טכניקות מכירה: הגדרת וניהול טריטוריה

iStockPhoto.com / Smitt

בתקופות כלכליות מאתגרות ושפל מכירות, אנשי מכירות ובעלי עסקים קטנים מתפתים לעיתים קרובות די רחוק ממשרדיהם או מבתיהם בחיפוש אחר מכירות. באופן אירוני, בתקופות כלכליות טובות, לרוב נמשכים גם מכירות באזורים רחוקים. הנימוק במקרה זה הוא שהמכירות שם, לכו להשיג אותם בזמן שההשגה טובה. למרבה הצער, ללא קשר למוטיבציה, התפרשות על שטח מכירות מעבר ליעיל יכולה להשמיד את שולי הרווח תוך בניית מכירות.

בקצה השני של ספקטרום המכירות, צמצום שטח מכירות לאזור קטן מדי עשוי להפחית את היקפי המכירות עד כדי אי יכולת לספק מספיק הכנסות כדי לקיים עסק.

השגת איזון נכון בעת ​​הגדרה וניהול של טריטוריה היא אחת מטכניקות המכירה החשובות ביותר שיש לשלוט בכדי לקיים ולהגדיל הכנסות.

כמה גדול צריך להיות שטח מכירה?

מבחינה טכנית, שום מכירה אינה אפשרית אם דולר, זמן והגבלות משפטיות אינם גורמים. אבל בעולם האמיתי של כסף וכוח אדם, מכירות רבות אינן מעשיות או בלתי סבירות.

למעשה יש שני שיקולים עיקריים בעת קביעת גבולות הטריטוריה:

1. באיזו נקודה זה הופך להיות לא רווחי לספק שירות לקוחות מקובל?
2. איזה מספר שיחות יצטרכו לבצע אנשי מכירות בתוך תקופת דיווח מוגדרת (שבוע, חודש, רבעון או כל פרק זמן שרלוונטי) בכדי להשיג יעדי הכנסות ממכירות? באיזה מרחק אי אפשר להשיג את נפח השיחה באותו פרק זמן?

שתי השאלות הללו מחייבות מעקב קפדני אחר עלויות, שולי רווח, פעילויות מכירה ושירות. בשנה הראשונה של העסק, הגדרת הטריטוריה עשויה לכלול ניסוי וטעייה מסוימים. אך לאחר שנת הכספים המלאה הראשונה, צריכים להיות מספיק נתונים כדי להתחיל בזיקוק השטחים. תהליך זיקוק ובדיקה זה צריך להיעשות מדי שנה לפחות ככל שמתרחשים שינויים בעסק ובשוק.

דוגמה: מסעדות פיצות בדרך כלל מגבילות את אזורי המסירה שלהם (שטחי המכירה שלהם) בטווח של כמה קילומטרים ממיקומם. למה? כי מעבר לנקודה זו, זמני האספקה ​​יכולים לארוך יותר מדי זמן, וכתוצאה מכך לקוחות זועמים ופיצה קרה!

מקבץ שיחות מכירה

אחת הדרכים הקלות ביותר לבצע אופטימיזציה של שטחי מכירות היא אשכול שיחות מכירה. אנשי מכירות צריכים לתכנן לבלות בוקר, אחר הצהריים או יום בשיחות ללקוחות הקרובים זה לזה. זה כמובן מצמצם את הזמן הדרוש לפגישה עם מספר לקוחות. אבל זה גם מקטין את עלויות הנסיעה לבנזין, לבישת רכב, כרטיסי טיסה, מחירי מוניות וכו '.

בעיקרון, שיחות אלה הופכות למסלול. אם לקוח יעד לא יהיה זמין ביום המתוכנן להמשך השיחות, ניתן לבקר את אותו לקוח במסלול המתוכנן הבא לאזור זה. אל תבצע שיחות מיוחדות ללקוחות הפוטנציאליים האלה בימים אחרים! זה מסיר את התוכניות לימים האחרים האלה.

אנשי מכירות, מנהלים ובעלים רבים עשויים להיות מודאגים מכך שהם יראו כלא מכווני שירות ועלולים לאבד מכירות. ההישרדות או ההצלחה של העסק לעולם לא תלויים במכירה אחת בלבד. כמו כן, לקוחות שדורשים או מצפים לתשומת לב "להפיל הכל" עשויים להיות בתחזוקה גבוהה בצד שירות הלקוחות של המכירה ולא יהיו רווחיים בטווח הארוך.

איך שיחות אשכולות וטריק היומן חסכו לי שבועיים בכל חודש

כשהייתי במכירות פרסום, כיסיתי את המטרופולין הגדול בשיקגו, המשתרע, מילולית, על מאות קילומטרים רבועים. בשלב מוקדם, בניסיון להראות עד כמה אני מוכוון לשירותים, הייתי מתקשר ושואל את הלקוחות באיזו שעה נוח לנו להיפגש. הייתי נוסע יום אחד 25 קילומטרים לפרבר אחד, רק אחזור באותו אזור פרברי בעוד כמה ימים. הכיסוי של הטריטוריה שלי לקח כמעט ארבעה שבועות… ואז הייתי צריך לעשות את כל הניירת בסופי שבוע ובערבים. הייתי מותש!

ואז התחכמתי… וקיבלתי שבועיים בחודש שלי.

ראשית, התחלתי לקבץ את השיחות שלי, והגבלתי את פעילות השיחה שלי לאותם לקוחות שהיו קרובים יחסית זה לזה. אם במקרה הם לא היו פנויים ביום בו תכננתי להיות באזור, ניסיתי לבקר אותם בחודש הבא.

בשלב הבא, בזמן שנפגשתי עם לקוחות, לא עזבתי את משרדיהם עד שאושרה איתם הפגישה הבאה. הטריק בלוח השנה הזה עזר להם להתכונן לביקור שלי כך שזמנינו יחד היו פרודוקטיביים יותר. שלחתי להם גם דוא"ל שבוע לפני אישור. זה מנע הרבה (אבל לא כולם, למרבה הצער) תרחישים "הוא לא כאן" - היידי ת'ורן

האם צריך להפיל טריטוריה של מכירות עם ביצועים נמוכים?

מה אם לאחר מאמצים טובים, טריטוריית מכירות נמצאת בשפל? האם צריך להוריד את האזור הזה? אולי ואולי לא.

קבע אם גורמים אלה עשויים להיות האשם:

• שינויים בשוק. אם האזור תפקד היטב בעבר, הערך אם מתרחשים שינויים בשטח. האם שינויים אלה מייצגים שינוי זמני או קבוע באיפור הדמוגרפי או בביקוש בשוק? אם יש לקחת בחשבון משמרת קבועה, ירידה או הגבלת שירות לאזור.
• נושאי צוות מכירות. האם איש המכירות שהוקצה לשטח מצויד לטפל בלקוחות אלה? האם זה תובעני מדי? האם זה דורש מספר רב של נציגי מכירות? סקירה תכופה של תוצאות המכירות ודיאלוג עם נציגים יכולים לעזור לקבוע אם יש לבצע שינויי כוח אדם בכדי להחיות אזור עם ביצועים נמוכים.

הגבלת הטריטוריה הבלתי מוגבלת של האינטרנט

האינטרנט פתח את העולם כולו כלקוחות פוטנציאליים. למרות שזה מציג אפשרות של שטחים כמעט בלתי מוגבלים למכירות, עסקים עדיין צריכים להגביל את אזורי השירות שלהם בשל מגוון גורמים לוגיסטיים.

הגורם הראשון והברור ביותר המגביל את שטחי המכירה באינטרנט הוא התנועה הפיזית של מוצרים. לא רק הובלה יכולה להיות יקרה מדי, אלא שבעיות מכס ומיסוי יכולות להעלות עוד יותר את עלות המכירות הבינלאומיות. הנושא המורכב הם חוקי מסחר ובטיחות מוצרים המשתנים ממדינה למדינה, בדרך כלל דורשים ייעוץ משפטי. מעבר לצרות הם שערי מטבע שיכולים להשמיד את שולי הרווח אם המכירות לא מתומחרות כראוי.

אמנם מכירות בינלאומיות אינן בלתי אפשריות ויכולות להיות משתלמות מאוד עבור שווקים מסוימים, אך יש לבצע ניתוח יסודי של עלות מול תועלת לפני שתנסה מכירות אלה. לא כדאי לברר פניות באינטרנט משווקות בינלאומיות, ואם אפשר, יש להפנות אותן למתחרים ידידותיים הנמצאים במדינה זו או משרתים אותה לעתים קרובות.

שירותים ומוצרים דיגיטליים מסוימים מציעים אפשרויות מכירה בינלאומיות אם מטפלים נכון. לדוגמא, מי שמפרסם בעצמו בתכנית קינדל ישיר של אמזון יש אפשרות למכור את יצירותיו על הבמה הבינלאומית ואמזון מטפלת בכל פרטי המטבע והמסחר.

© 2013 היידי תורן