תוכן עניינים:
הדמות האנושית
בחדר מלא 200 איש, אם היית מבקש להושיט ידיים מאנשים שלא אוהבים את המילה בחינם המצורפת למוצר או לשירות שהם רוצים, פחות מ -10 אנשים יהיו עם הידיים למעלה. אנשים אוהבים דברים בחינם. הרעיון שלא למסור כסף בכדי להשיג תוצאות או שירותים מבוקשים באופוריה, וכמה מיליוני דולרים מפעלים עסקיים צצו על גב המאפיין האנושי המולד הזה.
אבל איך בדיוק הם עשו זאת?
חינם! (או שזה?)
בספרם הדור מודל עסקי: חוברת עבור אנשי חזון, משחק חלפני, תיגר , סופרים אלכסנדר Osterwalder ואיב Pigneur להסביר שלושה דפוסי המודל העסקי שדרכו חברות הצליחו עסקי של חינם.
1. פרסום
הפרסום בראשיתו הושאר רק לעיתונים, רדיו, טלוויזיה ושלטי חוצות. כיום, פרסום הרחיב את טווח ההגעה שלו לעדכוני המדיה החברתית שלנו, ליישומי מסרים מיידיים וכדומה. הפרסום ממשיך להתפתח ושומר על הרלוונטיות שלו מכיוון שחלק גדול מפעילותו מבוסס על אספקת תוכן בחינם.
כל פלטפורמה המעניקה ליחידים או לגופים את החופש לשתף ולצרוך תוכן באופן חופשי, היא פלטפורמה המסוגלת לגרוף הרבה מאוד כסף בהכנסות. הסיבה לכך היא שתוכן חופשי-חינוכי, מידע או משעשע - מבוקש מאוד לספק מספר צרכים ורצונות אנושיים, וכך מושך תשומת לב. אם התוכן הכלול בו איכותי, תשומת לב זו בהחלט הולכת וגדלה לאין שיעור. עסקים המעוניינים למשוך לקוחות וארגונים פשוט בחיפוש אחר מודעות ציבורית פועלים כל הזמן עם פלטפורמות כאלה, ומחליפים טונות של כסף עבור הרשאות פרסום.
מכיוון שעלויות התשתית והתחזוקה נמוכות באמת עבור פלטפורמות רב-צדדיות אלה, הם יכולים להרשות לעצמם לארח הרבה תוכן בחינם. ותשלומים שהתקבלו ממפרסמים מבטיחים כי הפלטפורמה משרתת ומספקת את כל קבוצות הצרכנים באופן רציף.
צילום: ג'ושוע ארל ב- Unsplash
2. פרימיום
Freemium הוא מונח המתייחס למודלים עסקיים המשלבים את ההצעה של שירותים בסיסיים בחינם עם שירותי פרימיום בתשלום. זהו מודל שאומץ בעיקר על ידי עסקים מבוססי רשת.
כאן, בסיס משתמשים גדול נהנה מהפריבילגיה להשתמש בשירות או במוצר מבוסס אינטרנט ללא עלות (גרסה חינמית), אך לאחר מכן מוצגת בפניו אפשרות לגישה מוגברת לתכונות נוספות במוצר או בשירות זה, תמורת תשלום (פרמיה גִרְסָה).
העניין הוא שרוב המשתמשים החינמיים לעולם אינם משדרגים לפרמיום. באופן אישי איבדתי את מספר המנויים בחינם שאני די מרוצה מהם, למרות שיווק כבד בגרסאות בתשלום.
אז איך עסקים שפועלים עם המודל הזה מרוויחים כסף?
מחקרים מראים שכ -10% מהמשתמשים החינמיים הללו ממשיכים להיות משתמשים בתשלום. זה נראה קטן בעין הקוצר ראייה, אבל זוכר את התאווה האנושית לדברים בחינם?
דוגמה היא האפליקציה הזו בה אני מלמד את בני (מצא תמונה למטה). זו פלטפורמה מהנה להעסיק את הילדים שלך, מבודדים ומשכילים. היו להם יותר ממיליון הורדות. לצורך מאמר זה נניח שהיו להם רק מיליון הורדות (זה בהחלט יותר). משמעות הדבר היא שיש להם מיליון אנשים המשתמשים באופן פעיל באפליקציה זו עבור ילדיהם. 10% מתוך 1,000,000 מגיעים ל 100,000. ברכישות אפליקציות הם NGN 1120 למוצר. זה בעצם אומר שאם אתה רוצה גרסת פרימיום (מודעות בתוך האפליקציה נעלמות ותרצה לפתוח שיעורים או תכונות אחרות) תצטרך לשלם NGN1120 ומעלה, בהתאם להעדפותיך. רק נניח שכל 100,000 המשתמשים שמשדרגים לפרמיום מחליטים לקנות פריט אחד בלבד. זה מסתכם ב- NGN112, 000,000 לחודש. אשאיר לך לקבוע כמה עלויות תחזוקה או עלויות תפעול אחרות,ואז להסיק את הכנסותיהם השנתיות.
ראוי לציין שכדי להפיק את המרב מהמודל הזה, יש לשמור על עלות ממוצעת של שירות משתמש בחינם ולהמשיך לגדול בשיעורי המרת המשתמשים החינמיים למשתמשים משלמים.
3. פיתיון והוק
דפוס זה כשמו כן הוא מתייחס לפרקטיקה העסקית של פיתוי לקוחות בהנפקה ראשונית. ההנפקה בדרך כלל כה עסיסית, גוררת הפסדים לחברה. אבל זו לא בעיה גדולה מכיוון שמעקב אחר מכירות כתוצאה מאותה הצעה ראשונית מחשיב את ההפסדים ובקרוב החברה נשברת.
חברות טלקומוניקציה (ספקיות רשתות סלולריות ליתר דיוק) הן דוגמה מצוינת לעסקים המאמצים דפוס זה. טלפונים סלולריים המשולבים עם מנויי שירות מוצעים ללקוחות בחינם או במחירים נמוכים מאוד, ואז המכירות הבאות בזמן זמן ונתונים צוברות הכנסות.
למשל, פעם קיבלתי טלפון אנדרואיד יוקרתי ברבע מהמחיר המקורי שלו מחברת טלקומוניקציה. האזהרה הייתה שהטלפון מוגדר לתפקד רק כאשר הוכנס לתוכו כרטיס SIM מאותה חברת תקשורת, אחרת זה לא יעבוד. קיבלתי את הטלפון בערך 20,000 NGN (בדרך כלל זה אמור לעלות לי NGN80,000), אבל בסופו של דבר הוצאתי מאות אלפים על שיחות ונתונים בשנתיים שבהם השתמשתי בטלפון ובשבע שנים השתמשתי בכרטיס ה- SIM. עכשיו הנתון הזה הוא רק מאדם אחד-אני. חשוב על מיליוני משתמשים אחרים עם חוויות דומות. האם אתה רואה את הערך המצטבר?
המפתח לפעולה מוצלחת עם דפוס מודל זה הוא להבטיח קשר הדוק הכרחי בין ההצעה הראשונית החינמית לבין הצעת המכירות או המוצר הבא. צריך להיות קשר כמעט סימביוטי בין שני המוצרים שבהם אחד לא יכול לתפקד בלי השני (בדיוק כמו הטלפון וה- sim במקרה שלי). הרכישה המתמשכת במוצר או בשירות המעקב היא מחולל ההכנסות העיקרי.
סיכום
בני אדם הם דינמיים ומשתנים כל כך מהר; כמעט קשה לעמוד בקצב. אך מכיוון שהם מהווים אחוז גדול מבסיס הצרכנים עבור עסקים רבים, חשוב שמודלים עסקיים מתחדשים ללא הרף, והספר Generation Model Business: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers הוא צעד תובנה בכיוון זה.
אימוץ של אחד מהמודלים העסקיים שלעיל עבור הסטארט-אפ או העסק החדש שלך הוא רעיון נהדר, אך עליך להיות מושכל בצורה מספקת מה לעשות וכיצד לעשות זאת, בד מודל עסקי מספק כיוון חזותי ומגרה נפשית.