סוגי חיזוי מכירות

לימוד סוגי תחזיות המכירות יכול להפוך אותך לעובד ומנהיג טובים יותר.

Canva.com

החשיבות של חיזוי מכירות

1. ניתן להתאים בקלות את ההיצע והביקוש למוצרים, על ידי התגברות על הביקוש הזמני, לאור האומדן הצפוי ומאפשרים אספקה ​​קבועה.
2. בקרת מלאי טובה מועילה באופן יתרון על ידי הימנעות מחולשת ההשקעה המלאית ובמלאי יתר.
3. הקלה והקצאה מחדש של שטחי מכירה.
4. מדובר בתכנון קדימה שכן כל הדרישות האחרות של חומרי גלם, עבודה, פריסת מפעל, צרכים פיננסיים, אחסנה, מתקן תחבורה וכו ', תלויות בהתאם להיקף המכירות הצפוי מראש.
5. הזדמנויות מכירה מחפשות על בסיס התחזית, וכך מתגלה גילוי הצלחת המכירה.
6. זהו ציוד, שבאמצעותו נשלטות כל הפעילויות האחרות כבסיס חיזוי.
7. התוכניות מותאמות לטובה עם יתרון מלא לחברה.
8. זה אינדיקטור למחלקת הכספים כמה ומתי יש צורך במימון, וזה עוזר להתגבר על מצבים קשים.
9. זהו מוט מדידה שבאמצעותו ניתן למדוד את היעילות של אנשי המכירות או מחלקת המכירות.

גורמים המשפיעים על תחזית מכירות

מנהל מכירות צריך לקחת בחשבון את כל הגורמים המשפיעים על המכירות תוך כדי חיזוי מכירות המשרד שלהם בשוק. ניתן לבצע תחזית מכירות מדויקת אם מתחשבים בקפידה בגורמים הבאים:

1. מצב כלכלי כללי

חיוני לבחון את כל התנאים הכלכליים הנוגעים למשרד ולצרכנים. על החזאי לראות את המגמה הכלכלית כללית - אינפלציה או דפלציה, המשפיעים על העסק לטובה או לרעה. ידע מעמיק על המגמה הכלכלית, הפוליטית והכללית של העסק מאפשר לבנות תחזית בצורה מדויקת יותר.

2. צרכנים

למוצרים כמו לבוש, מוצרים יוקרתיים, רהיטים, כלי רכב, גודל האוכלוסייה לפי לקוחות הרכב לפי גיל, מין, סוג, מצב כלכלי וכו ', יש תפקיד חשוב לקבוע את נפח המכירות.

3. התנהגות תעשייתית

השווקים מלאים במוצרים דומים המיוצרים על ידי חברות שונות, המתחרות ביניהן להגדיל את המכירות. ככזה, יש להקפיד על מדיניות תמחור, תכנון, שיפורים טכנולוגיים מתקדמים, פעילויות קידום מכירות וכו 'של ענפים דומים. חברה חדשה עשויה להעלות מוצרים לשווקים ולהשפיע באופן טבעי על נתח השוק של החברות הקיימות.

4 . שינויים במשרד

מכירות עתידיות מושפעות מאוד מהשינויים בתמחור, ממדיניות הפרסום. איכות המוצרים וכו 'ניתן ללמוד בקפידה על מחקר מדוקדק ביחס לשינויים בהיקף המכירות. ניתן להגדיל את המכירות על ידי הורדת מחירים, שיפור מדיניות הפרסום, קידום מכירות מוגבר, ויתורים ללקוחות וכו '.

5. תקופות

יש לאסוף את המידע הנדרש על בסיס תחזיות לתקופה קצרה, לטווח בינוני או לטווח ארוך.

סוגי חיזוי מכירות

הגישות לטכניקות ונהלים של חיזוי משתנות בין חברה לפירמה. ישנן שיטות רבות. משרד רשאי לייצר את המוצרים או להפיץ את המוצרים. להלן השיטות השונות לחיזוי מכירות.

שיטות חיזוי מכירות

1. חבר המושבעים של חוות דעת מנהלים.
2. חוות דעת של כוח מכירות.
3. מבחן תוצאה שיווקית.
4. תוכנית הקנייה של הצרכן.
5. ניתוח גורמי שוק.
6. דעת מומחה.
7. בניית מודלים אקונומטריים.
8. מכירות עבר (שיטה היסטורית).
9. גורמים אחרים.

1. חבר המושבעים של חוות דעת מנהלים

שיטה זו של חיזוי מכירות היא העתיקה ביותר. אחד, או יותר מהמנהלים, מנוסים ובעלי ידע טוב על גורמי השוק, מהווים את המכירות הצפויות. האחראים למנהלים הם תוך חיזוי נתוני מכירות באמצעות הערכות וניסיונות. כל הגורמים הפנימיים והחיצוניים נלקחים בחשבון.

2. חוות דעת של Salesforce

לפי שיטה זו, אנשי מכירות או מתווכים נדרשים לערוך מכירות אומדן בשטחים שלהם לתקופה מסוימת. אנשי מכירות נמצאים בקשר הדוק עם הצרכנים ומחזיקים בידע טוב אודות מגמת הביקוש העתידית.

3. בדיקת תוצאה שיווקית

לפי שיטת בדיקת השוק, מוצרים מוצגים באזור גיאוגרפי מוגבל והתוצאה נחקרת. אם לוקחים את התוצאה הזו כבסיס, מתבצעת תחזית מכירות. בדיקה זו מתבצעת כמדגם או כבסיס מקדים לבדיקה על מנת להבין את תגובת השוק.

4. תוכנית הקנייה של הצרכן

צרכנים, כמקור מידע, ניגשים לדעת את הרכישות האפשריות שלהם במהלך התקופה בתנאי נתון נתון. שיטה זו מתאימה כשיש מעט לקוחות תחזיות מסוג זה מאומצות בדרך כלל למוצרים תעשייתיים. הוא מתאים לתעשיות המייצרות מוצרים יקרים למספר מוגבל של קונים - סיטונאים, קמעונאים, צרכנים פוטנציאליים וכו '. סקר נערך על בסיס פנים-אל-פנים או על פי שיטת סקר. הסיבה לכך היא שהשינויים הם קבועים ואילו התנהגות הקונים והחלטות הקנייה משתנות לעתים קרובות.

5. ניתוח גורמי שוק

מכירות של חברה עשויות להיות תלויות בהתנהגות גורמי שוק מסוימים. ניתן לקבוע את הגורמים העיקריים המשפיעים על המכירות. על ידי לימוד התנהגויות הגורמים, יש לבצע חיזוי. המתאם הוא הניתוח הסטטיסטי שמנתח, מידת המידה בה משתנים שני משתנים בהתייחס זה לזה. למילה 'קשר' יש חשיבות ומצביעה על כך שיש קשר כלשהו בין המשתנה הנצפה. באותו אופן, ניתוח רגרסיה, הוא מכשיר סטטיסטי, המסייע לנו לאמוד או לחזות את הערך הלא ידוע של משתנה אחד מתוך הערכים הלא ידועים של משתנה אחר.

6. חוות דעת מומחה

סוגים רבים של סוכנויות ייעוץ נכנסו לתחום המכירות. לסוכנות הייעוץ מומחים מיוחדים בתחום המתאים. זה כולל סוחרים, עמותות סחר וכו '. הם עשויים לבצע מחקר שוק ולהחזיק בנתונים סטטיסטיים מוכנים מראש. חברות רשאיות לעשות שימוש בחוות דעת של מומחים כאלה. חוות הדעת הללו עשויות להיות מנותחות בקפידה על ידי החברה ומתבצעות תחזיות תקינות.