המדריך abc למינוח מכירות

פיקסביה

אם אתה שוקל לעבור לקריירה במכירות, יהיה לך הרבה מה לחשוב עליו. להתבלבל לגבי המונחים הנפוצים במכירות זה משהו שאתה רוצה להימנע ממנו. ידיעת כמה מביטויי המפתח המשמשים לעתים קרובות יכולה למנוע ממך להיתפס עם מראה "הצבי בפנסים הקדמיים" על פניך, וגם לעזור לך להיתקל בבקיא וביטחון יותר.

במאמר זה ריכזתי (בסדר אלפביתי) כמה מהמונחים הנפוצים יותר בשימוש בעולם המכירות, יחד עם תיאור קצר של משמעותם והדוגמה המוזרה.

ביקור מלווה, חשבון ופרסום

ביקור מלווה: זהו ביקור אצל לקוח או מספר לקוחות בליווי המנהל שלך או אדם אחר מהארגון שלך (למשל מנהל מוצר, הדרכה או שיווק). אם מלווים על ידי מנהל המכירות או המאמן, לעתים קרובות מופק במהלך הביקור / ת דוח ביקור לצורך גישה לתפקודו של איש המכירות בשטח והסכמה לכל דרישות הכשרה נוספות וכו '.

חשבון: דרך נוספת לומר לקוח, אם כי בדרך כלל מדובר במונח המשמש יותר בתחום העסקי לעסקי.

פרסום: מונח זה משמש לתיאור האופן שבו חברה מקדמת את המוצר שלה לקהל היעד שלה. בפרסום משולבים בדרך כלל מספר כלי תקשורת שונים בהתאם למוצר, לתקציב הפרסום הזמין ולקבוצת היעד. בדרך כלל משתמשים במודעות טלוויזיה ורדיו או באינטרנט יחד עם מאמרים מקוונים / עיתונים / מגזינים בעת השקת מוצר חדש, או כאשר החברה מבקשת לבנות או לשמור על תדמית חזקה של המותג.

הטבות, קונים ואותות קנייה

יתרון: זהו הרווח הנתפס שלקוח מקבל ממוצר או אחד מהתכונות של אותו מוצר. לדוגמא, היתרון שנצבר בקניית מדפסת שקטה במיוחד הוא בכך שהיא לא מפריעה לריכוז עובדי המשרד הסמוכים (שזה היה עושה ככל הנראה אם ​​היא הייתה רועשת).

קונה: במכירה בתעשייה או מעסק לעסק הם מכונים לרוב הרוכש (מנהל הרכש וכו '). לפעמים הקונה הגביל באופן אחראי / ידע בעת ביצוע הסכם רכישה וייתכן שיהיה עליהם להתייעץ עם מישהו (או יותר מאדם אחד) בארגונו לפני מתן האישור לרכישה. בדרך כלל הקונה יבטיח שההזמנה תתבצע לאחר קבלת ההחלטה לרכוש.

אות קנייה: אלה יכולים להיות אינדיקציות מילוליות או לא מילוליות לכך שהלקוח הפוטנציאלי מתקרב להחלטה לקנות. זו מיומנות מרכזית שכל אנשי המכירות הטובים יוכלו לזהות אותות קנייה.

פיקסביה

שיחות לשימור לקוחות

שיחה: בדרך כלל ביקור אישי אצל לקוח. משמש לעיתים קרובות כמקצר קצר לכל התהליך של פגישה עם לקוח לקידום המוצר או השירות של החברה.

סיום: החלק האחרון של השיחה, כאשר איש המכירות והלקוח הגיעו להסכמה.

עמלה: תשלום שבוצע לאיש מכירות על סמך המכירות שביצע כנגד יעד מוגדר מראש. מרבית תפקידי המכירות בחברות גדולות יותר עובדים על בסיס שכר בתוספת עמלה, אולם סוכנים עצמאיים אשר "נושאים" מספר חברות עשויים לעבוד על בסיס עמלה בלבד.

לקוח: רוכש מוצר, אך לא תמיד יחיד, בתעשייה ועסק-לעסקים שמוכרים מונח זה עשוי להיות פירושו החברה או הארגון הנמכרים אליו. לקוחות מכונים גם חשבונות.

שימור לקוחות: זהו אזור מפתח למכירות חוזרות (למשל במכירת סחורות). שמירה על לקוחות טובים חיונית למכירות בריאות לטווח הארוך.

מקבל החלטות למשפיע

מקבל החלטות: בדרך כלל אדם, זה האדם שיש לו הסמכות להסכים על מכירה.

פרט: מונח המשמש לעתים קרובות במכירות תרופות לתיאור תהליך המכירה פנים אל פנים במהלך שיחה.

תכונה: בדרך כלל תכונה פיזית של מוצר. דוגמה: הכיור (המוצר) הוא נירוסטה (תכונה).

שדה: מונח המשמש לתיאור בכל מקום מחוץ לסביבת המשרד הרגילה.

תדירות (של שיחות): זהו מספר הפעמים שלקוח ייקרא בתקופה מסוימת (למשל שנה). לקוחות בעלי ערך רב עשויים להיקרא לעתים קרובות יותר מאשר לקוחות בעלי ערך נמוך.

משפיע: בדרך כלל מדובר באדם שיש לו ידע מומחה בתחום מסוים, ושדעתו עשויה להיות המפתח כאשר מקבל ההחלטות מחליט אם הוא הולך לקנות.

פיקסביה

מקשיב לשאלות

הקשבה: מיומנות מכירה מרכזית, שאין לזלזל בה. לעתים קרובות מיומנות מפתח זו מכונה 'פסיבית' - אם המאזין / איש המכירות פשוט מקשיב (כנראה ללקוח) או 'פעיל' כאשר המאזין / איש המכירות לוקח תפקיד פעיל יותר בשיחה בדרך כלל במטרה לעורר מידע נוסף אודות צרכי הלקוח ודרישותיו.

שיווק: מונח מקיף המכסה מחקר שוק של מוצרים חדשים ופיתוחם עד לקידומם, חיזוי מכירות והשקתם לשוק.

צרכים: דרישה או רצון עז של הלקוח. זה בדרך כלל מקושר לתועלת שהלקוח מבקש מהמוצר או מהשירות שלך.

משא ומתן: חלק מתהליך המכירה, משא ומתן כרוך בדרך כלל בתמחור ו'הכאה 'של עסקאות win / win עם הלקוח (למשל הנחה באחוזים בהזמנה ראשונה גדולה).

התנגדויות: מתנגדת כאשר הלקוח תופס משהו שלילי במוצרך או בשירותך (לעתים קרובות זה יכול להיות המחיר).

רווח: בסטריות בסיסיות זה בדרך כלל ההבדל בין עלות ייצור המוצר למה שהוא נמכר.

הצעה: מסמך המאשר מחירים, קודי מוצרים וכל תנאי מיוחד וכו '.

סיכוי: לקוח פוטנציאלי.

שאלות: חלק מרכזי נוסף בתהליך המכירה. בדרך כלל אלה מתחלקים לשתי קטגוריות: שאלות "פתוחות" אשר בדרך כלל מתחילות במי, מדוע, מה, מתי או איך ומשמשות לחשיפת מידע זורם בחינם, או שאלות "סגורות" הנוטות להתחיל ב- Is או בכמה, והן משמש לעתים קרובות לתגובת כן או לא, אבל זה יכול להיות גם תאריך או מספר.

רשומות ל- USP

רשומות: פרטים ידניים או ממוחשבים של ביקורי לקוחות, הסכמים, הצעות וכו '.

נציג: מונח נוסף לאיש מכירות

דיווח: מרכיב מרכזי בעבודתו היומיומית של איש מכירות, כל אנשי המכירות ישתמשו באיזה מסמך דיווח או תוכנה כדי לפרט את ביקורי הלקוחות שלהם.

עזרי מכירה: מונח כללי המשמש לספרות שיווק וכו '.

מחזור מכירות: פרק זמן מוגדר בתוך שנה שאליו נמדדות המכירות (למשל רבעון עסקי)

תחזית מכירה: בדרך כלל חיזוי לעתיד (רבעוני, שנתי) של ביקוש מכירות של מוצר מסוים, לרוב על סמך מכירות השנה הקודמת ומה שידוע בשוק. תחזית המכירות חיונית לתכנון כמות המלאי שתידרש בתקופה מסוימת.

תמריץ מכירות: כספי או בצורה של מתנה (למשל חג) כדי לעודד צוות מכירות להביא יותר מכירות (למשל בהשקת מוצר חדש).

מנהל מכירות: זה יכול להתקיים בכמה צורות, אך בדרך כלל מנהלי מכירות אחראים על צוות אנשי מכירות בודדים המכסים שטח גיאוגרפי גדול.

היעד: רמת המכירות שאיש מכירות נשפט נגדה - בדרך כלל יש לזה קשר ישיר עם הבונוס שנצבר.

טריטוריה: המונח לאזור הגיאוגרפי שאיש מכירות אחראי עליו.

USP: מונח שמשמעותו נקודת מכירה ייחודית (או הצעה), והוא בדרך כלל תכונה (ויתרון נלווה) שאין למוצרי המתחרים, ולכן הוא ייחודי.

לסיכום

אני מקווה שתמצאו ביטויים והגדרות אלה מועילים בקריירת המכירות העתידית שלכם. אף על פי שההגדרות לעיל אינן רשימה של כל ז'רגון המכירות שתיתקל בו, יהיו מאות ביטויים ספציפיים הנוגעים לתחומים שונים, אך אני מקווה שיעניק לך בסיס טוב לעבוד ממנו.

© 2019 ג'רי קורנליוס