לשלוט במכירה, לשלוט בחייכם

למכור או להימכר - בעסקים ובחיים

מכירות יכולות להיות מילה מאיימת כמעט לכל אחד. כשמישהו שומע את המילה מכירות, הדברים שעוברים בראש כוללים מניפולציה, לחץ, צמרמורת ועוד.

כמי שעבד בהצלחה במכירות במשך כעשור, אני יכול לומר לך כי סוכנים רווחיים הם לעתים רחוקות מניפולטיביים, לוחצים או מטעים את הסיכויים שלהם.

כדי להצליח במכירות, עליך לגשת למכירה בצורה לוגיסטית ככל האפשר, ולהתמקד ביתרונות של מה שיש לך להציע, הערך שיש להם ללקוח הפוטנציאלי שלך, והיכולת לשכנע את הסיכוי האמור לערך זה כדי לסגור העסקה.

בעיקרו של דבר, כישורי מכירות הם כישורי תקשורת. כישורי תקשורת הם קריטיים בכל עסק או קריירה - ותלמד יותר על תקשורת על ידי עבודה במכירות מאשר שתמצא בכל מקום אחר.

נסה לחשוב על כל היבט בחיי היומיום שלך שבו אינך צריך להחזיק במיומנויות תקשורת… אתה לא יכול לחשוב על יותר מדי, נכון?

בין אם אנחנו מנסים להכיר חברים חדשים, לפתוח בקשר, להעלות רעיון, לנסח הצעה, בסופו של יום, הכל מסתמך על היכולת שלנו ראשית, לזהות את הבעיה שלהם, ואז, למצוא פיתרון ברגע ש מצא פיתרון, זה הופך לתפקידך לשכנע אותם מדוע הפתרון שלך הוא לא רק הפיתרון הטוב ביותר, אלא הפיתרון היחיד שיש.

במכירות, וגם בחיים, אנחנו האדם שעושה את המכירה, או שאנחנו אלה שנמכרים אליו - לאיזה אדם אתה מעדיף להיות?

להיות אמיתי, להיות שלם, להיות חדשני

חמשת המפתחות למכירות מוצלחות

מגלה אמפתיה

מציג האזנה פעילה

בניית Rapport

זיהוי בעיית הסיכוי

הוכחת ערך הנוגע לפיתרון שלך

פירוק תהליך המכירה

אני לא יכול לנסות לעזור לאנשים להבין כיצד ידע במכירות יכול לשנות את חייהם אם אני לא מדבר בקצרה על מה שנכנס למכירות, במיוחד על תהליך המכירה.

תהליך המכירה פשוט למדי. באופן מציאותי ניתן לחלק אותה לחמישה שלבים מרכזיים:

1. פרוספקציה: מדובר באיתור האדם שירצה את המוצר או השירות שיש לך להציע. כדי לחפש בהצלחה, אתה צריך להשתמש באפיקים רבים ושונים, כגון דוא"ל, מדיה חברתית, רשת אישית וכל כך הרבה יותר (אבל זה כשלעצמו יכול להיות מאמר משלו!)
2. התחברות: לאחר שמצאת את סוג האדם שמתאים לאווטאר הלקוח האידיאלי שלך (במילים פשוטות, תיאור קונקרטי של סוג האדם שאיתו אתה צפוי לסגור מכירה)
3. מחקר: מכיר את המוצר שלך, מכיר את השירות שלך, מכיר את הלקוח שלך. זה כזה פשוט. אם אתה מנסה להעלות סיכוי שאינו מוכן להתמודד עם ההפרכות שלהם, אתה בעצם מבזבז את נשימתך. זהה התנגדויות פוטנציאליות והגיע ללקוח הפוטנציאלי מוכן לערער על התנגדויות אלה.
4. הצגת: ברגע שיש לך את כל המידע שאתה צריך, אתה יכול להציג את ההצעה שלך, המוצר שלך או השירות שלך בפני הלקוחות הפוטנציאליים שלך. זה כאשר אתה ממשיך לבנות את הקשר שכבר בנית, ולהשתמש בו כדי לשכנע את הסיכוי שמה שיש לך להציע לא רק שיש לו ערך, אלא שיש לו ערך ספציפי עבורם.
5. סגירה: סגירה היא החלק המרגש. אם הגעת לסגירה, בנית ריגוש בסיכוי שלך, הוכחת ערך, וממש כל מה שאתה צריך לעשות זה לשמור על אותה רמת שירות ששמרת כדי להגיע לנקודת הסגירה. הצעד הקרוב הוא למה שכל איש מכירות עובד לקראתו. זה אמור להביא להסכם חוזי המועיל הדדית, בין הלקוח הפוטנציאלי לבין המוכר.

"תמיד תתגעגע ל 100% מהצילומים שאתה לא לוקח" - מייקל ג'ורדן

היתרונות של שליטה במכירה

כישורי משא ומתן משופרים

אני מוכן להמר שכל אחד מאיתנו עומד בפני משא ומתן כלשהו לפחות פעם ביום. כישורי משא ומתן שימושיים ביותר ויכולים לקחת אתכם רחוק מאוד בעסקים ובחיים. כדי לנהל משא ומתן יעיל, עליך להקשיב באופן אקטיבי ללקוח הפוטנציאלי, להעריך את המשתנים המעורבים במצב, לזהות את המניעים העיקריים הגורמים להתנגדויות ללקוחות הפוטנציאליים להצעה המקורית, להתגבר על התנגדויות אלה, ובסופו של דבר למצוא "הדדי" הסכם מועיל שעובד עבור שני הצדדים. (שמתי "הדדית" בציטוטים מכיוון שאנשי מכירות מצליחים יכולים לנהל משא ומתן תוך שמירה על השליטה במצב, ולהביא ליתרון כשמדובר במשא ומתן הסופי.

האם אתה אדם ביישן? אני קורא לך לנסות מכירות. האם אתה מופנם? אני קורא לך לנסות מכירות. ככל שעמדה במכירות נשמעת יותר מאיימת או מפחידה, כך אתה צריך יותר לתפוס. תזכה בביטחון ובביטחון עצמי, והמיומנויות שתצבור ישמשו אותך היטב להמשך חיי העסק שלך - והאישי.

אני יכול להבטיח לך שאולי לא תהפוך לסוכן המכירות הטוב ביותר. אתה יכול אפילו להחליט שהמכירות לא מתאימות לך. בלי קשר, אתה מציב את עצמך שם על בסיס יומיומי ומנסה, לא פעם, לשכנע זרים מוחלטים שיש לך משהו שהם צריכים.

עסקה אחת. כל מה שצריך הוא עסקה אחת סגורה כדי להראות לך שאתה יכול לעשות את זה. למעשה יש לך את מה שנדרש כדי להעביר מספיק ערך למישהו שאתה מכיר מעט כדי להצליח לסגור עסקה ביעילות.

תלמד התמדה ותקבל עור עבה יותר

בתפקידי הנוכחי, אני מבצע כ- 600–700 שיחות טלפון מדי יום. בערך 20 מהם לוקחים את הזמן לדבר איתי בפועל. מחצית מאותם 20 הם ההפך הקוטבי המוחלט מסוג הלקוח שאני זקוק לו, והחצי השני מתעקש שאין להם אפילו זמן לשמוע מה יש לי להציע להם.

מה זה אומר? זה אומר שאתה לא שומע כנראה בסביבות 400 פעמים ביום; ואני לא יכול להגיד שהאנשים שהחיפוש שלך תמיד מנומסים בדיוק באומרם לא.

בהתחלה, אותם "לא" חותכים בך כמו סכין. אולם עם הזמן אתה מבין שכל לא רק מקרב אותך לזה כן הבא.

אתה תהפוך לגטר

רוב עבודות המכירה כוללות מודל הכנסה שמבוסס על עמלה בכבדות. זה אומר שבכל יום שאני נכנס למשרד שלי, יש לי שליטה מלאה בשכר שלי. המחשב והאוזנייה שלי הם בעצם כספומט ויש לי שתי אפשרויות: לבהות בטלפון ולקוות שעסקה תיסגר בקסם, או לחייג ולחייך, לחייג ולחייך, לחייג ולחייך עד שאצור קשר עם פוטנציאל מוסמך.

בעלי עסקים מצליחים מבלים את מרבית זמנם ב"מכירה ".

לך ללמוד כיצד למכור. זו ההשקעה הטובה ביותר שתשקיע אי פעם.

סוד המכירות

למטה, בעל העסק בעל השם העולמי וגורו המכירות גרנט קרדון דן בסוד המכירות בספרו עטור הפרסים למכור או להימכר.

משאבים נוספים למכירה, מכירה וסגירת העסקה

למידע נוסף, אל תהסס לבדוק את המשאבים הבאים:

• Hubspot Blog: Hubspot הוא אחד המפתחים המובילים של תוכנות מכירה ופלטפורמות שיווק, ובבלוג שלהם יש שפע של מידע פנטסטי הנוגע ליחסי מכירות, שיווק ובנייה.
• סקירת עסקים של הרווארד: מאמר מרתק אודות האופן שבו ניתן לשפר את כישורי המכירות, גם אם אינכם איש מכירות, שנכתב על ידי ביקורת העסק של הרווארד.
• Entrepreneur.com: קרא ארבע דרכים שבהן מכירות למידה יכולות לעזור לך להשיג את יעדי ההצלחה שלך.

© 2019 קתלין אודנטל