7 אסטרטגיות פילוח שוק מדהימות לעסק שלך

פילוח שוק

פילוח שוק כולל למעשה תהליך מורכב של זיהוי השוק הרחב שבתוכו פועל עסק, ואז פירוק שוק זה למגזרים במטרה למצוא את הנישות הרלוונטיות ביותר ולפתח אסטרטגיות עסקיות המתאימות לכל אחת.

הרבה משווקים נכשלים כשמדובר בפילוח בגלל הכללות וסטריאוטיפים שפיתחו לאורך זמן. דוגמאות לכך כוללות תפיסות מוקדמות כאלה שכן לכל בני הנוער יש נטייה מרדנית, או שכל הנשים הקשישות נאמנות לאותו מותג קוסמטיקה.

תפיסות מוקדמות מסוג זה הן למעשה תפיסות מוטעות. הסיבה לכך היא שדמוגרפיה היא רב-מפלסית והתנהגות קונים יכולה להיות מושפעת מגורמים כמו מגמות, תרבות, עונות ומיקום. אז לגשת לפילוח שוק בראש צר זה להזמין כישלון עוד לפני שיישמת אסטרטגיה עסקית כלשהי.

הגדרת המגזר

לפלח שוק יש פוטנציאל להעצים את העסק שאתה מעורב בו להשיג יתרון ולהיות פרודוקטיבי מאוד ללא קשר לאתגר התעשייתי המאתגר והתחרותי.

בהתאם לכלל 80/20, אתה מבין ש- 80 אחוז מהמוצר או מהשירות שאתה מציע נצרכים על ידי 20 אחוז מהלקוחות שלך. מטרת פילוח השוק כאן היא אפוא לתעדף את 20 האחוזים ולמצוא אחרים הדומים להם.

באופן זה תוכלו להשיג תוצאות אופטימליות באמצעות השקעה באותה קבוצה ותוכלו למכור יותר מוצרים בהרבה פחות מאמץ, בהשוואה למצב בו אתם מנסים להגיע לכל השוק. כך משיגים נפח מכירות גבוה יותר ומרוויחים רווחיות.

פלח השוק שלך מורכב מאותם אנשים שמתעניינים באמת במוצר שלך וצורכים אותו. באמצעות פילוח שוק תוכלו למקד ברווחיות, לעסוק, לעשות עסקים ולקבל ביקורות מלקוחות נאמנים.

על מנת לקבל אסטרטגיית פילוח שוק אפקטיבית, עליכם להחזיק פלח שהוא:

• מדיד: ניתן לאסוף נתונים מכריעים לעסק לגבי המגזר
• רווחית: גדולה מספיק בכדי לממש את נפח המכירות הרצוי
• נגיש: יכול להיות מכוסה על ידי מערכת ההפצה של העסק שלך

למד את אסטרטגיית המכירה בה משתמש המתחרה שלך וגלה אילו מוצרים מוצעים לקונים הדומים או זהים לשלך.

זכור שללקוחות הנאמנים לך מוצעים גם מספר מוצרים ושירותים אחרים שם באמצעות שיטות מכירה שונות על ידי המתחרים. לכן, עליך להיות בעל תוכנית מוצקה כיצד לשמור עליהם.

שבע האסטרטגיות

בפילוח השוק ישנם שבעה צעדים:

1. זהה את השוק הרחב יותר

אתה צריך להיות מסוגל להגדיר את השוק הרחב יותר שבתוכו העסק שלך פועל. כדי לקבל מושג על זה, למד את הענף שאתה נמצא בו.

איזה סוג צרכנים עושה שימוש במוצרים או בשירותים שהעסק שלך מציע? מהם המאפיינים שלהם?

2. רשום את צרכי הלקוח הפוטנציאליים

זהו סיעור מוחות. שקול את השוק הרחב יותר שזיהית ושאל את עצמך את השאלה "אילו צרכים יש ללקוחות הפוטנציאליים האלה?"

ככל שתוכלו לזהות את הלקוח ברשימה זו, כך תוכלו להיות ממוקמים טוב יותר מבחינת האפקטיביות העסקית. הסיבה לכך היא שלא רק תקבל החלטות שיווקיות, אלא תקבל החלטות שיווק מושכלות.

אתה יכול להתחיל לרשום את הרשימה ואז בשלב מסוים אתה פוגע בקיר או מצייר ריק. אם זה קורה, פשוט מקם את עצמך בנעלי הלקוחות הפוטנציאליים שלך ושאל את עצמך, "מדוע שארצה לקנות מוצר או שירות זה?"

יהיה עליך לקבוע מה בדיוק יכול להניע אותם לקבלת החלטת רכישה. שאלת עצמך את השאלות הרלוונטיות תאפשר לך לזהות את הצרכים המדויקים שיש ללקוחות הפוטנציאליים בשוק שלך.

3. צור שוקי משנה

ברגע שיש לך תמונה ברורה של מי זה היית מסווג כלקוח טיפוסי שלך, יש תהליך שאתה יכול לעקוב אחר המוצע על ידי מקארתי ופרולט. זה כרוך ביצירת שווקי משנה סביב אותו לקוח טיפוסי, ואז צבירת אנשים דומים לפלח זה על סמך העובדה שתוכלו לענות על צרכיהם באמצעות אותה אסטרטגיה שיווקית.

הדרך לעשות זאת היא לפתוח גיליון אלקטרוני ולהתחיל לתעד את הקטע. בחלק העליון של העמודה החדשה, הקלד את הצרכים הספציפיים שתעמוד בהם ככותרת. ואז החליט אם לכלול אדם מסוים בקטע הראשון הזה, או שתצטרך ליצור פלח חדש לאותו אדם.

לכל שוק צר שהקמתם, כללו את הדמוגרפיה ואת מאפייני הצורך של האנשים בשוק זה. לתרגיל זה, אין נוסחה ספציפית בה ניתן להשתמש כדי לזהות את השווקים הצרים יותר, כך שתצטרך להסתמך על הניסיון שלך ועל פי שיקול הדעת הטוב ביותר. תוכלו גם להפיץ שאלון או ליצור משאל על מנת לאסוף נתונים סטטיסטיים שיעזרו לכם להבין יותר מדויק.

4. לעבד את ממדי הצורך

לאחר שתסיים להכין רשימה של ממדי הצורך של כל פלח שוק, השלב הבא הוא לקבוע לאילו מהם יש ערך קובע.

במילים אחרות, אילו צרכים גורמים לשינוי בתהליך קבלת ההחלטות של אותו לקוח פוטנציאלי?

יש כאלה שנכנסים רק לקטגוריה של רצונות ורצונות כלליים, אך לצורך שיווק אפקטיבי עלינו לזהות את הצרכים בהם פועלים.

5. תייגו את כל שוק המגזרים

לאחר שקבעת מה הממדים הקובעים של פלחי השוק שלך, השלב הבא הוא לבדוק ולתת לכל אחד מהם שם מתאים.

לצורך תרגיל זה עליכם להסתמך על הממד הקובע ביותר. מהו הקובע המרכזי המאפיין את אותו קטע מסוים?

6. העריך התנהגות

לאחר סימון פלחי השוק, שקול אילו מאפיינים נוספים אתה מודע בנוגע לשווקים אלה.

מהי התנהגות השוק ומה מפעיל אותה? ברוב הסגמנטים יש אולי צרכים דומים, אך למעשה מדובר בצרכים שונים.

לאחר שתבין את הצרכים השונים המעורבים וכיצד הם נבדלים זה מזה, תוכל לגוון בהתאם את האסטרטגיות והגישות שלך. זה יעזור לך להיות יעילים ומצליחים יותר בהתמודדות עם הצעות מתחרות.

7. הערכת גודל

לאחר שזוהה ונבחן כל קטע, יש צורך להעריך את הגודל למרות שייתכן שיהיה בהתחלה נתון כללי בלבד.

האומדן יהיה חיוני לשלבי חיזוי המכירות והשיווק שיגיעו בהמשך. אז נסו כמה שיותר לעשות את המחקר הרלוונטי על מנת לקבל את הנתונים המדויקים ביותר מכיוון שהדבר יקל על גיבוש ויישום רעיונות לאחר מכן.

לאחר השלמת שלב שביעי זה, אתה מוכן לאמץ אסטרטגיות שיווק, מוצרים או שירותים עבור כל פלח שוק המותאמים כראוי.

סיכום

פלח השוק שלך הוא למעשה הנישה שלך בה אתה צריך להתאים את מאמצי השיווק שלך למוצרים ולשירותים שלך בצורה הטובה ביותר והמתאימה ביותר האפשרית. זה יאפשר לך למנוע את החסרונות וההפסדים של ייצור מסה. במקום זאת תוכלו לייצר לפי דרישה.

בשל ההתקדמות המודרנית בתחום הטכנולוגיה, ניתן להתאים אישית יותר מתמיד. בשל הביקוש הגובר של הלקוחות למוצרים ושירותים רבים וטובים יותר, הגישה המתאימה לכל אחד כבר אינה מניבה תוצאות יעילות.

כל מה שאתה בונה, כולל האתר שלך והנוכחות המקוונת שלך, צריך להיבנות על פי המאפיינים של פלח השוק שלך. צריך להתאים את הסרטונים העסקיים שלך, הודעות ותקשורת קידום מכירות אחרת על פי הנישה שלך, וזה מה שהגדרת כפלח השוק שלך.

הימנע מלנסות להיות הכל לכולם. היותו חתיכת כל העסקים ושולט בכלום לא יניב תוצאות בעולם של ימינו. פילוח שוק יראה לך כיצד להבדיל את עצמך.

ככל שתצליחו להתאים יותר את הגישה שלכם ללקוחות איתם אתם מתמודדים באופן ספציפי יותר, הם נוטים להזדהות עם המוצרים והשירותים שלכם. זו דרך יעילה לבנות את העסק שלך.

אז בידול עצמך על ידי התאמה אישית של הגישה שלך. אל תכליל. במקום זאת, הקדיש זמן להבין את הקהל שלך כראוי. זה עשוי לקחת לך יותר זמן והקרבה, אבל זה יהיה משתלם בטווח הארוך.