלל הגדרת תוכנית מוצרים לקידום מכירות לשנה הקרובה צריכה להיעשות ברבעון הרביעי של כל לוח שנה או שנת כספים.

תוכנית תזמן את השימוש במוצרי קידום מכירות בהתאם להזדמנויות הפצה היעד, כולל הדברים המתאימים לעסק שלך:

תערוכות וכנסים
אירועים אחרים כמו טיולי גולף וגיוס כספים
שיחות מכירה
מתנה שניתנה בתמורה לרכישה או השתתפות
הפצה קמעונאית בקופות או באזורי קבלת פנים
דואר ישיר
תחרויות
חגים
הערכת לקוחות

יש לציין בלוח שנה (נייר או אלקטרוני) כל הזדמנות להפצת מוצרי קידום מכירות וציין את הדברים הבאים:

תקציב (סה"כ שנתי, להפצה ולפריט, כולל משלוח, מס, עלות לדואר למקבלים ועלויות הגדרה)
מוצר לקידום מכירות
כמות לחלק
אופן הפצה (חלוקה בתערוכות, דואר וכו ')
מוקדמות לקבל (רכישה חובה, חייבת להירשם לכנס וכו ')
שיטת קביעת החזר ROI (תעבורת אינטרנט או חנויות, הורדות, סך המכירות וכו ')

ואז ברבעון או לפחות בשנה ברבעון השלישי של שנת הכספים או הקלנדרית שלך, קבע אם המאמצים שלך השיגו את התוצאות שרצית. ואז התאם את התוכנית שלך לפי הצורך בשנה הבאה.