טיפים למכירת עסקים קטנים: שימוש ב"מפתח קוף "כדי להשיג לקוחות טובים יותר

iStockPhoto.com / Koele

אין ספק ששמעתם את המונח מפתח קופים מוחל על משהו אחר מאשר על הכלי ללכת לאינסטלטורים! הכוונה לסלנג מתייחסת למכשול או אתגר המעכב את ההתקדמות. אבל אני כאן כדי לומר לך שתוכל להשתמש ברעיון כדי להפוך את מכירות העסקים הקטנים שלך לפרודוקטיביים ורווחיים יותר.

בואו נסתכל על כמה דוגמאות.

טכניקת המכירה "מפתח קוף" בפעולה

דוגמה מס '1: אני מציע שירותי עריכה עצמאיים באופן מקוון. מדי פעם יפנה אלי לקוח פוטנציאלי שרוצה לנהל משא ומתן על המחיר, למרות שהמחירים שלי מאוד סבירים. אז אני משתמש במפתח הקוף של עמידה איתנה במחיר שלי כדי לחסל את הלקוחות הפוטנציאליים הנמוכים הללו, ובעייתיים שעלולים להיות בעייתיים.

דוגמה מס '2: חבר חשבונאות פרו עסוק מאוד שלי החליט לשרת לקוחות רק באופן וירטואלי. זה מפתח הברגים הראשון. אבל אז היא מוסיפה עוד כמה על ידי היגוי פוטנציאל פוטנציאלי לענות על סדרת שאלות על הצרכים שלהם (זה אחד) לפני שתתחבר אליה. ואז אם התשובות שלהם רלוונטיות, הם מוזמנים לספר שיחה קצרה באמצעות תזמון הפגישות המקוונות שלה (זה שניים). רק אם השיחה הזו תצליח, היא תקבל אותם על עצמם (זה שלוש). אך מה אם הלקוח הפוטנציאלי נכשל בשאלות או יתגלה כי הוא לא מתאים במהלך השיחה? לפי הצורך, היא תפנה אותם לעמיתים מוכשרים ומתאימים יותר ברשת שלה (זה ארבעה).

דוגמה מס '3: כשאני מעביר את השירותים שלי ממצב לא מקוון, עדיין יש לי רשת לא מקוונת משמעותית שרגילה להרים טלפון או לירות דוא"ל כדי לדבר איתי על פרויקטי הספרים הקרובים שלהם. מה שמצאתי הוא שהשיחות הללו להבהרת הצרכים אורכות כמויות אדירות מזמני. חלקם רוצים אימות עבור פרויקטים של חיות מחמד שלהם. אחרים הם חסרי מושג לגבי כתיבת ספר וזקוקים למאמן יותר (לעסקים או ספרים) מאשר לעורך. עוד אחרים רוצים לבחור את המוח שלי. לכן, לפני שאני מרים טלפון, אני שולח את כולם לדף המכירות שלי לשירותי העריכה שלי כדי שיידעו בדיוק מה אני מוכן להציע (מבחינת השירותים והמחיר) ואיך אני מציע את זה. כמה התקדמו להזמין איתי. אבל האחרים? ובכן, אם וכאשר הם מוכנים, לפחות הם יודעים מי אני ואיפה למצוא אותי.

דוגמה מס '4: כתיבת ספר קשה! קבלת משוב יקר יכולה להיות עזרה בזמן פיתוח של ספר. לכן אני ממליץ לסופרים לבקר בביקורת זולה על עבודתם לפני שהם משקיעים בעריכה יקרה יותר בקנה מידה מלא. זה לא רק עוזר לי להשיג לקוחות מחברים שמוכנים לעבודה קפדנית יותר, אלא זה עוזר להם לחסוך דולרים וזמן. אז מפתח הקופים הזה משרת את כולם היטב!

שילוב מפתח קוף בתהליך המכירה שלך

בעיני אנשי עסקים קטנים המחשבה לזרוק עקומה לתהליך המכירה יכולה להיות מפחידה. מכירות יכולות להיות מועטות והם חוששים שלא להיראות כמכוון שירות לקוחות יבריח לקוחות פוטנציאליים. אכן זה עלול לקרות. אך שירות לקוחות שאינם אידיאליים יכול להוריד הן את ההכנסות והן את הרווחים. שירות לקוחות לא מתאימים יכול לעיתים קרובות לגרום לניסיון לעשות את הבלתי אפשרי מה שמגדיל את העלויות וגוזל מבעלי העסקים זמן שניתן להשקיע בחיפוש או שירות לקוחות אידיאליים.

מפתח הברגים יכול להיות כלי יקר בארגז הכלים של מכירות ושירות לקוחות. דרכים להשתלב בעסק הקטן שלך כוללות:

• בחירה עצמית. להיות מאוד ברור באתר שלך ובחומרים שיווקיים לגבי מי אתה משרת, מה אתה עושה ואיך אתה משרת לקוחות יכול לגרום ללקוחות פוטנציאליים רבים שאינם מתאימים להמשיך הלאה ולא לבזבז את זמנך מלכתחילה.
• התייחסות לשיחת מכירה כאל "ראיון" של לקוח. כל שיחת מכירה (כמו זו שמנהלת חבר הנהלת החשבונות שלי) היא טכנית "ראיון". רוב האנשים שמעו על הצורך לפטר לקוחות בכושר רע. אך השינוי הנפשי של התייחסות למגעים ראשוניים אלה כאל ראיונות שכירה מסייע לאנשי עסקים קטנים להימנע מלנסות "למכור" לכולם.
• נוהל עלייה למטוס. גם אם לקוח פחות אידיאלי יעבור דרך צינור המפתחות של קוף, הליך עלייה מקיף יכול לסייע לכל אחד מהצדדים להתרחק לפני שמושקע יותר מדי זמן או כסף. בקשו מעורך דין לנסח חוזה ו / או תנאי שירות הכוללים שפה כיצד לסיים את הקשר. אם אני משתמש שוב בדוגמא של חברת הנהלת החשבונות שלי, אם לקוחה לא מספקת את המסמכים הנדרשים וגישה בהתאם לתנאים המוסכמים, היא יכולה לנהל איתם שיחה כנה על העתיד או על סיום הקשר שלהם.

© 2017 היידי תורן