טיפים לעסקים קטנים: זרמים מרובים של אסטרטגיות הכנסה יתרונות וחסרונות

iStockPhoto.com / tjerrie

גיוון יכול להיות המפתח ליצירת עסק בר קיימא לארגון בכל גודל, כולל עסקים קטנים. לעיתים מכנים זאת "זרמי הכנסה מרובים". כמו בכל אסטרטגיה עסקית אחרת, לאסטרטגיות רבות של זרם הכנסה יש יתרונות וחסרונות שיש לקחת בחשבון ברצינות.

מהם זרמי הכנסה מרובים?

לעיתים ניתן לכנות זרמי הכנסה מרובים "מרכזי רווח" אם ההכנסה מגיעה לאותו עסק ובאמצעותו. בעיקרו של דבר, זרמים אלה פועלים אזורי מוצר או שירות שונים, שכולם פועלים תחת מטריית חברה אחת. דוגמה: בעסק שלי יש לי שלושה זרמי הכנסה נפרדים: 1) פרסום עצמי; 2) מכירת ספרים; וכן, 3) דיבור בציבור. עם זאת, לא הקמתי שלוש חברות נפרדות.

במקרים אחרים, זרמים הם עסקים או השקעות נפרדים לחלוטין, כולם בבעלותם (כולם או חלקם) על ידי ארגון או אדם אחד.

יתרונות

הסיבה החזקה ביותר לשימוש בזרמים מרובים של אסטרטגיה עסקית הכנסה היא שכאשר חלק אחד מהעסק פוגע בשפל מכירות או איטי עונתי, מקורות הכנסה משניים אלה יכולים לסייע בפיצוי ההפסד. זה יכול ליצור תמונת הכנסה יציבה לאורך השנה ועשוי לסייע בהימנעות מלווים להוצאות המתרחשות באופן קבוע כגון עבודה, שירותים ושכר דירה.

בנוסף לתנודות עונתיות או זמניות בהכנסות, אסטרטגיות אלה יכולות לסייע בהחזקת עסק בעסק אם אחד או יותר ממרכזי הרווח יתייבשו לחלוטין עקב העדפה כלכלית, צרכנית ושינויים טכנולוגיים.

לפעמים גם צמיחה או התרחבות לשווקים חדשים יכולים לנקז משאבים. שמירה על העסק בצף עם מרכזי רווח מרובים או משניים יכולה לעזור להניע את הארגון הכללי להצלחה חדשה.

כמו כן, השקעה במרכזי רווח הדומים או קשורה לעסק העיקרי יכולה לספק חסכונות בקנה מידה וסינרגיות המנצלות את נקודות החוזק של החברה וגישה לבסיסי הלקוחות.

תמונות של iStockPhoto.com / RT

חסרונות

בעוד שרשת הביטחון של מקורות הכנסה נוספים יכולה לעזור לקיים או לבנות עסק, זה יכול גם להרוג עסק במהירות אם אחד או יותר מהמרכזים האלה גוררים יותר מדי לגרור את המשאבים הכוללים. זה יכול ליצור תרחיש "לשדוד את פיטר לשלם לפול". אם מתחשבים רק בהכנסות הכוללות בעת הערכת התוצאות הכספיות, סביר יותר להניח שהמצב הזה יתרחש, ויסווה בעיות של זרם הכנסות פרטני.

מעקב אחר מספר זרמי הכנסות יכול להיות זמן רב ומבלבל אם לא מוגדרות מערכות יעילות ויעילות לדיווח. דוגמה: בעסק שלי עם שלושה זרמי הכנסה נזקקתי לעזרה של מנהל חשבונות חיצוני כדי להקים דוחות מיוחדים בחבילת התוכנה החשבונאית שלי כדי להעריך נכון הכנסות, הוצאות ורווחים. זה לקח קצת זמן והוצאה מכיוון שאחד העסקים מבוסס על קמעונאות, דורש דיווח על מס מכירה ויש לו מערכת מסחר אלקטרוני נפרדת שלא השתלבה עם התוכנה. אפילו עם העזרה הזו, זה עדיין נדרש לגיליונות אלקטרוניים מסובכים יותר של Excel כדי לקבל את התובנה שרציתי.

מנקודת מבט שיווקית, הצעות מרובות יכולות לבלבל את המסר המרכזי של החברה ומיתוגה, ולהוביל לקוחות לשאלה: "אז מי ומה אתה היום?"

דוגמה לחיים אמיתיים: "slurry" מרובה של הכנסה

לפני מספר שנים, להיות "ירוק" היה כל הזעם. וקפצתי על העגלה ההיא כמעט מייד על ידי הצעת מוצרי קידום מכירות ידידותיים יותר. האמנתי בסדר היום העסקי הירוק יותר וזה עזר לבנות את מעמדי כמומחה לשיווק ירוק שהיה נהדר.

אבל זה גם משך אלי הרבה אנשים שרצו שאחזור על מוצרי הצריכה ה"ירוקים "שלהם, בנימוק שכבר יש לי רשת מבוססת שמכירה, אוהבת וסומכת עלי ותתעניין במה שיש לי לומר. בתיאוריה, זה נשמע כמו רעיון טוב שכן הוא התיישב עם הערכים האישיים והמקצועיים שלי. ביטוי המפתח כאן הוא "בתיאוריה". זה היה אסון, וכתוצאה מכך איבדו לקוחות, איבדו פוקוס וגם קצת כסף. זה לא היה זרם הכנסות; זה היה slurry!

מכיוון שמכרתי לשוק B2B (עסק לעסקים), מכירת מוצרי B2C (עסק לצרכן) הייתה התאמה איומה. למרות שיש לי הרבה חברות אישית עם לקוחות, הם לא ממש התלהבו מהדיון איתי על מוצר צריכה ירוק יותר. זה הפך את שיחות המכירות שלי לכאוטיות ואפילו לא נוחות. נוסף על הבלגן היה שלרבים מלקוחותיי היו רגשות מעורבים ביחס ליוזמות ירוקות יותר.

הלוואי שיכולתי לומר שזה היה המקרה היחיד בו ניסיתי את תערובת B2B בתוספת B2C, אבל זה לא היה. ובכל פעם שנדדתי לאי התאמה זו של השווקים, נזכרתי מדוע אסור לי לעשות זאת.

למרבה המזל, למדתי את הלקח שלי לאורך השנים ובדקתי היטב כל הזדמנות הכנסה נוספת.

טיפים לשימוש במספר זרמי הכנסה בהצלחה רבה יותר

בחר זרמי הכנסה נוספים לוגיים ומרכזי רווח. בטח, מגה יזמים כמו ריצ'רד ברנסון יכולים להשקיע במרכזי רווח ובעסקים מגוונים כמו מוזיקה לנסיעות בחלל. אך לא סביר שרוב העסקים ובעלי העסקים הקטנים נמצאים באותה קבוצת עילית. בחרו בהזדמנויות המספקות חסכונות גודל וסינרגיות בין זרמי הכנסה כדי לנצל נכסים וחוזקות.
הפעל דוחות כספיים נפרדים לכל מרכז רווח או עסק. כדי להימנע מתרחיש "שוד פיטר לשלם לפול", הפעל דוחות כספיים נפרדים עבור כל זרם הכנסות. צריך לכלול הוצאות ישירות ו- COGS (Cost of Good Sold) עבור אותו זרם. כמו כן, כל זרם צריך "לתרום" לתקורה עבור כל הפעולה כדי להימנע מזרם אחד שגורר את הארגון למצב לא רווחי. התייעץ עם רואה חשבון או איש מקצוע בהנהלת חשבונות כדי לקבוע אחוזי תרומה לכל מרכז.
החליטו על מגבלות קבילות עבור גרירת מרכז רווח אחד למימון הכלכלי. במיוחד כשמשתמשים בזרמי הכנסה מרובים כדי לעודד צמיחה חדשה או לעבור טלאים מחוספסים, צריך לקבוע נקודה שבה הגרירה של הזדמנות ההשקעה הגבוהה לבריאות הפיננסית הכוללת הופכת להיות בלתי מקובלת. כשמתקרבים לאותה נקודה זה סימן אזהרה שיש לנקוט בפעולות והחלטות בכדי לשמור על בריאות כלכלית.