טיפים למכירה: האם אתה עוקב אחר או מפטיר?

למד את ההבדל!

קנווה

מתמיד או מזיק?

הלכתי לארוחת צהריים עסקית שבה אנשים בתעשייה שלי הוזמנו לשוחח על מכירות ושיווק. באירוע, ג'נטלמן אחד סיפר את הסיפור כיצד קרא בכל חודש לקוח פוטנציאלי למשך שלוש שנים לפני שהפכו ללקוחות. אם זו הייתה שיחה חודשית, מדובר בסביבות 36 שיחות. והשיחות האלה כנראה היו באופן אישי.

אז האם איש המכירות היה רק ​​עקשן או מזיק? (שקול את הסקר הכלול כאן).

מעקב, תהליך החיבור והתקרבות של תהליך המכירה לסיום, הוא מרכיב הכרחי להצלחה במכירה. עם זאת, אנשי מכירות רבים עוקבים כל כך הרבה אחריהם, או בצורה מעצבנת כל כך, עד שהם למעשה משכללים ומרחיקים מכירות.

יתכן שההתעסקות בקבלת הסיכויים לרכישה עבדה בעבר. אבל לא עכשיו. ספרו של דניאל פינק, למכור אנושי , מספק דיון מצוין על סביבת המכירה של ימינו.

מעניין שאף שנוף המכירות השתנה באופן דרמטי למדי עם השנים, טקטיקות המעקב הלא יעילות לא השתנו. הנה מה שקורה…

כשל המעקב

7 חטאי עוקבים קטלניים

להלן מספר דרכים נפוצות בקרב אנשי מכירות כאשר הם ממשיכים בתהליך המכירה עם הלקוחות:

1. "שכחת ממני?" אנשי מכירות חסרי נוחות אלה מתקשרים או שולחים דוא"ל ללקוח שוב ושוב, בתקווה שבמגע הבא הלקוח יאמר כן בקסם. בעוכריהם הם חושבים שלקוחות אולי פשוט שכחו מהם או מההצעה שלהם. במציאות, זה כנראה נכון. אנשים המומים בבית והתפקיד. אבל הנה הבעיטה: אם לקוחות באמת מעוניינים, הם לא שוכחים גם אם הם לא פועלים מיד. אז אם מצגת או הצעה של איש מכירות נשכחים, כנראה שזה לא מספיק משכנע עבור לקוחות פוטנציאליים לקבל החלטת קנייה. מבחינה רגשית, זו עובדה קשה עבור רבים במכירות לבלוע. הגיע הזמן לשכוח את השוכחים ולעבור הלאה.
2. לא כשיר כראוי. אי היכולת להעפיל את בעיטות הצמיגים מהמתאימים באמת גורמת לאנשי מכירות רבים לעקוב ללא הרף אחר כל הלידים הלא נכונים שאינם הולכים לשום מקום.
3. בהנחה שכל מכירות הן מכירות טובות. יש אנשי מכירות ועסקים שנצמדים לכל מוביל מכירות, ללא קשר אם זה בלתי אפשרי לשרת או לא. הם שיערו שכל המכירות הן מכירות טובות. אז הם מזמזמים עם המעקב הבלתי נגמר שלהם ורודפים אחרי עסקים שעדיף להם להשאיר אחריהם.
4. רק עושה את המספרים. לאנשי מכירות אחרים ממש לא אכפת אם מכירה נסגרת או לא. הם רק צריכים לבצע את המספר הנדרש של שיחות מעקב מובילות בכדי לשמור על שלמות עבודתם.
5. לא מדבר עם מקבל ההחלטות האמיתי. בדומה לאלה שאינם יכולים להבחין בין מובילים מוסמכים ובין מובילים בלתי מוסמכים, יש אנשי מכירות שעוברים במאגר אנשי קשר, שאף אחד מהם אינו בעל סמכות קבלת החלטות. הם ייצור קשר עם האנשים האלה שוב ושוב, בתקווה שיום אחד הם יוודעו להמחאת החתיכות הגדולות. מה שהם לא מצליחים (או מסרבים) להכיר בכך שמגעים חסרי תועלת אלה הם שומרי הסף, שמונעים מכף המכירות לעבור. מה שמסעיר לעתים קרובות את האנשים האלה הוא ששומרי הסף עשויים ליצור את הרושם שיש להם יותר סמכות ממה שהם באמת.
6. עבודה עסוקה. פעילויות מעקב לא יצרניות יכולות לגרום לאנשי מכירות להרגיש שהם עושים משהו. אבל במכירות כל מה שחשוב זה לבצע מכירות. הגיע הזמן להפסיק לעקוב אחר לידים שלא נסגרים ולחפש כמה מרעה ירוקים יותר (מהסוג הירוק יותר במזומן).
7. לא ניתן לזהות אותות לקוחות. כמה אנשי מכירות חסרי מושג פשוט לא יכולים לקרוא לקוחות שקונים או קונים אותות. אז הם ממשיכים במסע חסר הפירות שלהם של לידים מתים או גוססים.

מדוע אנשי מכירות מתקלקלים

אם התנהגויות אלה כל כך מעצבנות, מדוע אנשי מכירות נוהגים כך? סיבה אחת גדולה: פחד. פחד ממה?

• פחד לאבד מכירות. זה ברור מאליו. הם מפחדים שלא למסור את מספרם או לא להצליח. אז הם ממשיכים לדפוק את ההובלות שיש להם, למרות שמומלץ יותר להם למצוא לקוחות פוטנציאליים רווחיים יותר.
• פחד לאבד שליטה במכירה. לאחר שאנשי המכירות מציעים את מיטב ההצעות והמצגות שלהם, תהליך המכירה אינו בשליטתם ונמצא בבית הלקוח. זו מציאות כואבת עבור רבים במכירות. אז כדי להרגיש שהם עדיין בשליטה, הם רודפים ללא הרף אחר כל לידים שהם מקבלים עד שהלקוחות מפסיקים לתקשר איתם או נכנעים למכירה בתקווה לגרום להם להיעלם. שים לב למונח "תיכנע", ולא "קנה".

טיפים לחרוזת טירוף המעקב

כדי לשמור על המשך המשגע של אנשי המכירות והלקוחות, זכור את הטיפים הבאים:

• שאל מה מתאים. אם הוצעה הצעה והמכירה לא נסגרת באופן מיידי, הליך המכירה באמת בבית המשפט של הלקוח. שאל את הלקוח מהו מרווח המעקב המתאים לבדיקת ההתקדמות. אשר גם את שיטת המעקב המועדפת על הלקוח, בין אם זו פגישה, שיחת טלפון או דוא"ל. במכירות מקוונות, סביר להניח שהדבר יושלם לחלוטין באמצעות דוא"ל. ואז שמור על התוכנית והמעקב!
• החלט מתי להפסיק לעקוב. כמה לידים פשוט לא ייסגרו ממגוון סיבות, גם לאחר ביצוע הסמכה ומעקב מתאימים. קבל החלטה באיזו נקודה יוביל מכירה ייחשב כמת. זה יכול להיות לאחר פרק זמן מסוים או לאחר מספר מסוים של מאמצי מעקב. רודף אחרי לידים שלא יסגור בזבוז זמן ויכול לשחוק את תמונת המכירות והרווח של החברה.
• מצא דרך לשמור על קשר עם מובילים מוסמכים שאינם מוכנים לקנות כרגע. ישנם כמה לקוחות פוטנציאליים שהם אידיאליים, אך פשוט אינם מסוגלים כרגע למשוך את ההדק במכירה. עבור לקוחות פוטנציאליים מוסמכים אלה, שמור על קשר בדרכים פחות אגרסיביות כגון שיווק בדוא"ל, מדיה חברתית או דיוור ישיר. זה שומר על המותג ועל החברה המוכרת בראש המודעות מתי הם מוכנים לקנות.

© 2014 היידי תורן