השתמש בסינכרון לימבי והגדיל את המכירות, העסק או הקריירה שלך

תודה לכריסטינה @ wocintechchat.com ב- Unsplash

מילדות לבגרות

כאיש מקצוע בתחום השיווק והמכירות, אמנות השיקוף, המכונה מדעית סינכרון לימבי, הייתה חלק בלתי נפרד מכל מצגת עסקית שעשיתי מעולם. השתמשתי בזה כדרך לבנות מערכות יחסים, ליצור קשר ולגרום לאנשים שאיתם אני עובד מרגישים בנוח. כאשר נעשה כראוי, שיקוף יכול להיות כלי רב עוצמה בקידום האג'נדה העסקית שלך, כמו גם דרך ארוכה לקראת יצירת סביבת עבודה ידידותית.

סינכרון לימבי או שיקוף הם תופעה מעניינת שמתחילה עוד לפני הלידה, ברחם. זה כאשר פעימות הלב כמו גם תפקודי גוף אחרים של האם ושל ילדה שטרם נולד מתחילים להסתנכרן זמן קצר לאחר ההתעברות.

לאחר שנולדנו, אנו מתחילים לשקף לא רק את הורינו, אלא למעשה את כל בני האדם האחרים איתם אנו מתקשרים בצורה חיובית. אנחנו מחקים את הבעות הפנים שלהם; אנו מנסים להעתיק את תנועות גופם, אפילו להתאים את מצב הרוח שלהם.

כשאנחנו מתחילים להזדקן, התהליך נמשך, על ידי שיקוף של אותם אנשים שאנחנו אוהבים, מכבדים, מעוניינים או מסכימים איתם. אנו מתאימים את גובה הצליל וקולנו, ואפילו מאמצים חלק מהשפה או מאוצר המילים שהם משתמשים בהם.

לעתים קרובות אנו מתאימים את היציבה שלנו, או את הדרך בה אנו הולכים על מנת להתאים להם. על ידי ביצוע כל זה אנו מסמנים לאדם האחר שאנחנו מחוברים ושאנחנו משתלבים.

שיקוף הוא בגנים שלנו

שיקוף הוא תהליך התפתחותי חשוב של הילד. זה בהרכב הגנטי שלנו לחקות בני אדם אחרים סביבנו כדרך ללמוד, להביע רגשות מסוימים ובסופו של דבר להיכנס לחברה בהצלחה. אתה יכול לראות את ההשפעות של שיקוף על ידי התבוננות בגינונים של ההורים והבעת הפנים.

או על ידי צפייה מקרוב באחים שגדלו יחד וחולקים מערכת יחסים טובה. חברים שמכירים זה את זה היטב, פעמים רבות נכנסים לדפוס התנהגות שיקופי הדדי מרגע שנפגשים.

צילום על ידי חורחה סאבדרה ב- Unsplash

מקורו במערכת הלימבית של מוחנו

המונח סינכרון לימבי, מתייחס לפעילות שמקורה במערכת הלימבית של המוח שלנו ותומך בתהליכים כמו רגש, התנהגות, מוטיבציה, זיכרון לטווח ארוך וחוש. זהו האזור במוח שאוסף מידע משמעותי מהתבוננות בהתנהגותם החברתית של אחרים, ובסופו של דבר מאפשר לנו לשקף ולחקות את הסובבים אותנו. שיר, A, Talma, H, Feldman, R. (2014) R. הבסיס המוחי של סינכרון חברתי. כרך אקדמי 9 של אוקספורד , גיליון 8.

עם זאת, שיקוף אינו מפסיק לאחר הגענו לגיל מסוים. תהליך זה נמשך לאורך חיינו ויכול לקרות באופן לא מודע או במקרים רבים מרצון. כפי שמתברר, אם משתמשים בו ביעילות, זו יכולה להיות דרך נהדרת לשכנע, להבטיח או לעודד את מי שאנחנו מתקשרים איתו.

חברים, קרובי משפחה, אנשי עסקים, ומראה אוהבים. - מקור: צילום מאת ג'נסה פנאנטה ב- Unsplash

שיקוף בשיחות עסקיות ומכירות

מטבע הדברים, זהו כלי נהדר לאנשי מכירות כמו גם לאנשי עסקים בכלל. זו יכולה להיות דרך נהדרת לבצע ביצועים טובים בראיון תוך כדי יצירת קשר עם המראיין, ובאותה עת לבנות ביטחון בביצועים שלך.

משא ומתן על חוזה או השתתפות בפגישת חקר בה אתה וגורם אחר מחפשים יסודות משותפים במיזם עסקי או בברית אסטרטגית יכולים לעזור לך ליצור אווירה שיתופית. ברור שהאפשרויות הן אינסופיות.

כמה טקטיקות

פעמים רבות בניית זיקה זו מתחילה ממש בתחילת הפגישה. מאמנים או מנהלי מכירות רבים בדרך כלל מורים על איש המכירות הזוטר או המתאמן שלהם, לא לצאת מיד למגרש מכירות. הם תמיד מדגישים כי עדיף לנסות להקל על הלקוח שלך ואפילו על עצמך על ידי מציאת בסיס משותף לדיון ולשבירת הקרח הפתגם.

עצה טובה היא שאם אתה נכנס למשרד הלקוח שלך כדי לדון בעסקים, להסתכל סביב ולשים לב איך היא מקשטת את המשרד שלה. אם יש לה תמונות של ילדים צעירים על הקיר או על שולחנה, זו הנחה הוגנת שאלה שלה.

זה יכול להיות מתחיל לשיחה פוטנציאלי, במיוחד אם יש לך ילדים משלך. אם במקום זאת תבחין בגביעי גולף או תמונות שלה על המגרש, זה יכול להיות רעיון טוב לשאול שאלה עדינה כמו; "איפה אתה משחק בדרך כלל?"

אם הידע שלך בגולף הוא מוצק, זו יכולה להיות שיחה קצרה אך יצרנית לבניית קשר, שתוביל לטכניקות שיקוף אחרות הכוללות שפת גוף ו / או הבעות פנים. יש לזכור כי אחוז מוחץ מהחלטות הקנייה מתקבלות על בסיס רגש ותפיסת האמון.

אמנם זה אולי נראה מניפולטיבי במקצת, אבל האמת היא שהמטרה לטווח הקצר של שיחת מכירה ללקוחות פוטנציאליים חדשים או אפילו מבוססים היא לפתות אותם להאמין באופן לא מודע שאתה בדיוק כמוהם, ולכן חבר שלהם או אפילו בן בריתם. עם זאת, במסגרת עסקית ששכנוע לקוחות פוטנציאליים או לקוח אינו המטרה היחידה שניתן להשיג באמצעות שיקוף. טכניקות המראה שניתן להשתמש בהן במסגרת עסקית הן כמעט אינסופיות.

חלק מהטקטיקות הללו יכולות להיות פשוטות כמו הגבהה או הורדת קולנו כדי להתאים לאנשים שאנחנו פוגשים, או לריבוע את גופנו ישירות לאדם שאיתו אנו נפגשים, על מנת ליצור קשר עין מתאים. קשקוש שלוש פעמים ברציפות תוך כדי האזנה למישהו בפגישה עסקית או בשיחת מכירה, יכול לגרום לדובר להרגיש חשוב יותר ולעיתים קרובות ליצור שיחות ארוכות ואולי חושפניות יותר.

במסגרת עבודה אנשי עסקים אינם היחידים שיכולים להפיק תועלת מהשיקוף. פוליטיקאים ידועים לשמצה בשימוש בטכניקות שיקוף נהדרות. בפעם הבאה שאתה קורא חדשות או צופה בערוץ חדשות במכשיר הטלוויזיה שלך, שים לב מקרוב לפוליטיקאים העוסקים בהודעה ידידותית או בצילום. תראה איך הם עומדים או יושבים בצורה שנמצאת בקנה אחד עם מסר החברות שהם מנסים להעביר.

פוליטיקאים ואנשים מפורסמים יודעים לשקף

היסטוריית החברות של ג'ורג 'וו. בוש ומישל אובמה. שאול לואב / AFP / Getty Images

מפרסמים, אוהבים, חברים

מפרסמים נבונים משתמשים בצורות שונות של שיקוף במטרה להעביר את המסר ללקוחות הפוטנציאליים שלהם או לצרכנים הפונים לתחושת השייכות שלהם. הם עושים זאת על ידי פנייה לעמדותיהם של אנשים, תחושת הדמיון והמושגים העצמיים שלהם. בחלק מהמקרים משווקים שואפים לשכנע את הצרכנים להשתמש באותם מוצרים כמו האנשים סביבם, בעוד שבמצבים אחרים הם מנסים להראות שהחברה, המוצר או אנשים שמנהלים את החברה הם בדיוק כמוך, הצרכן הפוטנציאלי.

כמה פעמים ראינו מנכ"לים של חברות ידועות המפרסמים את המוצרים שלהם על ידי הצגת התדמית שהם אנשים רגילים בדיוק כמוך?

באופן מדהים, תופעת השיקוף חורגת מהדחפים הגוברים שלנו להתקבל לחברה, לקשר עם הורינו ואחינו ואף רצוננו ליצור אסטרטגיות לקידום הקריירה שלנו. סינכרון לימבי הוא גם מניע בידידות חזקה וביחסי אהבה.

בפעם הבאה שאתה נמצא בקניון, בפארק או באזור ציבורי, צפה מקרוב בחברים או בזוגות רומנטיים ותבחין בזיקה עמוקה זה לזה. תוכלו להבחין כיצד כל זוג משקף זה את זה כשהם מתקשרים. בין אם הולכים בנעילה, או מסנכרנים את שיחתם במקצב תן וקח או כאשר הם מביטים זה בזה בתנועות מתוזמנות לחלוטין.

קוגניציה משובצת

האופן שבו התנהגות סינכרונית זו הופכת לחשובה, קשור למה שמדען מכנה הכרה מגולמת. זהו "הרעיון שהנפש אינה מחוברת רק לגוף, אלא שהגוף משפיע על הנפש." McNerney, S. (2011) מדריך קצר להכרה משובצת: מדוע אינך מוחך. מדע אמריקאי .

בעיקרו של דבר, זה יוצר תהליך שבו הגוף והנפש נכנסים למערך של התנהגויות הדדיות או מחזקות הדדית בו ככל שאנו משקפים יותר את בן הזוג שלנו, כך המוח פועל ליצירת התקשרות נוספת. לעומת זאת, ככל שההתקשרות או האהבה גדולים יותר, כך אנו משקפים יותר.

מאחורי תהליך הסינכרון הלימבי מסתתר מה שחוקר זיהה כנוירוני מראה שאחראים במידה רבה לא רק לדמות פעולה אלא גם לקונציה, שהיא הסגל הנפשי של מטרה, רצון או רצון לבצע פעולה. זה מצביע על התפיסה שאולי אנשים לא משתמשים בניתוחים והיגיון במטרה ליצור קשרים אנושיים כפי שחשבו במקור.

במקום זאת נראה שההחלטות שלנו בכל הקשור להתקשרות אישית מונעות יותר על ידי רגש, שבסופו של דבר משתקפות בשפת הגוף שלנו ובהבעות הפנים.

אולי מה שאנחנו יכולים ללמוד מהתנהגות אנושית מאוד מעניינת זו שאנו מכנים שיקוף, הוא שלגוף ולנפש נראה קשר בעל תלות הדדית או סינרגטית חזקה, המשפיעים על סוציאליזציה, על יחס לאחרים ואפילו על אהבה. אין ספק שזה יכול להיות רעיון טוב לשים לב אליו יותר.

משאבים וקריאה נוספת