הבעיה עם "נוחות קונה" ו"רחמים קונים "

לפעמים, גורם ה"ידוע, כמו ואמון "מזיק למעשה למכירות. חקור את ההיבטים השליליים של קניית רחמים וקניית נוחות.

היידי תורן (מחברת) דרך קנווה

נאמר שוב ושוב ושוב: אנשים קונים ממי שהם מכירים, אוהבים וסומכים עליהם. לפעמים, לעומת זאת, מכירות שמתבצעות רק בגלל גורמי ה"ידוע, כמו ואמון "עלולות להזיק למכירות העתידיות.

קניית הנוחות

בעבר הייתי מפיץ למסירת פרסום, שהם פריטים מוטבעים עם סמלי לוגו כדי לעזור בפרסום עסק. מכיוון שכבר מכרתי פרסום מודפס, זה נראה לי מתאים טבעי. במשך שנים רבות, מכירת שני המוצרים והשירותים הקשורים הללו סייעה לי למקסם את מכירותי לנישה עשירה בהוצאות פרסום בשיתוף פעולה.

ואז נסגר מו"ל הפרסום המודפס שייצגתי. אמנם שמרתי על חלק מקהל לקוחות הפרסום המודפס כלקוחות קידום מכירות במשך כמה שנים לאחר מכן, אך גם הצד הזה של העסק שלי מת.

מדוע הלקוחות הללו לא המשיכו? עובדה שהלקוחות שלי לפרסום מודפס קנו ממני מוצרי קידום מכירות פשוט כי היה להם נוח לעשות זאת יחד עם מודעות הדפוס שלהם. כשכבר לא הייתה להם סיבה לקנות ממני את המודעות המודפסות כדי לנצל את כספי הפרסום שלהם בשיתוף פעולה, רבים העבירו את מוצרי הקידום שלהם לקניות לשוק הפתוח, ולעתים היו הולכים לספקים מקוונים נוחים עוד יותר.

האגו המוכר שלי קיבל מכה. היה לי קשה להודות שחלק מהאנשים האלה קנו ממני רק מטעמי נוחות.

קניית הרחמים

בעוד שקניית הנוחות אמנם הגיונית מבחינה מעשית, "מכירת נוחות" אחרת לא: לקנות מתוך רחמים.

כמו קניית נוחות, קונים ומוכרים רחמים נמצאים בסמיכות נוחה, פיזית או וירטואלית. הם עשויים אפילו לקיים יחסים ידידותיים זה עם זה. כדי להראות תמיכה, הם עשויים לקנות מוצרים ושירותים זה מזה ללא קשר לשאלה אם קיים צורך אמיתי או לא. מצב זה שכיח ברשת, במיוחד בקבוצות לידים שבהן מתן או הפניה של מכירות לחברים אחרים הוא דרישה.

כמו כן, מכירות אלה אינן מבוססות על צורך אמיתי. רכישות אלה נעשות מתוך רחמים על מצוקתו או תחושותיו של המוכר. כתוצאה מכך, המוכר מקבל תחושת שווא של הצלחה וביטחון. ואז, כאשר לקוחות אלו מפסיקים את הקנייה, המוכר נותר מבולבל, נפגע רגשית, נאבק ולפעמים נשבר.

הפניות מכירות נוחות וחבל

לפעמים מה ש"נמכר "הוא הפניה או הפניה. ברשת, במיוחד בקבוצות לידים, ניתן להעביר הפניות למכירות לחבר עמית פשוט משום שהוא נוח בקבוצה. קבוצות רשת עשויות גם להרגיש שהן צריכות לעזור לחברים חדשים או מתקשים בכך שהם מעבירים אליהם הפניות "רחמנות" חוקיות וצולעות.

בשני המצבים, ההפניות לרוב אינן כשירות, דבר שעלול לגרום למוכר לרדוף אחר עסק רע או לא רווחי. המוכר שקיבל את הזדמנות ההפניה עשוי גם לחוש מחויבות חברתית לעסוק בעסק, ללא קשר לערכו.

טיפים להימנעות ממכירות נוחות וחבל

אל תחנן עבור קניות. התחננות עשויה לעבוד אצל כלבים. אך שני הצדדים מפסידים כשקבצנות הופכת לחלק מתהליך המכירה. הקונה לא מקבל דבר - ואף עלול להפסיד - כשנכנע להתחנן על מכירת חבל. המוכר עשוי לזכות במכירה זו, אך הדבר הבא אינו מובטח מכיוון שהמכירה הזו לא התבססה על מתן ערך לקונה. הוא זכה רק תוך שימוש בטקטיקות כפייה כמו רחמים, לחץ עמיתים או אשמה.

אל תיקח את זה באופן אישי. אם חבר, בן משפחה או לקוח "נוח" לא קונה ממך או מפסיק לקנות ממך, אל תיקח זאת אישית. הם רק מקבלים החלטה שמתאימה להם. אתה רוצה שלקוחות שקונים ממך כי יש להם צורך ומעריכים את הפיתרון המסוים שאתה מספק - לא רק בגלל שהם מרגישים מחויבים, מרחמים עליך או מוצאים אותך להיות פיתרון נוח כרגע.

אל תרגיש מחויב להחזיר טובה. בהפניית השולחנות, הנה טכניקת פיתול זרוע בה המוכרים עשויים להשתמש בך בכדי להשיג מכירות. זה יכול לקרות בקלות בקבוצות רשת מאוחדות שבהן מוכרים וקונים נוחים ובקשר תכוף. מוכרים, המתחזים לקונים, עשויים לבצע מכם רכישה קטנה או סמלית בתקווה שתרגישו מחויבים להחזיר טובה ולרכוש מהם משהו (בדרך כלל גדול יותר). סרב להחזיר טובה ותוכל להיות במינון אשמה בריא מ"מוכר / קונה "זה. אם תקבל מכירה מקונה מאוד לא סביר או לא הולם, היזהר כי יתכנו מניעים נסתרים בעבודה.

אל תעשו "חילופי מכירות". הייתה לי חוויה מוזרה מאוד שהיא וריאציה של התרחיש האחרון. פנה אליי פרילנסר אחר שהציע לנו לרכוש שירות קטן זה מזה באמצעות אתר ששנינו משתמשים בו. המטרה של "החלפת הרכישה" הייתה שכל אחד מאיתנו יקבל דירוג חיובי (מאולץ) ויוסיף לרשומות המכירות שלנו, ובכך ישפר את הסיכוי שלנו למצוא ולהעסיק. אני חושב שזה יכול להיות מוגש כקנייה נוחה וחבל - וגם כמשחק את המערכת. (סירבתי בנימוס, כמובן.)

אל תפנה אלא אם כן מוסמך. אם מוביל מכירות או הנמען המיועד לו אינו כשיר, איש אינו מנצח. הצד המפנה נראה חסר מושג או לא מקצועי. לקוחות הלקוחות הפוטנציאליים יכולים להרגיש מתוסכלים כשהקשר הוא חסר תועלת, או אפילו שלילי. והמוכר מבזבז זמן במרדף אחר העסק הלא נכון. למד להעריך במדויק את כל הזדמנויות המכירה שאתה מפנה ואת האנשים שאתה מחבר. אם אתם מצויים בקבלת נוחות רעה או הפניית רחמים, צרו את האומץ להיות כנים עם הצדדים המעורבים, כדי להימנע מלעסוק בעסק שלא כדאי לכם.

בשורה התחתונה

להבין מדוע הלקוחות שלך עושים ולא קונים ממך. אם נתח משמעותי מהמכירות שלך מושג בגלל נוחות או רחמים, שים לב שאתה במצב רעוע מאוד שעלול להשפיע על הכנסותיך ומכירותך בעתיד.