תכנון ימיכם בדרכים: מדריך איש מכירות

איש מכירות בדרכים

פיקסביה

זמן הוא כסף

אנשי מכירות הם אנשים עסוקים, ובמכירות 'זמן הוא כסף', במיוחד אם איש מכירות מבוסס על עמלה - מה שרובם במידה מסוימת. אז לנצל את הזמן "על הדרך" ולבקר את הלקוחות לשיחות המכירה החשובות ביותר הוא המפתח להצלחה טובה ולתגמולים הכספיים של איש מכירות טוב. להלן מספר טיפים ואסטרטגיות שכל איש מכירות יכול להשתמש בהן בכדי לסחוט את התועלת המקסימאלית מזמנם בביקור אצל לקוחות כדי לוודא כי ימיהם העמוסים הם פרודוקטיביים.

דמיין את יום ההצלחה שלך

ספורטאים מובילים רבים משתמשים בהדמיה כדי לשפר את ביצועיהם ואנשי מכירות יכולים לעשות זאת. אחת הדרכים הקלות ביותר לתכנן מראש את שיחות המכירות שלך היא להשתמש בהדמיה. זה קל לעשות את זה וזה לא צריך להיות מושלם בכל פעם.

כדי שההדמיה תסייע בתכנון לפני השיחה, עליכם לדמיין שיחה מההתחלה ועד הסוף ולשים לב נפשית לכל ההיבטים בשיחה שיגרמו לכם לבעיות בהשגת המטרה שלכם לשיחת מכירה מוצלחת.

אתה צריך לעשות מינימום של כמה ויזואליות על זה כדי להבטיח שתפיק את המיטב מזה. אך אל דאגה, הדמיה של שיחה אינה מתבצעת בזמן אמת, לכן אתה אמור להיות מסוגל 'לראות' את כל השיחה תוך 30 שניות עד 2 דקות - זהו זמן שהושקע היטב.

רְאִיָה

פיקסביה

דמיינו ונקטו בפעולה

כך אתה עושה את זה…

עצמך עיניים ודמיין את עצמך מתכונן לצאת לדרך לפגישה שלך. בעיני רוחך אתה מתייעץ עם מפת הדרכים שלך כדי להבטיח שאתה יודע את הדרך, או מתכנת את SatNav שלך (הערה נפשית: זכור לקחת מפה / SatNav?).

המחצית הראשונה של המסע לוקחת אותך בדרך שאתה מכיר היטב, דמיין זאת בפירוט, חלק מתמרורי הדרך, עבודות הדרך שנראות כאילו היו קיימות כבר חודשים (הערה נפשית: צא לדרך מעט מוקדם כדי להבטיח בזמן). אתם מגיעים למתחם הלקוח עם מעט זמן פנוי, אתם משתמשים בזמן הזה כדי לקרוא מחדש את הערות הלקוח / ספרות המוצר שלכם (הערה נפשית: קחו הערות וספרות מוצרים רלוונטיים).

לאחר מכן אתה רואה את עצמך מוצג למשרד הלקוח ואחרי כמה נעימות מתחיל את ראיון המכירות ברצינות. תארו לעצמכם כמה מהשאלות שהלקוח עשוי לשאול אתכם (האם אתם מכירים את כל התשובות? אם לא רשמו הערה נפשית כדי להבריש אותן). הלקוח מבקש לראות דוגמה של המוצר ובהמשך כמה המלצות (הערה נפשית תוודא שיש לך את הדוגמאות וההמלצות הרלוונטיות). אתה רואה את השיחה עוברת היטב לאורך כל הדרך ובסופו של דבר השיחה שהלקוח מבצע הזמנה (הערה נפשית: יש לך את הטפסים / הפרטים הנדרשים) או מסכים לשלב הבא בתהליך הקנייה. דמיין את עצמך לוחץ ידיים עם הלקוח ועוזב את משרדו.

בסדר זה הדמיה אחת, עכשיו רשמו את כל ההערות הנפשיות שלכם לפני שאתם שוכחים אותם:

1. מפת דרכים / SatNav
2. התחלה מוקדמת
3. הערות וספרות
4. תשובות לשאלות מובנות מאליהן
5. דוגמאות והמלצות
6. הזמנת טפסים / פרטים

בצע פעולה בכל הנקודות ברשימה שלמעלה וודא שכולם מכוסים לפני שתבצע את השיחה האמיתית.

חיזוק ההדמיה

הדמיה שניה שימושית לעיתים קרובות ברוח דומה לזו שלמעלה, אך הדבר אמור להיות חלק יותר, מכיוון שלא תצטרך 'להשהות' כדי לרשום הערות נפשיות (לאחר שווידאת שהתקלות הפוטנציאליות אינן מתרחשות), זו צריך לעבור בצורה חלקה וללא תקלה שבשיאה אתה משיג את מטרתך. הזמן הטוב ביותר לבצע הדמיה שנייה זו הוא רגע לפני הקריאה לאמיתי. הגע קצת מוקדם, וכשחנית את המכונית בבטחה, עצמך את עיניך לרגע ועבר את ההדמיה השנייה הזו - מובן מאליו אל תנסה לעשות הדמיות בזמן נהיגה, הפעלת מכונות וכו '.

מתכנן את היום שלך

פיקסביה

מתכנן את היום שלך

התארגנות לימיכם בדרכים ותכנון מסלולים הם מושגים קלים יחסית לתפיסה, ולמרות שישנן מספר מערכות המשמשות בדרך כלל (ייתכן שלחברה שלכם קיימת מערכת אחת כעת), תכנון מסלולי שטח מסתכם בכמה יסודות פשוטים.

• תכנן מראש: וודא שאתה יודע לאן אתה הולך כל יום, זמן רב מראש ואפשר מספיק זמן לעבור בין הפגישות. זה נראה מובן מאליו, אך מפתיע באיזו תדירות איש מכירות מסכן (בשני מובן המילה) יוצא מדלת הכניסה בבוקר ורק עם הרעיון המעורפל ביותר לאן הם הולכים - אתה יכול לדמיין כמה זה מרשים את המנהל שלהם. !
• היו מוכנים: דברים קורים, היו מוכנים לזה. אם זה חורף, הקפד להקצות מספיק זמן בתחילת היום כדי לפנות את השלג מהרכב אם הטמפרטורה תרד. אם בקיץ צפוי תנועת החגים, מהי תוכנית הגיבוי שלך אם אינך יכול לקבוע את הפגישה הבאה בזמן (ראה להלן).
• תן 'אפשרויות' בעת הזמנת פגישות עם לקוחות המעדיפים את התחייבויות היומן שלך במידת האפשר. בדרך זו הם עשויים 'ללכת' על אחת מהאפשרויות שלך במקום לבחור משהו שמעדיף את היומן שלהם (ולא את שלך - תצטרך לארגן מחדש את היומן שלך), או גרוע מכך, לדחות הזמנת פגישה עם אותו הרגע.
• 'אשכול' קורא באותו אזור גיאוגרפי כדי למזער את זמן הנסיעה / למקסם את זמן הלקוח.
• השתמש ב- 'זמן השבתה ' (הגעה מוקדמת לפגישות, המתנה לעיכובים, הפסקות קפה) כדי לסקור ספרות ולתכנן תוכניות.
• תעדוף שיחות: זה חשוב. עליכם לתעדף את השיחות שלכם בכמה שהן ישפיעו באופן חיובי או שלילי על היעד שלכם.

מְתַכנֵן

פיקסביה

כיצד לתעדף את היום שלך

כאמור לעיל, עדיפות ליום שלך וכיצד זה ישפיע באופן חיובי או שלילי על היעד שלך הוא קריטי להצלחה המתמשכת שלך.

למה אני מתכוון? הנה דוגמה.

נניח שיש לך 4 שיחות לבצע מחר בשעה:

1. 10 בבוקר
2. 12 בצהריים
3. 14:30
4. 4 בצהריים

שיחת מספר 1 היא לקוח טוב שנתקל בבעיות עם החברה / המוצר שלך, אתה צריך לסדר את הבעיות או שאתה עלול לאבד עסקים.

שיחה מספר 2 היא ללקוחות פוטנציאליים חדשים, והשיחה היא בעצם לברר מי הם ומה הפוטנציאל.

שיחה מספר 3 היא חותמת על עסקה שעבדתם עליה כבר כמה חודשים ועלולה לזכות בעסק טוב.

שיחה מספר 4 היא סיכוי טוב, גילה עניין אך עד כה לא התחייבה לקנות.

כך עליך לתעדף שיחות לקוחות אלה באמצעות 'כלל השורה התחתונה'.

• שיחה 1: עדיפות עליונה, התקשר בכל מחיר, יהיה קשה להחזיר את הלקוח הזה אם תאבד אותו, והפסד שלו אפילו לזמן קצר ישפיע לרעה על הסיכויים שלך לפגוע ביעד שלך.
• שיחה 3: זו העדיפות השנייה שלך, מינוי זה יכול להשפיע לטובה על הסיכויים שלך לפגוע במטרה, ולהרוויח לך יותר בונוס.
• שיחה 4: שיחה זו היא בראש סדר העדיפויות השלישי שלך, עסק פוטנציאלי אך עדיין לא נמצא בתיק (אל תיסחף, 'אולי' יכול להיות רחוק מ- 'כן').
• שיחה 2: שיחה זו היא הכי פחות חשובה ביום, הלקוח הפוטנציאלי לא מרוויח לך שום בונוס, ואתה לא יודע מה הפוטנציאל, זה יכול להיות טוב או שהוא יכול להיות רע, אז אתה צריך להעדיף את השיחות עם פוטנציאל מובטח בהקשר זה. אם אתה צריך לעשות תזמון כלשהו במהלך היום, זה זה שיירד ויתארגן מחדש למועד אחר.

כאשר אתה מתעדף את השיחות שלך ליום, תמיד יישם את 'כלל השורה התחתונה' - הקובע כי השיחות בעלות הסיכוי הגדול ביותר לעזור לך להשיג את יעד המכירות שלך (או בדוגמה שלמעלה לעכב אותך) תמיד מקבלות עדיפות.

הֶסכֵּם

פיקסביה

ביצוע האסטרטגיות שלעיל יבטיח כי זמנך עם לקוחותיך יושקע בצורה חכמה וישמור אותך על המטרה להכות את בונוס העמלה שלך.

© 2019 ג'רי קורנליוס