קופירייטינג: כיצד להתקשר עם קהל היעד שלך

אין קופירייטינג בגישה אחת שמתאימה לכל. הסיבה לכך היא שלא כל האישים נוצרים שווים.

קופירייטינג הוא פרקטיקה שמכוונת לקהלים עם סוגי אישיות משתנים. מכיוון שכל סוג אישיות יראה וצריך להתייחס לצרכים הנתפסים באופן שונה, יש לדעת כיצד תהליך זה מתרחש בהקשר לקידום מוצרים. זה, בתורו, יאפשר לך לזהות את גישת הקופירייטינג הנכונה לשימוש כדי למקד לכל סוג אישיות וליצור את ההשפעה הגדולה ביותר.

1. אישיות מתודית

לאישיות זו יש הטיה חזקה כלפי ביטחון. לפני שהם מקבלים החלטה, עליהם שיהיו להם כמה שיותר פרטים בנוגע למה שהם מתמודדים. ככל שיש להם עובדות אמינות יותר, כך הם מרגישים יותר בטוחים שהבחירה שהם עומדים לעשות היא הנכונה. אין פירוש הדבר שהם נטולי רגשות לחלוטין כאשר הם מתלבטים, אך פירוש הדבר כי יש לגבות את הדחף הרגשי שלהם בטיעונים קוליים ורציונליים.

על מנת לעזור להם להגיע להחלטת רכישה, הקופירייטינג שלך צריך לפשט את התהליך על ידי הגבלת האפשרויות שיש להם. מכיוון שהם מטבעם נוטים לסיעור מוחות את הבחירות הקיימות לפני שהם מקבלים החלטה, מתן אפשרויות רבות מדי פשוט יסבך את העניינים מכיוון שהם ילכו לאיבוד במסלול ההליכון המחזורי של ניסיון להבין מה הכי מתאים מהטווח.

כיצד תוכלו להתאים אישית את הקופירייטינג שלכם בהתאם לחשיבה של קהל זה?

דרך אחת היא על ידי הצעת המוצר שלך בשתי צורות.

1. ההצעה הראשונה של המוצר שלך צריכה להיות בצורה הבסיסית ביותר במחיר זול.
2. ההצעה השנייה צריכה להיות מאותו מוצר עם כל היתרונות הנוספים והתכונות המשלימות.

בשל העובדה שהם כבר נוטים לרציונליזציה בין ההבדל בין שתי האפשרויות, הם יגיעו למסקנה שהליכה על המוצר הזול יותר היא החלטה גרועה מכיוון שהיא לא מציגה אותם כקונים אינטליגנטים. המוצר היקר יותר מציג להם עובדות ופרטים אמינים יותר לעבוד איתם, ולכן כאן יש יותר מקום לתמרון.

מכאן שהם נוטים לבחור באופציה היקרה יותר. זה עובד לטובתך. הצגת הצעתך באופן זה גם מסיטה את הפרדיגמה. כן, הם עומדים מול החלטה. אך הפעם, ההחלטה איתם הם עומדים היא לא החלטה אם לקנות או לא. חל שינוי משמעותי במיקוד. ההחלטה היא כעת בין עסקה יקרת ערך להצעה זולה. זה חיוני מכיוון שזה אומר שאתה עדיין מקבל מכירה לאיזה צד הם נמשכים אינטלקטואלית.

ספק סיבות ברורות והגיוניות, המוסברות באופן רציונלי, מדוע עליהם לקנות את המוצר, ומדוע יש צורך לבצע את הרכישה כעת. שוב, אל תנסה להיות דוחק או השתמש בהפחדה או מניפולציה כטקטיקה. במקום זאת, פשוט פעל כמדריך שיוביל אותם במסדרונות הסיבה הנפשית. התחמשו והצטיידו בנתונים חזקים מספיק כך שבסופו של דבר הם מרוצים לחלוטין, כלומר אין ספק שנשארים לגבי העובדה שהם עושים בחירה סבירה ורציונאלית באמת.

פעלו בכדי להפיג כל ענני ספק שיכולים להיות בראשם בדבר אמיתות ההצעה. השתמש בעובדות ובפרטים כדי לחנך ולבטל כל חשש לסיכון מצדם על ידי בחירת רכישת המוצר. לעולם אל תשתמש בשפה משפילה, אלא תקשר איתם בצורה כזו שהם מרגישים שהתייחסו אליהם כאל אנשים אינטליגנטים העוסקים בהצעה מושכלת.

2. אישיות תחרותית

בעלי אישיות תחרותית עשויים להיות נוטים יותר לקחת סיכונים. אבל הם גם רוצים להרגיש שהבחירה שהם עושים מייצגת תמונה אמיתית של האופן בו הם רואים את עצמם.

בדיוק כמו בסוגי האישיות המתודית, גם אלה יחשבו עובדות כחשובות אך ישימו דגש רב יותר על תחושת הבטן שלהם כדי לקבוע אם רכישה זו תוסיף ערך לתדמית שיש להם לגבי עצמם או לא.

קופירייטינג לקהל זה צריך לקחת בחשבון כיצד הרכישה משמשת להגדרתם. איך המוצר שלך משפיע על האופן שבו הם רואים את עצמם? איך זה יושב עם הדימוי העצמי שלהם? העותק שלך צריך לתפוס היבטים אלה של המוצר שלך ולהעביר אותם היטב לקהל בצורה ברורה ומדויקת.

כאן יש לך קהל שרואה את מה שהוא קונה כהרחבה של עצמו. יש להתאים את העותק שלך לכיוון זה. זה אמור לעזור להם לראות כיצד הרכישה משפרת את התדמית שיש להם לעצמם.

אל תגזימו בכך על ידי ניסיון להשתלב בכל תמונה שתעלה על הדעת שיש להם על עצמם למסר שלכם, מכיוון שלא ניתן לכסות את כל התפיסות והמסר יהיה ככל הנראה מוגזם. במקום זאת, בדקו את היתרונות שהמוצר מספק ובדקו כיצד כל אחד מהיתרונות הללו יכול להשפיע על אישיות ספציפית. ואז סיכמו את אלה בעותק המכירות.

3. אישיות גרגרית

אנשים אלה קשורים יותר לאחרים. גם הם יכולים להיות נוטלים סיכונים, אך מעבר לעיבוד עובדות ופרטים בלבד, הביטחון שלהם נובע מהידיעה שאנשים אחרים ניסו את המוצר והוכיחו כי אין בכך שום סיכון.

אחרת, הם עדיין עשויים להימנע מלקבל החלטה לקנות למרות שכל העובדות והפרטים המהימנים הוצגו בפניהם.

עבור קהל זה, עליך להציג מידע הנוגע לאופן שבו המוצר שלך הועיל לאחרים. זה המקום בו ביקורות לקוחות והמלצות חזותיות של משתמשי מוצר מרוצים נכנסים לתמונה. שובה אותם עם ראיות בקופירייטינג שלך לגבי האופן שבו אחרים השתמשו במוצר שלך וכיצד הוא ענה על צרכיהם. כך תוכלו לזכות אותם בבחירת הרכישה.

4. אישיות ספונטנית

אלה המאמצים המוקדמים שקבעו את המגמה לאחרים לעקוב. הם היכו את השביל ושורפים את השביל. הצורך שלהם לחקור גורם להם לרצות לקבל הוכחה כלשהי לכך שההצעה מכילה ערעור הרפתקאות גבוה יותר לפני שהוא מהדהד איתם.

הם רוצים לצמוח ולהתרחב מעבר למצבם הנוכחי. כך שהם לא יהיו מוכנים להסתכן אלא אם כן תהיה הוכחה שלא ניתן לטעות בכך שמה שהם נכנסים אליו מספק להם את האמצעים.

אז אם תציגו בפניהם את אותן מילים וביטויים עייפים, ארציים ומשעממים שעושים שימוש יתר במכירות ובשיווק, הם פשוט יתרחקו וירדפו אחר משהו אחר.

במקום זאת, תפוס את תשומת ליבם על ידי הגשתם למשהו מסקרן ומעורר את דמיונם ביחס לבלתי ידוע. הציע הצעה מפתיעה שלא ראו קודם והם יהיו מוכנים או נוטים לקפוץ על מנת לחקור. שאל את עצמך, "איך המוצר הזה משפיע על האינסטינקט החקרני וההרפתקני שיש להם?"

סיכום

לסיכום, אין גישה חד פעמית לקופירייטינג. הסיבה לכך היא שלא כל האישים נוצרים שווים. לכן, הכרת ארבעת סוגי האישיות השונים וכיצד לעסוק בהם יסייעו לך להתאים את המצגת שלך בצורה כזו שתשפיע ותניב תוצאות יעילות.