תוכן עניינים:
היידי תורן (מחברת)
בהיותי יליד שיקגו, אני אוהב נקניקיות! (הם כמעט קבוצת אוכל נפרדת כאן, לצד פיצה.) עד לפני שנתיים, אחד ממוקדי הנקניקיות הפופולריים ביותר שלנו העניק ללקוחות את מספרי כרטיסי הנייר המסורתיים (כמו אלה המשמשים בדלפקים). על איסוף ההזמנות שלהם. כעת, לאחר הסבה למערכת מכירת מונים ממוחשבת, מספרי תביעות ההזמנה מודפסים על הקבלות וכרטיסי הנייר נעלמו.
מעניין שכרטיסי הטענה בסגנון הישן משמשים לשירות הכונן של המסעדה. אך כמו במסעדות מזון מהיר רבות אחרות, סביר להניח שגם כאן הם ייעלמו בעתיד הלא רחוק.
אז מה זה קשור למכירות? הכל! תגיד שאתה יצרן כרטיסי התביעה או המפיץ. ראית את מכירות כרטיסי התביעה שלך למסעדה פרוסה בחצי. וסביר להניח שזה יגיע לאפס… ללא קשר לכמה טוב המוצר או כוח המכירות של היצרן או המפיץ.
האשימו זאת במחזור חיי המוצר.
שלבי מחזור חיי המוצר
מוצרים-ושירותים, גם בשלבי חיים -האם שדומה מאוד על כל יצור חי אחר:! לידה, צמיחה, בגרות, ירידה ו מוות . אבל כמה זמן כל אחד מהשלבים הללו משתנה בהתאם למוצר. מוצרים ושירותים מסוימים עלולים לעולם לא למות!
יש כמה מאפיינים מובהקים של כל שלב:
- לידה: מוצר ייחודי מפותח והוצג לשוק. השקעות במחקר, פיתוח ושיווק יכולות להיות משמעותיות. המכירות יכולות להיות מינימליות.
- צמיחה: אם מוצר חדש ממלא צורך בשוק, הוא עלול לחוות ביקוש ראשוני גבוה למכירות שיכול להמשיך ולגדול עד שהשוק יגיע לנקודת רוויה. שירותים של בעלות הברית ומוצרים וציוד לאחר השוק עשויים להיכנס לשוק בתמיכה במוצר המקורי (לדוגמא: אוזניות ומכסים לטלפון נייד).
- בשלות: בשלב זה, ייתכן שקונים רק מבקשים להחליף את המוצר שנרכש בתחילה. כמו כן, קונים שוליים - אלה שייתכן שדחו את המוצר בתחילה - עשויים להתחיל לצאת לשוק. שיווק עובר מ"אתה צריך מוצר זה "ל"אתה צריך שגרסתנו למוצר זה." תחרות ממוצרים דומים הופכת את המחיר וגורמים מבדילים אחרים לחשוב ביותר. התחרות יכולה להתחיל להגיע מחלופות מתקדמות יותר למוצר. עם זאת, מוצרים שממשיכים לייצר רמות מכירות מקובלות בשלב הבגרות שלהם עם השקעה מינימלית הדרושה כדי לשמור על נתח השוק שלהם מכונים לעתים קרובות "פרות מזומנים", מונח שטבע ברוס הנדרסון, קבוצת הייעוץ של בוסטון.
- ירידה: כאלטרנטיבות מתקדמות למוצר מתחילות את התפתחות מחזור חיי המוצר שלהם, המוצר המקורי עשוי להתחיל בספירלת מכירות כלפי מטה. מתחרים חלשים יותר עשויים להתחיל לעזוב את השוק לחלוטין. בשלב קריטי זה על החברה להחליט אם להמשיך לייצר ולתמוך במוצר או לא.
- מוות: המוצר כבר לא מיוצר ועשוי להיות זמין רק בשווקים משומשים ו / או מפורק למכירת חלקים. אם ה"מוצר "הוא שירות, ניתן להמשיך ולבצע שירות בחוזים שוטפים עד לסיום או פקיעת החוזה ו / או לעבור למוצרי שירות אחרים.
אין מסגרת זמן סטנדרטית לאף אחד מהשלבים הללו. יש מוצרים שעוברים לאורך כל מחזור החיים תוך מספר חודשים, כפי שעושים מוצרים בתחום האופנה והטכנולוגיה. עבור אחרים, כל שלב יכול להימשך עשרות ואפילו מאות שנים!
טיפים להתמודדות עם שינויים במחזור חיי המוצר
אז בואו נסתכל אחורה על דוגמת כרטיס הנקניקיות שלנו. מה חברות כמו יצרנית כרטיסי המעדניות שלנו יכולות לעשות כדי להתמודד עם השינויים הבלתי נמנעים במחזור החיים של המוצר?
- התעדכן על מגמות בענף. למרות שזה נשמע הגיוני לעשות זאת, בעלי עסקים קטנים רבים מתעוורים למגמות מכיוון שיש להם מעט זמן לקרוא או ללכת לתערוכות ואירועים בתעשייה בכדי לעמוד בהתקדמות. אז הם מתוסכלים כשמכירות לא נכנסות כמו פעם, ולפעמים מייחסים את הבעיה כוזב לכוח המכירות שלהם או לגורמים אחרים. הם עשויים לנקוט בהצעה של מבצעי מכירות מוזלים במיוחד כדי להגביר את ההכנסות, מה שלמעשה יכול לפגוע בשורה התחתונה הכוללת. עדיף להקדיש זמן להתעדכן.
- עקוב באופן רציף אחר מגמות מכירות ומגזרי רווח. למרות שרוב העסקים עוקבים אחר שולי מכירות ורווחים, חלק מהעסקים הקטנים אינם מבצעים מעקב מכוון אחר נתונים אלה. כך שבדוגמה, אם ליצרן יש כמה מוצרים, אך הוא לא פורץ את מכירת הכרטיסים במעדנייה, זה עדיין יכול להראות רווח ראוי בזמן שהכרטיסים מתמלאים. זה מכונה לפעמים "שודד את פיטר לשלם לפול" שיכול להסתיר בעיות מכירה ורווח.
- תקשר עם לקוחות בנושא מגמות נצפות. אם החברה שוכרת אנשי מכירות לעבוד עם לקוחות גדולים יותר, יתכן שיח מתמשך על שינויים בהתנהגות הקנייה. אך אם לעסק יש אסטרטגיית מכירה מסוג קמעונאי, יתכן שיהיה צורך לפנות ללקוחות שביצעו שינויים משמעותיים בהתנהגות הקנייה שלהם. לאחר מכן ניתן לקבוע אם זה נובע רק מגורמי מכירות ושירות לקוחות (שלעתים קרובות ניתן לפתור אותם בקלות) או ממגמה שלא תתאושש.
- היו מציאותיים לגבי אפשרויות עתידיות. לא תמיד לקחת את המוות של קו מוצרים כסימן לכישלון! יכול להיות שזה לא קשור למוצר או לחברה שמוכרת אותו. אך המצב אכן דורש הערכה כנה ובלתי רגשית של הפוטנציאל העתידי של המוצר.
- תכנן שלב החוצה. כאשר מאושרת מגמת מכירות כלפי מטה עקב התיישנות, והסיכויים העתידיים אינם טובים, יש לשקול פסיגה של המוצר היוצא. לאחר ההחלטה על תאריך סיום, ניתן לתכנן פעילויות כמו ליידע את הלקוחות, להציע ללקוחות חלופות ולהפחית את המלאי.
© 2014 היידי תורן