שירותי שיווק באמזון המפרסמים ספרים אלקטרוניים מדליקים: האם אתה זוכה בהצעות מחיר למודעות, אך מפסיד כסף?

היידי תורן (מחברת), דרך קנווה

לפני זמן מה פרסמתי פוסט על שימוש בשירותי שיווק של אמזון (AMS) לצורך פרסום ספרים אלקטרוניים של קינדל שלך באמזון. בפוסט ההוא דיברתי על האסטרטגיה שלי בזול להציע הצעות מחיר למודעות בסכום נמוך מ- $ 0,02 או $ 0,03 לקליק. זו בהחלט אסטרטגיית פרסום איטית. אבל ההחזר על ההשקעה היה טוב בשבילי לאורך זמן.

קיבלתי שאלה של הקורא בנוגע לפוסט שמביע תסכול מכך שלא זכיתי בהצעות מחיר והצורך להציע סכומים גבוהים יותר, אפילו עד 0.47 דולר, כדי "להשיג משהו". אני מרגיש את הכאב של הקורא! זה יכול להיות מאוד מתסכל כאשר נראה כי הצעות מחיר גבוהות יותר זוכות במיקום המודעה ואולי במכירה. "נראה" זו המילה האופרטיבית כאן, כפי שניתן יהיה ברור מעט.

אך האם באמת יש צורך לזכות בהצעות מחיר כדי לבצע מכירות? האם כדאי לשאוף לנצח במלחמות הצעות מחיר למודעות ב- AMS, או אפילו בפלטפורמות פרסום אחרות כמו גוגל אדוורדס? ואיך יודעים אם אתה באמת מנצח במשחק המודעות AMS?

שירותי השיווק של אמזון המפרסמים Black Box

מה שמעניין הוא שלמחברים אין שום דרך לדעת מה המתחרים שלהם באמת מציעים עבור מודעות AMS. האם אמזון (או כל פלטפורמת פרסום באינטרנט אחרת) תגיד למפרסמים האישיים שלהם: "היי, אתה יודע שככה פשוט הוציאו X דולר על המודעה שלהם." ברור שלא! זו תהיה הפרת סודיות. מחברים אלה רק מניחים כי המתחרים שלהם מגישים הצעות גבוהות יותר משלהם ומבצעים מכירות.

כמו כן, אמזון לא מתכוונת לשתף אתכם בכמה הופעות יכולות לקבל מודעות מתחרות. עם כל מה שאתה יודע, יתכן שאתה מקבל יותר רשמים מאשר המתחרים שלך.

מה שיכול לעורר תסכול זה ממודעות AMS הוא כאשר מפרסמי מחברים "בודקים" אם המודעות שלהם מופיעות ולא רואים אותן. הכוונה במבחן היא שהם מזינים את מילות המפתח שלהם, קטגוריות וכו 'בחיפוש באמזון ומקווים לראות את המודעות שלהם צצות איפשהו על המסך. ואז כל מה שהם רואים הם מודעות של מתחרים. אך זוהי דרך לא מדויקת להעריך אם הם זוכים במשחק הצעת המחיר.

זכור כי אמזון מציגה מודעות למבקרים באתר בהתבסס על התנהגויות הקנייה והחיפוש של המבקרים, יחד עם אלגוריתמים מורכבים במיוחד שאנו לא שותפים להם ואין לנו אפילו תפילת הבנה! כשאתה מבקר באמזון, אמזון מראה לך מה הם חושבים שאתה, כמבקר, רוצה לראות, לאו דווקא את מה שהקונים שלך יראו. מכיוון שזה משהו שאתה לא יכול לשלוט בו, אתה לא יכול להניח שמה שאתה רואה על המסך הוא מה שרוכשי הספרים האלקטרוניים שלך יראו.

זכייה בהצעות מחיר למודעות פירושה רק שהמודעות שלך יופיעו בתדירות גבוהה יותר. זה לא אומר שתזכו אוטומטית במכירות! בין אם מישהו קונה משהו כתוצאה מראיית מודעה הוא תהליך מורכב. עליהם להיות מוכנים, מוכנים ומסוגלים.

בנוסף, עליכם לזכור שמודעות ה- AMS שלכם עשויות לייצר תמלוגים מסוימים של Kindle Unlimited (KU) או ספריית ההלוואות המקוונת של Kindle (KOLL) אם הספרים האלקטרוניים שלכם נרשמים לתוכנית KDP Select (הדורשת בלעדיות למכירה באמזון). הכנסות אלה אינן כלולות בתוצאות לוח המחוונים של פרסום AMS שלך. אם הספרים האלקטרוניים שלך רשומים ל- KDP Select, ייתכן שאתה מבצע "מכירות" של KU / KOLL מבלי לדעת זאת. אין שום דרך לדעת בשלב זה בזמן.

כיצד קמפיינים של AMS לספרים אלקטרוניים מסוג Kindle יכולים להיות חינוכיים

מכיוון שכותבים שפורסמו בעצמם עשויים שלא להיות אנשי עסקים, ציפיות הפרסום והשיווק שלהם עשויות להיות לא בסדר עם המציאות. הם עשויים לצפות לאלפי הכנסות ולמספר מכירות הספרים, במיוחד מיד לאחר השקת הספר האלקטרוני. זה ממש נדיר. והציפיות שלהם למה שהם יכולים להשיג עם תוכניות כגון AMS עשויות להיות מוטות באופן דומה.

מכיוון שכל ספר אלקטרוני שונה, ביצוע קמפיין מודעות AMS בקנה מידה קטן יכול לסייע למחברים לקבל מושג על הפוטנציאל השיווקי של הספרים שלהם מכיוון שהוא יעניק להם נתונים קשים על ביצועי הספרים האלקטרוניים שלהם ומושך בעולם האמיתי Amazon Kindle Store זירת מסחר.

כמו בכל פרסום, באינטרנט או במצב לא מקוון, נדרשים סבלנות, ניסויים וקצת השקעה כדי לראות מה עובד ומה לא לפני שתבצע שינויים מטורפים בקמפיינים שלך. לפחות כמה חודשים עד שנה של הצגת מודעות ומעקב אחר תוצאות הוא המינימום המומלץ. לכן חשוב להיות שמרני ולעקוב מקרוב אחר הוצאותיך ותוצאותיך למודעות.

מה הם שיעורי המרה ריאליסטיים של מכירות עבור פרסום ב- AMS Pay Per Click (PPC)?

המרות מכירה יכולות להיות רק אחוז קטן מהקליקים שהמודעות שלך מקבלות ב- AMS או בכל מקום אחר באינטרנט. שיעורי המרה - כלומר מכירות המתבצעות כאחוז מהקליקים - של 1 עד 5 אחוזים (או אפילו הרבה פחות!) אינם נדירים בעולם הפרסום המקוון של Pay Per Click (PPC). וכשאתה מסתכל על אחוז המכירות לחשיפות (מספר הפעמים שהמודעה שלך מוצגת בפועל), זה מרתיע עוד יותר, לרוב פחות משברים זעירים של אחוז אחד.

תשואות נמוכות אלו אינן נדירות בשיווק ובפרסום. אפילו לפני שנים רבות כאשר דיוור ישיר - פרסום דואר חילזון בתיבת הדואר הפיזית שלך - היה מלך עולם השיווק, השגת שיעורי תגובה של כ -2 אחוזים מכל החלקים שנשלחו נחשבה לעיתים קרובות לתוצאה נהדרת. אז התסכול של מחברים רבים שנדחפים להיות משווקים יכול להיגרם בגלל התמימות שלהם במציאות השיווקית.

כיצד יש לקבוע הצעת מחיר של AMS?

עליכם לזכור כי התמלוגים שלכם הם אחוז בלבד מסך המכירה. כך שההצעה שלך לקליק אף פעם לא צריכה להתקרב מרחוק לסכום התמלוגים שתרוויח בכל מכירה. זה המקום שבו מחברים באמת יכולים לעשות טעויות.

נכון לכתיבת שורות אלה, עבור ספרים אלקטרוניים שפורסמו ב- KDP, התמלוגים הם 35 או 70 אחוז ממחיר המכירה הכולל (תלוי באזור שנמכר למחיר ונקודת המחיר), בניכוי עלויות משלוח (דמי הורדת קבצים החלים רק על רמת אחוזים בתמלוגים של 70 אחוזים, וההערכה היא 0.15 דולר למגה-בייט מגודל קובץ ה- eBook שלך).

עם לוח המחוונים של AMS כפי שהוא עכשיו, אי אפשר להבין מה המכירות במחיר התמלוגים של 35 אחוז ואילו ב 70 אחוז. Aargh! בנוסף, אין לך שליטה אם מכירה תהיה למדינה שיש לה שיעור תמלוגים נמוך יותר. אז כנראה שעדיף לקבל הצעת מחיר מקסימלית למודעה על סמך התמלוגים הנמוכים ביותר (35%).

דוגמה: נניח שאתה מוכר כותרת $ 9.99 של Kindle אלקטרונית קצרה. שיעור התמלוגים עליו הוא 35 אחוז ללא עלויות משלוח (שכן, שוב, באותה רמת תמלוגים, לא מוערכים עלויות משלוח). ראשית עליך להבין את התמלוגים שתזכה בכל ספר אלקטרוני.

נוסחה לתמלוגים שהושגה לכל ספר אלקטרוני

בדוגמה זו זה יהיה:

($ 0.99 X 35%) - $ 0 = $ 0.35 (מעוגל) תמלוג שהושכר לכל ספר אלקטרוני

אם תפרסם תואר זה בהצעה של 0.35 $ לקליק, תשבר את שולי הרווח הגולמי שלך, מה שאומר שאתה לא תרוויח כסף על מכירה זו! לאמיתו של דבר, אפילו תפסיד אובדן מכיוון שההוצאות התקורה שלך (דמי אתר, הוצאות משרד וכו ') אפילו לא נלקחו בחשבון. אז על הכותרת הספציפית הזו, הצעת המחיר שלך למודעות AMS צריכה להיות דרך, בדרך של פחות מ- $ 0.35 לקליק.

אבל כמה נמוך צריכה להיות הצעת המחיר של המודעה שלך כדי להרוויח כסף. ובכן, אתה צריך לקבל מושג טוב מה ההוצאות התקורה שלך ואיזה שולי רווח נקי תרצה לעשות. תקורה ושולי רווח מתבטאים בדרך כלל כאחוז מההכנסות ברוטו. אם אינך יודע מהו אחוז זה, פנה לרו"ח שלך או איש מקצוע לחשבונאות שיעזור לך להבין אותם.

הנה הנוסחה להצעת המחיר המקסימלית למודעה, כולל הוצאות תקורה ושולי רווח רצויים:

נוסחה להצעת מחיר מקסימלית למודעה

אם אנו משתמשים בדוגמה אלקטרונית לדוגמא מלמעלה (0.99 $ מחיר ספר אלקטרוני בשיעור תמלוגים של 35% שמקנה 0.35 $ תמלוגים לספר אלקטרוני), נניח כי הוצאות התקורה שלך הן 25 אחוז מההכנסות ברוטו שלך, ותרצה להרוויח מרווח נקי של 15 אחוז על כל מכירה. בואו נתקע את המספרים באמצעות התמלוגים שהושכרו לכל ספר אלקטרוני שחושב קודם לכן.

0.35 $ - (0.35 $ X 25%) - (0.35 $ X 15%) = 0.21 $ הצעת מחיר מקסימלית למודעה

כך שההצעה המקסימלית שלך למודעה עבור כותרת לדוגמה זו לא יכולה להיות מעל 0.21 $.

מדידת תוצאות פרסום ה- AMS שלך

קשיים בחישוב התמלוגים

למרות שתוכל לחשב את ההחזר על ההשקעה בהתבסס על שיעור תמלוגים של 70 אחוז - אשר ככל הנראה תרוויח עבור רבים ממכירות הספרים האלקטרוניים שלך, זה כנראה בטוח וקל יותר לחשב על סמך שיעור התמלוגים הנמוך ביותר שאפשר להרוויח, שהוא 35 אחוז עם $ 0. עלויות משלוח. הנה למה…

בחישוב ההחזר על ההשקעה בשיעור התמלוגים של 70 אחוזים יש צורך בחישוב עלויות המסירה. זה טריק אמיתי בנקודת זמן זו מכיוון שלא לוח המחוונים של מודעות AMS, ואף שום דוח אחר ב- KDP, אינו אומר לך עלויות המסירה. זו ירייה בחושך.

אז אני מעדיף לזלזל במינימום תמלוגים ולהבין שההחזר על ההשקעה שלי עשוי להיות הרבה יותר! אך הנה הנוסחה המלאה הכוללת את עלויות המשלוח כך שיהיה לך.

נוסחה לאחוז ברוטו של ההחזר על ההשקעה בהוצאה על מודעות

אם המספר הזה הוא 0, אתה בהפסקה. אם המספר הזה נמוך מ- 0, אתה מביא להפסד. אז המטרה שלך היא להשיג את זה כמה שיותר מעל 0. למעשה, סכום זה מעל לאפס צריך להספיק כדי לכסות את הוצאות התקורה ואת שולי הרווח הנקי הרצויים. כך ניתן להבין זאת תוך שימוש באחוז ברוטו של החזר ה- ROI על חישוב הוצאות פרסום מלמעלה.

נוסחה לאחוז ההחזר על ההשקעה נטו בהוצאת מודעות *

* החזר השקעה נטו זה עשוי להיות לפני או אחרי מיסים, תלוי אם המסים נכללים באחוז ההוצאות התקורה או לא. אם זה לא כלול, זה לפני מיסים; אם זה כלול, זה אחרי מיסים. אל תשכח שמס הכנסה יכול להיות תשלום משמעותי. התייעץ עם רו"ח או איש מקצוע המס שלך כדי לעזור לקבוע את חבות המס שלך.

כאשר הצעת המחיר המקסימלית שלך למודעה עשויה להיות יותר מדי

עבור מסעות פרסום אלה שבהם אינך רואה תשואות חיוביות או רצויות, או שאתה סובל מהפסדים - גם אם אתה נשאר בתוך הצעת המחיר המקסימלית שלך - תוכל להחליט אם להשהות או לסיים אותם, או להפחית את הצעות המחיר שלך.

לדוגמא, בזמן שהתנסתי בהצעות המחיר המוצעות של AMS במודעות הממוקדות ידנית על המוצר הממומן שלי, נשארתי בתוך הצעת המחיר המקסימלית שלי. אבל הם יצרו יותר מדי קליקים שלא הסתיימו במכירה. אז קיצצתי מיד את הצעות המחיר שלי למטה בהרבה מהצעת המחיר המקסימלית שלי.

למרבה המזל, עם תכונות הדיווח המשופרות של AMS בשנת 2019, הצלחתי לראות במהירות אילו הצעות מחיר למילות מפתח נגמרו ללא שליטה ויכולות לבצע תיקוני קורס.

בעיות מיקוד של פרסום ספר אלקטרוני ב- AMS

סיבה נוספת לכך שמודעת ה- eBook שלך ב- Kindle עשויה שלא להופיע, או שכותרות אחרות זוכות להצעות של מיקום מודעות על שלך, היא שהמיקוד שלך אינו מחוץ ליעד. זה למעשה לא קשור להצעות המודעה שלך!

זה יכול לכלול:

עבור קמפיינים ממומנים ידנית במיקוד *

• מילות מפתח לא רלוונטיות.
• לא כולל מחברים מתחרים או כותרים מתחרים כמילות מפתח.
• מילות מפתח רחבות או צרות מדי.

* הערה: קמפיינים ממוקדים אוטומטית מוגדרים על ידי האלגוריתמים של אמזון.

לקמפיינים של מודעות מנעול

• קטגוריות לא רלוונטיות.

לכן לפני שתגדיל אוטומטית את הצעות המחיר שלך כדי להשיג ביצועים טובים יותר של המודעות, בדוק גם כמה מגורמי המיקוד האלה. זה יכול לעזור לך להימנע מהצורך להוציא יותר!

הבעיה בהרחבה כדי לזכות בהצעות מודעות

כשמדובר בפרסום מקוון, אסטרטגיית "יותר טוב יותר" - בין אם זה אומר יותר מודעות או הצעות מחיר גבוהות יותר - לא בהכרח תביא למכירות רבות יותר. הצמיחה במכירות מפרסום היא בדרך כלל לא ליניארית ומגיע לנקודה של ירידה בתשואות, לא משנה איזה סוג פרסום נרדף.

עליכם גם לזכור שאולי תקבלו מספר קליקים שלא מסתיימים במכירה. זה מגדיל את סך ההוצאות שלך על מודעות וההפסדים שלך עלולים להסלים במהירות. סיבה עוד יותר לעמוד בפיתוי להגדיל את הצעות המחיר שלך למודעות בתקווה לזכות במיקומי מודעות ומכירות.

למדתי את הלקח שלי לגבי עסק מוצרי קידום מכירות לשעבר. הייתי מגדיל את הוצאות הפרסום שלי ב- Google AdWords (הדומה ל- AMS) בניסיון להשיג תשואות טובות יותר. הייתי מקבל יותר קליקים, אבל גם הוצאתי יותר כסף ולא ראיתי מכה דרמטית במכירות או בירורים. אז כשהתחלתי להשתמש ב- AMS עבור הספרים האלקטרוניים שלי, לא עשיתי את אותה הטעות.

מומלץ לנקוט משנה זהירות בעת הגדלת הצעות המחיר למודעות AMS. אל תבזבז את הכסף שלך על ידי הוצאות דרמטיות