הגדרת שיווק נכנסת

מהו שיווק נכנס וכיצד הוא הפרדיגמה של העתיד? תגלה!

היידי תורן (מחברת)

מהו שיווק נכנס?

תור הזהב של השיחות הקרות הסתיים! ברוך הבא לעולם האמיץ החדש של שיווק נכנס! "אמיץ" הוא לא לשון המעטה. פרדיגמת מכירות ושיווק חדשה זו דורשת אומץ וסבלנות מכיוון שהיא מעמידה את הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים על תהליך המכירה.

בעיקרו של דבר, שיווק נכנס פירושו שאנשי מכירות מגישים פניות מלקוחות פוטנציאליים מתעניינים, בניגוד ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים באמצעות שיחות טלפון והודעות טקסט לא רצויות, ביקורים פנים-אל-פנים, דיוור ישיר או הודעות דוא"ל לא רצויות. כל אלה ייחשבו כשיווק יוצא . שיחות טלפון אוטומטיות או "רובו" לא רצויות והודעות טקסט למטרות שיווק אינן חוקיות כעת על פי דרישות ה- TCPA (חוק הגנת הצרכן הטלפוני) של FCC (ועדת התקשורת הפדרלית) שנכנסו לתוקף ב -16 באוקטובר 2013.

לכן, המטרה העיקרית של שיווק נכנס היא למלא את צירוף משפך המכירות של העסק בכמות מספקת של לקוחות פוטנציאליים מתאימים לעמוד ביעדי מכירות ורווח. זה נעשה באמצעות מגוון מאמצים, כולל:

• פרסום משודר
• פרסום בעיתונים
• פרסום אינטרנטי
• פרסום מקומי
• מדיה חברתית
• אסטרטגיות SEO (אופטימיזציה למנועי חיפוש)
• בלוגים ובלוגים אורחים
• שיווק בתוכן (מאמרים, דוחות, סרטונים וחומר מועיל או משעשע אחר)
• יחסי ציבור (כולל הודעות לעיתונות)
• תערוכות, כנסים ואירועי רשת
• דיבור בפני קהל

כפי שניתן לראות ברשימה שלעיל, רבים מהמאמצים הללו הם מבוססי אינטרנט. אז שיווק נכנס מייצג גם אתגרים עבור עסקים רבים שבאופן מסורתי נמכרו ושירותו במצב לא מקוון.

נכנס, לא מושפע

אף על פי שיש יוצאים מן הכלל, סוחרי רכב משתמשים לעיתים קרובות באסטרטגיית שיווק נכנסת מכיוון שהם ממתינים לקונים לנדוד לאולמות התצוגה שלהם.

עם זאת, בהזדמנות אחת זו, שיטות השיווק הנכנסות יצאו מהחלון ברגע שבעלי ואני הגענו לסוכנות.

ראינו מודעה בעיתון לרכב שהיה די קרוב לטווח המחירים ולמפרט שלנו. נדד לסוכנות. לא היינו נורא רציניים, אבל המוכר בהחלט היה!

הוא שאל אותנו אם העוסק יוכל לעמוד בדרישות שלנו האם אנו מעוניינים לעשות עימם עסקה. בטח, למה לא? אז איש המכירות ביקש את המפתחות לרכב הנוכחי שלנו לצורך הערכת טרייד אין.

אחרי מה שנראה כמו נצח, הוספנו למשרדו של "איש האוצר". איש המכירות חוזר עם "פסק הדין". זה היה בסדר, אבל, שוב, לא חיפשנו כל כך ברצינות. אז אמרנו שנצטרך לשקול את זה עוד יותר. איש האוצר לא היה מאושר. ואיש מכירות השתגע ואמר שהתחייבנו לקנות היום. מה??? ביקשנו להחזיר את המפתחות כדי שנוכל לצאת. והם גרמו לנו לחכות… ותחכה… ותחכה… למעשה מחזיקה אותנו ואת הרכב שלנו כבן ערובה. התחשק לי להתקשר למשטרה.

הכניסה אינה פירושה "לבזבז!" הצרכנים רגישים יותר ויותר לטכניקות מכירה מניפולטיביות. אל תשמיד את ההשפעות החיוביות שמספק שיווק נכנס חדש יותר על ידי שימוש בטקטיקות ישנות ושליליות לאחר התחברות הלקוחות הפוטנציאליים.

ציד, איסוף, חקלאות ודיג למכירות

האנלוגיה של מכירות לציד משמשת כבר עשרות שנים. וכציידים, אנשי מכירות נודעו בגישתם הדורסנית לפעמים להתמודד עם לקוחות ועם לקוחות פוטנציאליים. ככל שהחוקים והתנועות להגנת הצרכן קיבלו יותר אחיזה, טקטיקות אלו של סוג הציד מאבדות חסד. חלק משיטות אלה אפילו נראות מצחיקות בסביבת השיווק הנכנסת של ימינו.

אך אין זה אומר שמקצוע המכירות מת. למעשה, כיום, כפי שמציין הכלכלן דניאל פינק בספרו " למכור אנושי , כולם מבצעים מכירה כלשהי בעסקים ובחיים.

בעוד שאיש המכירות של אתמול יכול היה להיות צייד יותר, אנשי המכירות של ימינו דומים יותר לקטנים, חקלאים ודייגים.

• אספנים. אנשי המכירות של ימינו מחפשים קהילות קיימא. באמצעות רכבים כמו מדיה חברתית ורשת לא מקוונת, אנשי מכירות אוספים קשרים חדשים יקרי ערך שעשויים, או לא, בסופו של דבר להוביל למכירה. חיבורים, ללא קשר לפוטנציאל המכירות שלהם, נתפסים כמקורות הפניה.
• חקלאים. במהלך מאמצי האיסוף שלהם, אנשי מכירות שותלים זרעים על המומחיות וההיצע של החברה השזורים בעדינות במדיה החברתית, מאמרים, סרטונים ומידע רב ערך אחר.
• דייגים. זרעים הנטועים במצב חקלאי משמשים כפתיונות על וו דייג, ומושכים לקוחות פוטנציאליים וקשרים מועילים. המפתח לכך הוא שתילת הזרעים הנכונים כדי לספק פיתוי מתאים למין לקוחות היעד. ואם דייג המכירות יתפוס קשרים שאינם קיימא או רצוי, הוא יזרוק אותם חזרה לבריכת התכנסות הקהילה. אולי הם יהיו צודקים בפעם הבאה.

כפי שצוין קודם לכן, שיווק נכנס דורש סבלנות ותומך עוד יותר באנלוגיית הדייגים. הדייגים יכולים לחכות שעות על גבי שעות, בתקווה לנגיסה. הם לא צוללים למים בניסיון לצוד ולתפוס דגים! (רק הדובים עושים זאת. אבל אז הם ציידים!) לא רק שזה לא פרודוקטיבי, אלא שהוא גם לא בר קיימא לטווח הארוך. ציד כזה ייקח כמות עצומה של אנרגיה ומשאבים. ורק דג אחד או כמה בכל פעם ניתן היה לרדוף אחריו.

לעומת זאת עם עמודי דיג מכירות מרובים. מוטות אלה יכולים לשבת שם שעות, רק דורשים פיקוח ותשומת לב מדי פעם כאשר בירור מכירות מכור.

זה קשה לבעלי עסקים רבים ומנהלי מכירות המופקדים על חיזוי והשגת תוצאות מכירה. זה הופך את הידע למשפך המכירות של העסק לחשוב מאוד לקביעת ההתקדמות. אך חשוב עוד יותר לפתח סבלנות ואסטרטגיות להתמודדות עם מחזורי המכירה והצניחות הארוכים יותר של ימינו.

© 2013 היידי תורן