מותו של גרפ קנדה

עשיר מופיט באמצעות פליקר (CC BY 2.0)

כששמעתי שחברת ההחלקה האייקונית גרף קנדה פושטת את הרגל וממשיכה למכור את הנכסים שלהם, אני יכול לומר בכנות שלא הופתעתי מדי. עוד בתקופת הזוהר הם בהחלט היו חברת גלגיליות דומיננטית גם בקנדה וגם בארה"ב. לא משנה איזה סוג של באואר סופרמס או CCM Tacks היו לך, אם היו לך זוג החלקה על הגרף המוניטין שלך התחזק מיד.

התחלה חזקה

מייקל ג'יי היל, לשעבר נשיא ומנכ"ל גרף, היה רעיון טוב בהקמת ערוצי הפצה ואספקה ​​למוצרי החברה. אני זוכר שנסעתי לקלגרי לפגישה סמינריונית עם מפתחי המוצרים הטכניים של גרף וחינכו אותנו מדוע ההחלקות שלהם עולות על המתחרות.

נפגשתי עם קמעונאים רבים אחרים ברחבי צפון אמריקה שנשאו את המותג; זה היה חזית מאוחדת בלשון המעטה וכמעט הרגיש כמו חוויה רוחנית. כלוחמים, לא רק שלמדנו על ההחלקה והייצור שמאחוריה, אלא גם למדנו לחזור לחנויות שלנו ולא למכור דבר מלבד גרף. הם הצליחו לזכות בנאמנותם של רבים מהקמעונאים במונחים של מתן שולי רווח, אמינות מוצרים ושביעות רצון מהמוצרים.

גרף גם הדגיש את החשיבות של עסקי השירות, תוך שימוש בטכניקות כגון עסק חוזר, תיקוני החלקה ושינויים בהחלקה כדי להתאים לצרכים האישיים של השחקן. הם היו החברה הראשונה שיצאה עם מיטות רגליים מעוצבות, שהפכו למקור הכנסות גדול לחנות שלנו על ידי ביסוס יכולת התאמה ושביעות רצון בקרב לקוחותינו.

קמעונאים טובים השאירו לקוחות מרוצים

היופי במכירת החלקה על גרף היה משך הזמן שהקמעונאים בילו באינטראקציה עם לקוחותיהם. הקשר בין הקונה למוכר טיפח מערכת יחסים המעריכה את ההתאמה הנכונה, גם אם לקח זמן להגיע. מכירת ציוד הוקי של מותגים אחרים לקחה הרבה פחות זמן ולא הצליחה ליצור את אותם קשרים נאמנים שסיפק גרף. בעת מכירת מותגי ציוד מרכזיים, קמעונאים הסתמכו אך ורק על זיהוי המותג באמצעות פרסום, מדיה חברתית והיבטי תקשור שונים.

גרף בנה צבא של סוכני מכירות קמעונאיות שהיו בקיאים, צעירים, נלהבים ומסוגלים לבטא את המותג מפה לאוזן: אולי נציגי המכירות הטובים ביותר במדינה. לנציגים אלה היה מוטיבציה להגיע לקמעונאים ולוודא שהגלגיליות שלהם יקבלו תצוגת שטח ומדף פרימיום. הנציגים היו אינטראקטיביים עם הבעלים, צוות המכירות ואפילו ילדי הקואופרציה בתיכון בחדר האחסון.

שנה ניגשתי לצוות ההנהלה של מלון מונטריו איירפורט ושאלתי אם אוכל למכור גלגיליות לקבוצות ההוקי שיישארו במלון לטורנירים. מלון מריוט הסכים לעשות זאת ללא תשלום ובמהרה העברנו עלונים למלון ולמתחרים באזור. כשהודעתי לנציג המכירות שלי ב- Graf על המהלך הזה הוא שאל בהתרגשות, "כמה גלגיליות אתה צריך?"

אמרתי לו, "200 זוגות." באותו יום מכרנו למעלה מ -150 זוגות של גלגיליות לגרף בעיקר לשחקני הוקי אמריקאים המשתוקקים לראות במה מדובר. הצלחנו מאוד כי החברה הייתה מוכנה למתג את שמם במלון. המלון היה מאושר כי הבר היה מלא במבקרים עליזים. נוסף על כך, על ידי אינטראקציה עם הנהלת המלונות ועם עצמי, המבקרים הכירו את מותג מלון מריוט. זה היה מצב מנצח מסביב למלון מריוט, גראף קנדה ואני.

נשיא חדש, אפשרויות חדשות וצרות חדשות

עם זאת, הדברים השתנו לאחר שמייקל ג'יי היל, נשיא ומנכ"ל חדש, השתלט על מושכות גרף קנדה. הוא היה כל כך מוקסם משוק מקל ההוקי המרוכב, עד שהחל לרדת מאחור בחדשנות שמאחורי מוצרי הליבה שהעניקו לגראף את המוניטין הבלתי חדיר שלהם. חברות אחרות החלו להתעדכן ולגנוב בשקט את נתח השוק של גרף.

כאשר נפטר איש המכירות בטורונטו דון קיילי, לקח לחברה יותר משנה למצוא מחליף במרכז ההוקי הגדול והחשוב ביותר בעולם. דון קיי ואני תארנו נישות חדשות בשוק ההוקי שדאגו לפיתוח וקידום בתי ספר להוקי. היו לנו בתי הספר והמדריכים הגדולים ביותר שנרשמו ל- Graf באמצעות מוצרים שלהם ללא תשלום. בתי הספר להוקי ותוכניות המדריכים הפכו לכוח המכירות ומחולל ההכנסות הגדול ביותר שלנו.

מעט מדי ומאוחר מדי

אבל כל זה נעלם כשנפטר המכירות דון קיילי נפטר. גם כשאני התחננתי בפני הנשיא החדש כי תכנית מסוג זה צריכה להימשך, הוא לא היה מקשיב ורק מפטפט על מקלות הוקי. שבועיים לפני שפוטר, הוא ניגש לחנות שלי והתחנן שאזמין 100 אלף דולר להחלקה על גרפים. הסתכלתי עליו ואמרתי, "עם מה?" הוא ידע על מה משתמעת התשובה שלי.

את הנשיא החדש החליף גייל אסטברוקס. כשביקרה בחנות שלי ניהלנו דיון טוב לגבי המקום בו צריך להיות גרף. הסכמתי עם הערכתה כי לגראף יש יותר מדי מוצרים שחוזרים על עצמם בתמהיל הפריטים שלהם. הסכמנו להחיות את כוח המכירות ביחס לבתי ספר להוקי, אך למרבה הצער מהלך זה הגיע מאוחר מדי.

מה שקרה עם גרף הוא שהתמיכה של הקמעונאים פשוט נעלמה; הקמעונאים בחרו לתת למתחרים של גרף את עסקיהם. היתרון האמיתי של עסקיו של גרף היה היחסים החזקים שהיו עם לקוחותיהם וצבא אנשי המכירות שלהם.

בקלגרי, בסמינר גראף קנדה, הראו לנו קטעי וידאו מתוך קליפ כדורגל. גם כשהקבוצה הפסידה היו היכולת והנחישות לחזור ולצאת כמנצחים, בתנאי שהצבא מחזיק בקו ומתקדם. זה מה שחברות מצליחות עושות, הן מתקדמות ולעולם לא מסתכלות אחורה.

ווהן הוקי רכשה את מרבית נכסי גראף קנדה. עכשיו רק הזמן יגיד מה יקרה עם שם המותג האייקוני של פעם.