שימוש בשאלות פתוחות וסגורות בשיחות מכירה

סימני שאלה

פיקסיליה

שאלות הן המפתח

כל אנשי המכירות הטובים יודעים שכדי באמת לתקשר עם הלקוח שלך (וברמה בסיסית, זה כל מה שמוכרים באמת), אתה צריך לברר מה הכי חשוב להם. מכירה מרמזת לפעמים שאתה 'גורם' למישהו לקנות משהו. עם זאת, בני אדם בדרך כלל עושים רק את מה שהם רוצים לעשות ואתה לא יכול לגרום להם לעשות או 'לקנות' כל דבר שהם לא רוצים. עם זאת, יהיו להם דרישות או צרכים, ואם חלק מהצרכים שלהם יתואמו ליתרונות המוצר / השירות שאתה מציע, סביר להניח שהם יקנו מרצונם.

אם רק זה היה פשוט

אך כפי שכולנו מכירים לקוחות, לעתים רחוקות, אם בכלל, פשוט יוצאים ואומרים לכם בדיוק מה הם רוצים - כמו בדוגמה זו, שבה לקוח מעוניין לשדרג את מערכת האזעקה שלו:

"אני רוצה מערכת אזעקה קלה ובטוחה, שתכסה 7 אזורים נפרדים, 2 חיישנים לאזור, עם 3 מקשים נפרדים ב'אזורי הגישה למפתחות '. קודי גישה ישתנו בכל יום שישי בשעה 14:00. רפידות הבקרה צריכות להיות בצבעים הארגוניים שלנו עם הלוגו שלנו מוטבע, ואני צריך את כל המערכת שתתאים ותעבוד עד ^ה 14 באפריל. "

כמובן שיש מדי פעם יוצאים מן הכלל. לעתים קרובות.

מציאת צרכים

לרוב יהיו ללקוחות דרישות או צרכים מסוימים, ואם אתה יכול להראות שאתה יכול לספק את הצרכים האלה עם המוצר או השירות שלך, כך הלקוח נוטה יותר לקנות.

מהם הצרכים הללו וכיצד אנו מוצאים אותם?

אתה מוצא צרכים על ידי שאילת שאלות. זהו זה.

לאחר שמצאת צורך מסוים, אתה יכול פשוט להתאים את הצורך לתועלת המתאימה של המוצר או השירות שלך.

עוד על סוג השאלות שאתה שואל תוך דקה, אבל כרגע בואו נתמקד בצורך החשוב מכל. זהו צורך בסיסי של כל בני האדם.

לעולם אל תשכח את זה. הנה זה…

הצורך להיות מובן.

ואתה תואם את הצורך הספציפי הזה, לא עם יתרון שהמוצר או השירות שלך מציעים, אלא עם יתרון שאתה מציע באופן אישי…

היכולת להקשיב ולהבין את נקודת המבט של הלקוח שלך.

זו הסיבה שחשוב כל כך ליידע תמיד את הלקוח שהוא מקשיב לו.

שאלות פתוחות

פיקסיליה

שימוש בשאלות פתוחות

בסדר, איך נמצא את שאר צרכי הלקוח?

קל, אנחנו שואלים שאלות.

בפעם הבאה שתהיה לך אפשרות להשוות איש מכירות אחד עם אחר, צפה באיזה מהשואלים את רוב השאלות והאזנה קשובה ואקטיבית - אותה תהיה המצליחה ביותר.

בחיים יש המון שאלות שאפשר לשאול: שאלות טעונות, שאלות מובילות, שאלות סקרניות, שאלות מרגיזות… וכו 'וכו'.

במכירות, אתה יכול לעשות את זה הרבה יותר פשוט. במכירות אתה צריך לשאול שני סוגים בסיסיים של שאלה.

סוג השאלה הראשון מכונה לפעמים שאלה 'פתוחה'. שאלות פתוחות נוטות לעורר תשובות זורמות חופשיות שלעתים קרובות חושפות מידע רב.

שאלות פתוחות נוטות להתחיל או לכלול את המילים מי, איפה, איך, למה *, מה ומתי.

מדוע נוטה לשמש כשאלה להשגת מידע נוסף, בהמשך לשאלה פתוחה שנשאלה בעבר. היו זהירים ואל תשתמשו בשאלות 'מדוע' לעתים קרובות מדי במהלך שיחה, לפעמים אנשים מאוימים משאלות 'מדוע' והופכים להתגוננות - במיוחד אם אינכם מכירים אותן היטב (למשל קשר ראשון).

להלן מספר דוגמאות לשאלות פתוחות:

• "איפה האזורים שאתה מבקש לשפר את מערכות האבטחה שלך?"
• "איך מערכות האבטחה הנוכחיות השפיעו עליך?"
• "אתה יכול להגיד לי למה זה חשוב?"

שאלות פתוחות, כאמור קודם, נועדו להעלות 'זרם' של מידע, שממנו תוכלו להתחיל לאסוף את צרכי הלקוח.

שאלות סגורות

סוג השאלה השני מכונה לפעמים שאלה סגורה. מטרתה העיקרית של שאלה סגורה היא לקבל תשובות ספציפיות ומוגדרות. לרוב הם יעוררו תשובה כן או לא, אך זה יכול להיות גם תאריך או מספר.

שאלות סגורות נוטות להתחיל או לכלול את המילים כמה או.

הנה כמה דוגמאות:

• "כמה חיישנים תזדקק?"
• "זה חשוב?"

שאלות סגורות והתשובות שהם מביאים נוטות להיות קצרות וענייניות.

התשובות לשתי השאלות הנ"ל עשויות לקבל:

• "16."
• "כן מאוד."

ניתן להשתמש בשאלות סגורות גם כדי להכשיר אמירה, במילים אחרות בעזרתן ניתן לבדוק אם משהו נכון או חשוב כמו בדוגמה השנייה לעיל - "האם זה חשוב?"

איזון

פיקסיליה

איזון בין השאלות שלך

שיחת מכירה טובה ומאוזנת תשלב את שני השאלות הללו. אם היית מבצע שיחה באמצעות שאלות פתוחות בלבד היית בסופו של דבר מתרוצץ במעגלים וקושר את הלקוח שלך בסופו של דבר, ובסופו של דבר הלקוח שלך יאבד סבלנות ותאבד את המכירה. כל הזמן לשאול שאלות פתוחות מאוד מאוד מרגיז לאחר זמן מה; במיוחד ילדים מאוד טובים בזה. בפעם הבאה שתפגוש ילד בן שלוש, פשוט צפה כמה שאלות פתוחות הם שואלים! (מה קורה כש… למה השמיים כחולים… אבל למה… מה קורה אז… למה זה?).

תשאול ילד

פיקסיליה

באותה מידה השימוש בשאלות סגורות יכול להישמע פתאומי, תוקפני וחוקר. שימוש בשאלות סגורות בלבד לא יביא מידע רקע, לא סביר שתגלה צרכים רבים והלקוח שלך ירגיש לחוץ ולחץ - ותשאיר אותו לחשוב שאתה איש מכירות דוחק מאוד. זה לא מבשר טובות למערכת היחסים העתידית שלך.

אחד המפתחות לשיחה טובה הוא להשתמש באיזון של שני סוגי השאלות, אך ככלל להתחיל עם כמה שאלות פתוחות, שקולות היטב. התחלה כזו תאפשר לך 'להרגיש' את הלקוח שלך והם יהיו הרבה יותר רגועים מאשר אם היית מתחיל מיד עם שאלות סגורות.

שימוש בשני סוגי השאלות הפשוטות הללו היטב והקשבה מדוקדקת לתשובות יאפשרו לכם למצוא את צרכי הלקוח, לבנות קשר ולהיות בדרך למערכת יחסים מועילה הדדית.

© 2019 ג'רי קורנליוס