מדוע עסקים נכשלים וכיצד ניתן למנוע זאת

המבוך העסקי

ג'ק מורה, CC-BY

סיבות ותרופות

רק 30% מהעסקים הקטנים החדשים שורדים לאחר שנתיים ואפילו אלה ששורדים אולי לא הציבו את חומות האש הדרושות כדי למנוע כישלון בעתיד. יש הסכמה על הסיבות לכישלון הנטועות היטב במוחם של סוכני תמיכה עסקית כמו בנקאים ובעלי הון סיכון. הגדרת הגורמים העיקריים התורמים לכישלון עסקי מספקת כלי ניתוח למדידות מונעות שעל כל חברה לבצע.

עם הדומיננטיות של טכנולוגיית המידע, ההרס היצירתי שהטריד את השווקים בשני העשורים האחרונים הפך את משימת ההכרה של מבשרי הכישלון לביקורתית הרבה יותר מאשר בעבר. מסגרת הזמן לתגובה קוצרה באופן דרסטי. אך טכנולוגיה עילית אינה האשמה היחידה. רבים מהגורמים לכישלון עסקי נותרים עקביים מבחינה היסטורית מכיוון שהם עוסקים ביסודות עסקיים שלעתים קרובות מתעלמים מהם או מוזנחים.

מימון לא מספיק

זה לא מוגבל בהחלט לסטארט-אפים. עסקים רבים ותיקים, קטנים ואף גדולים יותר הופכים לפגיעים עקב תכנון פיננסי לקוי, וחוסר יכולת לגשת למימון בזמן לצורך הון חוזר. במקרים רבים מדי התכנון מתמקד כמעט אך ורק במוצרים ושירותים. ייתכן שיזם פיתח מוצר חדש ומלהיב שלדעתו הוא ייחודי או מציע תכונות חדשניות בהשוואה למוצרים קיימים. הם מפרקים בערך את העלויות הישירות של חומר ועבודה, מוסיפים כמה הוצאות תפעול ויוצאים מחיר המשקף את מה שהשוק מוכן לשלם עבור מוצר דומה, מבלי להבין היטב את השלכות העלות על הרווחיות. במקרים רבים המוצרים או השירותים נמכרים בהפסד. זה ממצה במהירות את עתודות המזומנים שלהם,אשר בדרך כלל מגיע מהשקעה ראשונית משלהם או / ו ממשפחה וחברים תומכים. תכניות מימון לחברות צעירות לעיתים קרובות מועטות מאוד מכיוון שאומדני המכירות אופטימיים מדי ותחזיות העלויות נמוכות מדי.

פעולה מתקנת

בתחזיות הכספיות, צור מספרי הכנסות נמוכים-גבוהים ופעילים לפי האומדן הנמוך.

• כשאתה משקיע את הכסף שלך ושל המשפחה והחברים, הוסף מכפיל של 1.5–2 לצרכים הראשוניים שלך והמתין עד שתגשם את מטרת המימון הזו לפני שתתחיל בפעילות העסקית שלך.
• צפה בתחילה במחסור בתזרים המזומנים, וארגן מקורות מימון אחרים כגון מענקים וסובסידיות ממשלתיות.
• לפתח מערכת יחסים טובה עם מנהל הבנק שלך ולספק תוכנית עסקית. הגדר קו אשראי נתמך לקבל חשבונות לאחר שישה חודשי פעולה.
• הגדר גיליון אלקטרוני של תזרים מזומנים המציע בקרה קפדנית על מזומנים על בסיס שבועי.

כישלון התכנון

ההתרגשות מהקמת חברה חדשה מתבלה במהירות כשמתמודדת עם המשימה המתישה להילחם על נתח שוק בענף שבחרת. הבנה ברורה של השוק שלך כוללת מחקר על בידול המוצר והשירותים שלך ושל התחרות. חשוב מאוד גם: דוגמנות מחירים, בחירת תמהיל קידום מכירות וערוצי הפצה המשקפים את מציאות הענף בו אתה מתחרה. גודל השוק, פלחים, אפשרויות שיווק דיגיטלי הם תנאי תכנון אחרים. ציון נקודות החוזק, החולשה, ההזדמנויות והסיכונים שהעסק יתמודד איתם הוא חלק ממאגר הידע הדרוש בכדי לספק לפחות סיכוי סביר להצלחה. לאחר מכן יש להכניס את התוכנית להקשר של יעדים פיננסיים כגון הכנסות, עלויות ישירות, עלויות קבועות, רווח גולמי ורווח נקי. לצערי,רוב העסקים הקטנים מבצעים עבודה גרועה בתכנון מסוג זה, או גרוע מכך, פועלים באופן עיוור ללא תוכניות יעדים ויעדים וללא תקציבים רשמיים.

פעולה מתקנת

עם כל כך הרבה מידע זמין באינטרנט ובאתרים המתחרים, יש כל הזדמנות לגבש תוכנית עסקית סבירה. השתמש בתבניות במידת הצורך, אשר לעתים קרובות תוכל למצוא בחינם באינטרנט

• על התוכנית העסקית לכלול תקציב ותחזית מוקפדת לשלוש השנים הבאות, עם מספרים שמרניים הניתנים למימוש בתנאי שוק רגילים. יש לעקוב אחר התקציב באמצעות דוח שונות חודשי המדגיש חריגות מהתכנית.
• התחייב עם מנהל הבנק שלך בשלב מוקדם בקריירה העסקית שלך. תן להם לראות את התוכנית שלך, ולהיות חלק מהחזון וההכוונה שלך.
• גרום לחברים אחרים בצוות שלך להיות מעורבים בתכנון, כך שיידעו לאן החברה הולכת ומה תפקידם לתמוך ביעדים וביעדים בתוכנית.
• לנתח ולתקן את התוכנית על בסיס רבעוני בכדי לעמוד בהתפתחויות חדשות בשוק.

טכנולוגיה חדשה הרסנית

כל הענפים כפופים לטכנולוגיה חדשה. רק שבתעשיית ההיי-טק השינויים קורים הרבה יותר מהר. דוגמה אחת כזו היא השיפור העצום במיקרו-מעבדים שהוליד מכשירי צריכה מהירים יותר, קטנים ומורכבים יותר כמו טלפונים חכמים. ישנם ענפים אחרים שנראים משתנים בקצב חילזון יחסי בהשוואה. אך רובוטיקה, בינה מלאכותית ומחשבים משופרים משפיעים על כל העסקים במידה קטנה או קטנה יותר. חלק מהייצור נעשה כיום כמעט לחלוטין על ידי רובוטים הניתנים לתכנות. הדפסת תלת מימד חוללה מהפכה בשרשרת אספקת החלקים. בתים חוברו לאינטרנט של הדברים והפכו למערכות חכמות. הרס יצירתי הוריד חברות רבות ששגשגו רק לפני כמה שנים. התיישנות מוצרים ושירותים היא בעיה חוזרת בסביבה זו.כבעל עסק קטן או כמנהל, עליך להיות מודע למה האורב באופק ולנקוט פעולה כדי להגן על עצמך.

תרופות אפשריות

• הישאר בראש הפריצות הטכנולוגיות של הענף שלך על ידי מנוי לגרסה מקוונת או מודפסת של מגזין סחר רלוונטי.
• הצטרף לעמותה המייצגת את סוג העסק שאתה נמצא בו, ומנהל פורומים או פגישות קבועות בהן דנים בטכנולוגיה חדשה.
• קדם רעיונות חדשניים בתוך החברה שלך באמצעות תוכנית תמריצים. זכרו שחלק מהרעיונות הנהדרים הגיעו מפעולות מוסך. ערכו פגישות סיעור מוחות קבועות עם עובדיכם ומומחים חיצוניים, בהם ניתן לדון ברעיונות חדשים.
• אם יש לך את המשאבים הכספיים, חפש הזדמנויות השקעה בחברות חדשות עם פריצות דרך טכנולוגיות.
• שדרג את המוצרים והשירותים שלך כדי לשמור על קשר עם הזמנים ולהימנע מהתיישנות. בצע ביקורת על התכונות והיתרונות במוצרים ושירותים תחרותיים וקבע מה עליך לעשות כדי להתאים או לחרוג מהם.

אי חיפוש סיוע חיצוני

מנהלי חברה צעירה חייבים להבין בשלב מוקדם מאוד שהם עשויים להיות בעלי הבנה חלשה בכמה חלקי מפתח בפאזל הניהולי. יזם הסטארט-אפ עשוי להיות חרטום בצד הטכני של העסק, אך להיות חלש בבקרות המכירה, השיווק, הכספים והארגונים. עם משאבים מוגבלים, לפעמים קשה להקצות הון פיננסי מועט במומחיות שכירה, באופן קבוע או ייעוץ. יש גם גאווה שגויה לנסות לעשות את כל זה בעצמך וללמוד על ידי ניסוי וטעייה. זו גישה מוטעית שמובילה לעיתים קרובות לבעיות פתירות להיות חסמים קבועים להישרדות ולהצלחה. ניהול עסק הוא תהליך מורכב הדורש מספר מומחים

חפש עזרה חיצונית

• נטוורקינג עם חבר או מכר, בעל ניסיון עמוק יותר בעסקים הוא דרך חסכונית לקבל עזרה - לפעמים ללא עלות. אנשים בכירים אלה מוכנים לרוב לפעול כמנטורים ויכולים להפוך למשקיעים בשלב כלשהו. קבעו איתם פגישות בלתי פורמליות קבועות בארוחת הצהריים או בארוחת הבוקר ובחרו את מוחם למידע שימושי.
• שכירת המומחיות הנדרשת ממאגר היועצים הקיים באזורך יכולה להיות חסכונית לטווח הארוך. היזהר שאתה מעריך את העלות האמיתית של יועצים כאלה, במיוחד אלה שגובים תעריפי שעה גבוהים. ישנם אתרים מועילים הקשורים לעסקים המספקים את הכלים העסקיים הנחוצים לך בעלות סבירה ביותר. השתמש במנוע החיפוש של גוגל למילות מפתח כגון ארגון מחדש של עסקים קטנים.
• הצטרף ללשכת המסחר המקומית, ופתח רשת של אנשי עסקים המתמודדים עם אותן בעיות ובעיות כמוך וחולקים את חוויותיהם בפגישות.

תבין שלא משנה מה אתה יודע, וכמה אתה מחיל את עצמך על העסק אתה לא יכול להצליח לבד. עם זאת, להקיף את עצמך באנשים שיש להם את הידע, הניסיון, המנהיגות והתשוקה לעזור לך להצליח בעסק זה מסע קשה עבור יזם עסקי קטן. הכישרון המוביל בכל תחום הוא יקר. מצד שני, הקמת חברה על ידי בחירה באלה שרק מחפשים עיסוק, או חברים וקרובים הזקוקים לתפקיד מובילה לבעיות מוקדמות, ואולי יוצרת נטיות נפוטיות שקשה מאוד להתגבר עליהן. במיוחד בתחילת הדרך, חיוני לפתח תמריצים יצירתיים שימשכו את הכישרון הדרוש.

היו יצירתיים עם יתרונות

• אם אינך יכול להתאים את המשכורות הדרושות כדי למשוך את התותחים המובילים בענף, או לפחות למצוא אנשים מנוסים, אז תהיה יצירתי בהצעת השתתפות מוקדמת בהון באמצעות תוכנית תמריצים למניות.
• למכור מועמדים לניהול על פוטנציאל הצמיחה של החברה. הדגימו זאת בבירור באמצעות תוכנית אסטרטגית ונתונים פיננסיים המראים עתיד מזהיר. שהם יוכלו לחלוק איתך.
• אל תפחד להציע משכורת העולה על משלך. בדוק את פוטנציאל התגמול שלך לטווח הארוך, והבין שאתה זקוק לצוות איתן כדי להגיע לשם. כבעלים, אתה יכול לקחת דיבידנדים בעתיד, והטבות אחרות העומדות לרשות הבעלים לאחר שהעסק יגדל. אל תהיה הראשון בתור לתגמולים עד שניתן לחזות באופן סביר את קיימות החברה שלך.
• אנשים מוכשרים מסתכלים מעבר למשכורות. אם יש לך מוצרים או שירותים חדשים ומלהיבים המציעים אתגרים יצירתיים, זה הופך לפיתוי אטרקטיבי. הבהיר זאת בפני שותפים ועובדים פוטנציאליים.

תמחור להפסד

על מנת לייצר רווחים, ברור שההכנסות שלך צריכות לעלות על העלויות הכוללות. עם זאת, חברות קטנות רבות מבססות את התמחור שלהן אך ורק על תמחור תחרותי. זה מתכון לפורענות מוקדמת, מכיוון שחברות גדולות יותר עשויות להפעיל מובילי הפסדים ואסטרטגיות תמחור אחרות שמרתיעות רשומות חדשות. המלכוד הנוסף באסטרטגיות תמחור הוא השגת נתח שוק והיקף מכירות על חשבון הרווחים. אסטרטגיה זו עבדה עבור כמה מגה-יזמים בעמק הסיליקון שפיתחו מוצרים ושירותי היי-טק או מדיה חברתית עם פוטנציאל צמיחה גדול בשוק. זה בהחלט לא הדרך שרובם הגדול של העסקים יכולים להרשות לעצמם ללכת. התמחור חייב לספוג את העלויות הישירות והקבועות, ולייצר רווחים התואמים את הממוצע בענף.

החסרונות החוזרים על עצמם לעיתים קרובות עבור עסקים קטנים הם השמטה או לזלזל בתרומתם הכוללת. עלויות ישירות כגון עבודה, תועלת עבודה, חומרים, עלויות משלוח ידועות למדי, אך כשמדובר בתרומת תקורה ובנטל העבודה הם לעיתים קרובות מחושבים בצורה לא נכונה או לא מובנים בצורה לא נכונה.

תמחור לרווחיות

• תעריף העבודה לפי שעה אינו מכסה את כל עלות העבודה. עליכם להוסיף את נטל העבודה, שאינו היתרונות היצרניים המשולמים לעובדי הייצור. זה כולל: חופשה, חופשות פסלים, יום מחלה בתשלום ותרומות ממשלתיות כגון שירותי בריאות וביטוח לאומי. השתמש בנתוני השכר כדי להגדיר את נטל העבודה כאחוז מהעבודה הישירה על בסיס עובד בודד או ממוצע.
• גורם תרומת התקורה נגזר מדוח רווח והפסד היסטורי ומייצג את עלויות התפעול הכוללות, כגון משכורות הנהלה, שכר דירה, ריבית על הלוואות, הטבות לעובדים וכו '. יש לבטא אותם כאחוז מעלות העבודה הישירה והחומרית ולהוסיף אותם צד העלות של אומדן המחיר.
• במקרים רבים התמחור מבוסס על תוכנה, אך עליכם תמיד לוודא כי כל העלויות מוצפות במדויק בתוכנית. הבנת מרכיבי התמחור מונעת טעויות מחירים חמורות.
• אמנם חיוני להשוות את התמחור שלך לתחרות, אך עליך תמיד לחזור למודל התמחור מבוסס העלות שלך כדי לראות כמה רחוק תוכל להגיע כדי להתאים לתמחור שלהם. השתמש באסטרטגיות שיווק אחרות כדי להתגבר על נושאי תמחור כגון שיפור וגיוון מוצרים, קידומי מכירות יצירתיים ותוכניות שירות לקוחות משופרות.
• זיהוי כאשר מתחרים גדולים פשוט משתמשים באסטרטגיה של מובילי הפסדים כדי לסחוט את התחרות. זו בדרך כלל תוכנית לטווח קצר ולרוב קשורה לרשימה קטנה של מוצרים נבחרים.
• היו מודעים לגמישות שיש לשחקן קטן בכל קטע, והשתמשו בו לטובתכם. ייתכן שתוכל להציע שירות מותאם אישית יותר המתגבר על החסרונות של שירותי לקוחות בחו"ל המוצעים על ידי חברות גדולות. במקרים רבים, הוצאות התקורה הקטנות יחסית בעסק קטן יכולות לספק יותר מקום להנחות מחירים.

הימנע מהמורות בדרך להצלחה

ג'ק מורה, CC-BY

© 2018 ג'ורג 'מיקיטוק