6 אמיתות שיווק רשתיות שיש לזכור מתי הם מגייסים אותך להצטרף לעסק מליוני

שיווק ברשת, שיווק רב-מפלסי, מכירה ישירה - שמות אלה כולם מתארים את אותה המערכת, שאותה פשוט נקרא "MLM".

אז מה זה MLM? התחל עם עסק רגיל. לחברה יש כמה דברים למכור. לפני קיומם של כלי תקשורת כמו טלוויזיה, רדיו, שלטי חוצות וכדומה, החברה הייתה משלמת לחבורה של נציגי מכירות (הנקראים יועצים, יועצים, מפיצים, חברים, מקורבים וכו ') כדי למכור את המוצר לאנשים. זה תרחיש מכירות טיפוסי.

Tupperware היה שם הרבה לפני MLM. אתה, כאיש מכירות, היית קונה דברים מהחברה במחירים סיטונאיים, מוכר אותם באופן מקומי בקמעונאות ומכניס לכיס את הרווחים. לא היה מתווך, אז זה היה "מכירה ישירה". כאיש מכירות נודד, פעלת עם תקורה נמוכה, ללא חלון ראווה לדאוג.

עם זאת, תשלום קהל נציגי מכירות יוצר בעיה עבור החברה בכך שלא כל נציגי המכירות שווים. חלקם מוכרים טובים; אחרים אינם. החברה צריכה לנהל את כל הנציגים השונים וזה מסובך. ואז מישהו העלה את הרעיון: מדוע לא לתת לנציגים לנהל נציגים אחרים? פשוט תגמלו את הנציג שגייס נציגים טובים בכך שנתן להם חלק מהרווחים. ככל שהנציגים "הנמוכים" יותר (המגויסים) מוכרים יותר כך הנציג ה"גבוה יותר "(המגייס) מרוויח בונוס.

אז למגייס יש את התמריץ לגייס אנשים טובים, מה שמועיל גם לו וגם לחברה. כך נולד "שיווק רב-מפלסי", או MLM. המגייס נודע בתור "המועמדים", והמתגייס הפך ל"מורד הדרך ".

מאוחר יותר, כאשר "MLM" נקשר לכמה תוכניות פירמידה שהתחפשו ל MLM, נעשה שימוש במונח "שיווק ברשת".

מרבית ה- MLM נעשים לא בסדר, מוגדרים כתכניות התעשר-מהירות ומתמוטטים במהירות, ומשאירים את נציגיהם במעלה הנחל ללא משוט. יתר על כן, זה מבלבל עוד יותר את הסוגיה כי הונאות רבות מתחפשות לכדי MLM. מחקרים הראו כי ב- 30 ה- MLM הגדולים ביותר, יותר מ 99% מהמשתתפים אכן רשמו הפסד!

לאור הסיכונים, הנה כמה דברים שאתה צריך להיות מודע לפני שאתה מצטרף ל- MLM.

MLM המדגיש גיוס על פני שיווק יכול להפוך לתוכנית פירמידה.

Mypouss באמצעות Flickr (CC BY-SA 2.0)

1. שיווק = מכירות

כדי להצליח בשיווק רב-מפלסי, אתה צריך למכור דברים, ולמכור הרבה דברים. שיווק פירושו מכירות. אם כבר יש לך מתנה של גאב ואתה יכול לשכנע אנשים לקנות ממך דברים, אז מזל טוב - יתכן ויש לך סיכוי. אם אינך יכול למכור ואינך אדם-עם, יש לך עוד דרך ארוכה לפני שתוכל להצליח ב- MLM, ותרצה לשקול דרך אחרת. ואם אמרו לך שאתה לא צריך למכור שום דבר, פשוט לגייס, אתה נמצא ב"תוכנית פירמידה " , ולא ב- MLM.

אחת המחלוקות הגדולות עם מערכת ה- MLM היא עלות השיווק. החברה מעבירה את עלות השיווק וחלק מהרווח על הנציגים כדי שהנציגים יוכלו לבצע פרסום. אך האם החברה אכן מעבירה מספיק רווחים כדי שהנציגים יעשו זאת?

סביר להניח שתוכלו לגייס את הלקוחות או הנציגים הראשונים לצוות שלכם תמורת עלות קטנה או ללא עלות ממעגל החברים והמשפחה שלכם, אך רובם אינם יכולים להרחיב את לקוחותיהם או צוותיהם מעבר לכך מבלי להוציא כסף משמעותי לשיווק. זה מוביל לטענת כמה מבקרי MLM כי רוב חברות ה- MLM נמצאות שם רק כדי לנצל את השיווק והגיוס החינמי הזה מהמעגל הראשוני של נציג. זו לא האמת המלאה, אבל היא לא רחוקה מהאמת.

אם אינך יכול למכור את המוצר לאדם זר, שקול אם תוכל בכלל למכור את המוצר. מכירה לחברים ובני משפחה אינה נחשבת למכירה. רוב החברים והמשפחה יקנו ממך משהו כי ביקשת, אבל זה יעלה לך איכשהו, רק לא ב- $$$.

מחקרים בולטים רבים מראים כי הרוב המכריע של נציגי ה- MLM (> 99%!) למעשה מאבדים כסף, מכיוון שהם מזלזלים במידה ניכרת בעלות השיווק ומעריכים מאוד את גודל השוק הפוטנציאלי או מאגר הלקוחות הפוטנציאלי עבור המוצר אותו הם מנסים למכור.

דוגמה: מופע הכבלים של פן וטלר BULLS ***! עונה 8 פרק 5, שכותרתו "כסף קל", הוא גינוי של MLM. קח למשל את נציג ManCave. הוא צפוי לארח את המסיבה, לספק את כל האלכוהול והבשר והחטיפים ומה לא. אפילו עם השוליים הגבוהים על הפריטים המועטים שהוא מוכר, הוא בקושי נשבר על אירוע המכירות ההוא. כשאתה זורק את הזמן שנדרש, זמן הכנה וניקוי, כנראה שהוא עדיף לעבוד במקדונלדס. בחור אחר מבלה 12 שעות ביום בקידום המשקה התזונתי הזה במשך 9 חודשים, ולמעשה מפסיד כסף במקום להרוויח - ואלה תוצאות אופייניות.

2. "מוצר נישה" אינו אומר מכירות

רק בגלל שהמוצר "מגניב" או "ייחודי" (כלומר, נישה) אין פירוש הדבר שתוכלו למכור אותו. יתכן שלא יהיה לכם שילוב נכון של לקוחות פוטנציאליים באזורכם, או שפשוט אין לכם גישה למאגר הלקוחות הפוטנציאלי הזה. מוטב שתבין זאת לפני שתצטרף ותגרוף כסף עבור ערכת המבוא.

שוב, שקול: איך היית ניגש למאגר הלקוחות הפוטנציאלי הזה? כמה שיווק וכסף זמן היית צריך להשקיע? מה אתה מצפה ששיעור ההמרה יהיה (כלומר, כמה מכירות יסתיימו במכירה)? האם תרוויחו מספיק במכירות כדי להצדיק את השקעות הדולרים השיווקיים ולהרוויח?

מרבית ספרות המוצרים תמיד גורמת למוצר להישמע כמו השניה השנייה. אם זה תוסף תזונה, הוא ירפא כל מחלה תחת השמש, מאיידס ועד צנית (רק צוחק). אם מדובר במוצרי קוסמטיקה, זה יהפוך אותך לצעירים 20-30 שנה.

אבל תחשוב על מוצר כזה. האם אנשים באמת צריכים את זה, או שהם רק רוצים את זה?

זו הסכנה של אותם מיצי פלא / גלולות. מוצרים אלה הם למעשה פריטי יוקרה . אנשים רוצים את מוצר הנס, אך הם אינם זקוקים לו. עליכם לשכנע אנשים שהם זקוקים למוצר זה לרווחתם. בכלכלה מדוכאת, שוק פריטי היוקרה מתייבש, ובכל זאת בתקופות אלה הגיוס פוגע בקצב החום, כנראה בגלל שהמועמדים פגיעים יותר ורגישים יותר לנאומי גיוס על קיום "מקור הכנסה משני".

שקול גם את סוג המוצר. האם המוצר מתרגל או פשוט נעשה שימוש? נצרכים קוסמטיקה, תוספי תזונה וכדומה, כך שאנשים שאוהבים את המוצר תמיד יזמינו יותר. מצד שני, מוצרים מסוימים פשוט אינם מעניקים עצמם לעסקים חוזרים. כמה צעצועי מין או אזעקות אישיות מישהו היה צריך?

דוגמה: היה לי חבר שגויס למכור פריטי אבטחה אישיים של קוורום, כמו מנעולי אופניים וצפירות אישיות. מכירת פריטים אלה היא מבוי סתום, מכיוון שכל אדם צריך רק אחד, ולכן עליו לחפש כל הזמן לקוחות חדשים. אין כמעט עסקים חוזרים. זו עבודה הרבה יותר קשה ממה שהוא הבין.

כמו כן, יש לזכור כי ההזדמנות העסקית עצמה אינה המוצר. אם מישהו מוכר את ההזדמנות כמוצר, זו הונאה. הם מוכרים חברות כדי למכור… יותר חברות.

המוצר עושה את כל ההבדל. חישב את השוק עבור המוצר, והנחה כל תחזית יתר או מכירות מה- upline שלך ​​או מהחברה. הם תמיד אופטימיים מדי. ואז חשב את העלות להגיע לשוק כזה באזור שלך.

הרשת לא חשובה כמו השיווק.

3. שיווק> רשת

השיווק חשוב יותר מהרשת. במונח "שיווק ברשת", המילה הראשונית היא שיווק. "רשת" הוא שם תואר, המשנה "שיווק", ולכן הוא משני. המטרה העיקרית של שיווק ברשת היא לשווק מוצר, ובסופו של דבר, למכור מוצר. המטרה המשנית של שיווק ברשת היא להקים רשת נציגים להקים צוות במטרה להרחיב את המכירות.

קל לאלה שמציבים בפניכם את ההזדמנות לשים דגש שגוי, לתאר את החיים הקלים: "פשוט שב שם ותתן לצוות שלך לבצע את המכירות, ואתה מגרף את ה- $$$." עם זאת, תמונה זו היא שקר. למצוא את האנשים הנכונים לגייס זה לא כל כך פשוט. צריך יותר מתשוקה כדי למכור, ומכירה של סכומים גדולים אינה קלה. מרבית הבונוסים הללו הם פחות מ -10%. אם קו הדואר הנייד שלך מוכר סחורה בשווי של 1000 דולר, אתה יכול לכיס עד 100 דולר. עם זאת, אם אתה מוכר את אותה כמות של סחורה בעצמך, אתה יכול כנראה לכיס לא מעט יותר מכיוון שהרווח למוצרי MLM הוא בדרך כלל 100% (כלומר, 500 דולר רווח במכירות של 1000 דולר).

MLM חוקי לגיטימי, על מנת להפחית את הסתמכותם של מועדי המכירות לעמלות מכירה ולעודד את המועמדים למכור בפועל משהו, מגבילים את רמת השיתוף במטה. הם עושים זאת על ידי שימוש בקנה מידה מצמצם (ככל שמתחת למטה, המניה פחותה) או הטלת חתך (למשל, ללא שיתוף אחרי הרמה החמישית). אם אתה רואה MLM שמבטיח לחלוק "רמות אינסופיות", או מאפשר לך "לערום" (כלומר לקנות מספר פוזיציות), סביר להניח שמדובר בתרמית, מכיוון שהיא מדגישה גיוס על פני מכירה בפועל.

אם מי שמנסה לגייס אותך שם דגש על גיוס על פני שיווק מוצר, אותו מגייס עושה את זה לא נכון, אלא אם כן לחברה עצמה יש את אותו הדגש גם על נטוורקינג וגיוס על פני שיווק, ובמקרה זה ככל הנראה החברה כולה תרמית.

דוגמה: TVI Express, שבשאלות הנפוצות שלה כתוב "אינך צריך למכור מוצרים", הוכרזה כמערכת פירמידה בשלוש יבשות. אין לו מכירות וכולו גיוס.

לוועדת הסחר הפדרלית האמריקאית (FTC), המפקחת על ענייני הצרכנות בארצות הברית, יש "מבחן קוסקוט"; היא מחייבת כל MLM בארה"ב לבסס את הבונוס שלה לפחות 70% על מכירות בפועל (לפי קו downline), ופחות מ- 30% על בסיס גיוס (של קו downline). MLM שאינו תואם קריטריון זה עלול להישלט על ידי תוכנית פירמידה ולהיסגר.

הדגש ברשת מכירות חייב להיות תמיד על מכירות, ולא על גיוס עובדים. מי שמשנה דגש זה או עושה את עבודתו לא בסדר או מרמה.

4. אופליין = בוס

קו היישום שלך הוא הבוס שלך בעסק הזה, וההצלחה שלך תלויה במציאת המתאים. עליו (או היא) ללמד אותך מה אתה צריך לעשות כדי להצליח. לשם כך הוא צריך להראות לך, לדוגמא, איך זה נעשה. בסופו של דבר תצטרכו להעביר את הידע לאלו שתגייסו בעצמכם.

אם הוא לא מלמד אותך, לא מארגן פגישות צוות בהן ניתן לחלוק טכניקות, עושה יותר גיוס מאשר מכירה, או עושה דברים אחרים שגורמים לך להיות לא נעים, אתה עם הפרק הלא נכון או בעסק הלא נכון.

גם המו"ר או הבוס שלך צריכים להיות אתיים. לכל ה- MLM הלגיטימי יש "קוד אתי" שכל הנציגים חייבים להסכים אליו בעת ההצטרפות, כאשר כל סטייה עלולה לגרום לחקירה ואף לפיטוריהם. אם הבוס שלך משתמש בתקלות הגיוניות, טענות לא מאומתות או כל התנהגות לא מוסרית כדי להשיג מכירה או להשיג גיוס, עליך לברוח מהר ככל האפשר. התנהגות כזו עשויה להיות אנדמית בחברה, או שזה יכול להיות רק מעליל שלך, אך בשני המקרים, היזהר.

מערך טוב יאפשר לך להצל עליו במשך כמה ימים כדי לראות איך הוא עושה עסקים, ומוכן לענות על שאלות כמה זמן הוא עשה את זה, כמה הוא עשה ממכירות וכו '. כנות היא חשובה. אם אתה מגויס על ידי מישהו שנמצא בו רק שלושה שבועות וטרם ביצע מכירה, אתה מתמודד עם רמאי.

דרך הגיוס האתית היא לגייס רק לקוח קיים. אם מישהו מציג את העסק מייד בכחול כ"הזדמנות להרוויח כסף "ובקושי מזכיר את המוצר, הוא עושה את זה לא בסדר (ראה מס '3 לעיל), ולא מתנהג בצורה אתית.

קו היישום שלך צריך להיות מנטור שמלמד ולעודד מכירות ועליו להיות אתי וכנה. התייחס אליו כמו לבוס. אם הבוס משקר ומרמה, עזוב.

5. האם אתה "סימן קל"?

נציגי ה- MLM ישווקו לעיתים קרובות לאנשים שנואשים להכנסות רבות יותר, אין להם מספיק חיסכון, אינם יודעים דבר על בעלות על עסק או זכיינות, יודעים רק כיצד לעבוד כשכיר (כלומר על ידי ביצוע פקודות), אינם יודעים דבר על מוכרים, ורוצים כסף מהיר עם עבודה מינימלית. אנשים אלה יזנקו ל"הזדמנות להרוויח כסף "ויהיה קל לגייסם, ואולי אפילו יקבלו כמה מכירות על ידי לחיצה על" ערכת המבוא ".

מה שנציגי גיוס אגרסיבי אינם מבינים הוא ש"הסימנים הקלים "הללו יגרמו לנציגי מכירות רעים בכלל, ולנציגי MLM בפרט, מכיוון שהם אינם יכולים למכור. הם מוכרים את הדברים הלא נכונים (גיוס במקום המוצר), בזמן הלא נכון או במצב הלא נכון, לאנשים הלא נכונים, ובדרך כלל נותנים לייאושם להראות, ומבריחים לקוחות פוטנציאליים.

יתר על כן, "צוות" של סימנים קלים מתגלגל לעיתים קרובות לפולחן אישיות, שבו קו היישום הופך למנהיג פולחני המאפיין את כל קווי המתאר, והנואשים להוטים לאמץ כת משום שהם צריכים לעקוב אחר מנהיג, בעל ריבוע אלקטרוני (אישיות "שכיר" (על פי רוברט קיוסאקי ברביע הזרימה של המזומנים). זה מוביל לעיתים קרובות לבעיות אם המנהיג אינו מוסרי לחלוטין. כמו מושך כמו: האנשים הנואשים האלה פשוט מגייסים אנשים נואשים יותר, שאף אחד מהם לא יודע באמת למכור, והצוות ומנהיגו פשוט ממשיכים לגייס אנשים נואשים יותר. התנוונות זו בעצם הופכת MLM לתכנית פירמידה, עם מעט מכירות אם בכלל.

במהלך ספירלה כזו, חלק ממנהיגים אלה עשויים להורות על קווי המתאר שלהם להתעלם מכל ביקורת, מכל ה"שליליות ". אסור להתקיים ספקות בנוגע ל- MLM ומנהיגו.

"סימנים קלים" פגיעים גם לדוגמה ומטעות לוגיות המוצגות כעובדות במהלך פגישת הגיוס שלהם ופגישות שלאחר מכן. ואז, אנשים כאלה, כשהם מתעוררים, מאשימים את הרוח החוצה שלהם, את ה- MLM ואת כל תעשיית ה- MLM בכישלונות שלהם, והופכים לגלולות רעל לכל תעשיית ה- MLM.

אם אתה "סימן קל", אל תצטרף. אנשים פשוט ינצלו אותך. אל תצטרף ל- MLM אם אתה נואש ממקור הכנסה אחר, המעוניין להתעשר במהירות וכן הלאה. אין שום דבר רע ביעדים, אך הפגיעות שלך תופיע, אלא אם כן תהיה לך מזל, תנצל אותך.

6. היזהרו ממנהיגים חסרי מצפון

MLM הוא עבודה "מרוחקת". כל הכשרה רשמית, אם היא קיימת בכלל, נעשית מרחוק באמצעות קלטת VHS, DVD, ווידאו זורם באינטרנט, או אם למישהו יש זמן, ועידת וידאו או מצלמת רשת. אין שוטרי אתיקה המעורבים יום-יום כדי לוודא שכל הנציגים מתנהגים בצורה אתית. למרות שלחברות MLM לגיטימיות יש קוד אתי שכל הנציגים חייבים להסכים אליו בעת ההצטרפות, האכיפה היא מקרית. במקום עבודה מסורתי יותר, מפקחי החברה ישגיחו על הנציגים, עם דיווחים תקופתיים ומנגנון ללקוחות להתלונן בפני קשישים. ב- MLM, אתה צריך להתלונן ישירות בפני לוח האתיקה של החברה או על שירות הלקוחות.

בחברה רגילה, כדי להיות מועסקים, אתה צריך לעבור ראיון וכנראה בדיקת רקע, ואפילו ראיון שני. כדי לעבוד ב- MLM, אתה פשוט קונה את ערכת המבוא, ממלא יישום וזהו. אין תהליך ביטול ראשוני ב- MLM בכדי לסלק מתגייסים חסרי מצפון. אז מתגייסים חסרי מצפון הופכים למנהיגים חסרי מצפון על ידי גיוס אנשים.

מרבית נציגי ה- MLM לא ישקרו על הסף, אך רבים ישתמעו, אולי באופן לא מודע. הם מדגישים את החלקים הקלים למכירה, רעיונות כמו "שב שם ותן לצוות למכור דברים בזמן שאתה קוצר את הרווחים" ופשוט מזניחים להזכיר את החלקים על עבודה קשה למכור דברים בעצמך.

הנבזים באמת יגייסו אותך עם שקרים, יביאו אותך לקנות את ערכת המבוא במחירים מנופחים, ואז ישאירו אותך להסתדר בעצמך, וישכנעו אותך באשמתך שאתה לא יכול למכור שום דבר, כי מכירה כל כך ברורה, והיית צריך כבר לגרור את כל החברים, השכנים והמשפחה שלך לזה (כדי שהוא יוכל לבצע את בונוסי המכירה שלו).

"צוות" ללא פיקוח מתגלגל לעיתים קרובות לפולחן אישיות, שם המידוד הופך למנהיג פולחני המאפיין את כל קווי המתאר, והנואשים לעיתים קרובות להוטים לעקוב אחר מנהיג שאולי אינו מוסרי לחלוטין. התפלגות זו יכולה להפוך MLM לגיטימי לתוכנית פירמידה לא חוקית הטורפת טירונים חדשים.

בעיה אחת נוספת בחוסר הפיקוח היא היעדר דרך לחברה להסדיר או לעשות משהו בקשר למה שהנציגים מספרים לאנשים על החברה. חברות חוקיות צריכות להגביל את נציגיהן לחומרים שיווקיים שאושרו מראש בלבד. חברות לא ממש לגיטימיות יאפשרו לנציגיהן לומר כמעט כל דבר.

היעדר פיקוח זה הביא גם למספר עצום של הונאות להסוות את עצמם כ- MLM, על ידי אימוץ אותן מילות מפתח (מטריצה, תשלום, אופליין, עבודת צוות), תוך שימת דגש על גיוס ובקושי הזכיר מכירת דבר. אתה "עובד קשה" על ידי גיוס אנשים רבים, ומתעלם ממכירה. זה מוביל גם לשוק משני של "מאמנים שיווקיים" המנסים ללמד אנשים כיצד לגייס. רבים מהמאמנים הללו הם גם חברי MLM, מה שהופך את הטקטיקה שלהם למוצלת מאוד. (ולרמאי בכלל לא אכפת מדמות החברה.)

יש הרבה מעלות חסרי מצפון במל"טים לגיטימיים, כמו גם בהונאות רבות שהתחפשו למל"טים. היזהר משניהם.

באופן אישי, לא הייתי מצטרף לאף MLM

מערכת ה- MLM מושכת אליה אישיות חסרת מצפון ופגיעות בשל אופייה. הייתי ממליץ לך לא להצטרף למל"טים, למרות מה שהמגייסים אומרים לך. רבים מדי מהם אומרים חצאי אמיתות או שקרים מוחלטים על מנת לגייס. זה, בתוספת כל הבעיות האחרות, הופכים את ה- MLM למסוכן מדי לאנשים שלא מכירים את המודל העסקי - ומי שמכיר את המודל העסקי לעולם לא יצטרף.

אם, למרות מאמצי הטוב ביותר לשכנע אותך אחרת, אינך מונע מהצטרפותך, עליך ללמוד היטב את ההזדמנות שלך במשך שבוע שלם, אם לא חודש שלם, לפני שתצטרף. אינך יכול לבסס את העתיד הקרוב שלך על מצגת קצרה של שעה או על מילים בלבד של אנשים. תמיד היה ספקן כשמדובר בהבטחות. עליך לבחון כל תביעה בעצמך. כל נתון או טענה יכולים להיות מזויפים או פחות מכל האמת.

עליכם להצל על קו הרמה, ללמוד כיצד הוא או היא מנהלים את העסק שלו. אם יש לך ספק לגבי האתיקה שלו, העסק הזה לא מתאים לך.

אם יש לך ספקות שנותרו, אתה לא צריך להצטרף. אחרי הכל, העתיד שלך רוכב עליו.