עקרונות השיווק: מושגי יסוד ויסודות

newraycom.com

מה זה שיווק?

"שיווק מורכב מכל פעילויותיהם של אנשים וארגונים שנועדו לזהות, לצפות ולספק הדדית את צרכיהם של כל הגורמים המעורבים בחילופי הדברים."

שיווק לא יכול להתקיים אלא אם כן מתרחשת החלפה כלשהי. על צד אחד להחליף מוצר או שירות עם צד אחר תמורת תשלום כלשהו. זהו תהליך ההחלפה והוא המוקד המרכזי של כל פעילויות השיווק.

כלי עזר לשיווק

ארבע שירותי שיווק, שהם היכולות של היצע המוצרים לספק את צרכי הלקוח, משופרים כאשר מתרחשת חילופי דברים.

אלו כוללים:

1. כלי טופס: המוצר מיוצר או שונה עבור הלקוח. דוגמה לכך עשויה להיות יצרן רכב המתכנן את מכוניתו כך שנהג יוכל לחבר את ה- I-pod שלו או מכשירים אחרים.
2. Utility Time: יכולתו של הצרכן לקנות את המוצר כאשר הוא רוצה לקנות את המוצר. מכולת רשאי לאחסן כמויות מסוימות של מאכלים מסוימים עד לעונת הפריים שהם קונים. זה מבטיח שללקוחות תהיה גישה למזון כאשר הם הכי רוצים בהם.
3. שירות מקום: זה מתאר מתי הצרכן מסוגל לקנות את המוצר במקום שנוח לו. הדוגמה הטובה ביותר לכך היא מכירות מקוונות. הבית הוא המיקום הנוח ביותר עבור הצרכן.
4. כלי החזקה: הבעלות על המוצר מועברת מהמשווק לקונה. דוגמה היא קבלת הלוואה ואז קניית רכב. זה נוגע לקלות ההעברה של הצרכן.

מושגי ניהול השיווק

ישנם ארבעה מושגים לניהול שיווק שהחברות ישתמשו ביעדי השיווק שלהם. כל אלה שואפים להשיג רווחים ויעדים, אך המיקוד והאמצעים שבהם הם עושים זאת יהיו שונים. בדרך כלל הם יעקבו אחר אחד מארבעת המושגים העיקריים האלה:

1. תפיסת מוצר: אוריינטציה ניהולית זו אומרת שאם אתה בונה מוצר איכותי וקובע מחיר סביר, נדרש מעט מאוד מאמץ שיווקי כדי למכור אותו. המוצר מייצר את הביקוש "בנה אותו, והם יבואו"
2. קונספט מכר: אוריינטציה ניהולית זו אומרת כי בדרך כלל צרכנים לא יקנו מספיק מוצר אלא אם כן הוא מקודם להם באגרסיביות.
3. תפיסת שיווק: אוריינטציה ניהולית זו אומרת שהמטרה העיקרית של ארגון היא לזהות את צרכי הצרכן ואז להתאים את הארגון באופן שיספק את צרכי הלקוח בצורה יעילה ואפקטיבית יותר מהמתחרים. (כלומר, מסעדות רשת עשויות לשנות את התפריט שלהן במדינות שונות)
4. תפיסה חברתית: אוריינטציה ניהולית זו מתמקדת בסיפוק צרכי הצרכן ובהפגנת דאגה ארוכת שנים לרווחת החברה על מנת להשיג את יעדי החברה ולעסוק באחריותה לחברה. הרעיון הוא למצוא איזון בין רווחה חברתית, צרכי צרכנים ורווחי חברות.

מוּשָׂג	מוֹקֵד	אומר	מסתיים
1. מוצר	מוצרים	מוצר איכותי, מחיר סביר, מעט מאמץ שיווקי	השג רווחים או יעדים באמצעות מוצרים המייצרים ביקוש צרכני
2. מכירה	מוצרים	מאמצי פרסום ומכירה אגרסיביים	השג רווחים או יעדים על ידי יצירת נפח מכירות
3. שיווק	צרכי הלקוח	שיווק משולב	השג רווחים או יעדים באמצעות שביעות רצון הלקוחות
4. שיווק חברתי	שביעות רצון הלקוחות ורווחת הציבור לטווח הארוך	חיפוש מתמיד אחר מוצרים טובים יותר מבחינת ערעור והטבה	סיפקו יעדים ואחריות ארגונית לחברה

שיווק מסורתי לעומת משולב

כדי להבין את יסודות השיווק, חשוב להבין שתי גישות שונות בהן משתמשת כאשר חברה בוחרת להציג מוצר חדש. כאן אנו רואים שיווק מסורתי ומשולב.

בדרך כלל ישנן 5 מחלקות שונות המעורבות ישירות במוצר במהלך היצירה וההשקה: פיתוח, הנדסה, ייצור, שיווק והפצה.

אם חברה בוחרת להשתמש בגישה מסורתית, כל המחלקות הללו עובדות כישויות נפרדות. לדוגמה, פיתוח יכין מוצר ואז יעביר אותו להנדסה כדי ליצור אותו. לאחר מכן ההנדסה תעביר אותו לייצור המוני בייצורו. לאחר מכן הם יעבירו אותו לשיווק, שבסופו של דבר יעביר את המוצר להפצה לצורך השקת מוצר.

אם חברה בוחרת להשתמש בגישה שיווקית משולבת, כל המחלקות עובדות יחד כיחידה אחת. הנדסה לא תתחיל מוצר מבלי להבטיח שלייצור יש את היכולות לייצר אותו. הפיתוח יבדוק עם השיווק כדי לוודא שהמוצר עולה בקנה אחד עם התדמית והגישה של החברה. בעיקרון, כל מחלקה תשלב בשלב מסוים את עבודתן עם כל המחלקות האחרות בתהליך.

ברור ששיווק משולב הוא הגישה הטובה יותר. על אף שייקח זמן רב יותר להשקת מוצר, הסבירות להצלחה גדולה יותר. הגישה המסורתית מותירה מקום רב לאינטרסים סותרים בין מחלקות ולכן היא נחשבת כגישה מיושנת בשיווק. לעתים קרובות מדי זה מתעלם מצרכי הצרכן. הגישה השיווקית המשולבת מסייעת לעסק לעבוד באופן קולקטיבי כיחידה אחת.

ערך ושביעות רצון נתפסת

הערך הנתפס של לקוח שווה לתועלות הנגזרות חלקי העלויות.

ערך = יתרונות / עלויות

יתר על כן, יתרונות יכולים לכלול יתרונות תפקודיים ורגשיים. העלויות עשויות לכלול עלויות כספיות, עלויות זמן, עלויות אנרגיה ועלויות נפשיות.

כך, ערך =

יתרונות פונקציונליים + יתרונות רגשיים / עלות כספית + עלות זמן + עלות אנרגיה + עלויות נפשיות

שביעות רצון היא תחושות ההנאה או האכזבה של האדם הנובעות מהשוואת ביצועי המוצר ביחס לציפיות האדם מביצועיו.

רוב הציפיות נגזרות מחוויות קנייה מהעבר, מחברים, מהמשווק, מעמיתים, מתחרים ומהבטחות ביצוע.

חשוב לזכור כי לאדם יש סיכוי כפול לספר לאחרים על מוצר או חוויה שליליים מאשר על מוצר טוב או חוויה חיובית. ללקוחות לא מרוצים יכולה להיות גם השפעה שלילית על מורל העובדים.

תמהיל השיווק: ארבעת ה- P

ישנם ארבעה משתני תמהיל שיווקי המשויכים למוצר. יש לקחת אותם בחשבון בעת ​​קבלת החלטות כלשהן בנוגע לפעילות שיווקית. אלה ידועים לרוב כ"ארבעה עמודים "בשיווק. שים לב שיש לזהות את אלה רק לאחר שנבחר שוק יעד. כל משתני תמהיל השיווק הם גורמים פנימיים הניתנים לשליטה. אלו כוללים:

1. מוצר: משתנה זה תיאר את כל הגורמים הנוגעים למוצר בפועל הגלוי לצרכן. אלה עשויים לכלול דברים כגון איכות, תכונות, אפשרויות, סגנון, אריזה, מותג, מידות, תוויות, מגוון, ואחריות.
2. מחיר: משתנה המחיר כולל לא רק את מחיר המחירון, אלא את כל גורמי התמחור האחרים הקשורים למוצר. אלה עשויים לכלול הנחות, קצבאות, אפשרויות תשלום ותקופות ותנאי אשראי. כל אלה קשורים למחיר הסופי והמלא של המוצר.
3. מקום: מקום עוסק בכל היבטי ההפצה והמיקום של מוצר. איך ומה המוצרים העומדים לרשות הצרכנים? אלה עשויים לכלול מבחר, ערוצים, אזורי כיסוי, מיקומים ומלאי.
4. קידום: קידום מכירות הוא כל מאמץ של חברה לפרסם מוצר ולהפוך את הצרכן למודע אליו. המאמצים עשויים לכלול פרסום, מכירה אישית, מכירות, יחסי ציבור או פעילויות אינטרנט.

יש לקבוע את תמהיל השיווק רק לאחר קביעת שוק היעד .

שוק יעד = הקבוצה או קבוצות הלקוחות שהמשווק יפנה אליהם תשומת לב. קבוצה זו נקבעת לאחר פילוח וניתוח יסודי של השוק. (