חמש הפגמים הקטלניים בשיווק רב-שכבתי ברשת (מ"ל)

מבוא

אגיע ישר לעניין.

בלימוד שיווק ברשת, כלומר שיווק רב-מפלסי (MLM) במשך שנתיים, במיוחד על ידי לימוד הונאה המתיימרת להיות MLM, אך גם הרבה מחקרים היקפיים, הגעתי למסקנה שהמודל העסקי של MLM פגום מיסודו וכך, יכול להיות עסק מסוכן מאוד להשתתף בו, אם לא נכנסים עם כל העובדות.

בעיקרון, אם MLM מוכר חלום של "הכנסה פסיבית", ולא מוכר מוצרים, MLM זה למעשה מעודד את עצמו להפוך לתכנית פירמידה בגלל חמשת הפגמים במערכת עצמה.

חמשת הפגמים הם:

1. יצירת מתחרים משלך
2. סכסוך פסיבי לעומת הכנסה פעילה
3. רווחיות מפוקפקת של המוצר
4. דמיון לתוכניות פירמידה
5. אינדוקטרינציה כמו פולחן של חברים וחברים פוטנציאליים

הוסף לזה בעיות כמו

• הונאות פסאודו-MLM
• התערבות ממשלתית מאוחרת

ויש לך עסק מאוד מסוכן להיות בו.

הבה נבחן את חמשת הפגמים בזה אחר זה ואת שני הגורמים הנוספים. בהמשך נדון מהם סימני האזהרה שצריך לחפש והאם ניתן לבצע חקיקה או רפורמה כלשהי בנושא.

הצעת מחיר בפועל מחבילת פיצויים לטיפולי MLM, שים לב לחלק בנושא קבלת בונוס אם אתה "נותן חסות" ל"עמיתים נוספים ":

מה עם נדל"ן? האם הם לא מכשירים סוכנים שהופכים אז למתחרים?

ישנם סעיפים שאינם תחרותיים שנכתבו ברוב חוזי ההדרכה. יתר על כן, כל סוכני הנדל"ן חייבים לעבוד באמצעות מתווך מורשה, וסוכני נדל"ן עובדים טוב יותר בקבוצות בהן ניתן להתאים יותר צרכים ורצונות. סוכני נדל"ן עובדים על פריטי כרטיסים גדולים שבהם פיצול העמלות עדיין מביא לשכר משמעותי. סוכני נדל"ן מורשים ונבדקים, והמספרים מוגבלים, בשונה מ- MLM בהם אין הכשרה (מלבד הצטרפות).

פגם 1: יצירת מתחרים משלך

בתוכנית שיווק מרובת רמות, אתה צריך למכור דברים, אבל אתה צריך גם לגייס אנשים אחרים שמוכרים גם את אותם הדברים בדיוק ולקבל פיצול ממה שהם מוכרים כעמלה. בעיקרון, אתה יוצר מתחרים משלך. האם זה נוהג עסקי שפוי? (מה הם ה"דברים "נדון בפגם 3)

חשוב על זה: אם אתה מגייס מישהו מתוך המעגל החברתי שלך, אתה פשוט יוצר מתחרה שווה, וזה יקטין את המכירות שלך. האם מה שתרוויח מגיוס אותו אדם (כלומר הקיצוץ ממכירותיו) יספיק כדי לקזז את אובדן המכירות שלך, ובכך, את ההכנסה?

חלק מה- MLMers מלמדים לגייס את הלקוחות הטובים ביותר שלך. זה אפילו יותר מטורף. הרגע הפכת את אחד הנכסים הטובים ביותר שלך, לקוח חוזר, למתחרה!

לא רק שמצפים ממך ליצור מתחרים, אתה אמור ליצור המון המון מהם. רוב התוכניות כביכול "מטריצות" מבקשות ממך ליצור כמה שיותר מתחרים, כולם מתמודדים על מכירת אותו מוצר, ולמעשה אתה מתוגמל להתנהגות כזו על ידי "מילוי המטריצה" או "מחזור מהלוח" ו בקרוב!

איזה סוג של עסק שפוי מתגמל את אנשי המכירות שלו בכך שהוא מעודד אותם ליצור מתחרים ולהכשיר אותם, כולם מוכרים את אותו המוצר? זה רק מועיל לחברה, לא לך, אבל הם מפתים אותך בהבטחה "ליצור הכנסה פסיבית".

זכרו, החברה לא מוציאה שקל על הכשרה ושיווק. אתה, כחבר, תעשה את כל ההדרכות והשיווק ותשלם בעצמך. (ראה גם פגם 3: רווחיות מפוקפקת)

בדרך כלל העסק וה- upline מסבירים את הבעיה על ידי רציונליזציה שלה כ"יצירת הכנסה פסיבית "על ידי הכשרת קווי המתאר שלהם. עם זאת, זהו הפגם הבא במערכת ה- MLM.

הערה: התרחיש שהוצג הוא פשוט ביותר ולכן משמש רק כהמחשה תיאורטית של מושגים כלליים המעורבים. מרבית תוכניות התגמול מורכבות הרבה יותר מכך, תוך שימוש במונחים שונים כמו נפח עסק, נקודות, סולמות, לוחות, מטריצות וכן הלאה, עם העמלה שונה ברמות שונות. יתר על כן, עלויות השיווק, שכן הן מוטלות על ידי חברים בודדים, ניתנות להערכה בלבד.

פגם 2: סכסוך בין הכנסה פעילה לעומת הכנסה פסיבית

אחת ה"גרר "של MLM היא ההבטחה להכנסה פסיבית, בכך שאם תגייס מספיק אנשים טובים תחתיך, הם ירוויחו את עצמם, את החברה ואתה המון כסף, בלי שתעשה שום דבר אחר. עם זאת, הדבר מטבעו סותר את המסר לפיו MLM עוסק בשיווק מוצר מסוים, מכיוון שבעצם עליכם לגייס הרבה אנשים על מנת להכניס סוג כזה של הכנסה פסיבית. אז במה אתה אמור להתרכז, לגייס, או למכור?

או אם נאמר זאת בדרך אחרת, אם MLM באמת עוסק במכירת מוצרים, מדוע המודל העסקי שלה מתגמל גיוס אנשים רבים יותר, בהבטחה "לתת למישהו אחר למכור את המוצרים"? אם כולם רוצים "לתת למישהו אחר למכור את המוצרים" (כלומר לייצר הכנסה פסיבית), מי באמת ימכור את המוצרים?

האם יש תרחישים שאנחנו יכולים להסתכל על מנת לראות אם הכנסה פסיבית קיימא? קשה מאוד לענות על שאלה זו מבלי להשתמש בהנחות רבות, שכן ישנם גורמים רבים, כגון שולי רווח אם מכירה לבדה (שתלויה במידה רבה בעלויות השיווק), דרישות המכירה של החברה, גודל השוק והתרחבות כאשר אנשים חדשים הם. מוצגים, וכן הלאה. עם זאת, אנו נבנה תרחיש תיאורטי: הבה נשווה בחור אחד, מוכר את הדברים לבד, לעומת אותו בחור, חי רק מעמלה.

בואו נגיד שהאיש הזה מוכר דברים בשווי 10000 דולר בכל חודש, ושולי הרווח, לאחר שהסתכמו בכל הוצאות השיווק, הם 10%. אז הרווח הוא 1000 דולר לחודש.

אם הוא מגייס אנשי מכירות נוספים, שבעצם השתלטו על כל הלידים שלו, אז הוא פשוט נשען ונרגע, כמה הוא יכול להרוויח? זה תלוי בסוג העמלה שהוא יכול לקבל מהמכירות. עם זאת, נניח… 5%, שהם מספר הגון. אנו נניח ארגון שטוח ברמה אחת, מכיוון שמבנה עמלה רב-מפלסי פשוט קשה מדי לחישוב עם השטח הזמין כאן.

אז הוא פשוט מרוויח 500 דולר בלי לעשות כלום. עם זאת, זה חצי מההכנסה שלו מקודם. אז הוא צריך למכור דברים כדי לשמור על הכנסותיו של $ 1000 לחודש.

אבל הוא לא יוכל למכור דברים בשווי 10000 דולר כמו בעבר, מכיוון שכבר אין לו את ההובלות, כיוון שהוא פשוט יצר מתחרה משלו. נניח שהם מצאו איכשהו 10% לקוחות חדשים. אז סך המכירות הוא כעת 12,000 $. עם זאת, כעת הוא מחולק בין שני בחורים, כך שכל אחד מהם מבצע 6,000 $ מכירות, כך שכל כיס 600 $, וכיסי הרמה נוספים 300 $ כעמלה (5%), כך שיש לו 900 $.

מה אם הוא יגייס שני אנשים, ישב לאחור ולא יעשה כלום? המכירות הן 12,000 $ (בהנחה שכל בחור חדש יצליח להרחיב את העסק ב -10%) אז הבחור הזה מרוויח 600 $ בלי לעשות כלום. כל אחד מהמתווכים מרוויח 600 ברווח ישיר.

המספרים לא משתפרים בהרבה אם מגדילים את מספר ההורדות, בהנחה שכל איש מכירות מגדיל את השוק ב -10% כך שגיוס של 10 אנשים מכפיל את השוק איכשהו. באותה נקודה, עם סך של 20000 דולר במכירות, הוא יכול לשבת לאחור, לא לעשות כלום, ובכל זאת לכיס 1000 דולר לחודש. למרבה הצער, לכל איש מכירות יש כעת רק 2000 (20000 חלקי 10) מכירות, וכל אחד מהם מרוויח 200 $ (10% רווח).

אז הבחירה די ברורה: הוא יכול לעבוד על כל חודש, ולמכור דברים בשווי 10000 דולר כדי להרוויח 1000 דולר, או שהוא יכול לגייס עשרה אנשים אחרים למכור את החומר, לא לעשות שום דבר אחר ועדיין לכיס 1000 דולר כל חודש.

הרי זה לא החלום? להרוויח כסף גם כשנרצים על חוף איפשהו? אין זה מפתיע שרוב ה- MLM מוכרים לך את החלום המסוים הזה: אל תעבוד, תעשה כסף.

זה מלמד את הבחור בראש לגייס הרבה אנשים, ולתת להם לבצע את המכירות ולהתעשר מהמאמצים שלהם. זו התוצאה האופטימלית, והיא זו שכולם שואפים אליה. כולם ירצו להיות בקצה העליון, שם הם לא צריכים לעבוד, ואנשים בתחתית "תומכים" בהם. אף אחד לא רוצה להיות בתחתית. עם זאת, חייב להיות קרקעית איפשהו... התוצאה הסופית היא שאף אחד לא רוצה לעשות הכנסה אקטיבית, כולם רוצים הכנסה פסיבית, ולהשיג את המשמעות לגיוס. אף אחד לא רוצה למכור שום דבר.

זו תוכנית פירמידה מעצם הגדרתה.

אנו למעשה מניחים כי ניתן למכור את המוצר בפועל כדי לייצר רווח. לפעמים, אפילו זה לא יכול להיות נכון, מה שמביא אותנו לפגם 3…

דוגמה 1: MLM קפה מסוים רוצה למכור לך אריזות בודדות שיימכרו מחדש בעלות כפולה של קפה של סטארבקס VIA. (המחיר הסיטונאי עדיין גבוה מהמחיר של קפה Starbucks VIA) הקפה הוא באיכות מפוקפקת (תגובה אחת טוענת שטעמם גרוע יותר מדברים בסופרמרקט). ייתכן שיש להם שולי רווח ב- MSRP, אך הם אינם ניתנים לשיווק מול מותגים ידועים והם מיותרים, ואין רווח אם אין מכירות. זה בעצם מאלץ את כל החברים לגייס חברים חדשים ולבקש מהם להירשם לאוטושיפ חודשי (כלומר לאלץ חברים לקנות קפה רע), וכך לייצר מכירות באופן מלאכותי, בכך שהם מבטיחים להם הכנסה רבה… אם הם גם מגייסים אנשים לקנות יותר קפה רע.

דוגמה 2:MLM נסיעות מסוים רוצה למכור לך נסיעות שיימכרו מחדש לציבור, ומבטיח לפצל איתך 50% מכל עמלה שהם יקבלו. הם כל הזמן מזכירים שתעשייה זו היא ענף של 8 טריליון דולר. למרבה הצער, חברות התעופה ותעשיית הנסיעות בסך הכל נמצאות בשפל בגלל מחירי הדלק הגבוהים והכלכלה הגרועה, כך שהרווח הממוצע הוא פחות מ -3% (חברות התעופה מדווחות על רווחים של פחות מ -1%) אם אתה מרבע את זה (התעשייה נותנת חצי רווח ל ה- MLM ו- MLM נותן לך חצי מזה), אתה לא מקבל כמעט כלום. אם מכרתם חופשה של 1000 דולר למישהו, נניח שהחברה תקבל 2%, אז תקבלו 1%… זה 10 דולר. כמה נסיעות אתה חושב שאתה יכול למכור בכלכלה זו? המוצר עשוי להיות בר-קיימא, אך הוא מיותר (ישנם אתרי נסיעות בזיליון שם בחוץ) ואינו מייצר רווח כמעט.זה בעצם מאלץ את כל המשתתפים לפנות לגיוס חברים חדשים כדרך העיקרית להרוויח הכנסות באמצעות MLM זה.

פגם 3: רווחיות מפוקפקת

כדי שעסק יצליח, MLM או לא, המוצרים שלו חייבים להיות משווקים עם רווח מספיק לאחר עלויות שיווק כדי להעשיר את החברה ואנשי המכירות שלה. למרבה הצער, עבור רבים (רוב?) עסקים MLM, הם נכשלים במבחן זה בצורה קשה. מרבית מוצרי ה- MLM מיותרים (קיימים כבר בערוצים המסורתיים), במחיר יתר על המידה (בהשוואה למותגים לאומיים ידועים), מאפס מוניטין מאחוריהם (בהיותם חדשים לגמרי), אין להם שולי רווח מספיקים בכדי לכסות את החברה, את החברים הבודדים ואת תשלום העמלות, או שילוב שונה של גורמים המפורטים.

האם מוצר יכול להיות רווחי למוכר או רק ניתן לקבוע רק לאחר שכל חשבונות ההוצאה. שיווק ברשת מציג את עצמו כ"עלות נמוכה ", אך זה רק בגלל שהם כלל לא סיפרו לכם על עלויות השיווק והגיוס. אתה תשלם את זה מכיסך. רוב האנשים בקושי משווים את הרווח ומפיקים רווח קטן לאחר שהם מחשיבים את כל ההוצאות כמו הדפסת פליירים, קניית חומר הדרכה, חבטות במדרכה וקריאת לקוחות פוטנציאליים וכו '. הרווח שייצרו בעיקר הושקע בהוצאות. הרווח הנקי הוא למעשה נמוך למדי, אם בכלל, למרות מה שנראה כמו שולי רווח גבוהים.

יתר על כן, מה שמכונה "עלות הפעלה נמוכה" או "השקעה נמוכה", כפי שמציגים תומכי MLM שונים כ"תועלת "הוא למעשה מטעה, משום

1. אתה מוציא "הון חברתי", לא כסף אמיתי, עבור המכירות הראשוניות שלך על ידי ניצול מעגלי ההשפעה של חבריך ומשפחתך. לאחר שהוצאתם את ההון החברתי שלכם, עליכם לבזבז כסף אמיתי בכדי לרכוש יותר לקוחות.
2. לא אומרים לך כמה יהיו עלויות השיווק ברגע שתמצה את ההון החברתי שלך. זה נותר לגמרי בידיך. אנשים גרועים מאוד בהערכת עלויות השיווק כאשר זה לא קשור ישירות למכירות. ברגע שאתה מתחשב באלה, "שולי הרווח הגולמי" שאתה רואה במוצרים בודדים נמסים במהירות.

לפיכך, "עלות ההפעלה הנמוכה" הראשונית היא אשליה ולא מציאות. זה לא שונה מאשר למסור את מכונת הגילוח ולחייב אותך בעד הלהבים, או בימינו המודרניים למכור את המדפסת בעלות ולהפיק את כל הרווח במילוי הדיו. העלות הכוללת מוסווה.

ישנם מוצרים עם שולי רווח רבים, כגון מוצרים תזונתיים / תזונתיים, קוסמטיקה וכן הלאה, שיכולים לטעון לגורמים מבדילים שונים (ולכן יתירות מופחתת, או לפחות נתפסת ככזו) ולכן מחיר הפרמיה הוא פחות מ גורם.

עליך תמיד לאמוד את עלויות השיווק (לא לספור את השימוש בהון החברתי, כלומר למכור לחברים קרובים, משפחה ושכנים) לפני שאתה מצטרף כדי לקבוע אם מדובר בעסק בר קיימא. אם ביססת את ניתוח העלות / תועלת שלך רק על מעט המכירות הראשוניות בהן השתמשת בהון חברתי, היית מקבל תמונה מעוותת מאוד של העסק וכדאיותו.

אם המוצרים אינם מניבים רווח, מאיפה הכסף מלבד דמי חבר? מה שמביא אותנו לפגם 4: דמיון לתכנית פירמידה.

פגם 4: דמיון לתכנית הפירמידות

באופן בסיסי, שיווק ברב-רמות דומה מאוד לתכנית הפירמידה. למעשה, כאשר אמוויי התחיל לראשונה, הוא חויב על ידי ה- FTC כמערכת פירמידה. עורכי הדין שלה טענו בסופו של דבר את ה- FTC לפשרה, שהובילה להקמת מה שמכונה "כללי אמוויי". ודמיון זה רודף את הענף במשך עשרות שנים מאז.

אחד הדברים הראשונים שאתה לומד על MLM הוא קריאתם הקולנית לפיה "אנחנו לא תוכניות פירמידה! אלה לא חוקיות ואנחנו חוקיים!" תעשיית ה- MLM ודובריהן, כגון איגוד המכירה הישירה (DSA) בדרך כלל עושים זאת באמצעות שתי טקטיקות: א) להדגיש את ההבדל בין MLM לתכנית פירמידה, וב) לטעון שדברים אחרים שאינם קשורים זה הם תוכניות פירמידה.

טקטיקה B, הטוענת "מבנה ארגוני רגיל, ביטוח לאומי בארה"ב, ביטוח ופעילויות עסקיות לגיטימיות אחרות הן תוכניות פירמידה", היא הרינג אדום מכיוון שהוא כלל לא קשור ל- MLM. אנו נתעלם מטיעון זה. (למעשה, אתה יכול לראות תומך ב- MLM משתמש בטקטיקה מאוד זו בהמשך התגובות.)

טקטיקה א ', לפיכך, היא מה שנלמד, האם קיים באמת הבדל מהותי בין ערכת פירמידה לשיווק רב-מפלסי? או שההבדל כביכול הוא רק סמלי וקוסמטי?

אמוויי, הסבא של כל ה- MLM, הציע את ההסבר הזה כפי שצוין על ידי HSW כהבדל בינה לבין תוכניות פירמידה:

• A1: Amway לא משלמת למפיצים על גיוס פשוט של אנשי מכירות חדשים.
• A2: הדרך היחידה להרוויח כסף באמצעות Amway היא על ידי מכירת מוצרים ישירות לצרכנים או על ידי ניהול צוות אנשי מכירות. מנהלים מקבלים אחוז מכל מכירות המגויסים שלהם.
• A3: Amway לא דורשת מאנשי המכירות לקנות ערכות התחלה או להטיל ערך הזמנה חודשי מינימלי כדי להישאר חבר

עורך דין MLM הדגיש את הנקודות הרלוונטיות בפסיקה בין אמווי ל- FTC מ -1979:

• B1: Amway דרשה מנציגיה לעסוק במכירות קמעונאיות, על פי "עשר מדיניות הלקוחות הקמעונאיים" שהופיעה בהסכם עליו חתמו נציגים עם ההרשמה. כלל זה נדרש כי נציגים יבצעו 10 מכירות ללקוחות קמעונאיים כהסמכה לזכאות לקבל עמלות ובונוסים על מכירות / רכישות שביצעו נציגים אחרים בארגון המכירות האישי שלהם.
• B2: Amway דרשה מנציגיה למכור מינימום של 70% מהמוצר שנרכש בעבר לפני ביצוע הזמנה חדשה. (הכללים של אמוויי מכירים ב"שימוש אישי "למטרות כלל 70%).
• B3: לאמוויי הייתה מדיניות רשמית של "רכישה חוזרת" של מלאי שלא נפתח ולא נפתח. למדיניות זו היו מגבלות סבירות, כולל משך זמן מרבי שנקבע מאז שהפריט נרכש במקור על ידי הנציג וכי הפריט עדיין עדכני בהיצע המוצרים של החברה לצרכנים. הפוליסה כללה גם עמלה "מינימלית" מינימלית. (מדיניות רכישה חזרה משמעותית במיוחד להגנתם על נציגים שבוחרים להפסיק את השתייכותם לחברה ולא רוצים להיות "תקועים" עם מלאי שלא נמכר.)

אלה הפכו ל"כללי ההגנה על Amway ", הידועים גם בשם" כללי Amway ", ששימשו לניהול הענף. עם זאת, זה גם מוביל להרבה פרשנויות כוזבות ולניסיון לנצל לרעה כללים אלה, באמצעות תוכניות היברידיות שונות ופתרונות לעקיפת הבעיה.

• להסוות את השכר למתגייס על ידי יצירת "מטריצה", לשלם רק כאשר המטריצה ​​"ממולאת" או "ממוחזרת" (ניצול לרעה של A1 ו- A2)
• מסווה את השכר למתגייס על ידי ערבובו עם מכירות מוצרים: הרוויח כסף על ידי מכירת מוצרים וגיוס (התעללות ב- A1 ו- A2, אך ה- B1 של Amway מטפל במקצת בסוגיה זו)
• להנציח אי הבנה: "אם יש מוצר, זה לגיטימי וחוקי". (פירוש מוטעה של קריטריוני FTC, ראה סרגל צד)
• ללא ערכת הפעלה ו / או ללא דמי הפעלה, אך עם אזהרה שכדי לבנות עסק אתה צריך להצטרף ברמה גבוהה יותר לעיתים קרובות עם הבטחה לעמלה טובה יותר וכאלה. (התעללות ב- A3)
• הפיכת התוכנית לבלתי אפשרית להבנה ברמות שונות, מבני עמלות שונים, דרכים רבות לקבלת תשלום, חריגים שונים וכו 'וכו'. (הכל)
• להסוות את כמות ה"מכירות "על ידי יצירת" צריכה פנימית ", כלומר המוצר נקנה על ידי חברים, אך לעולם לא נמכר לציבור, אלא במקום זאת, הוא נצרך על ידי החבר, ובכך מייצר מכירות באופן מלאכותי. (שימוש לרעה בחריג "הצריכה האישית" של B2)
• לאכוף "אוטושיפ", כלומר משלוח מוצרים אוטומטי לחברים מדי חודש, בין אם נדרש ובין אם לאו, בכדי להגדיל את מספרי המכירות. חברים חדשים נדרשים להירשם לאוטושיפ, ובכך משווים גיוס למכירות. (שימוש לרעה ב- B1, על ידי יצירת מכירות באופן מלאכותי)

אלה רק כמה דוגמאות לשימוש לרעה בהבדל בין MLM לתכנית פירמידה על ידי ניסיון "לשחק את הכללים" על ידי הטעיה, הגדרה מחודשת או פרשנות שגויה על הסף. בעוד MLM מנסים להתרחק מתוכניות פירמידה על ידי טענת הבדלים, MLM גם מטשטשים את הגבול בינה לבין תוכנית הפירמידה באמצעות אוטו-שיוף, צריכה פנימית ושימושים כאלה בעצם ההגנה שהם עצמם העלו.

אפילו עורכי דין בתחום ה- MLM, כמו קווין תומפסון, הודו כי ב -20+ השנים האחרונות התרחב האפור החוקי מאוד והדבר הוביל לבעיית אמינות עבור כל ענף ה- MLM.

עם זאת, חברי ה- MLM יגנו על תעשיית ה- MLM, ובמיוחד על ה- MLM "המחמד" שלהם כרגע, עם רפרף שמתקרב לזה של חבר כת, למרות שהם פשוט ברחו מ- MLM אחד למשנהו. לעתים קרובות חברי MLM מגנים על הונאות שיש להן רק ציפוי לגיטימי באותה צורה.

מה שמביא אותנו לפגם הסופי: אינדוקטרינציה דמוית כת.

פגם 5: אינדוקטרינציה דמוית פולחן

MLM, או תומכי שיווק ברשת, לעיתים קרובות מראים את העסק כבעל "ארגון תמיכה והדרכה נהדר לצמיחה אישית". עם זאת, לעתים קרובות מאוד, ארגונים כביכול אלה הם למעשה מרכזי אינדוקטרינציה המשתמשים בטכניקות שטיפת מוח בסגנון פולחן.

לפני שתכחיש את הפגם הזה, אציין כי מה שמכונה "תרגילי בניית צוות" משתמשים בכמה מאותן טכניקות. עם זאת, ההבדל הוא במטרתו הסופית, ובמידה שבה משתמשים בטקטיקות… עד כמה הן מגיעות.

ד"ר רוברט ג'יי ליפטון כתב ספר בשנת 1961 בשם "הרפורמה במחשבה והפסיכולוגיה של הטוטאליזם" שהוא ספר שחקר כיצד נוצר המונח "שטיפת מוח", וכיצד השתמשו בו כדי "להמיר" אנשים למטרה אחרת.. במילותיו של ד"ר ליפטון עצמו:

האם ראית את הדברים הבאים מתרחשים בכנס או פגישה של MLM?

תהליך קבוצתי - "אנחנו צוות!" הרועש שאג, "ויחד נצליח! שום דבר לא יעצור אותנו!"

בידוד מאנשים אחרים - "הימנע מהנאיידים", הטביע המאמן. "רק שותפיך המשתתפים והמישור שלך, ואני, מבין אותך!"

לחץ פסיכולוגי - "אתה לא מתכוון לאכזב את הקבוצה, נכון?" המנהיג הביט בעיניך, הניח את שתי ידיו על כתפיך ונשען מעט פנימה. "אתה לא מתכוון לאכזב אותנו, נכון?"

מרחק גיאוגרפי - זה לא מקרי שבדרך כלל מתקיימים כינוסי MLM וכאלה במקומות מבודדים ומרוחקים כמו אתרי נופש, ספינות שייט וכדומה: כך שלא תוכלו לברוח מ"נאומי המוטיבציה ". ידוע כי חלק מהפגישות מתקיימות בשעת לילה מאוחרת ומוסיפות מחסור בשינה לארסנל טכניקות השליטה שלה.

ישיבות קבוצות MLM דומות לעיתים קרובות לפגישות פולחן. שום אי הסכמה עם המנהיג אינה נסבלת. כולם מברכים את המנהיג ואת החברה. כל המאמינים בחברה הם המשוחים אשר יהיו בדרך ל"חופש כלכלי ושגשוג ". כל הלא-מאמינים ארורים להיות "עבדי שכר" ו"מפסידים "למשך שארית חייהם האומללים ויש להמיר את דתם או להאירם, ו"מתנגדים" תקפו בשל "כפירתם".

סטיבן חסן, מומחה לפולחן, משתמש במודל ה- BITE שלו כדי להסביר את השליטה במוח. BITE מייצג התנהגות, מידע, מחשבה ורגשי, שכן הם ארבעת סוגי השליטה שפולחן מפעיל על חבריה.

• שליטה בהתנהגות - ההתנהגות שלך מוסדרת על ידי הקבוצה, לא אתה באופן אישי. הקבוצה קיבלת אישור להתרועע עם אנשים מסוימים ולא עם אחרים.
• בקרת מידע - הגישה שלך למידע נשלטת על ידי הקבוצה. אתה מתייאש מלחקור דברים בעצמך, ורק מותר להשתמש במידע שאושר.
• בקרת מחשבה - על המחשבות שלך להיות מאושרות בקבוצה. מחשבות שאינן קבוצתיות כגון התנגדות אסורות ומודחקות באמצעות מילות מפתח
• שליטה רגשית - על הרגשות שלך להיות מאושרים בקבוצה. כל בעיה שיש לך חייבת להיות שלך, לא הקבוצה או המנהיג. פחד ופוביה מגבירים את התלות שלך בקבוצה.

האם עקבת אחר חלק מהבקרות הללו בפגישות ה- MLM שלך, אם השתתפת בכזו?

אחד ה"בקרות מידע "הנפוצות ביותר בקרב חברי ה- MLM הוא" הימנע משליליות ". ככל הנראה, על MLMers להימנע מ"שליליות "ו"גנבי חלומות" כדי להצליח. זה פסיכולוג מוחלט, מכיוון שאם אתה נמנע מפחד רציונלי ולא הגיוני, בסופו של דבר אתה פזיז. (למידע נוסף מדוע הימנעות משליליות היא בעיה רצינית).

לאמוויי, בהיותה הסבא של כל ה- MLM, יש "ארגוני מוטיבציה" Amway (AMW) נפרדים, המנוהלים על ידי "מנהיגים" שונים המפרסמים קלטות מוטיבציה שונות, חומרי הדרכה, ומה לא לצריכת חברים כ"שיפור עצמי ". רבים טענו כי AMO אלה הם למעשה מרכזי אינדוקטרינציה של אמוויי עם ציפוי של הכחשה מתקבלת על הדעת. למעשה, Neline Dateline NBC עשה ספיישל ב- Amway בשנת 2004, וקרא לזה תוכנית פולחן והתעשר במהירות. MLM אחר, המבוסס על מודל ה- MLM Amway היה חלוץ, אינו שונה כל כך. סטיבן חסן, מומחה לכתות, כתב ב- Huffingtonpost כי Amway ו- MLM אחרים, גם אם הם חוקיים, הם כתות מסחריות בעצם.

התנהגות הכת יכולה להגיע לקיצוניות. בשנת 2008, כמה מחסידי DMG גרופו אחזקות מקולומביה ביצעו שביתות רעב, וקראו "האמינו באלוהים ובדיוויד מורסיה", מנהיג קבוצת DMG, לאחר מעצרו ופרקו של DMG גרופו כתוכנית פירמידה. ()

הונאות פסאודו-מ.ל.מ מטילות את המים הבוציים עבור קורבנות

הבעיה בתחום האפור של ה- MLM והאיטיות של הרשויות להגיב (ראה סעיף הבא), במיוחד כשיש מספר תחומי שיפוט, פירושו הונאה שמתחזה להיות MLM יכולה לעיתים לשרוד כמה שנים, לשאוב למעלה ממיליון חברים ומאות מיליוני דולרים, גם אם זו תוכנית פירמידה בלתי חוקית בעליל, אפילו על פי החוקים של ימינו ותקנות.

תוכנית פירמידה ברורה שכזו פרסמה "לא צריך למכור מוצרים" בשאלות נפוצות משלה במשך שנתיים, ובכל זאת היא הכריזה בגאווה שהיא משתמשת ב'שיווק ברשת 'כמודל העסקי שלה. זה נדחק בכבדות על ידי "מאמנים" וסוקרים שונים של MLM במשך יותר משנה בארה"ב ובאירופה למרות שהודח מסין בשנת 2009. אנשים בארה"ב ויתרו לבסוף כשמדינת ג'ורג'יה הוציאה הפסקה ונגמלה מכך. הונאה בשנת 2010, ובעצם הוציאה אותה מארה"ב. לאחר מכן היא עברה לארצות אסיה ואפריקה השונות, כגון אינדונזיה, הפיליפינים, דרום אפריקה, וכן הלאה. זה נמצא בתהליך פינוי גם מאותן מדינות, אך עם זאת חברים רבים עדיין מגנים עליו. האם זה נובע מאינדוקטרינציה פולחנית? "המנהיגים" בתרמית זו טענו גם "לסדר היום על ידי קבוצות צרכנים".()

בעיות כאלה אינן מוגבלות רק למדינות ארה"ב ומערב. הונאה, שטענה כי היא חברת סקר דעת קהל, רשמה מיליוני חברים בהודו, והבטיחה כל הכנסה טובה אם יגייסו יותר אנשים, ולא מעט מהכסף שהתקבל הועבר לסינגפור, שם לכאורה מטה החברה. כאשר תחנת טלוויזיה ערכה על כך דו"ח חקירה, כל הגיהינום השתחרר. סוכנויות ממשלתיות שונות התערבו, וגילו כי הן לא באמת יכולות לעשות דבר בקשר לחברה שאפילו אינה מבוססת בהודו. הם ניסו להקפיא את הכסף, אך עורכי הדין של החברה שכנעו שופט בית משפט קמא והסירו את ההקפאה, ואיפשרו להעביר 600 רופיות (כ -130 מיליון דולר) לסינגפור במהלך השבועיים שבהם התקיים הצו.ההקפאה הוחזרה לבסוף כאשר הרכב של 3 שופטים התנגד לשופט בית משפט קמא.

מה שמדהים באמת הוא כמות הלהט שקורבנות ההונאה מוציאים על מנת להגן על החברה, כולל הפגנות ברחובות, עתירה לממשלה להשאיר את החברה לבד, כדי שיוכלו לקבל תשלום וכו '. הם מאשימים את כולם, מהממשלה וכלה בתקשורת וכלה במבקרים בקשירת קשר להפלת החברה הזו ולהרוס את פרנסתם. ההונאה היא SpeakAsia, שהמנכ"ל שלה כבר נעצר, והמנכ"ל שלה הוא נמלט מחוץ להודו.

תוכניות פירמידה ברורות שכאלו ממשיכות להתקיים מכיוון שיש MLM לגיטימי להעניק לה מעט אמינות. הם מצביעים על MLM לגיטימי וטוענים "אנחנו כאלה, אנחנו חוקיים", כאשר הם בהחלט לא חוקיים, אפילו לא בבדיקה שוטפת. אנשים מאמינים להם כי הם לא יודעים יותר טוב. הרבה אנשים מגנים על הונאות פסאודו-MLM אלה מכיוון שלא הצליחו להבחין בהבדל בינה לבין MLM לגיטימי.

הממשלה לא תציל אותך מעצמך

נציבות הסחר הפדרלית האמריקאית, שיש לה סמכויות ויסות רחבות על כל סוגי המסחר בארצות הברית, שימשה בעבר כגוף התביעה העיקרי נגד תוכניות פירמידה רב-מדינות. עם זאת, מאז שנלחם על ידי אמוויי בשנת 1979, נראה שהגוף איבד את התיאבון הרבה אחרי MLM מוצלח.

למעשה, אחרי שנת 2000, רבים ממנהיגי FTC היו בעבר לוביסטים ועורכי דין של MLM. תעשיית ה- MLM גם שכרה עובדים רבים לשעבר ב- FTC עבור מאמצי הלובינג שלהם, וכתוצאה מכך 'פטורים' רבים שניתנו לתעשיית ה- MLM בעת העברת חוקים חדשים. האם יש משהו דגיגי שקורה? אני לא יודע. האם משהו מתחיל להריח? בהחלט.

נראה כי מדינות אינדיבידואליות תפסו את המעטה בהעמדה לדין של MLM חשודים שונים שעברו את הקו והפכו למעשה לתוכניות פירמידה ו / או לתכניות פונזי. YTBI (Your Travel Biz), כלומר זמזו, הוצא מקליפורניה על ידי היועץ המשפטי לממשלה דאז בראון (כיום המושל בראון). אילינוי תבעה גם את YTB והסתפקה רק במאי 2011, ובכך למעשה אילצה את החברה כמעט מחוץ לעסק. עם זאת, העמדה לדין על תכניות כאלה אורכת שנים (אז היועץ המשפטי לממשלה בראון החל להתאים בשנת 2008, והשלים את הסדר הטיעון בשנת 2010). בקנדה, הונאה דומה בשם Business in Motion הושבתה על ידי RCMP לאחר חקירה של המומחה המפורסם של תוכנית הפירמידות, ד"ר רוברט פיצפטריק. עם זאת, זה לקח גם כמה שנים. CBC TV חשף את BIM בשנת 2009, אך RCMP הוגשה כתבי אישום עד 2011.

מה שגרוע יותר, הגזע החדש של הונאות פסאודו-MLM בינלאומיות מבוסס לעתים קרובות על יבשת שונה לחלוטין (לעתים קרובות אסיה או מזרח אירופה), ובאופן חוקי באי כלשהו בקריביים או בים התיכון (קפריסין, איי הבתולה הבריטיים וכו '). מה שהופך את התביעה הבינלאומית לכמעט בלתי אפשרית. בדרך כלל אין להם רישיון לפעול במיקום שלך, אבל זה לא מונע מהם להבטיח כסף גדול אם אתה משלם להם.

TVI Express, הונאת פסאודו-MLM בולטת, הוצא מסין וממרבית אירופה בשנת 2009 עם כמה שנעצרו בסין. עם זאת, אף רשויות אמריקאיות לא פעלו עד שמדינת ג'ורג'יה פגעה בקבוצת החברים בצפון אמריקה "TVI צפון אמריקה" בהפסקה ובעקבותיה בשנת 2010. זה לא מונע מ- TVI Express לגייס אנשים נוספים באפריקה, דרום מזרח אסיה והגוש הסובייטי לשעבר. מדינות. כעת TVI Express עומדת לדין בדרום אפריקה, נמיביה, אינדונזיה, אפילו בהודו.

הממשלה לא תציל אותך מעצמך אם לא תעשה "בדיקת נאותות" ותצטרף להונאה שמתיימרת להיות עסק לגיטימי. עד שהממשלה תחליט להתערב, אתה כנראה עמוק מדי.

פגמים אנושיים אלא אם כן תוקנו

פירטנו חמישה פגמים במודל העסקי הבסיסי של MLM, והם אנדמיים למערכת. הגורמים הנוספים כמו חוסר פיקוח יחסי על הממשלה ועליית הונאות פסאודו-MLM בינלאומיות, הופכים את הענף כולו למסוכן ביותר עבור כל אחד שישקול להצטרף ללא לימוד מעמיק של המצב.

מבקרי ה- MLM, ד"ר רוברט פיצפטריק, וד"ר ג'ון טיילור, שחקרו מידע זמין על ה- MLM הגדולים ביותר, גילו כי 99% מהמשתתפים ב- MLM אבדו אכן כסף. נכון, 99%. למה? חמשת הפגמים שהזכרנו קודם הם הסיבה, והם יוצרים מערכת המחזקת זו את זו.

• לרווחיות המוצר הוצגה לעתים קרובות באופן שגוי בכונני הגיוס, משום שמעולם לא הוזכרו עלויות השיווק. אומרים לך רק "אתה משלם את זה, אתה יכול למכור את זה בשביל זה". שולי הרווח "לפני ההוצאות" נראים מרשימים, אך ללא מספרים כלשהם על ההוצאות רוב האנשים שכחו זאת לחלוטין.
• המכירות הראשונות המעטות הן קלות מכיוון שאתה משתמש בהון החברתי שלך, ולא בכסף ובזמן בפועל, כדי לשלם עבור עלויות השיווק. עם זאת, המעגל החברתי שלך מוגבל וכך בקרוב אזל לך ההון החברתי ועליך להשקיע כסף אמיתי וזמן בכדי לרכוש עוד לקוחות.
• ברגע שהחבר מבין שהמוצרים לא ממש רווחיים כאשר סופרים את ההוצאות, מעבר למכירות הראשוניות המעטות, הכת כמו אינדוקטרינציה גורמת לחברים להאשים את עצמם בכך שהם לא מניבים רווח, במקום לבחון את האפשרות שהמערכת עצמה עשויה להיות לקויה.
• לעתים קרובות, החברים נדחקים לקנות שיעורי מוטיבציה נוספים וטכניקות שיווק והדרכה, ומוסיפים להוצאותיהם במקום לסייע בשורה התחתונה.
• נתוני מכירות מוצגים באמצעות אוטומציה, צריכה עצמית וכן הלאה, כך שעמלת המכירה מעשירה את מערכות השידור, בעוד קווי ההון אינם רווחיים.
• לאחר מכן, המורדים במורד השורה מבקשים להפוך את עצמם למגבהים על ידי גיוס קווי מתאר נוספים, עם רציונליזציה של "יצירת הכנסה פסיבית" כדי להתרחק מ"צריכה עצמית "ולא רווחית וקמעונאות… או להפסיק לחלוטין.
• כאשר מספיק אנשים עוזבים, ה- MLM הולך תחת כיוון שכבר אין לו מספיק מכירות כדי לקיים את עצמו.

ביסודו של דבר, שיווק ברשת רבים, או MLM, מוכרים את החלום של "הכנסה פסיבית", במקום למכור את המוצרים בפועל כמו שהם אמורים, וזהו שורש כל הפגמים הקטלניים. ההכנסה הפסיבית צריכה להיות אגבית ותגמול על ביצוע מכירות נהדר, ולא "משחק הקצה" האולטימטיבי.

האם ניתן לתקן את הפגמים?

הנה כמה רעיונות, אם כי הסיכוי שכל אחד מהם ייושם הוא מינימלי:

דרוש מ"מנהלים "(uplines) למכור דברים לפני שהם יכולים לזכות בעמלה

הרעיון ליצור מתחרה משלך על ידי נימוקו כהפקת הכנסה פסיבית הוא מאפיין מהותי של MLM. ניתן לטפל בו באופן חלקי על ידי דרישה מה"מנהלים "(upline) למלא מכסת מכירות לפני שהם זכאים לבונוסים שנוצרו על ידי קווי downline כדי להבטיח הדגש הוא על מכירה, לא על גיוס, או אולי על ידי שמירה על מערכת מכסות מכירה למורד השורות, שעליהם למכור סכום מסוים בכדי שהם יוכלו להרוויח משהו. עם זאת, מערכות כאלה מורכבות למדי, ורק מוסיפות לכללי הפיצויים המבלבלים של MLM.

לאמווי יש כלל זה "10 מכירות לקוחות קמעונאיות", אשר מטפלות חלקית בבעיה.

הגבל את מספר המתגייסים החדשים באמצעות מגבלות מרחב / זמן / מעלה

הגבל את מספר החברים החדשים שיעלה מסוים יכול להירשם למספר מועט בלבד (מספרים מוחלטים בסך הכל), או רק למספר בודדים בחודש, אלא אם כן הגיוס נמצא במרחק של לפחות X מייל משם. אמנם זה יגביל את צמיחת החברה, אך הדבר אמור למזער את בעיית "יצירת המתחרה שלך". בשילוב עם הצורך לבצע מכירות מסוימות בכדי לזכות בעמלות צריך להפחית את הצורך לבצע גיוס בלבד.

החריג הגאוגרפי הוא לאפשר מתחרים שאינם באותו מעגל חברתי.

אפשרות נוספת היא להגביל את מספר החברים במיקוד מסוים כדי למנוע "רוויה מקומית".

מזעור צריכה עצמית, אוטושיפ ומכירות מזויפות אחרות

ייתכן שיהיה צורך במזעור או איסור של אוטומציה וצריכה עצמית (למעט "סכום סביר" שייקבע) בכדי למנוע ריפוד של מספרי המכירות באמצעות מכירות מזויפות אלה. זה גם יקטין את האנשים שמנסים "למשחק" את המערכת באמצעות גיוס למענקים במקום מכירות.

גילוי נוסף ואזהרה על הזדמנויות אלה

דרישה לאזהרות משפטיות מסוימות (בדומה לתווי אזהרה על סיגריות) בישיבות ובספרות החברה, רשמיות ובלתי רשמיות עשויות להספיק בכדי לשחרר את "בקרת המידע" ולשבור את ההתנהגויות דמויי הכת.

תקופת צינון חובה

רעיון אחר הוא לקיים תקופת צינון חובה של 72 שעות להצטרף לתוכניות כאלה, עם אזהרה לחפש מידע ממשלתי ואנטי תרמית וכאלה. זה כדי למנוע מכונני הגיוס להירשם לאנשים באמצעות אופוריה של דיבור קבוצתי.

סיכום

ביסודו, אם MLM מוכר את חלום ההכנסה הפסיבית, הוא כבר נמצא בסכנה, משום שהדרך היחידה לייצר הכנסה פסיבית זו היא גיוס, וזה הופך אותו לפגיע להפוך לתוכנית פירמידה. חמשת הפגמים של המערכת רק מחזקים את בעיית הגישה המהותית הזו ומאפשרת לה להתקרב יותר ויותר לתהום.

מה גרוע מכך, כמעט בלתי אפשרי להתאושש ברגע שההחלקה מתחילה להתרחש, מכיוון שהמערכת כוללת חשיבה במעגל בגלל התנהגות פולחן של החברים. אומרים לך להתעלם מהמציאות ולהתרכז בגרסת הקבוצה לאירועים במקום. יתר על כן, התנהגותם התרבותית של אנשי MLM רבים מטרידה את החברים והמשפחה.

הוסף לכך את הנתונים הסטטיסטיים המתועדים שרוב המשתתפים (99%) ב- MLM מפסידים כסף, ויש לך מערכת עסקית המסוכנת למשתתפים.

אם אתה רוצה לשקול את ה- MLM כמשרה צדדית או אפילו משרה מלאה, כדאי לך לשקול מחדש. לא הייתי מאחל לך מזל, מכיוון שאתה לא צריך מזל. אני מאחל לך חוכמה במקום, ללמוד ולהעריך נכון את המצב ולקבוע אם זה יועיל לך… או לא.