מה זה קידום מכירות?

המשך לקרוא לקבלת תשובה לשאלה "מהו קידום מכירות?"

היידי תורן (מחברת)

המילה קידום יכולה לקבל כמה משמעויות. קידום מכירות, באופן כללי, מתייחס לכל פעילות התומכת באדם, קבוצה, ארגון או מטרה הכוללת פרסום ויחסי ציבור. עם זאת, בהגדרה יחיד, קידום מכירות מתייחס למאמץ מכירות, פרסום ושיווקי לעידוד קנייה או קנייה.

במילים אחרות, קידום מכיר את המילה ואילו קידום ספציפי מביא את הקונים.

אז מה זה מבצע בדיוק?

הנחות, תגמולים ותמריצים

מבצע הוא בדרך כלל הנחה, תגמול או תמריץ לעודד אנשים לקנות או לנסות מוצר או שירות או אפילו לתרום. כמה דוגמאות נפוצות כוללות:

הנחות המוצעות לזמן מוגבל או למוצרים נבחרים.
קופונים.
נקודות תגמול ותוכניות נאמנות.
"Freemiums" המציעות גרסאות ניסיון בחינם של מוצרים או שירותים, המשמשות לעתים קרובות לתוכנה, הדרכה ושירותים מקוונים.
קודי קידום מכירות שהוזנו במהלך הקופה המקוונת.
קנו מבצעים של One, Get One (BOGO).
מוצרים או שירותים בגודל או בכמות גדולים יותר המוצעים במחיר זהה למחירים קטנים יותר (כלומר, "20% יותר בחינם").
מוצר קשור בחינם עם הרכישה (כלומר בקבוק מרכך מוצע בחינם ברכישת שמפו).
הצעות מימון מיוחדות.
אחריות מורחבת או לכל החיים.
מוצר לקידום מכירות בחינם הניתן לפני או עם רכישה או תרומה (כלומר, חולצת טריקו או תיק tot בחינם הניתן בעת תרומת צדקה).
מהדורות מוגבלות (כלומר מטבעות אספנות, בובות).
מתנות חינם או מתנות לעידוד התנהגויות רצויות (כלומר חלוקת נורות CFL כדי לעודד אנשים להשתמש בפחות אנרגיה חשמלית).
מובילי אובדן (כלומר מיץ תפוזים או חלב מוצעים במחיר נמוך במיוחד כדי לעודד מכירות של מוצרים יקרים אחרים בקמעונאות).
משלוח וטיפול בחינם להזמנות מתאימות.

לזמן מוגבל בלבד…

בעוד שארגונים רבים מציעים מבצעים ברציפות, הם יכולים להיות יעילים יותר וניתנים למעקב כאשר הם מוצעים לזמן מוגבל. כמו כן, הם מתוזמנים בדרך כלל בכדי לסייע בהגדלת המכירות או ההשתתפות בזמנים איטיים, כדי למקסם את המכירות בעונות השיא, ליצור עבודה לאנשי עבודה מנוצלים פחות או לצמצם מלאי.

כמה דוגמאות:

מכירות סגירת שנת הדגם אצל סוחרי רכב לדגמים של השנה הקודמת כדי להגביר את המכירות לסוף השנה הקלנדרית ולהפחית את מלאי הקבע.
פריטי מתנה מוזלים עמוק בחנויות כלבו החל מיום שישי השחור ועד חג המולד כדי למקסם את הכנסות החג וסוף השנה.
פריטי אספנות מוצעים במחירים מוזלים בהזמנה מראש, כך שהיצרנים יוכלו להקרין בצורה מדויקת יותר מכירות פוטנציאליות ולהפחית את בעיות המלאי העתידיות.
מבצעים לארוחת צהריים במסעדות עם נפח ארוחת ערב גדול יותר.
מבצעים מוקדמים בבוקר יום שישי השחור בהם ניתן לטפל בזמן שאנשי החנות מכינים את החנות לשעות חנות רגילות.

אתגר קונה המציאה

בעיקרו של דבר, מבצע מפקיע הכנסות ממכירות בתקווה להשיג הכנסות גדולות עוד יותר ממכירות נוספות. לכן, הצבת גבולות לקידום מכריעה על מנת למנוע את הבעיה של ביצוע מכירות תוך אובדן רווחים.

אחד האתגרים הגדולים ביותר במבצעים הוא שרוכשי מציאה רבים עשויים רק לקנות כדי לנצל את ההנחה או העסקה, אך אין להם שום כוונה או רצון להפוך ללקוחות נאמנים. באופן זה, מבצעים יכולים להפוך לחלק יקר מאוד מתקציב השיווק.

חלק מהדרכים העיקריות בהן ניתן לקבוע מגבלות כוללות:

הצעות לזמן מוגבל.
הצעות ללקוחות חדשים או ללקוחות חוזרים בלבד.
דרישות רכישה (כלומר משלוח חינם בהזמנות מעל 200 דולר)
הגבלת הצעות למוצרים או שירותים נבחרים (כלומר, קופונים טובים לביצוע המסעדה או שירות משלוחים, אך לא אוכלים).
הגבלת זמינות למיקומי קמעונאות ספציפיים.
דרישת מסירת קופונים, קודי פרומו או שוברי מתנה בעת מימוש.

קידום הקידום

אחת הדרכים האחרות שקידום מכירות יכול להרוס תקציב שיווקי היא בקידום הקידום!

קופונים, קודי פרומו ופרסום למבצעים יכולים להגיע בקלות לאלפי דולרים. צריך רק לראות את הפרסום הקידומי בטלוויזיה כדי להבין כמה צריך לעשות קידום כדי להשיג יעדי מכירה.

בנוסף להכנסות המכירות שעוקלו, קבעו כמה פרסום יהיה לעשות בכדי להשיג תוצאות רצויות. אם העלויות או ההפסדים הפוטנציאליים גבוהים מדי, יש לבצע מגבלות נוספות על מבצעי קידום מכירות או התאמות לפרסום.

תוצאות מעקב

להציע מבצע ללא דרך לעקוב אחריו זה בזבוז כסף! לכן, מעקב אחר הצעות שנעשו ונממשו חיוני כדי למדוד את ההצלחה של כל מבצע.

כמה מהדרכים הנפוצות ביותר לעקוב אחר מבצעים כוללות:

קודי קידום מכירות נכנסו לקופה המקוונת.
קופונים.
כרטיסי תגמול או נאמנות המוצגים בעת הרכישה.
מעקב אחר מכירות של מוצרים או שירותים מסוימים במהלך תקופת המבצע.
מגמות ההכנסות הכלליות מעלה או מטה.
ביקורים באתר או בחנויות.
סריקות קוד QR.

יש להגדיר מראש הגדרת יעדים עבור כל מבצע במונחים של הצעות שנממשו, מכירות שהושגו או ביקורים במיקומים מקוונים או לא מקוונים.