תוכן עניינים:
- הגדרת ROI שיווקית
- כיצד לחשב החזר ROI שיווקי
- קריאה טובה על מדידת פרסום
- איך לעסק יכול להיות ROI שיווקי נהדר ועדיין לאבד כסף
- שיווק אתגרי ROI
- למידע נוסף על מכירות
iStockPhoto.com / קיווארט
הגדרת ROI שיווקית
מהו ROI (החזר השקעה) בשיווק? זה דומה מאוד להחזר ה- ROI של כל הזדמנות השקעה אחרת, אלא שהוא משווה מכירות שהושגו לעלות השגת אותן מכירות מפעילויות שיווק ופרסום.
בשיווק, חלק ההשקעה במשוואה יכול לכלול את כל הפעילויות הבאות או את כולן:
- פרסום משודר
- פרסום מגזינים או עיתונים
- פרסום אינטרנטי
- שיווק דרך האימייל
- יחסי ציבור
- מדיה חברתית
- עלונים
- מבצעים (הנחות, מימון מיוחד וכו ')
- לוגואים ופיתוח מיתוג
- כל פעילות שיווקית או פרסומית אחרת שנעשית כדי לייצר מכירות.
שים לב שחלק מהפריטים מצוינים כ"פרסום ". פרסום הוא בדרך כלל פונקציה של שיווק ולעיתים נכלל בעלויות השיווק הכוללות. עם זאת, חברות מסוימות עשויות להפריד בין "פרסום" לבין עלויות "שיווק" אחרות כדי לעקוב אחר קמפיינים או מאמצים ספציפיים.
כיצד לחשב החזר ROI שיווקי
דוגמה פשוטה: החברה הוציאה 5,000 דולר על שיווק ופרסום במשך השנה. הם השיגו מכירות של 10,000 דולר.
חישוב ההחזר על ההשקעה דומה מאוד לזה של הזדמנויות השקעה אחרות:
כדי לבדוק חישוב…
עלות שיווק + (שיווק ROI% X עלות שיווק) = מכירות
לדוגמא שלנו…
בדוגמה זו, החברה הכפילה את השקעתם!
קריאה טובה על מדידת פרסום
איך לעסק יכול להיות ROI שיווקי נהדר ועדיין לאבד כסף
הכפלת כל השקעה נשמעת ממש טוב, נכון? אך זו עשויה להיות תוצאה טובה לשיווק או לא, בהתאם להוצאות התקורה של החברה, עלות המוצרים שנמכרו (COGS) ושולי הרווח הרצויים. למה?
נניח שלחברת הדוגמה הפשוטה במאמר זה יש הוצאות תקורה של 8,000 $ (כולל 5,000 $ לשיווק) ו- COGS של 2,000 $. חיבור הנתונים הללו לנוסחה לחישוב שולי הרווח:
אאוץ! למרות שחברה זו יכולה להשיג תשואה המכפילה את ההשקעה השיווקית שלה, הן פשוט שובר שוויון.
לא ניתן להעריך את ההחזר על ההשקעה בשיווק במנותק הוצאות ויעדים עסקיים אחרים. עם זאת, הידיעה לאיזה סוג תשואה ניתן לצפות מהזדמנויות שונות יכולה לסייע לתחזית עסקית כמה כסף עשוי להיות נחוץ כדי לייצר את רמת המכירות הרצויה, וכן אילו מאמצי שיווק יכולים להשיג תוצאות רצויות.
אז מה יכולה חברת הדוגמה לעשות כדי לשפר את מצב הרווח שלה?
- הפחית הוצאות תקורה.
- הפחת את COGS.
- הערך מחדש את בחירות השיווק והפרסום שלהם כדי לבחור את אלה שעשויים להיות בעלות נמוכה יותר ו / או החזר השקעה גבוה יותר.
- שילוב של כל המאמצים הללו.
שיווק אתגרי ROI
לצד תחזית המכירות, אחת הפונקציות הקשות ביותר לבעלי עסקים קטנים ומשווקים היא מדידת החזר ה- ROI משיווק. למה?
- גורמים רבים, שיטות רבות, תוצאות רבות. חישוב ההחזר על ההשקעה השיווקי יכול להשתנות, תלוי באילו עלויות פונקציות המכירה, הפרסום והשיווק כלולים. חברות מסוימות כוללות את עלות המכירה, כלומר העמלות של אנשי מכירות, בידור לקוחות וכו 'אחרות עשויות להגביל את החישוב לכלול עלויות פרסום או שיווק בלבד. אחרים עשויים לרצות רק להכניס תוצאות ממסעות פרסום ספציפיים.
- מדדים חסרי משמעות. מפתה להסתמך על מדדים לא רלוונטיים - כגון מספר לייקים בפייסבוק, מספר העוקבים בטוויטר וכו '- מכיוון שמספרים אלה עשויים להיות מעודדים יותר וקלים יותר להשגה. עם זאת, ייתכן שיש להם רק השפעה עקיפה או אפס על תהליך המכירה.
- לא מובטחים תוצאות שיווק. בגלל ההשפעה של מספר גורמים שוקיים וכלכליים, פשוט השקעה בשיווק ובפרסום אינה ערובה לכך שמכירות יגיעו לכך. כמו כן, יתכן שמה שעובד היטב בשנה שעברה (או אפילו בחודש שעבר!) לא ימשיך לייצר תוצאות. זה הופך את מדידת החזר ה- ROI לשיווק לצורך מתמשך, כך שניתן יהיה לבצע התאמות כאשר פעילות כבר אינה מייצרת..
- שיווק לוקח זמן. מאתגר עוד יותר הוא ששיווק ופרסום שנעשה בשנה כספית אחת עשויים שלא להניב תוצאות עד לשנה הבאה. כך שיהיה קשה לקשור את תוצאות המכירות של השנה הנוכחית עם השיווק של השנה הנוכחית. לעתים קרובות זה יכול להוביל לתגובות של ברכיים (כלומר משיכת מודעות לאחר זמן קצר) אשר בסופו של דבר פוגעות במכירות בטווח הארוך.
- תגובה מול תוצאות. מבחינה טכנית, תגובה לפרסום (כלומר בירור טלפוני, קליק לאתר וכו ') היא תוצאה שיווקית. אך כאשר מודדים את החזר ה- ROI השיווקי, רק תוצאות המכירות בפועל מניבות את ההחזר האמיתי על ההשקעה. עם זאת, יש לעקוב אחר התגובה והתוצאות. הידיעה כמה תגובות אכן ממירות למכירות היא מדד טוב לחשיבת תהליך המכירה של העסק. לחץ כאן למידע נוסף על מסעות פרסום מסוג PPC (Pay Per Click) ופרסום באינטרנט.
למידע נוסף על מכירות
© 2014 היידי תורן