כיצד לתכנן שפלות מכירה

לא משנה באיזו מידה עסק מנוהל או משווק, כלכלה ירודה עלולה לגרום לשפל שיכול לסגור את הדלתות בחיפזון.

צילום קרלוס מוזה ב- Unsplash

Aargh! המכירות לא עמדו בתחזית. עכשיו מה? האם המגמה הזו תימשך? או שמא מדובר רק בהדף זמני? גילוי הגורם לירידה במכירות הוא המפתח לפיתוח אסטרטגיות להתמודדות עם המצב, במיוחד עבור עסקים קטנים. המשך לקרוא כדי ללמוד כיצד לתכנן שפל במכירות על ידי קביעת הגורמים הבסיסיים.

צניחות עונתיות

יש מוצרים ושירותים שיש בהם היבט עונתי שייצור באופן טבעי שיאי מכירות ועמקים לאורך כל השנה. השפל אמנם יכול להיות נמוך מאוד (אולי אפילו אפס) לפעמים, אך הפסגות מפצות על כך. דוגמאות לעסקים שיכולים להתמודד עם מחזורי מכירות מסוג זה כוללים: בריכות שחייה, תחפושות ליל כל הקדושים, שירותי HVAC, נסיעות ובנייה.

למרות שבעלי עסקים ומנהלי מכירות מודעים למחזור, זה יכול להיות מטריד מאוד מכיוון שהוצאות תקורה ממשיכות להצטבר ללא קשר למכירות. החדשות הטובות הן שאם פסגות ועמקים צפויות יחסית, תחזית המכירות קלה הרבה יותר.

אסטרטגיות מכירה

• דע את הפסגות והעמקים. למרות שזה עשוי להיות קשה לעסקים חדשים לגמרי, אלה שיש להם רקורד מכירות אמור לקבל מושג טוב יותר אילו חודשים הם פסגות ואילו עמקים. הידיעה מתי אלה עשויים להתרחש יכולה לעזור בתכנון קידום מכירות, דרישות הצוות והמתקנים.
• הקדישו מימון מילואים להפסקת זמן. עיין בדוחות הרווח וההפסד החודשיים של החברה לקביעת הוצאות תקורה לאורך השנה. תכנן להציב בחשבון חיסכון מילואים סכום השווה לתקורה הכוללת השנתית או גדולה יותר. זה מסייע בסילוק מתח ויכול למנוע את הצורך לגשת להלוואות חירום בכדי לכסות פריטים כמו שכר עבודה. גם אם זה רק בעל העסקים הקטנים שמקבל תשלום כפי שהיה המקרה במיקרו-עסקים רבים, עתודה יכולה להמשיך את העסק מבלי לטבול במימון אישי.
• הציעו קידום מכירות לפני עונה, לאחר עונה ומבצעים מחוץ לעונה . מבצעים לקראת העונה יכולים לעזור להתחיל תקופות שיא צפויות. עסקאות לאחר העונה יכולות לסחוט כמה הכנסות מהשוק לפני שהן נכנסות לשפל. מבצעים מחוץ לעונה יכולים לסייע במילוי תקופות השפל, אם כי הם לא צפויים לצוף מכירות לרמות שיא.
• הציעו מבצעים בעונה בזהירות. אין שום סיבה להציע מבצעים והנחות בזמן שהביקוש גבוה. עם זאת, יש עסקים שעושים זאת כדי לדחוף את שיא המכירות עוד יותר. בעונות יש לשמור על מינימום.
• השתמש בהשבתה כדי לבצע בדיקה חוזרת. כל עסק, יעיל ויעיל ככל שיהיה, זקוק להשבתה כדי להתאושש. במיוחד זה קורה בעסקי שיא ועמק שיכולים להלחיץ ​​צוות, מערכות ומתקנים בתקופות שיא. תכנן פעילויות יצרניות להפסקת זמן כגון שיפור במתקנים, מכירות ואימוני צוות, עדכוני תוכנה ואתרי אינטרנט ופרויקטים נוספים לשיפור.

מחזורי מכירה ארוכים

בדומה לעונתיות, מחזורי מכירות יכולים גם לגרום לשפל במכירות. זה קורה במיוחד בעסקי B2B גדולים (מסחריים לעסקים) ומכירות מורכבות כמו ציוד תעשייתי, תחבורה ופרויקטים ארוכי טווח. כמה עסקאות עשויות להימשך שנים עד לסגירת ערך הדולר גבוהה במיוחד. דוגמאות: מטוסי מטוס, נדל"ן מסחרי, פרויקטים ממשלתיים ועיצוב תוכנה בהתאמה אישית.

מכיוון שהיקף ההזמנות עשוי להיות קטן כאשר ערכי הדולר גבוהים, התחזית מבוססת בדרך כלל על חוזים הקיימים בבית או טנטטיביים. ניתן להשתמש ברמות מכירות היסטוריות, יחד עם אינדיקטורים ודיווחים בענף שפורסמו (כגון דוחות דודג 'לענף הבנייה) להערכת מכירות נוספות.

אסטרטגיות מכירה:

• הבן את מחזור המכירות. מעקב אחר משך הזמן הדרוש מהחקירה הראשונית לעסקים סגורים בפועל הוא מדד חשוב לחיזוי מחזורי מכירות איטיים או ארוכים.
• להפריש עתודות לתקופות ארוכות יותר. בניגוד לשפל מכירות עונתי שנתי, מכירות אלה עשויות להימשך שנים עד להיסגר. לכן יש להפריש עתודות לכיסוי הוצאות תקורה למספר שנים כדי להימנע מהצורך בחובות כדי לשמור על החיים בחיים. כמה שנים תלוי במחזור המכירות הספציפי.
• פתח עלות נמוכה יותר או הצעה חלופית. כדי להשלים פערים בין פרויקטים גדולים, ישנם עסקים המציעים קווי מוצרים ושירותים דרג ב 'או חלופי. ניתן לגרש גרסאות אלה למוצרים ראשוניים שמכירותיהם עשויות ליצור פניות מכירות גדולות יותר בעתיד. לחלופין, אלה יכולים לנצל את נקודות החוזק של החברה שיכולות לעבור היטב להנפקות אחרות. דוגמה: מערכות תקשורת שיכולות להתמודד עם מעקב אבטחה. בעזרת אסטרטגיה זו, הערך בקפידה האם העלות לפיתוח קו מוצרים חלופי תניב מספיק תשואה ותמנע מקנביזציה של הקו הראשי שגורם לתרחיש "שדוד פיטר לשלם פול".

מגמות התיישנות וטכנולוגיה

חברה יכולה לייצר את המחשב השולחני המשובח ביותר בעולם. אך עם הטכנולוגיה הצועדת לקצב התקנים ניידים יותר ויותר, שוק המחשבים השולחניים נמצא בירידה. זו דוגמה להתיישנות טכנולוגית אשר, בהכרח, תגרום לשפל במכירות. השוק הטכנולוגי רצוף סיפורים על חברות כושלות שרדפו לבנות מלכודת עכברים טובה יותר (ויקיפדיה) לטובת חדשנות.

בדרך כלל, חברות עם "פרות מזומנים" (כאלה עם נתח שוק גבוה, אך צמיחה עתידית נמוכה) יכולות להירגע בקלות לחשוב שהשוק יישאר כך לאורך שנים. לרוע המזל, מכיוון שהתפתחויות טכנולוגיות מתגבשות מהר יותר ויותר, זה לא חכם לא להסתכל מה הלאה.

אסטרטגיות מכירה:

• זהה מתי הנפקה תהפוך לפרה מזומנת וחפש שטחי מרעה ירוקים יותר. מעקב אחר נתוני המכירות לאורך תקופה ארוכה בדרך כלל יראה עלייה במכירות ככל שמוצר צובר פופולריות, סטגנציה ואז יורד. שימוש בתרשימים למעקב אחר מכירות לאורך פרקי זמן ממושכים יכול לעזור לזהות בקלות מתי מוצר רווחי עשוי להיות בירידה. חדשנות חייבת להיות בראש סדר העדיפויות גם כאשר המכירות בשיאן של מוצר רווחי.
• זרוק את החבושים. הנחות ומבצעים בקווי מוצרים מזדקנים יכולים לסייע במניעת שפל המכירות הבלתי נמנע. שים לב, עם זאת, שקל לטעות במכירות קידום מכירות אלה כאות להתעניינות מחודשת.

שינויים בעמדות והעדפות הלקוחות

שינויים בעמדות הלקוחות ובהעדפותיהם יכולים לטרפד את מכירות החברה במהירות. דוגמאות לכך כוללות סוגיות בטיחות סביבתיות ומוצרים המניעות את הלקוחות לרכוש חלופות או לבטל את הרכישה כליל. דוגמה: בקבוקי תינוקות ומים מפלסטיק שהכילו BPA הושארו על מדפי החנויות כשפורסמו ידיעות על סכנות BPA.

אסטרטגיות מכירה

• הירשם לבלוגים רלוונטיים ומקורות חדשות לענף. פרסומים אלה, בין אם הם מודפסים או מקוונים, יכולים להיות בעלי ערך בזיהוי איומי מכירות באופק. היו מוכנים לדחוף קווי מוצרים אחרים או להמשיך בקווים חדשים.
• צפו במגמות הצרכנים. למגמות כלליות של צרכנים, הירשם למקורות צופים בטרנדים כגון TrendHunter.com ו- trendwatching.com.

השפלות כלכליות

לא משנה באיזו מידה עסק מנוהל או משווק, כלכלה ירודה עלולה לגרום לשפל שיכול לסגור את הדלתות בחיפזון. המיתון הגדול בסוף העשור הראשון של האלף החדש הפך את זה למציאות שעכשיו עסקים רבים צריכים להתמודד איתם.

אסטרטגיות מכירה

• עקוב אחר מגמות כלכליות. האירוני הוא שבשנים הראשונות של האטה כלכלית, עסקים מסוימים עדיין יסתדרו טוב מאוד, אולי אפילו מצוין. זה יכול לרמות בעלי עסקים ומנהלי מכירות לחשוב ששינויים כלכליים לא ישפיעו עליהם.
• היכונו לשפל מורחב. כמו עם שפל במחזור העונתי או מחזור המכירות, יש לבצע בהקדם האפשרי להפריש כספים בכדי לשמור על עסק במהלך ההאטה. זה יעזור להבטיח הישרדות.
• הגבל מבצעים. למרבה האירוניה, מבצעים המסייעים להגברת המכירות בתקופות מיתון וירידות כלכליות אחרות יכולים למעשה לקבל ריבאונד שלילי. לקוחות מזומנים מתרגלים כעת לקבל מחיר ו / או הטבות נמוכים בהרבה, מה שמקשה מאוד על העלאת המחירים בהמשך.
• החזק את השורה בשולי הרווח. תגובת הברכיים לבעיות כלכליות היא לעתים קרובות להורדת מחירים. כמו מבצעים לא מוצדקים, הפחתות מחירים יכולות לאכול את שולי הרווח של החברה עד כדי בלתי-קיימא.

משמרות אוכלוסייה

כפי שציין קנת גרונבאך ב- Curve Age , לירידה של 11 אחוזים באוכלוסייה בדור ה- X הייתה השפעה הרסנית על הכלכלה. עסקים רבים בכל פלח, ובמיוחד נדל"ן, לא הכירו בשינוי זה והמשיכו לתכנן (בתקווה?) מכירות מאוכלוסיית בייבי בומר המסיבית. תוֹצָאָה? שֵׁפֶל.

אסטרטגיות מכירה

• צפו במגמות האוכלוסייה. עקוב אחר נתוני מפקד האוכלוסין לשינויים באוכלוסייה הכללית ובמגמות האזוריות.
• היכונו להפסיק או להשקיע בתגובה. בוודאי התאם את תחזיות המכירות בתגובה לדמוגרפיה המשתנה. אך הערך היטב את ההשפעה לטווח הארוך של השינוי על המכירות. אם השוק מצטמצם וימשיך לעשות זאת, שינוי או ביטול הצעות החברה שאינן קיימות עוד עשויה להיות התשובה הטובה ביותר. אם המעבר ייחשב כזמני והשוק יתאושש, או אם השוק צפוי לגדול, השקעה בהכנה תהיה מתאימה.

כוח אדם ומכירות שינויים

שינויים במערכות, במתקנים, בהליכים ובכוח האדם עלולים לגרום לשפל במכירות, במיוחד בזמן השינויים והכוח החדש מתרגלים לעבודות החדשות שלהם. זה במיוחד המקרה כאשר אנשי מכירות חדשים עולים. הם צריכים להכיר את השוק והשוק צריך להכיר אותם לפני שמתממשים כמויות מכירות משמעותיות.

אסטרטגיות מכירה

• מקיימים תכנית הכשרה ומכוונת מכירות בכל עת. יש אנשי מכירות שמחליפים עבודה במהירות כדי לנצל חבילות פיצויים גדולות יותר אצל מעסיקים אחרים או אצל אותו מעסיק. זה יכול להשאיר פערים בכיסוי שטחי המכירות שעלולים להיות הרסניים. כך שקיימת תכנית אימונים ומכוונת מכירות מוצקה, יכולה לסייע בשורה של רצף אם תתרחש פתיחה בלתי נמנעת.
• יש ציפיות ריאליות לאנשי מכירות חדשים. להיות "הבחור החדש" זה קשה! לא רק אנשי צוות חדשים צריכים ללמוד עבודה חדשה, אלא שהם גם צריכים ללמוד תרבות ושוק חדשים. זה בהחלט ישפיע על הביצועים שלהם. הגדרת יעדים הניתנים להשגה בשנה הראשונה יכולה לסייע בהשקת התחלה מספקת ומוצלחת עבור כולם.
• התריע בפני לקוחות על שינויים בכוח האדם, הנהלים והמקומות. שים אנשי מכירות או שירות חדשים המשרתים לקוחות עם ציפיות גבוהות יכולים להיות מתסכלים עבור שני הצדדים. אותו דבר לגבי שינויים באופן ואיפה הדברים נעשים. פרסום הודעות מסוג "אנא התאזר בסבלנות איתנו בזמן שאנחנו משפרים את השירות שלך עבורך" באזורי שירות או באתרי אינטרנט יכול לסייע בפיזור חלק מהתסכול עבור כולם ולמנוע מכירות לצאת מהדלת.

© 2013 היידי תורן