התסריט הטוב ביותר לקביעת פגישת מכירה של "ביטוח הוצאות סופיות"

הצגת סקריפט הגדרת התורים הטוב ביותר אי פעם

מדריך זה מיועד לסוכני ביטוח עצמאיים שמוכרים הוצאה סופית. זה מדגים איך אתה יכול להפוך את ההובלה לפגישה. זה שימושי כאשר לקוח פוטנציאלי החזיר גלויה מובילה, או ביקש לקבל מידע נוסף בתגובה לשיחתו של שיווק טלפוני.

משתמשים במילים, בביטויים ובמושגים ספציפיים מכיוון שהם מייצרים את התגובה הטובה ביותר, כך שתרצה לשים לב ולא לסטות יותר מדי מהדרך בעת שימוש בסקריפט זה.

טיפ היום של גורו מכירות

"לאנשים מצטיינים יש דבר אחד במשותף: תחושת שליחות מוחלטת." זיג זיגלר

זיג זיגלר (1926 - 2012) כתב יותר מ -30 ספרי עזרה עצמית, מכירות והשראה, היה דובר ציבור מעורר השראה ועזר למיליוני אנשים להשיג הצלחה.

טיפים לקביעת פגישת הוצאות אחרונות

זכור לדבר לאט (בערך 50% עד 75% איטי מהרגיל), בצורה ברורה וקולנית, בנימה ידידותית ועליזה. אולי תרצה להתאמן על מישהו או להקליט את עצמך ולהשמיע אותו.

באופן אידיאלי, בשלב זה של תהליך המכירה, המטרה שלך היא לקבוע את הפגישה. עליכם להיות ברורים לגבי כוונתכם ולהתמיד בנימוס.

אינך מנסה להכשיר את הלקוח הפוטנציאלי מראש דרך הטלפון או להשקיע זמן רב בניסיון ליצור קשר, משום שאנשים לא תמיד נוהגים למסור את המידע האישי שלהם לזר דרך הטלפון. אם אתה מנסה יותר מדי, זה ייראה לך מביך ולא נוח ועבור הלקוח הפוטנציאלי. היו ידידותיים ומכבדים, אבל הגיעה לעניין.

הכירו את עצמכם לסיכוי ההוצאות הסופי שלכם

ראשית, ערוך הקדמה טובה. דבר בביטחון

שלום, האם אני מדבר עם _______ (שמו הפרטי של הלקוח)? גדול! אני מקווה שאתה נהנה (ממזג האוויר) היום… הפסקה. (זה הולך להיות שמש או גשם. אם שטוף שמש בחוץ אתה זהוב, אם יורד גשם, עשה בדיחה. אתה לא רוצה לשאול אדם מה שלומם כי הוא עלול לצאת למשיק. על איך הכלב שלהם פשוט מת והכיור שלהם דולף. הם עשויים לעשות את זה בכל מקרה, אבל עדיף שלא תפתח את הדלת. אמור משהו מעודד, נחמד או תציע מילה אמפתית במידת הצורך, אך שמור על כך חיובי עד כמה ככל האפשר, ולהישאר על המסלול.)
גדול! זהו _______ (שמך המלא) ואני מתקשר בנוגע לתוכנית ההוצאות הסופית עליה ביקשת מידע נוסף (על ידי החזרת הגלויה) (או) (ביום השני כשהסוכן שלי התקשר אליך.) הם אולי יזכרו, כך שתוכל רק אמור, "כן, ציינת שאתה מעוניין ב ______ (תן פרטים.)

אם הם לא זוכרים או מבולבלים, פשוט הזכרו להם או הסבירו, אך הקצרו.

הם הגיבו לשיווק טלפוני או לגלויה עם שאלות ספציפיות, אז אתה רוצה לסקור בקצרה את המידע הזה איתם. אם הם הגיבו לכרטיס גלוי, הזכרו להם אילו תיבות בדקו. אתה רוצה שהם יהיו הבעלים של העובדה שהם ביקשו מידע נוסף או גילו עניין, ויזכירו להם באופן ספציפי מה התגובות שלהם כדי שתוכל להצדיק את שיחתך ובקשתך לפגישה. אתה גם מודיע להם שאתה מי שאתה אומר שאתה מרגיע אותם בכך שאתה נותן להם פרטים. המטרה שלך לעזור להם צריכה להיות ברורה.

קביעת פגישה של הוצאה סופית אינה מכירה

"תפסיק למכור."

"התחל לעזור."

זיג זיגלר

היה ספציפי בעת קביעת פגישה מכירת הוצאות סופיות

כעת הלקוח מבין מי אתה ומדוע אתה מתקשר, ולכן הגיע הזמן לסגור את העסקה. המטרה שלך היא לקבוע פגישה, אז אל תהיה משוגע, או שאתה עלול לאבד את ההזדמנות לגמרי. היו בטוחים והובילו את הדרך.

גדול! אני נציג ההוצאות הסופי של _________ (המחוז / אזור שלהם) והייתי רוצה להשקיע איתך כ (15 דקות) בכדי לזכות אותך ולסקור את אפשרויות הכיסוי שלך, האם מחר או למחרת יהיה טוב יותר עבורך? "

הם עשויים להתנגד (ראה סעיף התנגדויות בסוף) או שהם עשויים להסכים ליום מיד. התגובה המיידית שלך היא

"נהדר, בוקר או אחר הצהריים?" הם יבחרו אחד, ואז תגיב עם "נהדר, האם 10 או 11 עובדים טוב יותר עבורך?" (או 2 או 3, או כל מסגרות הזמן שתרצו, פשוט תציעו מסגרת זמן.) בשלב זה ייתכן שתקבעו את התור כך שתוכלו להמשיך לשלב הבא.

כשאתה מציע את היום והשעה הקרובים ביותר, אתה יוצר תחושת דחיפות. הם הגיבו לשידול, אז ההנחה שלך היא שהם באמת רוצים לשמוע יותר, ואתה שם כדי לעזור. יחד עם זאת, עליכם לתת להם שאלות "או או", מה שעוזר להם להרגיש שיש להם אפשרויות וזה חשוב.

הם עשויים להגיב שהזמן המסוים שהצעת לא עובד בשבילם ונותן לך סיבה - יש להם פגישה או משהו שנקבע כבר באותו יום. יתכן שהם יוצאים לחופשה או מתוכננים כמה ימים של אירועים. אם הם עושים את זה בסדר, פשוט בחר את מסגרת הזמן הקרובה ביותר האפשרית בעזרת שם של יום ואמר

"יום רביעי או חמישי אז?" אתה יכול לומר דברים כמו "אני מבין, טוב (יום רביעי בשעה 10 או 11) יעבוד טוב יותר עבורך?" ובאותה נקודה הם עשויים פשוט להמשיך ולתת לך יום, או יום ושעה שעובדים טוב יותר עבורם. אם כן, עבור לשלב הבא למטה.

אם הם רק אומרים "חמישי" או "בשבוע הבא", תגובתך היא

"בסדר נהדר, בוקר או אחר הצהריים / שני או שלישי?"

כך או כך, אתה רוצה תמיד לתת להם אפשרות לבחור, להשתמש ביום הכי קרוב שאפשר, ולהצטמצם לתאריך ושעה ספציפיים. הרעיון כאן הוא שאתה מוביל את הדרך ובכל זאת זה לא מרגיש דוחק.

אל תשאיר אבן מפונה בעת קביעת מינוי הוצאות סופי

לאחר שהסכימו את הזמן והיום, אתה רוצה לחשוב מראש על המינוי בפועל. ברגע שאתה שם, המטרה שלך תהיה לעזור ללקוח עם מוצר שעובד לצרכיו. (אתה כן רוצה לבצע מכירה - זה העסק שאתה נמצא בו.)

אם יש מישהו אחר שיהיה מעורב בתהליך קבלת ההחלטות, אותו אדם יצטרך להיות נוכח. אתה גם רוצה לוודא שהמינוי לא נשכח.

אז הצעד הבא שלך הוא פשוט לשאול:

"עכשיו אני לא רוצה שיבזבז את זמנך , האם יש מישהו אחר שצריך להיות מעורב בקבלת ההחלטות שלך בנושא זה?" אם הם יגידו כן, אתה שואל, "בסדר נהדר, האם הוא / היא יוכלו לעשות את זה ב ___ בשעה ___?" (ציינו את היום והשעה שהם הסכימו להם) אם לא, עליכם לוודא שהאדם האחר יכול להיות נוכח, אז תשתמשו באותו תהליך כדי לבקש יום ושעה כאשר שניהם יוכלו להגיע.

ואז אתה תבטיח שהם יכתבו את הפגישה. אתה מודיע להם שאתה מבין שזה חשוב להם , ואתה מכניס את זה ללוח השנה שלך. אתה תבקש מהם לעשות את אותו הדבר.

"מושלם, אני יודע כמה זה חשוב לך , אז אני מכניס את הפגישה שלנו ליומן שלי עכשיו. האם יש לך לוח שנה נוח? " (אם הם לא, הם עשויים לומר רק שנייה, אתה אומר "זה בסדר, אני יכול לחכות." ברגע שהם רשמו את זה, אתה יכול להגיד "נהדר! תודה, אני מצפה לראות אותך ב- ___ בשעה ___ (תאריך ושעה.)

שמור על דברים ממוקדים בסיכוי. זה בטח היה חשוב להם, או שהם לא היו מגיבים לשידול הראשוני.

גימור עם פלייר בעת קביעת מינוי הוצאות סופי

בשלב זה יש לך את התור, אך אין צורך למהר. היו ידידותיים והשאירו אותם עם מתנת פרידה. תגיד משהו נחמד, כזה שאתה רוצה שכולם יהיו ידידותיים / חכמים / נחמדים כמו שהיו. ו / או לומר משהו שמתאים אישית את זה, כמו שאתה נוהג ברכב מסוג מסוים, שאתה הבחור / ה עם השיער (שיהיה צבע כלשהו) והחליפה / החולצה (האפורה). או אולי תרצה לומר משהו קצת הומוריסטי, כמו זה שאתה מעדיף תה על קפה, או שאתה אוהב עוגת שוקולד. תודה להם שוב ובאמת ואחל להם יום טוב. באופן אידיאלי, אתה רוצה שהשיחה תישאר במוחם ותסתיים בנימה חיובית ונלהבת.

ניתן להתגבר על התנגדויות בעת קביעת מינוי הוצאות סופי

אם בשלב כלשהו הסיכוי מעלה התנגדויות כמו שהם עסוקים, הם לא מעוניינים, יש להם כיסוי או שהם לא יכולים להרשות לעצמך, תצטרך להתגבר על התנגדות זו. פשוט הרגיע אותם:

"זה בסדר, רוב האנשים איתי אני מדבר הם (עסוקים / לא מעוניינים, יש כיסוי / חושבים שהם לא יכולים להרשות לעצמם כיסוי) - בגלל זה אני פשוט מבקש 15 דקות מזמנך. אני רוצה לתת לך הזדמנות לראות בעצמך האם זה משהו שעשוי לעבוד / לעבוד טוב יותר עבורך / לחסוך לך כסף / להבטיח שאתה מכוסה / להראות לך כיסוי משתלם שמתאים לתקציב שלך. "

ואז תחזור לנקודה -

"אז, האם שני או שלישי טובים יותר עבורך? נהדר, בוקר או אחר הצהריים, בוקר טוב, נהדר, 10 או 11? ”)

שוב, המטרה שלך היא לעזור. הלקוח הפוטנציאלי עשוי להתאים לתוכנית שתתאים לתקציב שלהם. הם עשויים להיות עסוקים, אך לאף אחד לא מובטחת הנשימה הבאה שלהם, ואם אין להם כיסוי, המשפחה שלהם תישאר מקושקשת לשלם עבור הלווייתם במקום להיות מסוגלת להתאבל כמו שצריך. יתכן שיש להם תוכנית יקרה מדי, או שהם יזדקקו לכיסוי נוסף.

אתה רוצה לתת להם כל הזדמנות להשיג מה שהם צריכים. כיסוי ההוצאות הסופיות אינו הנושא המועדף על כולם, אך יהיה להם יותר שקט נפשי כשיהיה במקום.