תוכן עניינים:
למד כיצד להיות ייחודי - אך לא ייחודי מדי!
קנווה
אני מעריץ גדול של ערוץ ההיסטוריה מראה, אמריקאי הקוטפים ו Pawn Stars . אחד ההיבטים המעניינים והמשעשעים ביותר עבור התוכניות מבחינתי הוא לראות כיצד המוכרים מעריכים את הפריטים הייחודיים (או לא כל כך ייחודיים) שהם מציעים למכירה לכוכבי התוכניות.
בדרך כלל, עסקה לא מתבצעת כי:
- המוכר קשור רגשית לפריט וקובע את המחיר על סמך הערך הרגשי הייחודי שיש לו עבורם.
- מוכרים ראו משהו "למכירה באינטרנט" ומאמינים כי המחיר המבוקש של מישהו אחר הוא המחיר שהם יקבלו.
- מוכרים לא מבינים שהם מוכרים למכירה חוזרת. למעט מקרים נדירים, כוכבי התוכניות רוכשים רק פריטים כדי למכור שוב לאחרים והם חייבים להרוויח.
- למוכרים יש פריט נדיר ביותר ומשווים נדירות לערך ומחיר.
אז מה זה קשור לאסטרטגיות מכירה ותמחור בשיווק? הכל! ורוב פורצי העסקאות הללו קשורים לניהול הייחודיות והיתרון התחרותי של ההנפקה. בואו נראה איך.
תמחור רגשי
בעולם מושלם, המוכרים יתמחרו את ההצעה שלהם בהתחשב בשולי רווח סבירים ותחזיות מכירה ריאליות. אבל, כמו כמה מהמוכרים חסרי המושג בתערוכות אלה, יזמים ובעלי עסקים קטנים מאוהבים במוצר או בשירות שהם מציעים ומחיריהם המקוממים משקפים זאת. הם מאמינים שמה שהם מציעים הוא כל כך ייחודי שלבטח הוא יכול לפקח על המחירים שהם קובעים. בנוסף, לעתים קרובות מה שהם מוכרים ממש לא ייחודי מכיוון שהם לא עשו את שיעורי הבית שלהם במחקר.
- דע את השוק והתחרות. בעוד שקביעת מחירים על בסיס מתחרים יכולה להיות קטלנית עבור עסקים קטנים במיוחד, הידיעה מה אנשים משלמים עבור מוצרים ושירותים דומים או כמעט דומים יכולה להועיל בקביעת מחירים מציאותיים וניתנים למימוש לשוק היעד הדמוגרפי.
תמחור "ראה את זה באינטרנט"
מוכרים אלה הם כמעט ההפך מהמוכרים הרגשיים. הם "מעין" עשו את שיעורי הבית שלהם ולפחות חיפשו כדי לראות מה הפריט שלהם עשוי להיות שווה. אבל יתכן שהם משווים את הפריט שלהם עם גרסה מצטיינת מאוד. הם חושבים שהפריט שלהם ייחודי כמו כמה מהמחירים הגבוהים ביותר ב- eBay. או שאולי הם מסתכלים על מחיר המכירה או על הערך מתקופה בה השוק עבורו פרח.
- תפוחים לתפוחים… ואז לתפוזים. דע כיצד המוצר או השירות שלך מסתדרים עם מה שמוכר כרגע בשוק. ואז הבין באילו תכונות ייחודיות ניתן לנצל.
מכירה או מכירה חוזרת?
מוכרים חסרי ניסיון המופיעים בתוכניות אלה יכולים גם הם להתעודד על ידי בקשת מחיר "קמעונאי" מכוכבי התוכניות. הם שוכחים שהאנשים האלה קונים כדי למכור מחדש את הפריטים. מצחיק עוד יותר הוא כאשר מוכרים אלה מנסים לשכנע את הקונים שהם "יקבלו הרבה כסף" מכיוון שהפריט כל כך ייחודי. בֶּאֱמֶת? כוכבי המופעים עוסקים בשווקים אלה כל היום, כל יום. יש להם דופק טוב על מה שקיים בשוק ומה זז.
- דע את הקונה שלך ולמה הוא קונה. מדוע קונה שוקל בכלל לקנות מה למכירה? שימוש אישי? מכירה חוזרת? תמחור ומכירה למטרה שגויה עלולים לגרום למוכר להיראות חסר ניסיון או חסר ידיעה, ואף אחד מהם אינו מגדיל את הסיכויים למכירה.
- להבין מה מציאותי עבור השוק. אל תקבע מחירי מכירה בשמיים כחולים בהתבסס על נדירות או ייחודיות שנתפסו בטעות של פריט.
הגורם הנדיר
חתימות ידוענים? פריטים עם ערך היסטורי? מוצרים שכבר לא מייצרים? כולם יכולים להיות נדירים מאוד. אך השאלה הגדולה היא "האם יש לזה שוק?"
לא משנה כמה פריט נדיר או ייחודי, אם אין קונים מוכנים, מוכנים ומסוגלים עבורו, הפריט לא ימכור, גם אם יש לו ערך טכני.
באופן דומה, בעלי עסקים קטנים יכולים לעיתים קרובות להיתפס על ידי ניסיון להציע את המוצר או השירות הנדירים והייחודיים ביותר בשוק. דוגמה: "אנחנו היחידים שמכינים פסטה זוהרת בחושך." אוווואי. מעולם לא שמעתי על פסטה זוהרת ולא חושבת שלעולם לא נעשה זאת. כן, זה נדיר. אך מצב בו זה יהיה מוצר רצוי הוא גם נדיר, אם לא קיים.
נקודה נוספת היא ההבדל בין נדירות לייחודיות. נדירות פירושה בדרך כלל שיש היצע מוגבל. הייחודיות פירושה שהיא שונה מהצעות אחרות. מוצר או שירות יכולים להיות אחד או שניהם. אך נדירות וייחודיות לא תמיד משתוות ליכולת מכירה.
- להבין את ההבדל בין להיות ייחודי לבין להיות סחיר. אפשר לשיר את השיר "אני ייחודי ו / או נדיר" כל היום. אבל אם השוק לא רוצה או אכפת מההבדל הזה, המכירות יהיו קשות מאוד.
- לעשות תחזיות רווח והפסד ריאליסטיות. מוצרים ושירותים ייחודיים ונדירים עשויים להיות מושכים ושווקים מוגבלים… כמו גם מכירות מוגבלות. תחזית ותקציב בהתאם.
© 2014 היידי תורן