השיטה המנוסה והאמיתית לאיתור לקוחות עסקיים שעדיין אין תחרות

גלה איזו שיטה יעילה ביותר!

קנווה

מהי הצפייה היעילה ביותר עבור נציגי מכירות למתחילים?

מכיוון שהמדיה החברתית הפכה פופולארית יותר ויותר מבחינת פרוספקציה, ייתכן שאתה שואל את עצמך איזו שיטה יעילה ביותר בכל הקשור לייצור ההזדמנויות הרב ביותר.

כאשר מנהל חשבונות הפך את מאמן המכירות הלאומי, לרדת לקרקע של אותה התבוננות נפוצה במכירות היה קריטי לאופן שלימדתי עובדים חדשים לבנות את עסקיהם. הדבר האחרון שכל מנהיג מכירות רוצה הוא שנציגי המכירות הראשונים שלהם יתרגלו לשיטה לא יעילה, יתייאשו ויעזבו בהכרח את הארגון.

אם עסקים קטנים ובינוניים נכנסים לקטגוריית הלקוחות הפוטנציאליים שלך, חיפושים אישיים שנחקרו הם עדיין השיטה הנבחרת ללא תחרות. איש מכירות אמיתי יכול ליצור מקרה משכנע להמשך אינטראקציה עם מצגת פשוטה ומהירה בשיחה קרה שיכולה להוביל במהירות לפגישה, ואפשר לסגור אותה.

כמה פעילות נדרשת כדי ליצור פגישות?

נציגי מכירות ללא ניסיון יבנו צינור על ידי יצירת פעילות רבה בתחומם או בשוק האנכי שלהם. למעשה, עבור נציגי מכירות למתחילים, ייתכן שיידרשו 20-25 נגיעות לפני שתמצאו את עצמכם מול האדם הנכון. עם זאת, אם אין לך שום ערך להוסיף ואינך בטוח בערכת המיומנויות, המוצר או השירותים שלך, זה יהיה ברור מאוד עבור כל מי שאתה מתקשר איתו. המפתח להימנעות ממצב מביך זה הוא להתאמן ולהיות מומחה בייעוץ ובמה שיש לכם להציע.

תרגול עם בני גילך את המצגת שלך, טיפול בהתנגדויות וכו 'היא הדרך היחידה להיות אדון המלאכה שלך, וסוג השותף שמגיעים ללקוחות שלך וישלמו לעבוד איתו. מעבר לשיחה הקרה, המעקב הוא הכל, שכן בממוצע יש לך 19 אינטראקציות אישיות ביום שלא התקדמה בשיחה הראשונית. שימוש חשוב בדוא"ל, טלפונים, מדיה חברתית ורשתות חשוב כאן.

פירקתי את זה לשבע נגיעות לפגישה:

1. שיחת מכירה אישית
2. עקוב אחר הדוא"ל, באותו יום
3. עקוב אחר שיחת הטלפון, למחרת
4. חיבור LinkedIn עם הודעה, באותו יום
5. עקוב אחר הדוא"ל, למחרת
6. הודעת מעקב אחר LinkedIn, פשוט שלחו "כל עניין?"
7. הערה בכתב יד

אם אתה עובד בדרכך בשבע הנגיעות האלה, ואתה עדיין לא זוכה להתעניינות כלשהי, אתה יכול להרגיש טוב בלתת מקום ללקוח ואז לבקר שוב בארגון בעוד חודש.

אנשי מכירות מוכשרים מייצרים באופן עקבי עסק חדש

אנשי מכירות מוכשרים באמת מייצרים תקופה עסקית חדשה. שדרוג ותחזוקה של לקוחות קיימים בהחלט מצריכים טכניקה, אך לא גילוי. אין כמו לגלות הזדמנות לבד, ולהשתמש בתהליך ייעוץ מבוסס שאלה כדי לזהות אם יש הזדמנות ובעקבותיה מהשיחה הקרה עד הסוף.

הדרך האמיתית היחידה לזהות עסקים חדשים ולשמור על תחרות מינימלית היא לגלות את ההזדמנות בעצמך ולהשתמש בתהליך מובנה וייעוץ. המפתח הוא ליצור דחיפות, על ידי זיהוי כאב ושימוש בזה כדי להאיץ את התהליך. המפתח הוא לקיים אסטרטגיית מכירה הפונה הן לתגמולים חיוביים והן לקונים בסלידת סיכונים.

דרושה מסירות ומומנטום טוב כדי לזהות בעקביות לקוחות פוטנציאליים חדשים - למעשה, ללא מבנה לתהליך שלך, זה תמיד יהיה משחק ניחושים ותמיד תסובב את הגלגלים. המטרה היא ליצור לעצמך הכנסה עקבית וצפויה. הדרך היחידה להיות עקבית ביצירת עסק חדש היא ליישם תהליך מנוסה ונכון ולהישאר עם זה יום אחרי יום, גם כאשר אתה חווה דחייה.

כאשר אתה נמצא בענף חדש או חדש במכירות, חשוב להבין את חוק הממוצעים שעוזר לך לחזות מה יהיה יחס הסגירה שלך. בדרך כלל, 20 שיחות קרות באופן אישי = 1 סיכוי חדש בשוק = 5 לקוחות פוטנציאליים חדשים בשבוע = 20 לקוחות פוטנציאליים לחודש. בממוצע נציגי מכירות חדשים סוגרים אחת מכל חמש הזדמנויות.

כאשר נציגי מכירות חדשים צוברים ניסיון והבנה, יחס הסגירה יהפוך גדול יותר, ויידרש פחות פעילות כדי לייצר כמות מכירות זהה.

המפתח לבניית מספיק סיבולת כדי למצוא את המומנטום שלך הוא למצוא את "למה?". התשובה לשאלה "למה אני עושה את זה? למה אני עובד?" ולהחזיק בזה כשאתה מרגיש דחוי ורוצה לוותר. בעיני איש מקצוע מנוסה, דחייה היא רק חלק מהספורט, וכעבור זמן מה זה לא ישפיע בצורה שלילית כל כך.

אם אתה יכול לחגוג את הזכיות היומיומיות שלך, כמו לחשוף הזדמנות חדשה או לקיים פגישה מוצלחת, יהיה קל יותר להישאר חיובי ולהמשיך.

שיטת הבחירה

© 2018 מייגן מטקאלף