טכניקות מכירה: קביעה אם הלקוחות מוכנים, מוכנים ומסוגלים

היידי תורן (מחברת) דרך קנווה

למכירות מוצלחות, הלקוחות חייבים להיות מוכנים, מוכנים ומסוגלים… כן, שלושתם! אבל לפעמים קשה לאנשי מכירות לקבוע אם לקוח מתאים בכל שלושת הרמות. לקוחות עשויים שלא להיות מקדימים לחלוטין את יכולתם לבצע מכירה. אפילו לשאול אותם על הסף אולי לא יביא את התשובות הדרושות.

בואו נסתכל על כל הסמכה ומה המשמעות שלה בתהליך המכירה…

לקוחות מוכנים

לקוחות שמוכנים לקנות עברו את התהליך הנפשי של קביעה אם מוצר או שירות מסוים מתאים להם. הם מכירים ורוצים את ההטבות המוצעות. הם עשויים להיות "נמכרים" על מוכר מסוים לרכישה. בעיקרו של דבר, היבטי הצרכים והרצונות ברכישה הרצויה מסופקים.

אנשים המחפשים פתרונות לעיתים קרובות יפנו לעסק או לקבלת מידע נוסף או בכדי להתחיל בפועל בתהליך המכירה. הם הכשירו את עצמם כקונים פוטנציאליים מוכנים. כדי להקל על קשרים אלה בעולם המרכזי באינטרנט של ימינו, עסקים צריכים לשים לב לאסטרטגיות של מילות מפתח לשיווק נכנס ו- SEO.

זה נשמע כאילו העסקה כמעט מסתיימת, נכון? לא עדיין לא. כולנו רוצים דברים רבים ושונים, גם כאלה שאינם ניתנים להשגה או בלתי הולמים עבורנו בכל זמן נתון.

שם נכנסים לתמונה "מוכנים" ו"בעלי יכולת ".

לקוחות מוכנים

לקוחות שמוכנים לא רק הבינו את הצורך שלהם במוצר או שירות מסוים, אלא מוכנים לזלול מזומנים (או כרטיס אשראי!) להשלמת הרכישה.

למרבה האירוניה, למרות שלקוחות מסוימים נואשים לפתור את הבעיות והצרכים שלהם, המחשבה להיפרד מהמשאבים שלהם כל כך מטרידה שהם לא קונים. לקוחות שאינם מוכנים עשויים לחשוש או להביך לקנות את מה שיכול לשפר את חייהם או את עסקיהם. זו יכולה להיות בעיה מצבית הקשורה לרכישה בפועל או להיות תגובה אינסטינקטיבית עבור סוגי אישיות מסוימים.

לפעמים חוסר רצון מוצג על ידי הסתתרות מאחורי מגע בין. למרות שזה קורה ברמה הצרכנית ( "אצטרך לשאול את אשתי / בעלי / כלב / חתול." ), מציאת מקבלי ההחלטות האמיתיים היא בעיה נפוצה במכירות העסק. מה שקורה הוא שניתן להאריך את תהליך איסוף המידע לרכישה לעובד שמוצג בפני איש המכירות כקשר של החברה. ואז כשמגיע זמן החלטת הקנייה, איש המכירות יכול לדחות ללא הרף או לקבל תגובות "אני רק מחכה למנהל שלי" . ברמה הצרכנית או המסחרית, הסתתרות מאחורי "אנשי קשר" יכולה לסמן שמקבל ההחלטות בפועל אינו מוכן (אולי גם לא מוכן או אינו מסוגל לקנות), אך הוא מעוניין ברמה מסוימת.

iStockPhoto.com / אלכסנדר נוביקוב

לקוחות מסוגלים

קביעת יכולת הלקוח לקנות יכולה להיות אחד הדברים הקשים ביותר שעושה איש מכירות, אם כי זה נראה כל כך ברור.

כמו ברצון, יתכן שהלקוחות לא ירצו לחשוף שהם אינם מסוגלים כלכלית לבצע רכישה רצויה שהם מוכנים ומוכנים לבצע. אז הם עוברים את התנועות של תהליך המכירה ואז מהססים לסגור את העסקה בפועל.

באופן קשור, לקוחות עשויים שלא להיות מסוגלים לרכוש מכיוון שאין להם כישורים לקנות. לדוגמא, כדי לרכוש מוצרים בסיטונאות למכירה חוזרת, ייתכן שיהיה צורך להקים קמעונאי עם מספר מס מכירה במדינתו. עד שזה יקרה, הם בדרך כלל לא יוכלו לרכוש מסיטונאים או שסיטונאים יגבו מהם מחירים גבוהים יותר ומס מכירה.

החדשות הטובות הן שלקוחות שאינם יכולים להיות מסוגלים בשלב מסוים בעתיד. בהתאם לאופי הרכישה, ניתן יהיה לאפשר את המכירה באמצעות מימון או מבצעי מכירה מיוחדים. עם זאת, אם הרכישה היא מתמשכת או תכופה, הנחות או תמריצי מכירה אחרים יכולים להפוך לציפייה לרכישות עתידיות. אז הערך בזהירות את ההשפעה השלילית הפוטנציאלית של הנחות ומבצעים אחרים.

כאשר "שניים מתוך שלושה לא רעים" למכירות

כמובן שמי שנמצא במכירות רוצה לקוחות שהם שלושתם: מוכנים, מוכנים ומסוגלים. אך סביר יותר להניח שאנשי מכירות יתקלו במי שמוסמכים בשתיים מתוך שלוש ההסמכות. אבל כמו שאומר השיר הקלאסי של Meatloaf, "שניים מתוך שלושה לא רעים." בואו נראה איך זה משחק את עצמו בתהליך המכירה:

• מוכן, מוכן, אבל לא מסוגל. בדיוק כמו בשיר, הלקוחות האלה מתרפקים, "אני רוצה אותך. אני צריך אותך…" שניהם רוצים וצריכים את מה שמציעים. הם פשוט לא יכולים להתחייב כי אין להם את הכספים או את היכולת לרכוש (כגון שאין להם כישורים מתאימים או סמכות לקנות). כפי שנדון קודם לכן, אם חוסר היכולת נובע מסיבות כלכליות, השלכת מימון או קידום מכירות אחר לתערובת עשויה לאפשר להם לבצע את העסקה, אך להמשיך בזהירות. וודאו שהעסקה טובה גם ללקוח וגם למוכר. מדי פעם לשמור על קשר עד שאנשים אלה יפתרו את הבעיות הכספיות, המשפטיות או אחרות שלהם יכול לשמור על ההובלה בחיים. זה המקום שבו תוכניות שיווק ופרסום חסכוניות יותר כגון שיווק בדוא"ל יכולות לעזור.
• מוכן, מסוגל, אבל לא מוכן. יש להם מזומנים וסמכות לקנות. יש להם את הצורך ויודעים שהם צריכים את זה. אבל להיפרד מהמזומנים? לא קורה. משהו אחר מונע מלקוחות אלה לסגור את העסקה. זה יכול להיות אחד מתרחישי המכירה הקשים ביותר מכיוון שהסיבות יכולות להריץ את ההיקף הפסיכולוגי. הם יכולים להיות מפוחדים, נבוכים, מוסחים… וזה יכול להיות עסק מסובך להבין מה הבעיה. בנוסף, יכול להיות שהסיבות שלהם לא קשורות כלל לחברה המוכרת או לאיש המכירות. זה עניין פנימי עבורם. לדרוך בזהירות, אך מדי פעם שמור על קשר (תרגום: אל תפריש להם יותר מדי, או שתהפוך את המעקב שלך ללקות!). יום אחד המוח או הרגשות שלהם עשויים להתבהר והם יהיו מוכנים לקנות.
• מוכנים, מסוגלים, אבל לא מוכנים. ללקוחות הפוטנציאליים שטרם היו מוכנים עדיין אין צורך במוצרים או בשירותים של מוכר, למרות שהם עשויים להתייחס בחיוב למה שמוצע, החברה או איש המכירות שמוכר אותו ואולי אפילו יהיה להם כסף כדי למשוך את ההדק. זהו תרחיש נפוץ בקבוצות רשת או אפילו ברשתות החברתיות. לקוחות פוטנציאליים עתידיים אלה מכירים, אוהבים וסומכים על הספק וההיצע שלהם, אך פשוט אין להם את הצורך כרגע… או אולי לעולם לא יהיה להם. אם מאגרי פלחי שוק אלה באמת הם לקוחות פוטנציאליים אידיאליים, שמירה על החברה בראש המודעות היא חיונית למועד הצורך.

© 2014 היידי תורן