מדוע חברות סטארט-אפ נכשלות: מחקר מקרה

פיקסביה

בשנה האחרונה אני עוקב אחר עסק אינטרנט חדש. בתחילה היו לי תקוות גדולות לעסק, אך ככל שחלף הזמן איבדתי אמון, מסיבות שאדבר בהמשך. אולי הוכח שאני טועה, אבל היום אני מאוד מאמין שהעסק הזה ייכשל.

מבחוץ הבעיות של העסק הזה ניכרות לעין, אבל המייסדים נראים מודעים. לכן חיוני שבצוותים המייסדים יהיה צוות מנוסה ולעיתים ביקורתי של יועצים חיצוניים.

במאמר זה אציג בפניכם את הכישלונות השונים של החברה המסוימת הזו, ודרכים בהן ניתן להימנע.

לאורך מאמר זה אתייחס למיזם העסקי כאל "החברה" או "זיזי" (לא השם האמיתי), ומייסדיה "הצוות". אתייחס לאתר עצמו כאל "הפלטפורמה".

מימון לא מסורתי

המנגנונים המסורתיים למימון סטארט-אפ קשים, גוזלים זמן ולעיתים מכאיבים. בדרך כלל מייסדים משקיעים זמן וכסף בעצמם כדי לפתח הוכחת רעיון ולבנות מקרה עסקי. לאחר מכן הם מתחילים להציג את המקרה הזה בפני משקיעים פוטנציאליים: אנג'לים או בעלי הון סיכון.

המשקיעים ישאלו שאלות קשות מאוד ויתחו ביקורת חריפה על התוכנית העסקית, ויאלצו את המייסדים לעבד דברים שוב ושוב. לאורך כל התהליך הזה, שיכול להימשך חודשים רבים, מתעדנת התוכנית ומוצאים חולשות ומטופלים.

מכיוון שהתהליך כה קשה, ולעתים קרובות נכשל, מייסדים רבים מתפתים ללכת ישירות למשקיעים קטנים תוך שימוש במגוון מנגנוני מימון לא מסורתיים.

במקרה זה, החברה מומנה באמצעות ICO (הצעת מטבע ראשונית). הצוות יצר אסימון קריפטו - שישמש בפלטפורמה הן לרכישת שירותי אתרים שונים והן לתשלום לתורמים באתר - וסידר את רישום האסימון במספר בורסות קריפטוגרפיות.

הרוכשים לא קנו מניות בחברה. במקום זאת, הם קנו אסימונים, מתוך אמונה שלאסימונים יהיה תועלת כלשהי, ועליית ערך.

ישנן מספר בעיות בגישת מימון זו:

1. התוכנית העסקית של החברה לא נמתחה על ידי משקיעים מתוחכמים ומושמצת.
2. הצוות נאלץ לחלק את מאמציו בין בניית מודל עסקי אמין לפלטפורמה, לבין מקרה שימוש אמין עבור האסימון. השניים קשורים זה לזה בקשר בלתי נפרד, ושניהם חייבים להצליח כדי שהחברה תשרוד.
3. הצוות היה צריך להתאים את התוכנית העסקית שלה ולהגיש את הקהל לקהילת משקיעי הצפנה, שאינם מייצגים את הקהל הרחב שהחברה צריכה להגיע אליו כדי להצליח.

בעיה נוספת בשיטת מימון זו היא שהיא מספקת רק כסף. במימון קונבנציונאלי, משקיעים ממנים דירקטוריון שיפקח על הצוות, ייתן ייעוץ שימושי, ובמידת הצורך אף יחליף את חברי הצוות כדי להבטיח את הצלחת החברה.

במקרה זה, הצוות ביצע שגיאות בולטות - עליהן אדון בהמשך - אך לא היה איש שיפקח על מעשיהם ויהא אחראי על הצוות.

תכנון ויישום

כחלק ממאמצי המימון שלהם, הצוות פיתח מפרט מפורט ומפת דרכים. מסמכים מקיפים אלה ייצגו מאמץ מדהים.

למרבה הצער, מאמץ זה התעלם משיעורי 30 השנים האחרונות לפיתוח תוכנה. הבעיה בבניית פלטפורמה המבוססת על מפרט מקיף היא שברגע שהפלטפורמה נפרסת בעולם האמיתי, מתגלים פגמים בסיסיים ותפיסות מוטעות במפרט. כל הפרטים שתוכננו בקפידה הופכים לבלתי רלוונטיים מכיוון שהפלטפורמה אינה מתייחסת לחששות ולנושאים של משתמשים אמיתיים.

במקרה זה, כמעט ברגע שהושקה גרסת בטא של הפלטפורמה, המשתמשים החלו להצביע על בעיות חמורות במודל הבסיסי. במקום לחזור לאחור כדי לחשוב מחדש על הנחות היסוד שלהם ולטפל בבעיות שהועלו, הצוות המשיך ללכת בעקשנות אחר מפת הדרכים.

כדי לעשות אנלוגיה, הצוות המשיך לבנות בית גם לאחר שהתגלה שהבסיס אינו בריא.

בסטייה אחרת מהשיטות המומלצות הנוכחיות, הצוות פרסם תכונות חדשות בבלוקים גדולים, עם ארבעה עד שישה שבועות בין עדכון. פיתוח "זריז" מודרני מבוסס על תהליך פיתוח ושחרור מתמשך, כאשר תכונות חדשות מתגלגלות במהירות רבה - לרוב מדי שבוע. זה מאפשר למפתחים להגיב במהירות לבעיות, לבדוק פתרונות ובמידת הצורך לבצע איטרציה.

פיתוח זריז גם מאפשר למשתמשים לראות התקדמות מהירה, ולראות את החששות שלהם מטופלים, מה שמגביר את ההתלהבות מהפלטפורמה.

ההתקדמות האיטית מאוד בפלטפורמת זיזי גורמת לי לחשוד בבעיה אחרת. אני מאמין (ללא כל אישור פנים) כי הצוות חתר לבנות תוכנה מאוד אדריכלית, חזקה וניתנת להרחבה. אמנם זה במובנים מסוימים מטרה ראויה לשבח, אך זו אינה הדרך הנכונה בסביבת הפעלה. חברות סטארט-אפ צריכות להשיג תכונות לשוק במהירות, גם אם זה אומר לקצץ פינות. אם הפלטפורמה תצליח בסופו של דבר, לחברה יהיו המשאבים לתקן דברים. ואם הפלטפורמה נכשלת בגלל כוחות שוק או סיבות עסקיות, זה לא משנה עד כמה התוכנה נבנתה.

בהתבסס אך ורק על קצב פיתוח הפלטפורמות האיטי מאוד, אני חושד מאוד שהצוות לא הבין את החשיבות בהשגת תכונות לשוק במהירות.

האזנה למשתמשים

המאמצים המוקדמים חיוניים להצלחת כל מיזם עסקי טכנולוגי. המשתמשים המוקדמים מספקים משוב בעולם האמיתי על הפלטפורמה, מה שמאפשר לצוות לשפר באופן איטרטיבי את הראייה הראשונית שלהם.

המשתמשים המוקדמים - אם הם מרוצים מהתוצאות - הופכים לאנשי המכירות הנלהבים ביותר בפלטפורמה.

במקרה זה, הצוות יצר "פורום קהילה" מקוון, נפרד מהפלטפורמה, ועודד את המשתמשים לפרסם את רעיונותיהם וחששותיהם. באופן כללי, זה רעיון נהדר. פורומים יכולים לתת לצוות דרך לשמוע ישירות ממשתמשים, ולהבין את סדרי העדיפויות והדאגות שלהם.

iStock

למרבה הצער, שם הקבוצה הפילה את הכדור. משתמשים מוקדמים הצביעו על בעיות מרכזיות בפלטפורמה, ובילו שעות רבות בדיונים על פתרונות אפשריים - מהם התעלמו מהצוות.

במילותיו של משתמש מוקדם אחד, "הקהילה היא המקום שבו הצעות הולכות למות."

עברו חודשים, ופוסטים של הצוות הבהירו שהם עדיין לא מתייחסים ברצינות לדאגות המשתמשים שלהם. הם המשיכו להסביר שהפלטפורמה עדיין בגרסת בטא ואינה "תכונה הושלמה". הם התעלמו מהעובדה שהתכונות שפיתחו אינן משקפות את צרכיהם או סדרי העדיפויות של המשתמשים שלהם.

התקשורת היוצאת מהצוות הייתה גרועה באותה מידה. החלטות עיקריות ושחרור תכונות לא נדונו עם המשתמשים המעורבים ביותר; הם פשוט הוכרזו באתר, ולעתים קרובות מעוורים את הקהילה.

ככל שהתגברה הביקורת, נראה כי הצוות נסוג לבועה, והתעקש כי המבקרים אינם הוגנים ו"רעילים ".

בינתיים, ערך אסימון ההצפנה צנח ל -1% מערכו השיא, מה שהותיר את הרוכשים המוקדמים בתחושת אכזבה או אפילו מרומה. התברר כי בנוסף לבעיות בפלטפורמה, לא היה מקרה כלכלי בר-קיימא לאסימון עליו התבססה.

התוצאה הצפויה מאוד לכך הייתה בסיס משתמשים ממורמר יותר ויותר. משתמשים ראשונים רבים הפכו לביקורת קשה, ואחרים עזבו את הפלטפורמה.

תזרים מזומנים, הוצאות ומימון נוסף

פחות מחצי שנה לאחר שחרור הבטא, החברה חסרה מזומנים. במקום לפנות למשקיעים המסורתיים, הצוות בחר שוב להשתמש במקורות מימון חלופיים. במקרה זה הצוות הציב בקשת מימון לשירות מימון המונים.

החברה לא הציעה מניות. במקום זאת היא הציעה "הסכם הון עתידי" שהבטיח שמשקיעים יוכלו לפדות את השקעותיהם בשלב כלשהו בעתיד כאשר הוצעו מניות הוניות. בדרך זו נמנעה החברה מרובה מהבדיקה הקשורה בהנפקת ניירות ערך.

כחלק משיעור המימון שלהם, הצוות פרסם דוח כספי מבוקר. בחינה של דוח זה הראתה רמות גבוהות של הוצאות בגין משכורות והוצאות משרד, מעט מזומנים בידיים וחובות משמעותיים בצורת הלוואות מצד הצוות ומספר אנשים אחרים. (שים לב שהחברה אינה ממוקמת בעמק הסיליקון, אלא באזור שבו המשכורות והעלויות האחרות היו צריכות להיות נמוכות בהרבה).

הצוות הודיע ​​על מאמצי הגיוס בפלטפורמה של זיזי, עם קישור לדף מימון המונים. כמעט מיד התפרסמו באתר מימון המונים שאלות קשות מצד משקיעים פוטנציאליים וביקורת קשה מצד משתמשים אומללים.

תגובת הצוות לביקורת הייתה דומה מאוד לתגובתם לנושאים שהועלו בפורום הקהילה. במקום להכיר בבעיות, הם צמצמו את הבעיות והמשיכו להתעקש שהכל בדרך, והם פשוט נזקקו למימון נוסף כדי להשלים את מפת הדרכים.

אחד ממייסדי הצוות העלה פלטפורמה נלהבת בפלטפורמה של זיזי וביקש תמיכה והשחית את המבקרים.

בשלב זה לא ברור אם מאמץ מימון ההמונים יצליח. הביקורות שפורסמו והתגובות החלשות של הצוות גורמות לכך שלא סביר שמי שלא מחויב כבר לפלטפורמה ישקיע.

מסקנות

מרבית חברות הסטארט-אפ נכשלות, אפילו במימון רב ובייעוץ ופיקוח של משקיעים מנוסים.

חברות Bootstrap וחברות המשתמשות במקורות מימון לא מסורתיים כמו ICO ומימון המונים, יש סיכויים נמוכים עוד יותר להצלחה. אפילו צוותים מנוסים יכולים בקלות להיתפס לחזון שלהם, ולסגור דעות המתנגשות עם חלומם.

זו הסיבה שחיוני לכל חברה הנשענת על מימון לא מסורתי לגייס או להעסיק יועצים חיצוניים מנוסים ובקיאים ולהקשיב למשתמשים שלהם.

© 2019 רוברט ניקולסון