איך לשפר את השורה התחתונה

בשורה התחתונה

השורה התחתונה: שיפור הרווח הנקי

השורה התחתונה מתייחסת לשורה האחרונה בדוחות הכספיים - הרווח הנקי לאחר ניכוי כל ההוצאות מהשורה העליונה (מכירות ברוטו או הכנסות). אם אתה רוצה הצהרת סיכום בת חמש מילים על שיפור הרווח הנקי, הנה:

מה שחסר בהצהרה זו היא שאלה מרכזית אחת - כיצד? זה המוקד של סקירה זו.

בדיונים שלי עם בעלי עסקים ומנהלים במהלך 25 ​​השנים האחרונות שמעתי שוב ושוב תסכולים על אסטרטגיות "פופולריות" אך מפושטות יותר לשיפור השורה התחתונה - למשל צמצום. "תוכניות פתק אחד" אלה מתמקדות בדרך כלל במושג מפתח אחד כגון צמצום (כיווץ) חברה לגרסה רזה יותר על ידי ביטול מוצרים, שירותים, מחלקות ומשרות. האם זה באמת עובד? טום פיטרס וכמה אחרים מספקים תשובה גלויה: "אף חברה מעולם לא צמצמה את דרכה לגדולה."

דאגה שווה למקבלי ההחלטות בארגונים בכל הגדלים היא כיצד להשיג תוצאות פיננסיות טובות יותר בשורה התחתונה תוך מספר שבועות או חודשים ולא שנים. היעדר אסטרטגיות מעשיות ורעיונות לפעולה לייצור הכנסות נוספות והפחתת הוצאות במועד הוא (וצריך להיות) דאגה ותסכול גדולים.

בהתחשב בדרישות התפעוליות האמיתיות הללו, אני מציע סקירה גלויה זו - החל מתשע אסטרטגיות מוצעות בטבלה הבאה:

שיפור השורה התחתונה: 9 אסטרטגיות חלופיות, עם דוגמאות מעשיות

1. תכנון עסקי ופיננסי למקרה
2. שימוש טוב יותר בהצעות עסקיות
3. שפר את המשא ומתן באזורים מרובים
4. הפעלת כוחו של לא
5. היו מוכנים לפטר את הבנק ואת הבנקאי אם יש צורך בכך
6. שפר, שפר או הוסף תהליכי מכירה נכנסים לשיווק
7. השתמש פחות בחובות חדשים וצמצם את החוב הקיים
8. הימנע מבעיות עסקיות חוזרות
9. שפר את הכתיבה העסקית בכל התחומים

צמצמו את ההוצאות והגדילו את ההכנסות - אבל איך?

1. תכנון מגירה: יש תמיד תוכנית ב '

אסטרטגיה זו כוללת הכנת התגובה שלך מראש למשהו שמשתבש. לדוגמא, מה תעשה אם הבנקאי שלך יגיד לא? מה תעשה אם מסגרת האשראי החוזר שלך או הלוואה עסקית אחרת יבוטלו לפתע ללא הודעה מוקדמת או ללא הודעה מוקדמת?

בעוד שלעסקים רבים יש תוכנית עסקית מוחלטת, רק אחוז קטן מקדיש מאמצים רבים ל"מה אם משהו ישתבש? " תִכנוּן. מכיוון שמעטים כל כך עושים זאת, בעלי עסקים ומנהלים שיש להם סדרה של תוכניות מגירה יכולים להשיג צעד או שניים בתחרות על ידי זכירת הערך של חשיבה של תוכנית ב '- תמיד תהיה תוכנית ב'.

2. הצעות עסקיות

הצעה עסקית מוצלחת היא אחת הדרכים המשתלמות ביותר עבור כל ארגון לייצר הכנסה לטווח קצר. עם זאת, רבים מדי בעלי עסקים ומנהלים מתעלמים לחלוטין מאסטרטגיה זו.

אני ממליץ במיוחד על שימוש קבוע בהצעות עסקיות לא רצויות - הצעה שלא התבקשה במיוחד על ידי הלקוח הפוטנציאלי. הצעה לא רצויה היא לעתים קרובות מוצלחת יותר מהצעות מבוקשות מסורתיות. יחס ההצלחה הגבוה יותר נובע בין השאר מפחות תחרות. במספר מצבים מפתיע, הצעות מנצחות יכולות להיות קצרות מדף אחד.

3. התמקדו במשא ומתן עסקי

משא ומתן יעיל מהווה את אחת ההזדמנויות הטובות ביותר לטווח הקצר לעזור בשורה התחתונה על ידי הקטנת ההוצאות באופן מיידי. אם אתה לא מקדיש כרגע זמן ואנרגיה בתחום זה, אתה כנראה משלם "מחיר מדבקה מלא" עבור מוצרים ושירותים רבים. כדי להימנע מתשלום מחיר מדבקה מלא עבור כל דבר, עיין בטבלה הבאה לשמונה מועמדים ראשונים למשא ומתן:

הזדמנויות למשא ומתן: 8 דוגמאות

1. עמלות חשבונאיות, משפטיות ופיננסיות
2. עמלות עיבוד כרטיסי אשראי
3. מימון הון חוזר
4. הוצאות שיווק ומכירה
5. הלוואות משכנתא מסחריות
6. עלויות שירות
7. מימון הלוואות לעסקים מחדש
8. עלויות ייצור והסכמי ספקים

4. זכרו את העוצמה של לא

גם עם אוצר המילים המתרחב שלנו, ראוי לציון באיזו תדירות אנו נופלים ממילים קטנות כמו "כן" ו"לא ". אך הן "כן" והן "לא" הם הכרחיים במשא ומתן.

מה אתה יכול לעשות? אני ממליץ להקדיש זמן נוסף בכדי ללמוד על "הערך החיובי של לא." מקור תובנות לא יסולא בפז הוא סדרת ספרים מאת ויליאם אורי - הסדרה מכונה לעתים קרובות "אין טרילוגיה" מכיוון ששיפור השימוש ב- No הוא נושא נפוץ בכל שלושת הספרים:

• הגעה ל- Yes: משא ומתן על הסכם מבלי להיכנע
• מעבר בעבר: משא ומתן במצבים קשים
• הכח של חיובי No : שמור דיל, שמירת היחסים ועדיין אומרים לא

5. שקול לפטר את הבנקאי שלך

למרות שבנקים רבים התאוששו מהמשבר הפיננסי האחרון, עדיין הבעיות מסתתרות בעולם הבנקאות. לדוגמא, ישנם עדיין כ -150 בנקים בעייתיים כהגדרתם על ידי תאגיד ביטוח הפיקדונות הפדרלי (FDIC). רשימת הבנקים המוטרדים היא חסויה וה- FDIC תמיד התאמצה בכדי לשמר את האופי האנונימי של רשימה זו. החדשות הטובות הן שרשימה מעל 800 בנקים לפני פחות מעשר שנים. עם זאת, הרשימה הכילה כ -50 בנקים לפני המשבר הבנקאי.

עמלות בנקאיות הן דוגמה נהדרת ללקוחות שמשלמים לעתים קרובות "מחיר מדבקה מלא" (ואף גבוה יותר במקרים רבים) עבור מספר רב של מוצרי בנק. זו סיבה מרכזית מדוע חברות בכל הגדלים עשויות לבחור לפטר את הבנק שלהן - גם אם הבנק בריא מבחינה פיננסית.

פתרונות בשורה התחתונה

6. מעריך את הפוטנציאל של שיווק נכנס

שיווק נכנס משקף את הדגש המשתנה מתהליכי מכירה בהם המשווק נמצא בשליטה לכאלה שבהם הלקוחות קוראים לזריקות. אחת ההשפעות המיידיות של השורה התחתונה של שיווק נכנס היא צמצום (או ביטול) של הוצאות לשיחות קורות מסורתיות ופרסום.

בגלל אסטרטגיות חדשות הכרוכות בשיווק נכנס, יש פוטנציאל לטעויות ולטעויות. לדוגמה, בדרך כלל יש 10 (או יותר) טעויות שיווק נכנסות שכיחות שצריך לצפות ולהימנע מהן - הנה שלוש איורים:

• להסתפק באיכות נמוכה בכתיבת תוכן (בדרך כלל על מנת לחסוך כסף)
• יותר מדי קידום במקום תכנים חינוכיים
• פשוט יותר מדי תוכן לקהלים המוניים במקום למקד לקהלי נישה

7. אפשרויות ניהול חובות טובות יותר

אני ממליץ בחום להשתמש בפחות חובות במקום יותר חובות. אני רואה באסטרטגיה זו שונה ממשא ומתן. ניהול חובות טוב יותר כרוך בראש ובראשונה בהחלטה או בחירה שלא להשתמש בחובות מלכתחילה - או לפחות להקטין את התלות בחובות עסקיים.

8. התמודד עם בעיות חוזרות

האם לארגון שלך יש בעיות שממשיכות לרדוף אותך? אלה בעיות שחוזרות על עצמן, ומגיעות לך את מלוא תשומת הלב לפני שמצב רע יחמיר עוד יותר.

ישנן כמה אסטרטגיות מתקדמות שעשויות לעזור - כולל שיפור תהליכים רזים ושישה סיגמא. לא משנה מה שתעשה, המטרה היא להימנע ולמנוע בעיות אלה. הטבלה הבאה כוללת 10 דוגמאות לבעיות חוזרות ונשנות שקיימות לעתים קרובות בעסקים קטנים כמו גם בארגונים גדולים:

בעיות חוזרות - 10 מועמדים ראשוניים

1. הערכת המלווים
2. תקשורת עסקית לא יעילה
3. רמת הוצאות התפעול
4. פיתוח עסקי חדש לא מספיק
5. היעדר כישורי משא ומתן
6. תקשורת עם עסקים אחרים
7. משא ומתן על הלוואות מסחריות
8. יותר מדי חובות
9. איתור מקורות הון או מימון חדשים
10. היעדר תוכנית ב '

9. למד כתיבה עסקית

כמו משא ומתן, גם כתיבה עסקית היא דוגמה לאסטרטגיה שיכולה לסייע לארגונים בתחומים מרובים - פיתוח עסקי, תקשורת ושיווק נכנס למנות שלוש בלבד. עם זאת, כתיבה עסקית ממשיכה להיות מופחתת ומתעלמים ממנה על ידי ארגונים רבים במטרה לחסוך כסף. כתיבה עסקית כוללת גם מלכודות פוטנציאליות וטעויות שצריך לצפות בדרך לשיפור השורה התחתונה שלך.

טיפים נוספים להצלחה: שיפור השורה התחתונה
עדכן את שיטות ההדרכה העסקיות
השתמש בקריטריונים בעלות אפקטיביות עם כתיבה, הדרכה, משא ומתן ועוד
הגדל את המאמץ השיתופי
התמקדו במניעת בעיות במקום לפתור אותן
הימנע מנטליות עם מציעים נמוכים בעת הוספת עזרה חיצונית

עקוב אחר המדריך הזה לשיפור השורה התחתונה.

© 2017 סטיבן בוש