להצליח במכירות ישירות: קשר ראשוני עם לקוחות

השלב הראשון בחיבור ללקוחות שלך הוא הרגע הראשון של קשר ראשוני. אל תבלבלו את זה עם השיחה הראשונה; קשר ראשוני לא צריך להיות מילולי, או אפילו באופן אישי. אם לקוח פוטנציאלי נתקל בעלון שלך המנותק על לוח קהילה, זהו קשר ראשוני. אנשי קשר ראשוניים אחרים הם הפעם הראשונה שלקוח פוטנציאלי ניגש לאתר שלך, מבקר בפרופיל המדיה החברתית שלך, אוסף את כרטיס הביקור שלך, משאיר לך דואר קולי או יוצר איתך קשר עין בעין. בעיקרון, הרגע הראשון בו הלקוח הפוטנציאלי מודע לכך שאתה קיים נחשב כקשר הראשוני.

קשר ראשוני כל כך חשוב מכיוון שרגע זה הלקוח הפוטנציאלי מגיב את דעתו הראשונה אודותיך, ורוב הסיכויים שיהיה קשה לשנות את הדעה הראשונה הזו (טובה או רעה). עם כל כך הרבה סוגים של קשר ראשוני, זה אולי נראה מכריע לנסות להיות תמיד עם הקשר הראשוני הטוב ביותר אי פעם. האמת היא שיהיו מגעים ראשוניים גרועים דרך קריירת המכירות הישירות שלך. אף אחד לא מושלם והניסיון להיות מושלם רק ילחיץ אותך. עבור אותם רגעים אחרים, אלה שיכולים להיות אנשי קשר ראשוניים טובים, יש לזכור כמה דברים.

קשר ראשוני אישי

למגע ראשוני אישי, הדבר הראשון וכנראה החשוב ביותר שיש לזכור הוא לחייך. חיוך וזעף פנים הוא סימן להיות נגיש או לא. אנשים רבים לא מבינים את פניהם - יש אנשים שבאופן טבעי נראים רשעים או שיש להם פרצוף טבעי על הפנים. למרות שהם עשויים במצב רוח טוב לחלוטין, פניהם אומרים אחרת ואנשים יכבו אוטומטית. חיוך הוא דרך פשוטה שלא צריך לדאוג לבעיה זו. זה מאותת לאנשים שאתה ידידותי ופתוח. "מחקרי MRI הראו שהמוח האנושי מגיב בחיוב לאדם שמחייך, וזה משאיר רושם חיובי מתמשך" (בראדברי, forbes.com).

טיפים נוספים ליצירת קשר ראשוני טוב עם האדם הם:

• קשר עין טוב לעין (אך לא אינטנסיבי מדי כדי לגרום לאדם להיות לא נוח)
• לחיצת יד איתנה
• קול נלהב (אך לא מתלהב יותר מכדי לגרום לאדם להיות לא נוח)
• בגדים למראה מקצועי שלא מציגים חלקים מבגדי התחתון שלך ואינם צמודים מדי
• שיער מסודר וציפורניים
• אצל נשים, איפור רענן שלא נראה ליצני (עם גוון הבסיס הנכון - כל כך הרבה נשים עושות את הטעות הזו)
• לגברים, גילוח נחמד וטרי או זקן ושפם מטופח
• היגיינה נהדרת (גם אם אתה עושה את כל השאר בצורה מושלמת, היגיינה גרועה תהרוג את חווית הקשר הראשונית שלך)
• אל תפריע לאנשים שנמצאים בטלפונים הסלולריים שלהם, אלא אם כן אתה בהחלט צריך. הם לא יתנו לך את מלוא תשומת הלב וסביר להניח שישכחו ממך ברגע שתיפרד.

בצע את השלבים הבאים ותהיה לך חווית יצירת קשר ראשונית נהדרת רוב הזמן.

קשר ראשוני בשיטות אחרות

אתה עשוי לחשוב שאתה לא יכול לשלוט במגע ראשוני כשאתה לא נמצא פיזית מול הלקוח הפוטנציאלי שלך, אבל זה לא נכון. עם זאת הלקוח הפוטנציאלי שלך עשוי ליצור קשר ראשוני, יש דברים מסוימים שצריך להיות מודע אליהם כאשר אתה מפרסם את עצמך ואת המוצר שלך. תמונות, עיצוב אתרים, עיצוב פליירים ועיצוב כרטיסי ביקור הם כמה תחומים שכדאי להיות מודעים אליהם בעת יצירת קשר ראשוני.

שימוש בתמונות ליצירת קשר ראשוני

אחת הטעויות הגדולות ביותר שאנשים עושים היא בחירת התמונות שלהם. ניתן להציב תמונות בכרטיסי ביקור, פליירים, פרופילי מדיה חברתית, אתרים וכו '. התמונה שלך צריכה להיות ידידותית ומקצועית. אתה לא צריך להשתמש בצילומי זוהר, בתמונות שצולמו במצלמת מגה פיקסל נמוכה או בטלפון סלולרי, בתמונות שיש אנשים אחרים מלבד עצמך, תמונות של אנשים אחרים או דברים (כמו חיות המחמד שלך, למשל), תמונות שלך איפה שאתה נמצא לא לבושים כראוי, תמונות ישנות, תמונות מיניות יתר וכו '. התמונה שלך צריכה להיראות כמו שתביט במגע ראשוני אישי: לבוש כראוי, מטופח ומחייך. נסו להימנע מלהסיח רקע וצבעים. אינך צריך להשתמש בתמונה מקצועית, רק ודא שהתמונה שלך נגישה. למעשה,שימוש במצלמת הצבעה-וצילום רגילה נותן לך את היכולת לעדכן את התמונות שלך בכל עת מבלי לבזבז הרבה כסף על צילומים מקצועיים. רק זכרו, כשאתם משתמשים במצלמות מסוג זה, כדי שיהיה לכם תאורה טובה.

תמונת קשר ראשונית נהדרת

תמונת קשר ראשונית נהדרת, שצולמה על ידי צלם מקצועי

תמונת קשר ראשונית טובה

צילום קשר ראשוני טוב שצולם עם מצלמה דיגיטלית של 99 דולר.

תמונת קשר ראשונית לא טובה מספיק

לא מספיק טוב לצילום קשר ראשוני: רקע מפריע וחולצה מסיחה דעת. נלקח עם טלפון סלולרי.

קשר ראשוני באתר

בעל אתר מקצועי ומקצועי חשוב כאשר הלקוחות הפוטנציאליים שלך יוצרים את הקשר הראשוני שלהם באופן מקוון. שימוש בתבנית מקצועית שהוכנה מראש היא בדרך כלל הימור בטוח בכל הנוגע לעיצוב אתר האינטרנט שלך.

אם אתם מעצבים לבד מאפס, אל תעצבו יתר על המידה את האתר. זה המקביל לכך שיש רקע מפריע בתמונה. כאשר אתה מעצב יתר על המידה, אנשים לא יודעים היכן עליהם למקד את תשומת ליבם באתר. יותר מדי קישורים, תמונות, סרטונים, אלמנטים מונפשים ומודעות יכולים להאט את זמן הטעינה של האתר ולקוחות יכולים להתסכל מכך. יותר מדי צבעים בהירים ומשונים יכולים להיות קשים להסתכל על המסך ויותר מדי קובצי GIF מונפשים יכולים לגרום לאתר שלך להיראות ילדותי. אל תכניס לאתר שלך דברים שאינם רלוונטיים לעסק שלך ואל תשים כל דבר רלוונטי לעסק שלך בדף הבית שלך. ודא שהאתר שלך מחולק לחלקים ניווטים ושכל הקישורים שלך עובדים.

והכי חשוב, תהיה לך דרך קלה ללקוחות פוטנציאליים ליצור איתך קשר, ושהמידע שלך ליצירת קשר יהיה נגיש באתר. זה מושיט יד אמון ללקוח פוטנציאלי כשהוא יודע שהם יכולים ליצור איתך קשר כשיצטרך. נוהג טוב אחר הוא להוסיף את שעות הקשר שלך. זה עוזר לך וגם ללקוחות שלך מכיוון שהם יודעים את הזמן הכי טוב ליצור איתך קשר ולא תקבל שיחות בזמנים מוזרים שאתה לא זמין.

קשר ראשוני מעלון או מדיה מודפסת

מוכרים ישירים רבים משתמשים בפלאיירים, כרטיסי ביקור, קטלוגים וכלי תקשורת מודפסים אחרים כדי ליצור קשר עם לקוחות. פריסת המדיה המודפסת שבה אתה משתמש יכולה להשפיע מאוד על הלקוחות. חברות רבות מציעות מדיה מודפסת שתוכננה מראש עבור המוכרים הישירים שלהן. למרות שהשימוש בחומרים אלה עשוי להיות קצת יותר יקר מאשר ליצור משלך, כדאי מאוד להשתמש בהם בכל מקרה מכיוון שלחברות יש מעצבים מקצועיים שחקרו את מיטב העיצובים המשפיעים לטובה על הלקוחות.

אם אתה משתמש בקטלוגים, הקפד לקנות חותמת כדי להכניס את פרטי יצירת הקשר שלך לקטלוג. אל תכתוב בקטלוג, לא משנה כמה מסודר אתה חושב שכתב היד שלך עשוי להיות. חותמת את הקטלוג ישר, לא עקום. אפשרות נוספת היא להזמין מדבקות שמופיעות בהן פרטי הקשר שלך. מדבקות נהדרות לקטלוגים ולהנחת שקיות.

אם החברה שלך מציעה פליירים שתוכננו מראש, השתמש בהם. אם תחליט ליצור בעצמך, זכור את העצות לעיצוב אתרי אינטרנט - אל תתכנן יתר על המידה. אם יש יותר מדי אלמנטים או צבעים מוזרים, הלקוחות לא יידעו במה להתמקד. הם עלולים להתעצבן ופשוט לזרוק את העלון. עם זאת נאמר, אתה גם לא רוצה לתכנן פחות. עלון רגיל ומשעמם הוא בדיוק זה - משעמם. אתה צריך שיהיה מאזן בריא של אלמנטים בכרטיס על מנת למשוך את הלקוחות שלך. זה לא אומר שאתה צריך להירשם לחוג עיצוב גרפי. פשוט השתמש בשכל הישר. דרך נהדרת להשיג רעיונות היא להרים מגזין המתייחס לענף שלך ולהסתכל על המודעות. באילו ערכות צבעים משתמשים? אילו צורות, תמונות, נושאים, רעיונות? תראה איך הם הציבו את האלמנטים - שמאל, ימין, מרכז, עליון, תחתון.לאחר שתלמד כמה מודעות, תהיה בדרך ליצור פליירים מרשימים.

כרטיס ביקור מקצועי על נייר איכותי וחצי מבריק. (המעגל הוורוד מכסה מידע אישי, לא חלק מהכרטיס).

קשר ראשוני עם כרטיסי ביקור

כשתתחיל להציג את עצמך בפני לקוחות פוטנציאליים, לפעמים הם יבקשו כרטיס ביקור. אם אתם משתמשים בכרטיסי ביקור, עליכם להשקיע מחשבה ומאמץ רב במציאת כרטיס ביקור שייצג אתכם ואת העסק שלכם בצורה הטובה ביותר.

בדיוק כמו שהרבה חברות מציעות קטלוגים ועלונים מעוצבים מראש, הן עשויות גם להציע כרטיסי ביקור מעוצבים מראש. ההימור הטוב ביותר הוא להשתמש בהם, כי ככל הנראה הם תוכננו על ידי מעצב מקצועי והם מתאימים באמת לענף שלך. הצד החסרוני הוא שהם עשויים לעלות יותר מאשר להזמין אותם ממקומות אחרים.

יש הרבה חברות המציעות שירותי הדפסת כרטיסי ביקור, ולרוב החברות הללו יש כמה תבניות בהן תוכלו להשתמש. יש להם גם מחירים חסכוניים מאוד, ואם אתה רק מתחיל, זה עשוי להיות רעיון טוב עד שהכסף יתחיל להתגלגל. Vistaprint היא חברה נהדרת להזמין ממנה כרטיסי ביקור וחומרים מודפסים אחרים. יש להם מחירים מעולים, זמני תפנית מעולים ותבניות רבות לבחירה.

כרטיסי הביקור החסכוניים ביותר שניתן להזמין הם כרטיסים על כרטיסי לבן רגילים עם מילים שחורות. אם הם מעוצבים יפה הם לפחות יבצעו את העבודה, אבל באופן כללי הם זולים והם נראים כמו זה. זה בדיוק הרושם שלקוחותיך יקבלו כשתמסור להם כרטיס כזה. זה משעמם וזה לא נשכח.

יש הרבה סוגים שונים של נייר שניתן להשתמש בהם בכדי ליצור כרטיס ביקור. בחר בכל דבר מלבד מלאי הכרטיסים הלבן הרגיל עם מילים שחורות פשוטות. אתה יכול לבחור חצי מבריק, נייר מרקם, אותיות מוגבהות או כל דבר שנותן לכרטיס קצת "אומף".

סיכום

עם כל כך הרבה סוגים של קשר ראשוני, זה יכול להיות מכריע עבור איש המכירות הישירים החדש שיבצע את הכל נכון. אל תתלחץ, פשוט תרגל את הקשר הראשוני שלך עד שיהפוך להרגל. זכור כי קשר ראשוני חשוב מאוד בקביעת ההצלחה או הכישלון של קשר עתידי עם לקוח. רשמים ראשונים הם בדרך כלל רשמים מתמשכים, לכן תרצה להפיק את המיטב מזה. עקוב אחר הטיפים במאמר זה, ומצפה למגע ראשוני טוב יותר עם לקוחותיך.

ייעוץ מאחד ממנהלי המכירות החביבים עלי

מקורות

בראדברי, טרוויס. "15 שפות גוף משגות אנשים מצליחים אף פעם לא עושים". Forbes.com. 12 במרץ 2015. אינטרנט. 25 בספטמבר 2016.