יתרון תחרותי: מדוע טוב להיות בקרבת מתחרים

למד מדוע מועיל להיות בקרבת המתחרים שלך!

קנווה

סיפור שני קמעונאים

האם מטרה הייתה מטורפת? וולמארט כבר הקים חנות בעיר. אבל אז טארגט בונה מיקום ממול לוולמארט, פשוטו כמשמעו מאות מטרים בלבד. למה שיעשו את זה? האם הקרבה לא הייתה מציתה מאבק ראש בראש על היתרון התחרותי? יִתָכֵן. עם זאת, סביר יותר להניח כי Target מבינה כי היותה קרובה למתחרים יכולה להביא יתרונות משלה לעסק.

כיצד זה אפשרי?

מיתוס המונופול

באופן הגיוני, היותה ספק המונופול היחיד למוצר או שירות נראה כיתרון התחרותי האולטימטיבי. אם הלקוחות רוצים את מה שהספק מוכר, אין להם ברירה אלא לקנות, נכון? לא בסדר!

בעוד שמונופולים טהורים אמיתיים בעולם המורכב של ימינו הם נדירים ובדרך כלל מוסדרים בדרך כלשהי, החזקת עמדת שוק מונופוליסטית אינה מבטיחה מכירות בגלל:

• חלופות ללא הגבלה. לקוחות הם יצורים גאוניים. לא מצליחים להשיג את מה שהם צריכים או רוצים בגלל היצע מוגבל או הוצאות גבוהות? הם בוחרים במשהו אחר… או אפילו שום דבר אחר.
  • דוגמה: אם מכוניות היו נעלמות בקסם, אנשים היו פונים לאופניים, לרכבות או אפילו ללכת.
• רצון לבחירה. גם אם עסק אמן להביא לקוחות לקנייה, לקוחות (ואנשים בכלל) אוהבים להרגיש שיש להם ברירה, לא משנה כמה מוגבלת או הזויה הבחירה הזו.
• הקניון. הפופולריות של קניונים הלכה והתמעטה בעשורים האחרונים. אבל הרעיון עדיין חי וקיים. כפי שרק דנו, לקוחות רוצים אפשרויות. אם הם לא אוהבים אפשרות של מתחרה אחד, הם יעברו לאחר. וככל שאותם מתחרים הבאים קרובים יותר, כך גדל הסיכוי שתבוצע רכישה מאחד מהם. לכן לטארג'ט לא הייתה שום בעיה לצנוח את עצמה ליד וולמארט הענקית. הם יצרו קניון! והיום יש לנו את הקניון האולטימטיבי: האינטרנט.

מיצוב תחרותי

אז איך יכול עסק, במיוחד עסק קטן, להתמקם ליד מתחרים, תוך שמירה על מרחק?

• פִּרסוּם. פרסום ליד מתחרים בדפוס, בשידור ובאינטרנט, מציב עסק כאופציה שיש לקחת בחשבון ללקוחות. (שימו לב כמה יצרני רכב שונים מפרסמים במהלך שעה של טלוויזיה!) כמו כן, פרסום יכול לגרום אפילו לעסקים קטנים להיראות גדולים יותר מכם וכבחירה בת קיימא. בשום מקום זה לא רלוונטי יותר מאשר בפרסום באינטרנט.
• נטוורקינג. קיום ייצוג באירועי רשת רלוונטיים ממצב חברה כספקית פוטנציאלית ללקוחות. זה גם מאפשר הזדמנות ליצור קשרים ידידותיים עם מתחרים להפניות אם יתעורר הצורך.
• מיקומים אסטרטגיים. רוב הזכיינים לא ימצאו זכיין אחר בסמיכות גבוהה מאוד של סיבה אחרת… הם זהים מדי. עם זאת, לרוב העסקים שאינם מאותה חברה יש היבטים מובחנים שיכולים להפוך מיקומים קרובים יותר לבחירה סבירה. עם זאת, יש לעשות זאת באופן אסטרטגי וזהיר. מומלץ מאוד להזמין יועץ למחקר שיווקי או יועץ לאסטרטגיה עסקית בכדי לסייע בתהליך. דוגמה: סוכני רכב של יצרנים שונים מתמקדים לעתים קרובות זה ליד זה - ויוצרים שוב קניון מיני למכוניות - מכיוון שהם יודעים שלקוחות מסתובבים בבחירת רכב.

חסרונות להיות בקרבת מתחרים

קיבל שאלה בקורא ששואלת מהם החסרונות בלהיות קרובים למתחרים.

ריגול ושיתוף יתר

בעלי עסקים יכולים להיות מודאגים מאיתור פיזי ליד מתחרים מכיוון שהם מרגישים שהמתחרים שלהם ירגלו אחריהם כל הזמן. נכון, הימצאות בקרבה מאפשרת למתחרים (כולל אותך!) אפשרות לצפות בעסקים שכנים. זה עניין תקף.

אך בימינו, כמעט בלתי אפשרי למנוע מהמתחרים לצפות בך. כפי שציינתי קודם, להיות ליד מתחרים זה לא רק פיזי. זה וירטואלי באינטרנט ולא תוכל להימלט ממנו אם יש לך אתר. כל אחד יכול לצפות באתר שלך.

כשאתה בעסק, בחיים האמיתיים או באופן וירטואלי, אתה נמצא בקערת דגים. זה יכול להיות חסרון מפריע. אך הבנו גם כי הדבר מאפשר לכם גם לצפות במתחרים שלכם.

איפה שזה נהיה מסובך זה כשהמתחרים נמצאים בסמיכות פיזית קרובה, כמו באירועי רשת. כאן עסקים צריכים להיות זהירים מאוד לא לשתף מידע חסוי או מוגן וסודות מסחריים, כמו גם לא לעסוק בשיטות נגד תחרות (למשל, קביעת מחירים).

יותר מדי ברירה עבור לקוחות

להיות ליד מתחרים מציע ללקוחות יותר אפשרויות, ואתה נמצא במאגר האפשרויות. זה גם יתרון וגם חסרון מבחינתם ועבורכם. אם ללקוחות יש יותר מדי ברירה, לפעמים הם יכולים להיות המומים ולבחור לא לבחור. כשזה קורה, מכירות לא קורות.

האתגר שלך הוא להפוך את הבחירה שלך ללקוחות שלך. לשם כך נדרשת השקעה משמעותית בבניית המותג שלך ובמימוש ההבטחה למותג שלך.

השוואה זו לצד זו

כאשר לקוחות שוקלים בחירות מתחרות, הם תמיד יעשו השוואות זה לצד זה. אתרים כמו אמזון מקלים על הלקוחות בכך שהם מציעים השוואות אלה בדפי מוצרים רבים. זה יכול להיות יתרון או חסרון.

השוואות זו לצד זו כמו אלה באמזון יציגו תכונות משותפות לכל האפשרויות ברשת. הם בחרו את התכונות שלדעתם יהיו המפתח לרכישת לקוח. זה יתרון אם ההיצע שלך מסתדר בצורה חיובית עם המתחרים הישירים או הקרובים שלך. אבל מה שהוא לא עושה זה להציג תכונות שעשויות להיות יצרניות עסקאות למוצר או למותג שלך.

תלוי באתר, ייתכן שלא תהיה לך שליטה אם המוצר או השירות שלך מושלכים להשוואה זה לצד זה. אם אתה לא נכלל, אתה מחוץ לרוץ. אם אתה נכלל, המתחרים שלך נבחרו עבורך. אתה עלול להרגיש שהמתחרים המופיעים בכל רשת השוואה אינם אפילו בליגה שלך. הם עשויים להיות תחתך ועכשיו אתה מקושר למותגים באיכות נמוכה יותר, גם אם ההיצע שלך עדיף. או שהם יכולים להיות הרבה מעל לך ואתה מציע פחות רצוי. כל זאת בנוסף לכך שהמחיר שלך יתפרסם מול המחירים של המתחרים שלך; עבור קונים מבוססי מחירים, זו יכולה להיות התכונה היחידה בהשוואה. ככל שהקניות באינטרנט ימשיכו לצמוח, מצבי השוואה אלה יהיו בלתי נמנעים ובלתי נמנעים.

אגרוף הנגד שלך למגמה זו הוא לבנות את המותג שלך עד לנקודה שבה אתה הופך להיות הבחירה.

שאלות ותשובות

שאלה: תאר מדוע עסקים מסוימים עשויים לבחור לאתר קרוב למתחרים ואילו אחרים עשויים לבחור לאתר מהמתחרים?

תשובה: זה תלוי בפילוסופיה של העסק בתחרות ובמוצר או בשירות הנמכר.

כפי שנדון במאמר, חלקם עשויים לרצות להיות קרובים יותר למתחרים מכיוון שלעתים קרובות הלקוחות רוצים להעריך את כל האפשרויות שלהם לפני הרכישה. דוגמה לכך תהיה סוחרי רכב. לעיתים קרובות תמצאו הרבה סוחרים מתחרים הסמוכים זה לזה או אפילו כמה רחובות. הרכישה היא גדולה, והלקוחות בדרך כלל רוצים לבדוק אפשרויות רבות לפני שהם מתחייבים להוצאה כספית זו.

אבל זה יכול לעבוד גם לרכישת נפח דולרים נמוך. דוגמה לכך תהיה בתי משפט לאוכל בקניונים, או אזורים במרכז העיר שבהם מסעדות קרובות קרובות זו לזו. הם יודעים שאנשים עשויים לרצות אפשרויות מטבח. כמו כן, באזורים במרכז העיר שבהם עובדים סועדים לארוחת צהריים, לעתים קרובות הם לא רוצים את אותו הדבר כל יום. בעלי המסעדות יודעים זאת ויכולים ליהנות מצורך הלקוחות במגוון.

יש פחות דוגמאות לעסקים שירצו להיות רחוקים ממתחרים. הגורם הקובע יהיה עד כמה המוצר או השירות ייחודיים, והאם כדאי לנסוע או לטרוח נוספת עבור הלקוח. כמה דוגמאות יהיו יעדי נסיעות המספקים חוויה ייחודית.

אלה בעיות של לקוחות והצעות. אך יש עסקים שלא לוקחים בחשבון את גורמי השוק הללו ויתמקמו ככל האפשר מכל מתחרה בגלל פחד או הרצון לבלוט בצורה כלשהי. עם זאת, לרוב רמת שליטה זו אינה אפשרית מאחר ומתחרים יכולים לאתר בקרבתם. אנשים אלה יצטרכו להיות בעלי שליטה מלאה בשוק כדי למנוע מכל מתחרים לאתר בקרבתם באופן פיזי או וירטואלי.

שאלה: הדרך היעילה ביותר לאתר מתחרים סמוכים באינטרנט היא באמצעות חיפוש מה?

תשובה: זה תלוי למה אתה מתכוון במילה "בקרבת מקום". בשכונה המקומית שלך? או פשוט קרוב לאותם מוצרים ושירותים שיש לך, ללא קשר למיקום?

אם אתה מחפש מתחרים בקרבת המיקום הפיזי שלך, חפש את המוצר או השירות שאתה מציע, יחד עם העיר או האזור. זה יכול להיות תרגיל מאיר עיניים לראות מי מדורג עם גוגל בעיר שלך.

אם זה רק לפי ענף כלכלי, מוצר או שירות, הקלד את התעשייה, המוצר או השירות בחיפוש ובדוק מה עולה. גם זה יכול להיות מעניין לראות מי מדורג בעיני גוגל. נסה כמה מונחים קשורים. חפש עסקים שדומים מאוד לשלך מבחינת הגודל וההיקף.

כמו כן, אם אתה מוכר מוצר או שירות, ביצוע חיפושים באתרים כמו אמזון, פיבר וכו 'יכול להיות גם דרך לברר מה ומי זמין בשוק.

חיפוש באינטרנט הוא באמת הדרך היעילה ביותר לראות מול מה אתה עומד בשוק. בהצלחה עם העסק שלך!

שאלה: מהם החסרונות של איתור ליד מתחרים עסקיים?

תשובה: בעוד שמיקום ליד מתחרים מכניס אותך למאגר הספקים הפוטנציאליים לקונים, זה גם אומר שאתה צריך להיות מתחרה דומה כדי להיחשב אפילו. לדוגמא, אם יש לכם סטייק בית יקר, עליכם להיות קרובים למתחרים על מחיר ומוצרים דומים, לא רשת מזון מהיר. זה דבר אחד.

למעשה, אולי השראתם לפוסט בבלוג חדש לחלוטין בנושא זה מכיוון שיש גם נושאים רבים אחרים. המשך לעקוב!

© 2013 היידי תורן