פסא: הטריקים הפסיכולוגיים של אנשי מכירות

הניסיון שלי

לאחרונה עבדתי בחברת מכירות מדלת לדלת תקופה קצרה. שנאתי את זה, אז לא נשארתי הרבה זמן, אבל אני שמח שעבדתי שם ברגע הקצר שעשיתי. למה? כי עכשיו, כשאני נתקל באיש מכירות מדלת לדלת, הטכניקות שלהם שקופות בצחוק. זה די מצחיק לראות אותם עוקבים, צעד אחר צעד, את אותו המגרש שלימדו אותי. אבל זה גם די עצוב לחשוב עד כמה טכניקות סליזיות אלה מוצלחות בדרך כלל. היום אני אספר לכם כמה מהטריקים שמעסיקים מכירות מדלת לדלת כדי שגם אתם תוכלו לראות דרכם.

ראשית, קצת רקע. אני לא אהיה זין ואשם את החברה שעבדתי בה, אבל זו חברה שמוכרת מנויים לעיתונים ומגזינים מדלת לדלת. חשבתי מראש שזה לא יהיה הקטע שלי, אבל השכר היה טוב, והם שכרו על בסיס "צניחה ויציאה מתי שאתה רוצה", אז חשבתי שאנסה. זה היה מתיש והרגשתי כמו סליז לעשות את זה, אז בחרתי שלאחר זמן מה. ובכל זאת הייתי שם מספיק זמן בכדי ללמוד את כלי המסחר.

זה נמצא בהולנד, כך שאנשים במדינות אחרות אולי לא מכירים לגמרי את הנוהגים שאני עומד לתאר, אבל אני מתאר לעצמי שאנשי מכירות בכל העולם ישתמשו בטקטיקות דומות.

יש להזכיר כי חברה מסוימת זו מתגאה בידידותה ללקוחות. במידה מסוימת, אני יכול להבין מדוע. בניגוד לחברות שיווק מסוימות, הם לא משקרים על הסף ללקוח שלהם, לא מרמים אותם בפרצות ולא לוחצים עליהם לעשות דברים שהם לא רוצים.

למרות זאת, העובדה שחברה זו רואה עצמה ידידותית ללקוחות היא אינדיקציה די מחרידה עד כמה כוורת עלובה של חלאות ונבלים עולם המכירות והשיווק. הנה למה.

אני אגיד לך כמה מהטריקים שמעסיקים מכירות מדלת לדלת, כדי שגם אתה תוכל לראות דרכם.

צילום: סמואל מקגריגל ב- Unsplash

המגרש

אנשי המכירות מקבלים מגרש לעקוב. זה עובד בערך כדלקמן.

• אתה מגיע לדלתו של מישהו ומגיש להם גיליון בחינם של העיתון שאתה מקדם, כדי למשוך את תשומת ליבם.
• אתה מעורר איתם שיחה ומנסה להבין בעדינות כמה דברים עליהם.
• אתה לפחות רוצה לגלות כיצד הם מקבלים את החדשות שלהם וכיצד הם עשו זאת בעבר. פרטים אישיים נוספים שתוכל לאסוף עשויים להיות שימושיים גם כן.
• לאחר שאספת מספיק מידע, הגשת את ההצעה שלך.

דוגמא

החלק הבא מותאם אישית, אז בואו ניקח דוגמא. נניח לאדם שאיתו אתה מדבר היה מנוי לעיתון המדובר בעבר, אך הפסיק לפני כמה שנים בגלל שהיה יקר מדי.

מה שאתה רוצה לעשות הוא לגרום ללקוח להרגיש מיוחד, אז אתה מתרגש ואומר לו שיש לנו הצעה מיוחדת לאנשים שהפסיקו את המנוי בחמש השנים האחרונות.

אם ללקוח יש סיפור אחר, אתה פשוט ממציא סיבה אחרת לתת לו הצעה מיוחדת. במציאות אתה מציע את אותה הצעה (או וריאציה שלה) לכולם, אבל אתה רוצה שאנשים יחשבו שהיא בלעדית.

ואז מגיעה ההצעה עצמה. אורך המנוי שאתה מציע משתנה בהתאם ללקוח, וכך גם כמות העיתונים בשבוע, אך אתה תמיד משתמש בפורמט הבא.

ראשית, אתה אומר להם שאתה נותן להם את העיתונים בימי שני עד שישי בחינם. ואז תגיד להם שהם יקבלו גישה לאתר חדשות הפרמיום בחינם. ואז אתה אומר להם שכל מה שהם צריכים לעשות כדי להשיג את כל הדברים החינמיים האלה זה לשלם עבור עיתון השבת, שעולה X יורו בשבוע.

X יורו אלה אינם בהכרח המחיר בפועל של עיתון השבת, אלא פשוט מחיר המנוי. (לחלופין, יש אנשים שאומרים שכל מה שאתה צריך לשלם עבור זה עלויות ההדפסה והדואר.)

ואז אתה אומר להם שההצעה הזו תימשך X שנים ושאתה מקווה שעד שהיא תסתיים, הם יהיו מרוצים מספיק מהעיתון שהם יקבלו מנוי רגיל.

חלק אחרון זה מושך את תשומת ליבם מהשאלה האם הם רוצים לקבל את ההצעה, על ידי החלפתו בשאלה האם הם רוצים לשמור על המנוי לאחר מכן.

החלק הסליזי באמת

כפי שאתה יכול לראות, המגרש כבר מלא במספר חצאי אמיתות. לא שקרים, כשלעצמם, רק ערפול המציאות. אבל זה לא החלק המטופש. החלק המטופש באמת הוא דרך ההתנהלות.

המגרש תוכנן בקפידה כך שהלקוח לעולם לא יצטרך להסכים במפורש לקבל את ההצעה. אתה פשוט מבצע את המגרש שלך צעד אחר צעד, ובמקום לשאול אי פעם את הלקוח אם הוא רוצה את ההצעה, במקום זאת אתה משלב את המגרש שלך בשאלות שאתה יודע שהתשובה עליהן תהיה חיובית. לפיכך, הלקוח נשדל להסכים בשקט להצעה.

לשם המחשה, הגשת ההצעה עשויה להישמע ככה

איש מכירות: "אני אתן לך את העיתון של יום שני בחינם כי לאותו יש את כל מאמרי הספורט הטובים. אמרת שאתה אוהד כדורגל גדול, נכון? "

לקוח: "כן."

איש מכירות: “אני גם אתן לך גישה חופשית לאתר החדשות הפרימיום, שבדרך כלל עולה 20 יורו לחודש, אבל אתה יכול להשיג הכל בחינם. כי אמרת שאתה מעדיף לעקוב אחר החדשות באינטרנט, נכון? "

לקוח: "כן."

איש מכירות: "לבסוף, אני אתן לך את עיתון השבת. מכירים את מהדורת השבת הגדולה במיוחד? "

לקוח: "בטח."

איש מכירות: "מהדורת השבת היא, כמובן, העיתון האהוב ביותר בשבוע, ולכן בשביל זה אנו שואלים את המחיר הצנוע של X יורו."

אני חושב שאתה מבין את העניין. אתה משדל את הלקוח להסכים איתך שוב ושוב, כדי לגרום לו להסכים בעקיפין להצעה. אם הם מגיבים בספק או בחוסר רצון, אתה מגבה מעט ומנסח מחדש את השאלה ומנסה לגרום להם להסכים עם זה בכל מקרה. העניין הוא, אלא אם כן יש להם עצב להפריע לך ולתת לך לא קשה, אתה תקוע אותם על הליכון של הסכמה, כל הדרך עד לסיום העסקה.

כאשר הגיע הזמן לטפל בכספים, אתה אפילו לא אומר שאתה הולך לעשות את הכספים. אתה פשוט אומר "האם הצגתי את עצמי עדיין? שמי X. ”

באופן הגיוני, הלקוח יתן לך את שמו, אותו תכתוב בטופס המנוי.

עכשיו אתה כבר בתהליך של מילוי הגיליון, אז כשאתה מבקש את מספר חשבון הבנק שלהם, משיכה אחורה בשנייה האחרונה תגרום להם להרגיש כמו אידיוט, ותמשיך לשדל אותם להמשיך גם אם הם לא בטוחים בנוגע לזה.

וזה, גבירותיי ורבותיי, הוא המדע הדלוח של מכירת מנויים לעיתונים. זה כנראה מה שעובר על ידידותי ללקוחות בעולם השיווק. זה לא רק החברה המסוימת הזו.

פגשתי אנשי מכירות של חברות אחרות כאלה המשתמשים כמעט באותן טכניקות. תמיד לקחתי את דבריהם של אנשי מכירות כאלה עם גרגר מלח, אבל עכשיו, כשאני בצד שלהם של השיחה, ברור לצחוק עד כמה המגרשים שלהם מיוצרים ומניפולטיביים.

אני מקווה שגם אתה משכיל מספיק כדי לראות דרך אותם אנשי מכירות מציקים בפעם הבאה שאתה נתקל בהם.

© 2017 ג'ספר מרטנס