מוכר את הספר שפורסם בעצמך באירועים ותערוכות

היידי תורן (מחברת) דרך קנווה

פוסט עלה בקבוצת הפייסבוק שאני מארח עבור מחברים המבקשים לקבל מידע על מכירת ספרים באירועים, תערוכות וכו '. זהו תרחיש מכירה שונה לחלוטין מאמזון או מחנויות הספרים הקמעונאיות. באתי מרקע בתערוכות והייתי מציג / מגיש בעצמי באירועים רבים (לספרים ומוצרים אחרים), הנה כמה תובנות שגיליתי.

ערך יחסי ציבור לעומת ערך מכירה

כאשר אתה מציג את ספריך או מרכולתם אחרת באירוע או בתערוכה, ישנם שני דליי ערך שתקבל מהשתתפותך: ערך יחסי ציבור (יחסי ציבור) וערך מכירה. איפה שמציגים, ולא רק מחברים, בדרך כלל מתאכזבים זה כאשר הם מצפים ליותר מכירות.

אירועים, תערוכות ותערוכות שונות מאוד ביכולתם לספק קונים וסיכויי מכירה. אמנם כל האירועים מספקים ערך יחסי ציבור מסוים, אך חלקם מוגדרים בכדי לבצע מכירות בפועל ממש באירוע. אחרים הם בעיקר אירועי דור לידים, שם מציגים קשרים ואז המכירה מתבצעת במועד מאוחר יותר. סוג האירועים הנמכרים באתר מיועד לעיתים קרובות לערך דולר נמוך ולרכישות ברמת הצרכן. אירועים מסוג יצירת לידים מתאימים יותר למכירות של דולר גבוה ומכירות B2B (עסק לעסקים).

כסופר המצפה לבצע ולהעביר מכירות באירועים ותערוכות, חשוב ביותר שתקבע אם מותר מכירות בפועל. כשמכרתי שטחי תצוגה בתערוכות מחשבים גדולות, ניהלתי קרב עם מציגים שהיו מוציאים לאור ורצו למכור את ספריהם למשתתפים. הבנתי את הרצון שלהם למכור לקהל האידיאלי הזה. אבל הם רצו להעביר סחורה למשתתפים ממש שם בתערוכה. אפשרנו להם לאסוף הזמנות מכירה, אך המשלוח היה צריך להיעשות לאחר מכן (אם כי אני בטוח שלא תמיד נצפה למרות התזכורות התמידיות שלנו).

עליכם להבין גם את מצב מיסוי המכירה. עם החלטת בית המשפט העליון משנת 2018 ( דרום דקוטה נ 'Wayfair, Inc. ) המאפשרת למדינות לגבות מיסי מכירה עבור כל המכירות שנשלחו לאנשים ועסקים במדינתם או למסור אותם, אתה יכול למצוא את עצמך אחראי לדיווח, גבייה ותשלום מכירות. מיסים לכל מדינה בה אתה מציג ומבצעים מכירות בפועל. זה מצב מסובך! (אני מדבר מניסיון.) ואל תשכח שגם מכירות אלה חייבות במס הכנסה. התייעץ עם רו"ח או יועץ המס שלך כיצד לעמוד בחוקי מכירה ומס הכנסה.

כיצד למצוא אירועים, חשיפות ותערוכות

אני לא צריך לספר לך שהאינטרנט הוא החבר הכי טוב שלך במחקר על אירועים אפשריים, תערוכות ותערוכות. מה שגיליתי גם הוא שאירועים מכל הסוגים צצים לעתים קרובות ברשתות החברתיות.

אבל אני אזרוק את זה שם. אם אתה פעיל בקהילות של הקוראים האידיאליים שלך, אתה כנראה כבר מודע לאירועים מרכזיים. אם לא, אתה צריך להתחיל לקבל מידע מעורב!

מארגני אירועים לעיתים קרובות אינם מכירים את משתתפיהם

אין דבר מתסכל יותר עבור המציגים מאשר לזוז מאות או אלפי דולרים כדי להציג באירוע או בתערוכה כלשהי, ואז הקהל אינו כפי שפורסם או צפוי.

מה שגיליתי במשך שנים שבהן השתתפתי בתערוכות וברשתות הוא שלמארגני האירועים לעיתים קרובות אין ידיעה טובה על מי באמת משתתפיהם. לדוגמא, השתתפתי באירועים רבים שמקדמים שהם מושכים "אנשי עסקים קטנים". זה כל כך רחב ויכול לכלול את כולם החל מנציגי מכירות רב-שכבתיים מהבית (מרי קיי, אמוויי וכו ') ועד יצרנים המעסיקים 500 עובדים.

יתכן שתצטרך לבדוק את מארגן האירוע כדי לקבל תמונה מדויקת יותר של מי ישתתף בפועל. לפעמים הם לא יכולים לשתף מידע זה או לא. במקרה כזה, עדיף שתשתתף בעצמך באירוע כדי לראות מי הולך, הן כמשתתפים והן כמציגים. זה יכול לחסוך ממך לבזבז הרבה כסף על אירוע שלא יפיק את הקונים שאתה צריך.

סוד נוסף הוא שניתן לנפח את ספירת הנוכחים. מארגני אירועים לעיתים קרובות סופרים את כל הגופים החמים המשתתפים כ"משתתפים ", גם אם חלק ניכר (לפעמים חלק משמעותי מאוד!) מהם הם מציגים. כן, יש ערך רשת (שהוא ערך יחסי ציבור) בקשר עם מציגים אחרים של פרסום או מחברים כמוך. אבל אתה באמת רוצה לדעת כמה צפוי משתתפים פוטנציאליים בערך מכירות. כמו בפרופיל המשתתפים, ייתכן שגם מארגני האירועים לא יטפלו בזה טוב.

כמו כן, לא כל המשתתפים בשווי המכירה יעצרו ליד דוכן שלך. כאשר עסקתי בעיתון המסחר ואירחתי דוכן בתערוכת התעשייה הראשית באזורנו, הייתי צופה שרק כעשרה אחוזים או פחות מהמשתתפים הצפויים יאספו עותק בחינם של העיתון, במיוחד מכיוון שרבים קיבלו את הפרסום ב הדואר. עם זאת, גם אם לא, לא הייתי חושב יותר מזה.

טעות אחת שמציגי טירונים עושים היא שהם מרגישים שאם לא יהיו להם מספיק מסירות או מוצר, ובסופו של דבר מביאים יותר מדי מה שמטריד ויכול להעלות את העלויות. עם הזמן תגלה כמה להביא לכל סוג של מופע.

לא כאן, לא עכשיו

אחד הכותבים בקבוצת הפייסבוק שלי ציין כיצד למרות שאירועים מסוימים בהם הציגה משכו את סוג האנשים שהיא רוצה, הם השתתפו באירוע כדי לראות ולקנות דברים אחרים. אז לא יותר מדי מכירות ספרים התרחשו. החוויה האישית שלי דומה. מה הניתוק? אני חושב שמצב זה נגרם על ידי ציפיות משני צידי שולחן התערוכות.

כמציגים, אנו מצפים שאנשים שהם הלקוחות האידיאליים שלנו יתעניינו במוצרים שלנו, בין אם זה ספרים או מוצרים נלווים. והם עשויים להיות… רק לא בזמן הופעה.

משתתפי אירוע או אקספו בדרך כלל מגיעים בכוונה לבדוק או לרכוש מוצר או שירות מסוים. הם מתמקדים בזה. אם מה שאתה מציע אינו זה, אתה וההצעות שלך עשויים להיות מוגשים נפשית ליום אחר, אולי אפילו להתעלם מהם לחלוטין.

המשתתפים יכולים לחפש גם מתנות לקידום מכירות בחינם, ולא דברים שהם צריכים לקנות. לעתים קרובות תמצאו אותם שואלים: "האם זה בחינם?" אם מה שעל השולחן שלך אינו, הם לא מעוניינים בכך.

עושה את שיעורי הבית שלך

במיוחד עבור מחברים המקווים לבצע מכירות בפועל באירועים או בתערוכות, צפו לראות כמה מציגים אכן מבצעים מכירות במהלך ביקורכם בחקירה. אם נראה שאף אחד לא מוכר ספרים או מוצרים דומים לשלך באתר, ייתכן שזה לא מקום טוב.

במהלך הביקור שלך, לא כואב לשאול כראוי את המציגים איך התערוכה מתנהלת עבורם. אל תשתף שאתה חושב להציג כיוון שאנשים מסוימים מצטופפים אם הם חושבים שאולי הם מדברים עם מתחרה.

מה שמצאתי הוא שאם האירוע הוא טיפש, המציגים מספרים לכולם ולכל מי ששואל. כמי שנהג למכור שטחי תצוגה למחייתם, אני יודע שזה נכון. הכאב של השקעה מבוזבזת גדול בדרך כלל די קרוב למשטח הרגשי.

טיפ נוסף לביקור שלכם יהיה ללכת ביום האחרון או בשעות האחרונות של האירוע. לפעמים הפתיחה משופעת במשתתפים. ואז בסוף, המשתתפים מטפטפים. תקבל משוב מדויק יותר ל"איך הייתה ההצגה? " שאילתת מציגים.

מתקרב למבקרים בתערוכות

עלתה לי שאלה נהדרת באחד מסרטוני YouTube שלי על מכירת ספרים באירועים ותערוכות. הכותב תהה כיצד לפנות למבקרים ולבצע יותר מכירות. אם מדובר בנחמה כלשהי, זו לא רק שאלה למחברים. להרבה בעלי עסקים ואנשי מכירות יש גם את הבעיה.

מאז שעבדתי מספר שנים בתעשיית התערוכות, והצגתי בתערוכות רבות עבור העסק שלי, הנה כמה דברים שלמדתי וצפיתי.

אל תיצור מחסום בינך לבין המבקרים

כשאני מסתובב בתערוכה, אני יכול לספר למתחילים ולמציגים פחות מיומנים בדיוק היכן ממוקם שולחן התערוכות שלהם. בדרך כלל הם שמים אותו בקדמת התא, כאילו מדובר במכירת מוסכים או בשוק פשפשים, או בשורת הקופה בחנות המכולת.

הציבו את שולחנכם בחלק האחורי של התערוכה והתבלטו לפניה כך שתהיו זמינים לשיחה עם אחד עם המבקרים. זה מפחיד עבור מחברים רבים שמופנמים. אבל אם אתה כותב ומפרסם ספרים עצמיים כדי לבצע מכירות, אתה צריך להיות איש מכירות.

אל תשאל שאלות כן או לא

אם אגיד לסופר לצאת מאחורי התא, השאלה הבאה תהיה ככל הנראה: "מה עלי לומר?" שאלות הן הדרך הטובה ביותר להביא את השיחה לדרך. אבל הן צריכות להיות סוג נכון של שאלות.

חשבו על שאלה שאין לה תשובה כן או לא. אל תשאל אם שמע על הספר שלך, אם הוא רוצה לדעת יותר על הספר שלך וכו '. אלו שאלות קלות למבקר לענות עליהן "לא" או "לא, תודה". אתה רוצה לקבל תשובות "כן", כשירות ואיסוף מידע. אבל אל תהפוך את השאלה למעוררת מחשבה כל כך שהמבקר יפחד לענות.

הנה דוגמה לתסריט שיכול לעבוד.

עבור בדיוני, אתה יכול לשאול אם המבקר הוא חובב של כל הז'אנר שאתה כותב. אם לא, שוב, זה מודה להם על השיתוף ושולח אותם בנימוס לדרכם. אם כן, אל תדעו על הסיבה שהספר שלכם צריך להיות הספר הבא שיקראו (אם כי זה מה שאתם באמת רוצים). שאל אותם מי הסופר המועדף עליהם בז'אנר. כדאי לשאול אותם מה הם הכי אוהבים בעבודה של אותו מחבר. אם קראת את עבודתו של המחבר המדהים הזה, תוכל לשתף כיצד אתה מרגיש לגביו. למה שתעשה את זה? ובכן, אתה רוצה מעורבות ואינטראקציה, לא רק עסקה. כמו כן, אתה רוצה לאסוף אינטל שוק כלשהו על אנשים כמו בשוק שלך. לאחר מכן, לאחר אינטראקציה קצרה, תוכל לומר להם שיש לך ספר שעליהם אולי להוסיף לרשימת הקריאה שלהם. אתה יכול לשאול אם הם מעוניינים לקנות עכשיו. ואם לא (וזה בסדר),יש לך חומר מודפס שייתן להם את הכותרת, היכן לקנות אותו מאוחר יותר ואיפה למצוא אותך באופן מקוון. או בקש מהם להצטרף להצטרפות לרשימת הדוא"ל שלך.

מילה אחת של זהירות. בזמן שאתה רוצה לעסוק באנשים האלה, אתה לא רוצה שהם יניבו את כל הזמן שלך בתערוכה! שמור על זה ידידותי, ממוקד וקצר.

כל זה דורש הרבה סקריפטים ותרגולים כדי שיהיה נוח כשאתה באתר בתערוכה. זו מיומנות שעליך לפתח, ובדרך אגב, אותה אתה עשוי להעריך בתחומים רבים בחייך.