תוכן עניינים:
חישוב המפיות
לפני כמה שנים השתתפתי בכנס עם קולגה שלי. ללא ידיעתנו, העיר בה נערך הכנס שלנו נצורה על ידי עשרות אלפי משתתפים בתכנית MLM פופולרית מאוד. שדה התעופה היה מלא באנשים האלה. לא יכולנו ללכת למסעדה בלי לראות אותם בכל מקום. לא עבר זמן רב לפני שהתחלנו לדבר עם קומץ מהם. כולם סיפרו לנו כמה הם מצליחים, כיצד התוכנית שינתה את חייהם וכיצד עלינו להצטרף (באמצעות תעודת ההפניה שלהם).
אין סיכוי.
לשני אנליסטים עסקיים מנוסים לא לקח זמן רב עד שהבנו שדברים מסוימים פשוט לא מסתכמים. אם נניח בצד את העובדה שלא האמנו שכל האנשים האלה מצליחים כמעט כמו שטענו, ישבנו במסעדה כשהחלטנו פשוט לשרטט את הכספים שבגללם המתמטיקה של MLM פשוט לא עובדת כל יזם רציני.
התחלנו לקחת את המספרים שקיבלנו ולכתוב כמה חישובים גסים על גב המפית. התוצאות לא היו טובות.
התמקדנו בשלושה נושאים בסיסיים מאוד, ומאוד מכוונים לעסקים. אפילו לא היינו צריכים לגעת באתיקה של תוכניות MLM. שלוש הסיבות הללו לבדן הראו לנו הוכחה מוחלטת מדוע MLM אינו מיזם עסקי נוח לאף אחד מלבד האדם שהתחיל את התוכנית.
1. שוליים
לעמיתי היה המזל להיות בשירות ההסעות מ / אל שדה התעופה מלא בחובבי הכנסים של ה- MLM. אחד מהם נתן לו מדגם חינם של המוצר שלהם יחד עם כרטיס ביקור בתקווה לחבר אותו לקנות עוד. הוא לא עשה זאת. למרות שבדקנו מוצר זה, פריט לבוש, בזהירות לאחר שהגענו למלון.
ההערכה הראשונית שלנו הייתה כי ניתן לייצר את המוצר תמורת כ -2 דולר אם ייצור כזה ייצור ישיר בסין. מוצר זה יוצר בסין אך הופץ באמצעות תוכנית MLM. משיחותינו עם רוכבי ההסעות למדנו שלוקח 4,000 דולר לרכישה לתוכנית ולפחות 2,000 דולר לחודש ברכישות נדרשות.
מחיר הפריט היה קמעונאי במחיר של 25 דולר ונמכר למשתתפי ה- MLM תמורת 15 דולר.
אם אנו מניחים שיש לך באמת את ההמולה ואתה מסוגל למכור את המוצרים האלה ולהשיג רווח על בסיס חודשי, עדיין היינו אומרים שהצלחת למרות תוכנית ה- MLM ולא בגלל זה.
התוכנית מתגאה בכך שאתה יכול לעשות מרווח של 60% בעת רכישת המוצר ב -15 דולר. עבור המשתתפים הלא מאומנים זה נשמע די טוב! אבל זה גם שקרי במידה רבה. המרווח של 60% מניח כי העלות הכוללת לשוק היא 15 דולר. עם זאת, 15 $ הם רק העלות הכוללת עבורך.
עדיין תצטרך למכור את הפריט. המשמעות של זה היא אחזקת אתר או הקמת דוכן בפסטיבל או ארגון מסיבות בהן אתה מוכר את אלה ללקוחות הליבה שלך. זמן או כסף, והזמן הוא כסף, יושקע בלקיחת פריט זה בסך 15 $ ולקבלת הלקוח.
בהתחשב בכך שלא ההוצאה החודשית בסך 2,000 דולר ולא העלות המקדימה בסך 4,000 דולר אכן לא עשתה דבר בכדי להגדיר את הוצאות התקורה השוטפות שלך, פירוש הדבר שהכל יוצא מכיסך ואוכל את מה שאומרים לך שהוא "רווח".
2. פרסום והכרת מותג
זה לא נדיר שתוכניות MLM מבזות את הרעיון שאתה יכול להשיג את אותו מוצר במחיר נמוך בהרבה ולהבטיח שוליים שבאמת יאפשרו לך להשיג רווח. אחרי הכל, יש להם אינטרס שמא תרכוש את המערכת שלהם במקום להכות בעצמך.
אחד הדברים שהם יתיימרו להציע לך הוא הכרה במותג. הם מוציאים טונות של כסף על פרסום וזה מטפטף עד אליך, נכון? הם אוהבים לצייר את התמונה כאילו היא קצת כמו איך מותגים לאומיים עם זכיינים נהנים מאותו שיווק לאומי.
ישנן בעיות רבות בטיעון זה. אני מתמקד בשניים:
- מותגים כמו מקדונלד'ס או טויוטה מנהלים קמפיינים שיווקיים אדירים לקידום המוצרים שלהם. תוכלו לראות פרסומת למכונית החדשה ביותר או להמבורגר החדש ביותר. אז אתה יודע שהמקום שאתה צריך לקנות מכונית או המבורגר נמצא בסוכנות מקומית או במקדונלדס המקומית. שניהם בבעלות מקומית. במקרה של מקדונלד'ס, מדובר בזכיינות רשמית. במקרה של סוכנות טויוטה, מדובר בעסק עצמאי לחלוטין עם הסכם רישוי להצגת לוגו החברה ומכירת מוצרי החברה. עם חברות MLM, עם זאת, מרבית מאמצי השיווק מתמקדים לא בקידום המוצר שיניע עסקים אליכם. הם מתמקדים בכך שיותר אנשים כמוך ייכנסו כ"יועצים עצמאיים "או איך שהם רוצים לקרוא לאנשים שהם מפתים אליהם.
- מכיוון שהפרסום מתמקד בלגרום לאנשים למכור את המוצר שלהם ולא למוצר עצמו, פירוש הדבר שזיהוי המותג אינו חיובי. במקום שלקוח אומר "וואו, זו החברה שמייצרת את המוצרים המדהימים האלה!" אנשים במקום זאת אומרים "וואו, זה הדבר שאמי / חברה לעבודה / חברה / שותפה שלי ממשיכה לנסות לגרום לי להירשם!"
זיהוי מותג יכול להיות מאוד שימושי. זו הסיבה שהזדמנויות זכייניות לגיטימיות מפתות כל כך במיוחד עבור משקיעים רציניים. זכיינות, לעומת זאת, לא מגיעים רק עם דרישת תשלום. הם מגיעים עם תמיכה והדרכה שוטפים.
אם אתה קונה ברוב זכייניות המזון לא תקבל רק אישור להציג שלט. תקבל תהליך עסקי שנבדק בשוק והכוונה כיצד ליישם אותו בעצמך כדי לשחזר את ההצלחה.
3. אתה מגייס מתחרים משלך
נניח שאתה אחד הבודדים שמצליחים להרוויח, לא רק כמה דולרים, אלא ממש חיים עם MLM. לעתים קרובות, הדבר מושג לא באמצעות מכירת המוצר הרב ביותר או היותך שגריר המותג הטוב ביותר שאתה יכול להיות. זה מושג על ידי גיוס אנשים אחרים שיוצאים למכור.
זה כל ההיבט ה"רב-רמות "של שיווק רב-רמות. האנשים שנוהגים להרוויח הכי הרבה כסף לא מוכרים את המוצר בכלל. הם מוכרים את "ההזדמנות" ל- MLM לאנשים. על ידי גיוס כמה שיותר אנשים הם מסוגלים לקבל בונוס או חלק מהעמלות שהרוויחו אותם אנשים. תפקידם, בתורו, עובר ממוצרי נץ למשפחה וחברים לגיוס.
עבור המשתתף הממוצע ב- MLM הם לא מתכוונים להקים מבצע גיוס במשרה מלאה. הם ימכרו כמה מוצרים ויקוו לשפר את הרווחים שלהם על ידי הכנסת כמה מוצרים אחרים. אז הם יגייסו משפחה, חברים, עמיתים לעבודה, שכנים ואנשים ממקום התפילה שלהם כדי להיכנס ל"הזדמנות המדהימה "הזו.
אולם בכך הם מגייסים מתחרים משלהם ומנתקים חלקים מהשוק הטבעי שלהם.
השוק הטבעי שלך הוא המעגל החברתי שלך. הם האנשים הסבירים ביותר שיקנו ממך אם יש לך משהו שהם רוצים. ל- MLM לא אכפת שתטפח בקפידה קריירה ארוכת טווח באמצעות התחלה בשוק טבעי ואז הסתעפות. הם ישמחו באותה מידה לגייס אותך ואת כל משפחתך.
למה?
מכיוון שבמקרים רבים הם מקבלים תשלום בין אם אתה מוכר מוצרים כלשהם ובין אם לא.
עם התחייבות חודשית בסך 2,000 דולר, לא משנה אם אתה מוכר את המלאי שלך. החברה מתפקדת כספקית עם חוזה מילוי מעיק ולא כשותף שלך להצלחה.
אין קיצור דרך לפתיחת עסק
אני מבין. פתיחת עסק נראית קשה. זה בגלל שזה בהחלט יכול להיות. אז הרעיון של פעולת סוהר בה אתה נמנע מכל אי הנעימות על ידי כתיבת צ'ק מפתה. הוסף לזה מגרש של איש המכירות שלך על האופן שבו החברה ביצעה את כל הטעויות בהתחלה, כך שלא תצטרך וברור מדוע אנשים רבים משוכנעים להיפרד מכספם הרוויח בכדי להיכנס לתוכניות אלה.
ללכת על זה לבד בהחלט אינו ערובה להצלחה. ללכת על זה עם "שותף" שמצמצם אותך עם הוצאות והתחייבויות מיותרות, לעומת זאת, הוא כמעט ערובה מסוימת לכישלון.