"ההתפתחות של המדיה החברתית למנגנון חזק לשינוי חברתי כבר ניכרת לעין. למרות מבקרים נחרצים רבים המתעקשים כי כלים כמו פייסבוק, טוויטר ויוטיוב הם לא יותר מהסחות דעת מפחידות שמועילות רק להחלפת מידע טריוויאלי, המבקרים הללו מוכחים כשגויים פעם אחר פעם. " - סיימון Mainwaring
"מדיה חברתית היא חידוש ולעולם לא תסתכם בשום דבר."
הו כן?
פייסבוק עכשיו היא הפלטפורמה החברתית המתויירת ביותר באינטרנט והצורה השנייה הפופולרית ביותר של פרסום באינטרנט, שמייצרת הכנסות של יותר מ -8.81 מיליארד דולר ברבעון הרביעי של 2016 בלבד. טוויטר באותה תקופה? 717 מיליון דולר.
חידוש… נכון?
בשלב מסוים, "מנהיגי מכירות" של פעם החלו לגלוש את הרעיון שהמדיה החברתית לא תהיה רלוונטית כבשורה, כאשר בפועל שום דבר לא יכול להיות רחוק יותר מהאמת. עד עצם היום הזה הם מקיימים סדנאות בנושא מושלמות של אומנות השיחה הקרה, מעבירים את החשיבות והישג ידם, מתוך מחשבה שהפלטפורמות האלה הן פשוט אופנתית ומשחקות במקום השני "חיוג לדולרים" או מנטרות אחרות של גורדון גקו. המדיה החברתית היא השוק החדש לכל דבר ועניין הקשור לאנשים, ולא לטלפון.
מדוע מנהלים מוצאים כל כך מעט ערך ברשתות החברתיות תוך שהם דוחפים שיחות קור? בעיקר בגלל שהם יודעים מה עבד, אבל חסרי יכולת לחלוטין במה שעובד כרגע. בעולם המכירות, ככל שרמת הניהול גבוהה יותר, כך הם פחות מחוברים למציאות של מתודולוגיות מכירה מודרניות. בומרס יושבים על ההגה ומפנים למנהלי דור ה- X כיצד צוות המכירות של Millennial צריך למכור למילניאלס אחרים, במקום להודות במלואם שהם חסרי מושג ולהביא אנשים עם הידע במכירה לכלכלה המודרנית. כך או כך, לנתונים אין הטיה דורית ומיפוי מגמות המכירות הנוכחיות מראה באופן אינטימי מה עובד לעומת מה שלא.
המספרים לא משקרים.
75% מהלקוחות משתמשים במדיה החברתית כחלק מתהליך הקנייה שלהם. (יבמ)
לעומת.
רק 2% מהשיחות הקרות גורמות לפגישה. (זינוק איוב)
מדיה חברתית עוסקת בזוגיות, לא במספרים. אם אתה מתמקד אך ורק במספרים ואין חשיבות לבניית מערכות יחסים, עתידך במכירות מוגבל ולא ישרוד את מתקפת הטכנולוגיה המשפיעה על ענפים שונים המחליפים את "מקבלי ההזמנות" באוטומציה. באופן כללי, אנשים עדיין רוצים יחסי מכירה שמביאים ערך, אך בתנאים ובציר הזמן שלהם. בהתחשב בשינוי בתהליך הקנייה, אי מתן קשרים הולמים ללקוחות וללקוחות באמצעות שיטות שהם מוצאים בהן ערך לא רק ממזער את טווח ההגעה האפקטיבי שלך, אלא גם מעמיד אותך באור פחות מכובד כאשר אתה קוטע עוד ארוחת ערב משפחתית עם תסריט מלוטש ודיל מדהים על יישומון.
נניח שתוכל לבצע 100 שיחות קרות בשלוש שעות. מבין השיחות הקרות האלה, נניח שנאספו 20 ומתוך 20, רק שלוש רצו לשמוע עוד על המוצר שלך. בואו נהיה נדיבים וגם נניח שיש לכם שיעור סגירה של 50%. בשלוש השעות האלה נגעת רק באמת בשלושה אנשים ומכרת 1.5 מהם. חלקם מרוצים לחלוטין מ -1.5 מכירות ליום, אך למעשה, המספר הזה צריך להיות הרבה יותר גבוה כדי להגדיל את העסק שלך כדי לשלוט בשוק שלך. תוך פחות זמן היית יכול להציב את עצמך מול אלפי אנשים שנמצאים כעת בתהליך קנייה, כשהם יגיעו אליך תוך התחננות לקבלת מידע נוסף על המוצר או השירות שלך. אם השקעתם שעה אחת בקמפיין ברשתות חברתיות והשניים האחרים היו פיזית פנים מול פנים עם אנשים, הייתם הולכים עם יותר לידים ממה שאתם יודעים מה לעשות איתם.שיווק נכנס והרשאות הוא הנורמה החדשה, בין אם אתה או המנהלים שלך אוהבים את זה ובין אם לא.
לקנות את המיתוס המוטעה לפיו שיחות קורות הן דרך מהירה ומועילה יותר ליצור קשר עם אנשים רק מגדירים אותך לכישלון במכירות. פחדנים הולכים בדרך ה"קלה "ועושים את מה שנעשה תמיד, תוך שימוש בתירוצים לגיבוי סירובם להרחיב את הידע שלהם ולהאזין לקול הלקוח. בסופו של דבר הלקוח מחזיק את המפתחות לדלתות שרוצים לפתוח. הכירו בכך והגיעו אליהם היכן שהם נמצאים.
© 2017 לוק קינטון