איך להיות חכם יותר בקנייה או מכירה של מוצר או שירות

צילום קוליס

האם אתה מוצא את עצמך קונה משהו בלי להתכוון?

ובכן, איש המכירות כנראה השתמש בטכניקה פסיכולוגית עליך - רק כדי לגרום לך לקנות או לשלם עבור יותר משווי המוצר.

האם אתה רוצה להיות חכם יותר בקנייה או מכירה? לאחר שתקרא את זה, תדע על הפסיכולוגיה של קנייה והכרה מתי איש מכירות או מודעה שיווקית מנסים לפספס אותך. לאחר מכן תלמד כיצד להגן על עצמך מפני הטריקים של המסחר שלהם. אם אי פעם רצית, זהו.

1. אפקט העיגון

בשנת 2003 החוקרים דן אריאלי, ג'ורג 'לובנשטיין ודרזן פרלק הוכיחו כי משהו פשוט כמו מספר ביטוח לאומי יכול לשמש נקודת עיגון.

החוקרים שאלו את הנשאלים שלהם האם הם מוכנים לקנות מוצרים כמו משטח אלחוטי, מקלדות וקופסת שוקולדים בלגיים במחיר שווה ערך לשתי הספרות האחרונות במספר הביטוח הלאומי שלהם.

יתר על כן, מה הסכום המקסימלי שהם מוכנים לשלם עבור כל פריט?

התוצאה?

משתתפים המחזיקים במספר אבטחה עם ספרות אחרונות נמוכות נתנו גם מחירים נמוכים. משתתפים שיש להם ספרות אחרונות גבוהות גם נתנו מחירים גבוהים.

קניית מכונית או גאדג'ט יוקרתי היא סיטואציה אחרת בה אתה רואה את אפקט העיגון במשחק.

הסוחר ישאל אתכם קודם כל כמה אתם מוכנים לחלק. אם אמרת שאתה רוצה מכונית שמחירה לא עולה על 20,000 $, הסוחר יתחיל להראות לך דגמים יקרים יותר, נניח 30,000 $ ומעלה. הסוחר פשוט נתן לך עוגן.

באופן לא מודע, תשתמש במחיר של 30,000 $ כמדד כאשר הסוחר סוף סוף מראה לך מכוניות אחרות בטווח התחתון.

נגיד, הסוחר הציע מכונית תמורת 23,000 דולר. זה עדיין גבוה ממחיר הקנייה המקורי שלך. אך מכיוון שכבר השתמשת בשווי של 30,000 $ כעוגן גבוה, בסופו של דבר תחשוב שמדובר בעסקה די טובה.

מזל טוב, מניפולציות העיגון פשוט נכנסו לתוקף.

2. טכניקת הדלת פנים

ניסוי משנת 1975 הראה כי בקשת בקשה בלתי סבירה כבר בהתחלה יכולה לכבות את רוב האנשים. אבל ברגע שביקשת בקשה סבירה יותר, אנשים יהיו מוכנים יותר להיענות לה.

רוברט סיאלדיני ועמיתיו שאלו קבוצת משתתפים האם יסכימו להדריך אסירים למשך שנתיים לפחות בשעתיים בשבוע וללא תשלום.

רובם אמרו לא. רק שני אנשים (3% מהקבוצה) נענו לאתגר.

"אם לא תעשה את הבקשה הראשונה, האם אתה מעדיף ללוות ילדים לטיול בגן חיות?" הגיעה השאלה הבאה. וואלה, יותר אנשים הסכימו לעשות את הבקשה השנייה וההגיונית יותר למרות שהיא גם תעלה זמן ומאמץ.

איך איש המכירות החכם משתמש בטכניקה עליכם?

לדוגמא, אם רק הבחנת בחולצה יפה בשוק הפשפשים והספק נתן לך את המחיר של 500 $, האם תקנה אותה?

אם אתה חושב שהחולצה כנראה שווה 50 $ בלבד ו -500 $ זה יותר מדי אפילו עבור חולצה, תטרוק את הדלת על פניו של הספק. ברגע שאתה מתרחק הספק יצעק!

"אח, להיום אני נותן לך את זה תמורת 100 דולר בלבד!"

לתפוס! מיהרת לחזור ולרכוש את החולצה כי 100 דולר הם יותר סבירים, נכון?

צילום ארטם באלי

3. טכניקת רגל-לדלת

אם יש דלת פנים אל פנים, יש גם את התאום האחווה שלה - טכניקת רגל-לדלת.

מחקר באוניברסיטת סטנפורד הוכיח את היעילות שבבקשת טובה קטנה קודם. לאחר מכן, עקוב אחריה בבקשה גדולה יותר.

הנה הבקשה הקטנה. החוקרים ביקשו מקבוצת הנשים הראשונה לענות על שאלות אודות השימוש במוצרי סבון. לאחר מכן שאלו החוקרים את הנשים אם יאפשרו לגברים להיכנס לבתיהם ולערוך מלאי של המוצרים שלהם.

לקבוצת הנשים השנייה החוקרים העבירו רק את הבקשה הגדולה יותר.

נחשו מה מצאו החוקרים?

ג'ונתן פרידמן וסקוט פרייזר גילו זאת. הקבוצה הראשונה הסכימה יותר לבקשה הגדולה יותר בהשוואה לקבוצה השנייה.

משווקים משתמשים איתך בטכניקת רגל-לדלת בדרכים רבות ועדינות יותר. לדוגמא, האם הם מבקשים ממך לספק את כתובת הדוא"ל שלך בעת ביקור באתר?

אם הסכמת לאותה טובה ראשונית ופשוטה, הם פשוט נכנסו עם הרגליים ליד דלתך. בהמשך הם יבקשו ממך לרכוש מוצר או שירות. אם מכתבי המכירה שלהם היו ממש טובים, תאלצו לקנות אותם.

זו הטכניקה של רגל-בדלת בעבודה.

4. טכניקת הגירויים העל-טבעיים

במיוחד מוכרי מזון מוצאים טכניקה זו מועילה.

האם טיילת אי פעם בתוך בישופ, שמת לב לעוגיה גדולה מדי והמשכת לקנות אותה? העוגיה משכה אותך. או ליתר דיוק, הגירויים שלך הגיבו לגודל העוגיה מעבר לנורמלי.

בדיוק את המשיכה הזו פסיכולוג דירדה בארט דן בספרה גירויים על-טבעיים . היא גילתה שאנשים נוטים להימשך לעבר חפצים יוצאי דופן כמו עוגיה גדולה מדי או חיה עם עיניים גדולות באופן חריג.

ספרה מאשש מחקר קודם ב -1961 מאת ניקולאס טינברגן.

טינברגן גילה שעופות אם נוטים למקד את תשומת הלב בגדול מביציהן. עופות נבונים אלה אוהבים לחשוב שהביצה הגדולה ביותר תהיה הציפור הבריאה ביותר וסביר להניח שתשרוד.

מדהים, לא?

5. בניית טכניקת סקרנות שלך

המוח שלנו אוהב להיות סקרן. Min Jeong Kang, יחד עם מדענים אחרים, גילו כי אזורי מוח מסוימים הופכים לפעילים בכל פעם שהם מעבדים שאלות סקרניות גבוהה (למשל, איזה ספר הוא גנבת החנויות בעולם?)

אלה האזורים הקשורים למרכז התגמול והזיכרון של המוח:

גרעין caudate
קליפת המוח הקדם-חזיתית דו-צדדית
גאה פרהיפוקמפלית
פוטמן
pallidus הגלובוס.

כיצד משווק גורם למקטעי מוח אלה לעבוד?

הדרך הפשוטה ביותר היא ליצור כותרות סקרניות וקליטות באתרי האינטרנט שלהם כדי לגרום לך ללחוץ ולגלות מה יש בפנים. ומכיוון שלחצת, הם פשוט קלטו רמז לתחומי העניין שלך. הם יכינו לך מסלול והם יקליקו אתכם ללחוץ על אתרים ותוכן דומים די מהר.

חמש הטכניקות הפסיכולוגיות האלה כדי לגרום לך לקנות עשויות לעבוד עם אנשים כל הזמן או לא. איש המכירות הבא יכול להשתמש בכל אחד מהם באחת ממסעות הקניות שלך. אם אין לך מושג בכלל, די קל להילכד בצרכנות לא רצויה.

אז איך תגן על עצמך בפעם הבאה?

לפני שאתה נכנס לחנות או קונה משהו באינטרנט, עשה את המחקר שלך.
החליטו אם אתם באמת זקוקים לו או שרכישת המוצר תעניק ערך מוסף לחייכם.
אל תסמוך רק על המחיר לקבלת החלטות. גורם גם להיבטים האיכותיים של המוצר.
היזהר מטיולי רחוב אקראיים שמתייצבים לשאול שאלה ובהמשך, מציעים לך לקנות מוצר או להיעזר בשירות.
התנגד לדחף ללחוץ על משהו פשוט כי היית סקרן.
למד לזהות את העסקה האמיתית מהזיוף.

אם אתה איש מכירות בעצמך, השימוש בטכניקות הנ"ל לא יזיק. רק וודא שאתה גם מוכן עם ארגומנטים נגדיים יעילים למקרה שהקונה שלך מכיר את הטריקים של המסחר שלך.

קנו ומוכרים בחוכמה!