טיפים ברשת: כיצד לתת הפניה טובה

היידי תורן (מחברת) דרך קנווה

חיבוק גדול או משיכת כתפיים גדולה?

אני כל כך מכובד כשאיש קשר ברשת מפנה אותי למישהו. אני רק רוצה לתת להם חיבוק גדול כדי להודות להם על שחשבו עלי, ובמקרים מסוימים הובילו כמה הזדמנויות מכירה בדרכי.

אבל לגבי הפניות מסוימות, אני שונא לומר שאני ממש לא רוצה אותן. באמת, אני לא. וזה לא שאני לא רוצה הפניות. אני פשוט לא רוצה הפניות גרועות שרק יבזבזו את הזמן שלי, וגם אולי יהרסו את המוניטין שלי ושל הצד המפנה.

אז מהי הפניה טובה?

מהי הפניה?

קבוצות רשת רבות ואסוציאציות מבדילות בין "לידים" ל"הפניות ".

להוביל נחשב הזדמנות בעלמא כי רק מצביע על פוטנציאל לעוד. לדוגמא, מישהו שם לב שמסעדה חדשה נפתחת, והוא מתריע על יועץ שיווק ברשת שלו על המסעדה החדשה. בדרך כלל, לא נערכות הקדמות אישיות. מי שמקבל את ההובלה לעיתים קרובות רודף אחריו בעיוורון. זו עלייה אחת משיחה קרה. כמו כן, לאדם שמעביר את ההובלה אין אפילו הרשאה לשתף מידע כלשהו עם איש המכירות. בהמשך נדון גם מדוע זו בעיה.

הפניה נחשב הזדמנות מכירות אמיתי, זיהה שם מישהו יודע של צורך הנוכחי האמיתי של חבר, בן משפחה, או עמית שיכול להיות מטופלים על ידי שותף ברשת. במקרים אלה, שני הצדדים מוצגים זה לזה, ומזהים את הצורך להתייחס. הסכמה להצגה הינה מרכיב מרכזי בהקדמות אלה והיא היסוד הראשון בנוסחה הבאה להפניות מוצלחות יותר.

נוסחת ה- CARE להפניה טובה

מתן הפניה הוא סימן לכך שאכפת לך מהאנשים שאתה מפנה זה לזה. אך הפניה חייבת לעמוד בכמה קריטריונים כדי להיות בעלת ערך לכולם. אז הנה נוסחה מהירה לבחון הזדמנות הפניה פוטנציאלית לפני שתעסיק מישהו.

שימוש ב- CARE כראשי תיבות, להלן המרכיבים של הפניה טובה:

"C" מיועד להסכמה. לפני שתפוצץ בעיוורון דוא"ל או חיבור למדיה חברתית לשני חיבורי הפניה פוטנציאליים, קבל הסכמה משניהם. לדוגמה, אמור שאתה יודע ששותף הפניה א 'יהווה ספק מצוין או משאב לשותף הפניה ב'. לפני שתשלח דוא"ל פרטי קשר לשותף, תרצה לשאול גם בנפרד וגם באופן פרטי אם הם מעוניינים להתחבר. אם שניהם מסכימים, אז מתחייב קשר. בנוסף, בעידן הנוכחי של דאגה מפרטיות נתונים ושיתוף מידע אישי, היבט זה של שיתוף הפניות הוא קריטי ולא ניתן להתעלם ממנו!

אולי אתה חושב, "מדוע שותף א 'לא היה מעוניין להתחבר לשותף ב' כלקוח פוטנציאלי?" ברצינות, קיבלתי אינספור הפניות מאולצות לאורך השנים שהיו לקוחות פוטנציאליים בלתי הולמים לחלוטין עבורי. הפניות זבל אלה לא רק בזבזו את זמני, אך היו בהן כדי לפגוע במוניטין שלי מכיוון שנראיתי כמי שאינו מסוגל לשרת את צרכי הלקוח הפוטנציאלי של שותף B. כמו כן, פרטנר ב 'יכול להצמיד את מי שביצע את ההפניה כמי שאין לו רשת מוסמכת ו / או שאינו יכול להעריך באופן מקצועי הזדמנויות מכירה. מה שמביא אותנו לאלמנט הבא בנוסחה…

"A" מיועד לפועל. לפעמים אנשים רוצים להרשים את האדם שהם מפנים או את האדם שיקבל את ההפניה. אז הם מחברים עמיתים ברשת שלהם, לא משנה אם קיימת הזדמנות ממשית או לא. האם אלה יכולים להוביל למכירות בשלב כלשהו בעתיד? בטח, זה אפשרי. אבל לפעמים זה זריקה ארוכה. אם לא קיים צורך מיידי או קרוב, אל תחבר בין הצדדים באופן אישי.

"R" מיועד לרלוונטיות. בדיוק כמו בצורך בפועל, הפניה חייבת להיות רלוונטית עבור שני הצדדים. לדוגמא, אני מאמן להוצאה לאור של ספרים עסקיים. אז פניות לאנשים שמחפשים סוכן סופר לבדיוני אינן רלוונטיות בעיני, למרות שסוכן הסופרים ואני עובדים עם מחברים על ספרים. וודא שאתה מבין הן את צרכי חבריך או עמיתייך והן את המקור אליו אתה מתייחס.

"E" מיועד ליציאה ולהערכה. לאחר שהצגת כראוי שני צדדים, בדרך כלל עדיף לך לצאת מתמונת העסקה ולתת להם לבחון את ההזדמנות הפוטנציאלית בעצמם. עם זאת, לא כואב לבצע מעקב ולהעריך האם ההפניה זכתה להצלחה לאחר שעבר זמן מספיק לסוג העסק והאנשים אליהם אתה מפנה. אתה כן רוצה לדעת האם עליך להפנות אנשים אלה לאחרים בעתיד. כמו כן, אתה רוצה לקבל מושג אם מכ"מ ההפניות שלך פועל כהלכה. אם לא, תרצה להכיר את הרשת שלך הרבה יותר טוב!

טיפ חשוב

בעת יצירת קשר עם כל אחד מהצדדים לצורך הפניה, אל תחשוף את שם הצד או את המידע, עד שתקבל אישור באופן פרטי מכל אחד מהם.

רשימת ביקורת להפניה טובה

הנה רשימת ביקורת של פריטים המהווים הפניה טובה.

• שם האדם / ים המופנים.
• שיטת יצירת קשר מועדפת לכל הצדדים (דוא"ל, טלפון, מדיה חברתית וכו ').
• פרטי יצירת קשר לשיטה המועדפת.
• הזמן הטוב ביותר להגיע אליו (אם ידוע).
• מוצר או שירות מדויק ו / או סיבה אחרת ליצירת קשר.
• הדרך הטובה ביותר לקבוע פגישה (אם ידועה).
• תקציב לרכישה (אם רלוונטי וידוע).

© 2016 היידי תורן